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直銷開店的風(fēng)險(xiǎn)
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2007-8-30
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自直銷條例出臺(tái)后，不管拿牌照的還是不拿牌照的都在湊店鋪經(jīng)營(yíng)的熱鬧。有開的，也有關(guān)的，有直接從這家公司改頭換面成為另外一家專營(yíng)店的，也有多家公司產(chǎn)品集中于某一家專營(yíng)店的。
2008-2009年中國(guó)手機(jī)連鎖行業(yè)研究咨詢報(bào)告 目前中國(guó)的手機(jī)銷售渠道主要存在幾種業(yè)態(tài)，分別是：手機(jī)專業(yè)連鎖、家電連鎖、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳或2008-2009年中國(guó)家電連鎖行業(yè)研究咨詢報(bào)告 中國(guó)家電傳統(tǒng)零售渠道主要分為百貨商場(chǎng)、專業(yè)連鎖店、大型超市、品牌專營(yíng)或?qū)Ｙu店以及電器城等業(yè)態(tài)2008-2010年中國(guó)冷鏈物流行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)有老直銷人自己開店的，也有傳統(tǒng)生意人投資的，可很多拿牌直銷公司專營(yíng)店迅速萎縮已經(jīng)成了有目共睹的現(xiàn)象，而非法公司專營(yíng)店遍地開花。難道合法的公司專營(yíng)店無(wú)法進(jìn)行下去，非法的就一定能長(zhǎng)盛不衰，進(jìn)行到底嗎？
直銷店與傳統(tǒng)店經(jīng)營(yíng)的差異
首先，傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營(yíng)是一種古老而傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，其一般店鋪會(huì)開在商業(yè)繁華鬧市區(qū)或者居民集中區(qū)，流動(dòng)人口多的地方，因其顧客是不確定的。利用店鋪的裝修和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，銷售商品來(lái)滿足顧客的需要，這是一種被動(dòng)銷售，等顧客上門的方式。而直銷的店鋪是一種主動(dòng)銷售，靠經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)尋找消費(fèi)者上門。因一般的直銷產(chǎn)品主要集中在保健品、化妝品、家居用品等高檔消費(fèi)區(qū)域，所以直銷店鋪大多設(shè)在寫字樓或者居民相對(duì)集中的地區(qū)，只有極少數(shù)設(shè)立在繁華鬧市區(qū)設(shè)立的專營(yíng)店。
其次，傳統(tǒng)店鋪一般沒(méi)有裝修規(guī)格等要求，店主可以因其實(shí)際需要和設(shè)想來(lái)進(jìn)行裝修。而直銷專營(yíng)店基本都有統(tǒng)一的裝修要求和規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，是一種品牌效應(yīng)的集中體現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)合格的、得到直銷公司審核通過(guò)的專營(yíng)店，都要遵守此要求，是特許加盟的一個(gè)翻版。但是大多直銷公司對(duì)開店不但不收取加盟費(fèi)，還補(bǔ)貼開店的直銷人員，這又是直銷專營(yíng)店與特許加盟不同的地方。而傳統(tǒng)店鋪是沒(méi)有這些補(bǔ)貼的，開店是商家自己的事情，關(guān)店也是商家自己的事情。
直銷員開店的條件設(shè)定
對(duì)于一些拿牌照的直銷公司來(lái)說(shuō)，對(duì)開店一般具有嚴(yán)格限制，首先要求直銷員的級(jí)別和銷售額，同時(shí)要本人提出申請(qǐng)，并征得公司同意，此后公司還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考核，最后才能得到審批。而一些不拿牌照的公司，尤其是剛起盤的公司，基本是沒(méi)有這些考核環(huán)節(jié)，只要投資，統(tǒng)統(tǒng)納入旗下。表面上看沒(méi)有門檻，其實(shí)，正是因?yàn)闆](méi)有門檻，才危險(xiǎn)重重。
從某種程度上來(lái)講，拿牌照的直銷公司之所以限制直銷員盲目開店，設(shè)置很多門檻，目的就是為了永續(xù)經(jīng)營(yíng)，杜絕直銷員的盲目投資，而擾亂市場(chǎng)。就拿新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，審批一個(gè)二級(jí)專營(yíng)店，要求做到月銷售額20萬(wàn)元，同時(shí)具備一定級(jí)別的雙重條件。這些條件的設(shè)置就是因?yàn)橹变N專營(yíng)店與傳統(tǒng)專營(yíng)店根本的不同在于直銷做的是主動(dòng)銷售，沒(méi)有一定的經(jīng)營(yíng)者和穩(wěn)定的消費(fèi)群體，在沒(méi)有很多顧客源的情況下直接投資，投資者會(huì)承擔(dān)過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，同時(shí)因這種情況的存在，一家審批的店關(guān)門，將會(huì)引來(lái)一方市場(chǎng)的動(dòng)蕩。所以，直銷人員開店是需要謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎的。一個(gè)直銷員要開店經(jīng)營(yíng)必須具備以下條件：
