從去年到現(xiàn)在，電動(dòng)車行業(yè)遭受了前所未有的創(chuàng)傷，新國(guó)標(biāo)“孕而不產(chǎn)”、旺季不旺、品質(zhì)缺失、原材料上漲等錯(cuò)綜復(fù)雜的不利因素交織在一起，使得眾多電動(dòng)車廠家和經(jīng)銷商愁容不展。面對(duì)如此現(xiàn)狀，許多南方企業(yè)在亂世中尋找新的突破，紛紛北上。希望能夠在“鳳凰涅磐”中獲得重生。

    面對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀，目前這些企業(yè)不是靜靜的等待，而是積極奮起直追，這種不在等待中尋求滅亡的拼搏精神還是讓我們肅然起敬！但是，“橘生淮南則為橘，橘生淮北而為枳�！痹谛碌沫h(huán)境，南方企業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)“水土不服”？是否能夠在涅磐中重生？天津企業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈供求失衡，甚至出現(xiàn)破壞產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)象。

    曾有人說“要賺錢到天津，我的理解是要賠錢同樣到天津”，為什么？不是每家到天津的企業(yè)都能賺錢，如果是這樣，北京康鹿就不會(huì)關(guān)門了，凡是都存在兩面性，沒有絕對(duì)的，這個(gè)是我們值得深刻考慮的問題。因此筆者作為一個(gè)多年浸淫電動(dòng)車營(yíng)銷策劃人，將結(jié)合自己多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度和整個(gè)行業(yè)發(fā)展的角度，發(fā)表一下個(gè)人的淺見：南方企業(yè)在進(jìn)入北方時(shí)務(wù)必掄好三板斧——砍頭、割肉、策劃。

    第一板斧：砍頭

    長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的電動(dòng)車行業(yè)在營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)理念上是一種南北迥異的局面，南方企業(yè)注重營(yíng)銷，相對(duì)比較務(wù)虛，強(qiáng)調(diào)媒介推廣和明星代言的宣傳效應(yīng)，而廣大北方特別是以天津地區(qū)為代表的廠家則是相對(duì)保守，穩(wěn)扎穩(wěn)打，但即使有好的產(chǎn)品也需要好的營(yíng)銷。所以這里就牽涉到觀念的轉(zhuǎn)換問題，并且不僅僅是簡(jiǎn)單的觀念轉(zhuǎn)換，而是要砍頭，徹頭徹尾的洗腦，將原來(lái)的腦袋換掉，可以極端一點(diǎn)的講，在南方實(shí)施的完全務(wù)虛的思路都是要不得的，我們?nèi)绻�不自我砍頭，徹底洗腦，以全新的空白狀態(tài)應(yīng)對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷，很難取得成功。

    砍頭第一步，首先我們要明白的是消費(fèi)者的消費(fèi)理念，豪華款電動(dòng)車以其華麗的外觀贏得市場(chǎng)，消費(fèi)者看重的就是其外觀、面子，所以才紛紛熱衷購(gòu)買；而且，豪華款具有很大的功率，許多消費(fèi)者購(gòu)買的目的很明確。而簡(jiǎn)易款卻不一樣，都是實(shí)打?qū)嵉�，因此利�?rùn)空間相對(duì)就會(huì)減小。簡(jiǎn)易款的消費(fèi)群體與豪華款的消費(fèi)群體存在很大差異。所以對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)群體的定位分析還是十分必要的。

    其次，產(chǎn)業(yè)鏈的破壞，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大。我們都知道原來(lái)整車企業(yè)和配套廠家是如何合作的，都是有帳單周轉(zhuǎn)期的。而現(xiàn)在，由于許多整車企業(yè)紛紛來(lái)到北方生產(chǎn)簡(jiǎn)易款電動(dòng)車，要求的配件量大幅增加，由于大量配件要在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)款購(gòu)買。這就需要企業(yè)要有雄厚的資金周轉(zhuǎn)。不能再依靠原來(lái)配套商的帳期而生存。在新環(huán)境新形勢(shì)下，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)換思想，要理清并完成產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)，注重品質(zhì)和售后服務(wù)。

    再次浮躁的心理要不得，我們都知道電動(dòng)車行業(yè)是一個(gè)浮躁的行業(yè)，是一個(gè)暴利行業(yè)，但這些都已經(jīng)過去。面對(duì)目前的現(xiàn)狀，我想無(wú)論是哪個(gè)企業(yè)也浮躁不起來(lái)了。沉著冷靜，勤懇務(wù)實(shí)這些思想一定要在腦子里根深蒂固。要有長(zhǎng)期做品牌的思想。

    還有更多因素，這里不一一細(xì)說。所以，在南企北上的第一步就是要完全摒棄原有的思維模式，用全新市場(chǎng)觀念武裝頭腦。

   第二板斧：割肉

    所謂的割肉就是我們?cè)谒魅≈�前要先學(xué)會(huì)給予�！吧岬谩边@個(gè)詞的含義就是先“舍”才會(huì)有“得”，這里面還是很有學(xué)問的。轉(zhuǎn)換了思想，并不代表就萬(wàn)事大吉了，根據(jù)多年的體會(huì)，思想要轉(zhuǎn)換為行動(dòng)，還需一個(gè)脫胎換骨的過程，道理是學(xué)不來(lái)的，只有有了切膚之痛，才會(huì)真正轉(zhuǎn)換為行動(dòng)，不然，誰(shuí)都可以通過學(xué)一點(diǎn)道理取得成功了。

