八榮：

    高層賞識，知遇伯樂

    雖然我們一直提倡職場上寵辱不驚，但每個坐上營銷總監(jiān)位置的人都難得輕松，是個不折不扣的屁股決定大腦的行業(yè)。因為你一旦如愿以償?shù)某蔀榱素撠煚I銷行業(yè)的總監(jiān)，你面臨的就是戰(zhàn)略的方向、戰(zhàn)術的運用、方案的決策和執(zhí)行，最終還有個考核你、客觀需要不斷攀升的業(yè)績指標，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)閃失都可能讓你的職場遭遇滑鐵盧而走麥城。

    所以筆者認為做為營銷總監(jiān)，一旦得到高層的知遇賞識和深度認可，那是職業(yè)生涯中第一道靚麗的光榮線。高層的賞識一定基于你良好的專業(yè)和溝通能力以及你不菲的業(yè)績或者職場積累，這種賞識能帶動團隊的配合意識，就象一個飽滿的種子遇到合適的土壤就會生根發(fā)芽一樣。

    民意牢固，基層擁護

    做為營銷總監(jiān)好比軍隊的師長，在上有軍長、司令下有各級干部和士兵的生存空間中，一旦得到上司的認可，那么接下來最為重要的就是基層干部和群眾的支持和擁護。有了這個保障，營銷總監(jiān)將順水順風，免于企業(yè)復雜人際的侵擾而專注于工作，一旦業(yè)績卓著將穩(wěn)坐營銷老大寶座，成為職場的常青樹。

    下屬希望他們的領導和藹可親，不清高孤傲，也是對營銷總監(jiān)期望比較感性的一面。特別是業(yè)務代表對這一點認可度更高，很多大企業(yè)業(yè)務代表很多，大多分布于各個駐外的分支機構，招聘渠道又各異，因此業(yè)務代表對公司高層期望值很高。我聽區(qū)域經(jīng)理說個一個案例，某外資企業(yè)一個很出色的業(yè)務主管辭職后，很多人不解，干的挺好收入不菲，區(qū)域經(jīng)理也很重視，為什么要辭職呢，這個主管的答案讓大家更加困惑和感傷：我不想永遠作個主管，但我作了二年多，銷售總監(jiān)連我的名字都叫不上來，我想換個環(huán)境。業(yè)務員渴望成功和認同，在追求物質豐富的同時，作銷售總監(jiān)的一定不能忽視他們的精神需求，否則他們的內(nèi)驅會有問題。

    營銷總監(jiān)做為銷售隊伍的‘航母’，應該為整個團隊著想，精心打造其戰(zhàn)斗力。使其隊伍安心工作不受其他部門的排擠和影響。在整個團隊都付出很大的代價全力以赴仍沒有完成公司下達的任務時，做為團隊的最高領導，應深刻分析政策方面的深層原因，并勇于承擔責任，不要試圖在團隊中找到并不影響整體運作的弊端加以放大，導致替罪羊的出現(xiàn)。這也反映了一個高級職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德素質，也是很多鼠目寸光的一些經(jīng)理人常用的一個舍卒保己的常用手段之一。

    做為一個合格的營銷總監(jiān)應該身先士卒，常下市場，運籌于市場之中，指揮于前線之中。很多領導喜歡看銷售報表和數(shù)據(jù)，并充分參考區(qū)域經(jīng)理的報告以及市場部的方案，以此來指揮市場，走訪市場也象皇上巡查，水過地皮濕，根本起不到效果。這樣的經(jīng)理是得不到基層銷售人員的認可和尊敬的，往往暗地里職責其閉門造車，娃哈哈的總裁宗慶后深受業(yè)內(nèi)尊敬和欽佩，除了可人的業(yè)績和智慧外，就是他經(jīng)常下市場參與一些一線銷售戰(zhàn)場的工作的好習慣，一個總裁尚且如此何況我們這些專業(yè)作營銷的呢，總司令在前線，軍長怎能總在后方研究地圖呢？

   戰(zhàn)略執(zhí)行，專業(yè)溝通

    決策層欣賞一位營銷總監(jiān)，不光是因為他的決策分析能力，更多的是他對決策的執(zhí)行能力。為此，營銷總監(jiān)要充分領悟并理解企業(yè)決策層制訂的戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略層和決策層保持高度一致。用四分精力去參與制定和領會戰(zhàn)略，用六分力量去貫徹和落實戰(zhàn)略并予以分解。營銷隊伍執(zhí)行力的提升，首先要求營銷總監(jiān)以身作則，嚴格執(zhí)行公司的決策，服從老總或副總的指揮；能夠將公司的決策轉換成清晰的工作指令；以及將具體的工作方案、方法、要求等傳達給下屬，這樣才能督導下屬快速行動。