1.已經(jīng)過(guò)初期市場(chǎng)拓展的艱辛，必須擁有一定額度的銷售額，穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)者和穩(wěn)定的消費(fèi)群體。
2.具有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。
3.具備投資能力，能抵抗風(fēng)險(xiǎn)。
4.清楚意識(shí)到傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營(yíng)和直銷店鋪經(jīng)營(yíng)的巨大不同。
5.其銷售額所得店鋪能保證維持正常的經(jīng)營(yíng)，比如房租、水、電、稅務(wù)，員工工資等正常開支。
盲目開店的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
在直銷行業(yè)里，一些真正做直銷做久了的人是不愿意自己開店的，有一些開店的人也是迫于無(wú)奈，而開店的人多數(shù)是傳統(tǒng)生意人進(jìn)入直銷后，稍有業(yè)績(jī)就馬上開店。甚至一些傳統(tǒng)生意人和離退休人員進(jìn)入直銷后，連經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者都不知道在哪里就進(jìn)行盲目投資。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因還是久做直銷的人已經(jīng)熟悉了這個(gè)行業(yè)，經(jīng)過(guò)了分崩離析，經(jīng)過(guò)了多次選擇，經(jīng)過(guò)了團(tuán)隊(duì)流失等等洗禮，可以說(shuō)理性了，也聰明了，而那些剛剛?cè)腴T者，進(jìn)來(lái)就躍躍欲試，這種情況下開店是有巨大風(fēng)險(xiǎn)的。
風(fēng)險(xiǎn)一每月的開店補(bǔ)貼很難維持正常開支。對(duì)于一些剛進(jìn)入直銷行業(yè)就開店的人，大多容易出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題。首先，身邊的熟人客戶都找遍的過(guò)程中能暫時(shí)維持一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，一旦不能出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者倍增的局面，必然銷售額下降，無(wú)法利用店鋪所得收入維持開店的正常開支。筆者在做市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，一些直銷公司的中階銷售人員開店后，經(jīng)常是把自己全部工資都搭進(jìn)去都不夠維持生存，更不要說(shuō)新進(jìn)入的直銷人員了。
風(fēng)險(xiǎn)二囤貨壓力。一般情況下，開一家直銷店面如果公司產(chǎn)品種類繁多的，用于周轉(zhuǎn)的存貨都需2～4萬(wàn)資金，而一些不拿牌照的公司直接復(fù)制店鋪的，甚至要求第一次進(jìn)貨額不低于一定數(shù)額，一次進(jìn)貨越多，享有折讓就越高，這在無(wú)形中推動(dòng)了多存貨、多投入，一些傳統(tǒng)生意人利用傳統(tǒng)思維來(lái)看待直銷模式，經(jīng)常大批量進(jìn)貨，為了拿到更多差價(jià)。事實(shí)上，因開始組建銷售團(tuán)隊(duì)，倍增客戶需要一定的時(shí)間和人際關(guān)系的累積，想快速回本往往是異想天開。
風(fēng)險(xiǎn)三經(jīng)濟(jì)壓力。因很多傳統(tǒng)生意人和離退休人員剛進(jìn)入直銷，需要時(shí)間去拓展市場(chǎng)和累積人際關(guān)系，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的倍增，而一旦開店，就需要守店鋪，需要管理，而直銷生意又是主動(dòng)出擊尋找客戶的生意，返回傳統(tǒng)等顧客上門，最終的結(jié)果就會(huì)是3個(gè)月產(chǎn)品銷售不好，客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)倍增，給自己造成經(jīng)濟(jì)壓力。
風(fēng)險(xiǎn)四心理壓力。對(duì)于一些新開店鋪，既要面對(duì)培訓(xùn)的問(wèn)題，又要穩(wěn)定客戶，資金投入又無(wú)法短期收回，造成心理壓力。一般開店的人堅(jiān)持過(guò)6個(gè)月沒(méi)有收入還要賠錢，就很容易產(chǎn)生打折銷貨的念頭，一旦這股風(fēng)一刮，不僅對(duì)市場(chǎng)的破壞力大，同時(shí)也意味著店鋪要面臨關(guān)門，再次選擇。
綜上所述，直銷人在沒(méi)有達(dá)到一定級(jí)別、銷售額、沒(méi)有穩(wěn)定的消費(fèi)群體、得力的經(jīng)營(yíng)者的情況下，開店必須警惕。不能人云亦云，要學(xué)會(huì)給自己算經(jīng)濟(jì)賬，而不要輕信別人開店收入多少的激勵(lì)之詞，要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和周圍人群的狀況和自己消費(fèi)群體的發(fā)展進(jìn)程等等綜合考慮后，才能萬(wàn)無(wú)一失。
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