    我們南方的企業(yè)能夠想到在新國(guó)標(biāo)出臺(tái)以前到北方開發(fā)簡(jiǎn)易款，這是一件很好的事情。這也說明了我們企業(yè)的老總們思想的前衛(wèi)和高度。但是“南企北上”并不只是拍腦袋的工程，而是在拍過腦袋后的理性的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制，在這些過程中就需要投入。對(duì)于“南企”這次“北上”無(wú)疑也算是一場(chǎng)“豪賭”盛宴。既然來(lái)“賭”了，就要豪爽，有魄力。如果依然是縮手縮腳，患得患失，猶猶豫豫，在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這注定要失敗的。

    做就要做好，要想做好就要深刻理解營(yíng)銷和銷售的區(qū)別。那營(yíng)銷與銷售究竟有什么區(qū)別？可以舉個(gè)例子來(lái)說明：阿Q往吳媽面前一跪，說：吳媽，我要和你睡覺。這就是銷售行為，并且阿Q的銷售行為以失敗而告終，但如果阿Q先不提和吳媽睡覺，給寡婦吳媽劈劈柴，挑挑水，在生活上處處關(guān)心她，用各種手段獲得了吳媽的好感，最終達(dá)到“與吳媽睡覺”的目的，這就是營(yíng)銷，營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)造達(dá)成銷售的手段與氛圍，我們企業(yè)在做市場(chǎng)時(shí)，往往就是往吳媽面前一跪，說“我要和你睡覺”，而不明白在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，必須為吳媽劈劈柴挑挑水。等明白了必須為吳媽劈劈柴挑挑水的時(shí)候，又患得患失：萬(wàn)一幫吳媽劈柴挑水后，還“睡不了覺”怎么辦？

    所以，“南企北上”的第二板斧就是：必須有割肉的勇氣�；貧w到那句最俗的套話：舍不得孩子套不到狼。當(dāng)然，有割肉的勇氣不代表盲目投入，而是在投入前須慎重分析，但一旦確定方案，不要患得患失，猶猶豫豫，下手要準(zhǔn)、要狠。

    第三板斧：策劃

    “南企北上”的過程，最讓人擔(dān)心的就是走原來(lái)的老路子，可能有些老總會(huì)這么想：不就是做簡(jiǎn)易款嗎，這個(gè)很簡(jiǎn)單，零配件買回來(lái)組裝一下不就可以了嗎。但事實(shí)并不是那么簡(jiǎn)單，用原有豪華款的模式來(lái)營(yíng)銷簡(jiǎn)易款，這本身就是一個(gè)誤區(qū)。當(dāng)然的華訊電動(dòng)車，市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就開始暈了，到處投資，在天津、成都分別建廠，準(zhǔn)備大干一番；然而，市場(chǎng)高處不勝寒，由于企業(yè)缺少營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致資源的分散，最終以失敗告終；無(wú)錫的賽維拉電動(dòng)車國(guó)際博覽中心，當(dāng)時(shí)企業(yè)主找我們的時(shí)候，我就覺得企業(yè)存在戰(zhàn)略非戰(zhàn)術(shù)問題，后來(lái)被一幫“圣徒”忽悠了，最后也是同樣的下場(chǎng)。所以本文的目的十分明確，不再希望看到企業(yè)因?yàn)閼?zhàn)略定位的迷失走向消亡？

    “南企北上”既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)？所以企業(yè)在走“北上”這步棋時(shí)，策劃是首當(dāng)其沖，因?yàn)橐粋�(gè)好的策劃既能解決企業(yè)短期的生存——銷量問題；同時(shí)也能解決企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展——品牌問題，兩者需要同步，不能對(duì)立；此時(shí)可能有人反對(duì)了，說產(chǎn)品不行，再好的策劃只能讓企業(yè)死得快？我對(duì)這句話是一半認(rèn)同一半反對(duì)，為什么呢？我們很多企業(yè)認(rèn)為自己經(jīng)營(yíng)不好，要不就是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，要不就是什么策劃的問題，先說產(chǎn)品質(zhì)量問題，你想想看？電動(dòng)車行業(yè)的特點(diǎn)就是把所有零部件買回——組裝——銷售，所以大部分零部件的質(zhì)量是差不多，因?yàn)樗�有塑料件都�?lái)源浙江黃巖，他配套給你的同時(shí)也配套給其它企業(yè)，然后就是組裝的差異。但你要知道？產(chǎn)品品質(zhì)是需要持續(xù)生產(chǎn)、持續(xù)改進(jìn)，才能提高。就連海爾集團(tuán)也犯過類似的錯(cuò)誤，當(dāng)時(shí)他們也狠抓品質(zhì)管理，搞砸冰箱事件；但后來(lái)發(fā)現(xiàn)品質(zhì)的好壞，第一個(gè)國(guó)家沒有標(biāo)準(zhǔn)，什么叫好？消費(fèi)者滿意就是好，第二個(gè)如果你說你的產(chǎn)品好，但只要你承諾不保修，消費(fèi)者肯定不買？不相信試試看？第三個(gè)搞好品質(zhì)跟你的產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)系、裝配工藝、熟練程度、當(dāng)?shù)匚幕�、管理都有關(guān)系，當(dāng)然我要表達(dá)的意思，不是叫企業(yè)不注重品質(zhì)，品質(zhì)非常重要，但企業(yè)生存卻是第一位的，企業(yè)的發(fā)展他是持續(xù)循環(huán)的過程。

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