自上周推出"汽車業(yè)中外合資系列思考"后，在業(yè)界引起了不小的反響，系列思考(之一)--"車企競逐中國市場 量級決定成敗"一文從合資企業(yè)發(fā)展的歷史高度一針見血地指出：在汽車產(chǎn)業(yè)的競爭中，是有"量級"之分的，"量級"不夠，盡管占了先機，也可能將優(yōu)勢更新喪失殆盡，夠"量級"的企業(yè)，大都目標(biāo)明確，綜合能力超強，而這個"量級"不僅指外方企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)的"量級"也同樣重要。

　　中外合資企業(yè)到底有哪些成敗得失？有什么樣的經(jīng)驗教訓(xùn)？今后又有怎樣的走勢？本報繼續(xù)發(fā)表"中外合資系列思考"(之二)。

　　跨國公司到中國合資合作，歸根結(jié)底是要占領(lǐng)市場，獲得收益的。正如俗話所說的，無利不起早。

　　但是，好的合資合作，一定是以合作各方真誠的態(tài)度為基礎(chǔ)。唯有如此，合資企業(yè)才能生存、發(fā)展；中外股東各方才能實現(xiàn)合作共贏。

　　態(tài)度創(chuàng)造機遇

　　近日，有多家媒體報道：6月，北京奔馳的克萊斯勒300C銷量突破2000輛。

　　而在此前一汽-大眾公布的上半年業(yè)績中，奧迪品牌6月銷量達8458輛，同比增長36%。

　　初看上去，克萊斯勒與奧迪似乎沒有任何關(guān)聯(lián)，甚至在市場上也不直接構(gòu)成競爭關(guān)系。但是，兩個品牌如今的業(yè)績，恰恰是由他們當(dāng)初來中國合資合作的態(tài)度決定的。

　　據(jù)中國汽車工業(yè)創(chuàng)始人之一的陳祖濤老人回憶，與奧迪合作之前，一汽"鎖定"的合作伙伴是克萊斯勒。

　　1985年，在國家尚未確定發(fā)展轎車之前，一汽未雨綢繆地買下克萊斯勒年產(chǎn)30萬臺轎車發(fā)動機的生產(chǎn)線。

　　據(jù)此，克萊斯勒認定一汽一定與自己合作生產(chǎn)轎車。所以，當(dāng)雙方坐下來談判時，克萊斯勒就開出1760萬美元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓"入門費"，并且是"一口價"，決不討價還價。

　　事實上，正如談判對手的判斷，在引進了克萊斯勒的2.2升發(fā)動機之后，一汽的確"真心實意地希望在轎車生產(chǎn)上與該公司全面合作，擬先引進道奇600轎車，稍做外形修改后，以CA7220'小紅旗'的名義供政府機關(guān)做公務(wù)車。如合作順利，也考慮以該公司C系列高級轎車改造'大紅旗'"。

　　直到1987年，一汽派出的代表團在美國與克萊斯勒的談判近兩個月，對方竟顯得漫不經(jīng)心。不僅如此，當(dāng)時的克萊斯勒董事長艾柯卡也顯示出對中國汽車工業(yè)的漠視與傲慢。據(jù)陳祖濤回憶："從1985年到1987年，一汽的主要領(lǐng)導(dǎo)三次到克萊斯勒登門拜訪，但艾柯卡從未出來見面。"

　　形成鮮明對照的是，1987年9月，德國大眾派出奧迪資深總裁率團來一汽。他們"以十分積極的態(tài)度提出將奧迪100車型轎車轉(zhuǎn)讓給一汽生產(chǎn)"。一個月后，大眾公司董事長多克爾-哈恩趕赴長春，與一汽廠長耿昭杰"促膝長談，一致商定要以最快的速度簽訂奧迪100的技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議"。

　　之后，奧迪公司積極協(xié)助一汽，將克萊斯勒發(fā)動機匹配在奧迪100轎車上，開發(fā)出"小紅旗"；而奧迪系列車型也在中國陸續(xù)投產(chǎn)，銷量節(jié)節(jié)攀升。

　　至今，奧迪品牌在中國累計銷售約50萬輛；而克萊斯勒300C進入中國市場不到1年，累計銷量只有幾千輛。在品牌影響力等方面，奧迪在中國幾乎成為高級公務(wù)商務(wù)用車的代名詞，令其他競爭對手難以望其項背。