    基層銷售人員希望營銷高層能將銷售部的開拓空間擴大，營照良好的營銷氛圍。使銷售部的業(yè)務流程、財務流程、物流流程、客戶的信用額度等制度化條理化，而且有突發(fā)機制不僵硬，從而使銷售人員避免陷入與各個部門協(xié)調傳單的瑣屑的工作之中。

    做為一名營銷總監(jiān)本身也應該對公司有著深度的理解和對行業(yè)的精確掌握。包括對公司的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化、感人軼事、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品工藝、宏觀政策、價格政策、行業(yè)競爭剖析等了解透徹，并有自己的觀點，這樣在不涉及公司機密的情況下，可以讓銷售人員感到你是一個絕佳的資料來源，并能從你身上學到很多知識，從而也為執(zhí)行力的貫徹打下潛移默化的基礎。這也是一個營銷管理者的有效溝通的主要渠道和方式之一。

    銷量可嘉，年年有增

    做為營銷總監(jiān)，不管是高層欣賞還是群眾擁戴，最終還是靠業(yè)績求生存，憑銷量求發(fā)展。銷量年年完成，節(jié)節(jié)攀升，不用說都明白與營銷總監(jiān)是分不開的。不管是運氣好、方法對頭還是強兵多都是營銷隊伍領頭羊的正確領導的結果。銷量的順水順風，是營銷總監(jiān)最為愜意的事情，也是衡量一個營銷領導是否稱職的主要因素。

    費用節(jié)儉，四兩千斤

    公司的老總不但喜歡銷量喜人，更在意付出的代價，也就是說費用的使用是否最大限度的節(jié)省了。很多營銷總監(jiān)喜歡在完不成任務的時候用錢燒銷量，甚至作些殺雞取卵的愚蠢行為，有的還鼓勵竄貨行為。這些是最令老板憤恨的。那些喜歡動腦，工于策劃，對費用的使用精打細算，合理使用促銷，為市場建設和基礎夯實而促銷，不在銷量上魯莽拼斗的營銷總監(jiān)，往往更令老板青睞和認可，這也直接覺得營銷總監(jiān)職業(yè)生涯的這段的長度和質量。

    愛財有道，遠離腐敗

    營銷行業(yè)的腐敗黑洞好像已經(jīng)不是秘密了，陳列費、人員費、促銷費，克扣經(jīng)銷商等等不斷的被曝光，似乎證明這個行業(yè)的無序和混亂，其實事情并不象我們想像的那么嚴重，但客觀事實也確實是屢見不鮮。所以好的領導，應該是理性看待錢財，以職業(yè)生涯為重，既不克扣客戶和下屬，也不能算計公司的資源，特別是巡檢市場時，不睞餐色，對下屬和客戶的吃請和色情賄賂要予以遠離，這樣才是一個受客戶和下屬尊敬的營銷老大，未來也會前途光明，因為這個社會在網(wǎng)絡、通訊的高速發(fā)達的今天，已經(jīng)越來越?jīng)]有秘密可言了，要想有正面良好的形象，就要自省正己，德高為范。

    善于傾聽，不吝贊美

    作營銷總監(jiān)的一定不要剛愎自用，應善于傾聽基層銷售人員的不同意見和見解，并對員工適當?shù)年P懷，以發(fā)揮人的主觀能動性。很多區(qū)域經(jīng)理反映和抱怨他們的總監(jiān)很武端，不愿傾聽。他們特別忌諱在沒有敘述完的情況下被領導打斷陳述：不可能，你的方案行不通，作個善于傾聽的經(jīng)理對每個領導者都很重要。

   作營銷總監(jiān)的應該清楚，每個業(yè)務人員作好了本職工作，作出了業(yè)績，都在為銷售經(jīng)理的大指標添磚加瓦。因此遇有下屬員工作的出色，應及時給予稱贊和認可，并予以引導和栽培，以提高其工作的積極性。否則日復一日的重復營銷枯燥的工作，不停的提升工作的精細度，慢慢的業(yè)代和主管會失去往日的激情，導致效率降低，營銷隊伍的核心競爭力也隨之減弱和空心化。