　　當(dāng)然，對大眾和一汽都至關(guān)重要的是，奧迪項目的合作，最終促成了一汽-大眾的經(jīng)濟型轎車項目。到2007年7月13日，一汽-大眾已經(jīng)累計銷售200萬輛轎車。而克萊斯勒與中國的合作是在兼并美國汽車公司之后，通過北京吉普項目實現(xiàn)的；在與德國戴姆勒工業(yè)集團重組后，克萊斯勒才將轎車產(chǎn)品納入到北京奔馳項目之中。如今，克萊斯勒已經(jīng)與戴姆勒分道揚鑣，其在中國的轎車事業(yè)又充滿了變數(shù)。

　　態(tài)度決定發(fā)展

　　俗話說，"打江山難，坐江山更難"。以合資合作形式進入中國汽車產(chǎn)業(yè)后，跨國公司的態(tài)度，決定著企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量，也影響著企業(yè)的發(fā)展。

　　近來，日本鈴木正在整合其中國銷售渠道。人們注意到，作為較早進入中國合資合作的企業(yè)，有著"微型車之王"美譽的鈴木在華業(yè)績由興變衰，且越來越糟糕。

　　上世紀(jì)80年代初，鈴木汽車開始進入中國。在微型商用車方面，鈴木先后與長安、昌河兩大軍工企業(yè)合作生產(chǎn)微型車，而哈飛、吉林等微型車技術(shù)也緣于鈴木。此時，鈴木在國內(nèi)微型車行業(yè)占據(jù)統(tǒng)治性地位。之后，鈴木與長安、昌河分別建立了合資企業(yè)，主攻轎車。

　　然而，由于保守的技術(shù)路線，長安鈴木竟然以奧拓這一"先鋒官"苦撐市場十多年；之后引進的羚羊也是陳舊車型。當(dāng)鈴木幡然醒悟，陸續(xù)投入雨燕、天語等新車時，由于發(fā)動機配置、市場策略等原因，特別是市場競爭的加劇，這些新車型難以被接受，使鈴木原本領(lǐng)先的優(yōu)勢被化解于無形。

　　昌河鈴木的北斗星上市之初，因高高在上的價格而"叫好不叫座"。之后，鈴木下決心力推真正的轎車產(chǎn)品。但是，當(dāng)市場已經(jīng)開始接受兩廂車的時候，他們首先推出的卻是三廂利亞納，價格依然較高；之后再推兩廂利亞納，市場對其已經(jīng)失去新鮮感。

　　到2006年，在乘用車企業(yè)當(dāng)中，長安鈴木產(chǎn)銷還是在10萬輛水平，排名只有第14位，甚至落后于長安另一個只有5年歷史的合資企業(yè)--長安福特(第12位)；而昌河與鈴木的合資車型--北斗星、利亞納銷量之和僅為4.57萬輛，排名跌出前20位。

　　下面的例子雖然更極端，卻更具說服力。

　　法國PSA(標(biāo)致-雪鐵龍)和德國大眾，都是從1985年開始與中方合資合作的，僅次于最早的北京吉普。合資之后，一個側(cè)重于轎車組裝，一個更重視零部件國產(chǎn)化。不同的態(tài)度，決定了不同的結(jié)果。到1998年，廣州標(biāo)致累計生產(chǎn)轎車7.49萬輛；而上海大眾產(chǎn)銷達到121.21萬輛--整整16倍的差距。

　　這也導(dǎo)致了十年前，PSA從廣州標(biāo)致撤資。對此，陳祖濤曾一針見血地指出："法國的標(biāo)致公司并不相信中國真的能夠發(fā)展轎車，它和廣州合作，純粹就是為了賺幾個錢。根本沒有想到用先進的車型來搶占市場，所以它推出的車型，基本上用法國的零部件組裝。"

　　當(dāng)然，兩家中方股東的命運就更不相同了。由于大眾合資項目的成功，上汽集團形成較強的配套優(yōu)勢，并積累了雄厚的資金，開始選擇新的合作伙伴，最終與全球最大的汽車制造商--美國通用結(jié)盟。而廣州汽車只能背著巨額債務(wù)，四處尋找愿意"接單"的下家。所幸的是，在當(dāng)時，廣州汽車作為國內(nèi)"三大三小"轎車基地的"殼資源"十分珍貴，日本本田擊敗美國通用、韓國現(xiàn)代等對手，實現(xiàn)了與中方合資的愿望。

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