    正直不昧，不庇不虐

    做為營銷的高層管理者，擁有的權力資源既是一種責任也是一種壓力，一旦因為自身的情商不能自控，那么帶來的后果也是十分嚴重的。

    大多數(shù)的畢業(yè)生選擇營銷這個行業(yè)，都不是僅僅為了基本的生活，都希望有個良好的發(fā)展前景和未來。特別是進入這個行業(yè)能堅持下來從業(yè)代作起的人，幾乎都是有一定營銷素質、意志堅韌并充滿激情的年輕人。因此他們并不在乎眼前的艱苦和勞累，也能承受指標的壓力和客戶的刁難，但他們更為在意的是企業(yè)和領導為他們營照的平臺，一旦坎坷太多，他們脆弱的一面往往暴露無疑。因此他們很是忌諱高層的營銷經(jīng)理任人唯‘系’，更是憎恨其任人唯親，一視同仁公平平等是他們認可和接受一個銷售領導的基本條件。

    很多營銷總監(jiān)因為工作的原因變得圓滑和世故，同時也因為自身權力的驅使逐漸變得好色和貪婪。和異性下屬關系曖昧，和客戶也不斷傳出緋聞，對待下屬更是缺乏職業(yè)人的風范和正直，對喜好者大開綠燈，包庇護短，對厭惡者事事刁難，打擊虐待，這是衡量一個營銷總監(jiān)是否職業(yè)化的標志之一，也是最讓有志之士所不屑為伍的。

    八恥：

    出師未捷，遭遇麥城

    出師未捷身先死，長使英雄淚沾襟。我們目睹了太多的營銷總監(jiān)上任1~6個月后就被“斬首馬下”。他們之所以很快落馬而歸，主要是因為他們沒有充分的理解公司的戰(zhàn)略意圖和決心，盲目的帶領團隊沖鋒陷陣，結果是勇氣可嘉后苦嘗慘敗。不同階段和不同的領導者，企業(yè)決策層對其以及市場的定位和要求的使命是不同的。只有把自己的定位和使命與決策層達成共識，良性溝通，協(xié)調共進，給人感覺不光是營銷部在孤軍奮戰(zhàn)，那樣不管結果如何，大家才感覺都盡了力，“天意如此”，這樣即使市場乏善可陳，營銷總監(jiān)的“苦勞和疲勞”才能被看見，職業(yè)生涯也才能“笑傲江湖”。

    前倨后恭，小人之心

    營銷總監(jiān)大都善于溝通，一旦濫用此招式，就變成了“人情練達即文章”的膜拜者了，很容易成為見風使舵的猥瑣小人。有的營銷功底一般靠著mpmp（猛拍馬匹）法則怡然自得的混日子的就是這種人的真實寫照。也有很多業(yè)績好但正直的營銷總監(jiān)一旦因為溝通問題導致與高層發(fā)生矛盾被迫離開的時候，慢慢的就會形成了一種變態(tài)的心理，到下一份工作的時候往往喜歡過多的去討領導歡心，對上諂媚勢利，對下專橫跋扈，一付小人之像。

    貪圖私利，紙醉金迷

    營銷總監(jiān)統(tǒng)領一方天下，自然有人盛邀吃喝玩樂。剛開始，營銷總監(jiān)還是以事業(yè)為重，逢場作戲而已；但是，三番五次地燈紅酒綠紙醉金迷后，營銷總監(jiān)慢慢對這種生活習以為常，甚至“上癮”，最終陷入一種“今朝有酒今朝醉”、娛樂休閑至上、工作全部靠邊的境地。這樣的營銷總監(jiān)要不了多久就會“得道修仙”而四面碰壁，職業(yè)生涯也及早畫上衰老的尾聲符號。

   怡然自得，不思進取

    很多企業(yè)的銷售人員都希望自己的營銷總監(jiān)是個好教練，好導師，好朋友。

    銷售人員希望其組織更多實用的培訓，同時更加希望他本身就是一個教練甚至好的導師，這樣隨時可以接受他的培訓和指導，從而提高自己的業(yè)務作戰(zhàn)能力，如果能和營銷總監(jiān)成為切磋營銷技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿。渴望學到更多的本領，渴望成功，這是目前中國大多數(shù)基層營銷人士的一個勢不可擋的健康趨勢。

    遺憾的是我們看到了時下體倡建立學習型組織的今天仍然有很多企業(yè)的營銷總監(jiān)不思進取，整日怡然自得，既無遠慮，也無近憂。有些營銷總監(jiān)頗具在企業(yè)內(nèi)的生存之道，上得老總賞識，下得弟兄擁護，在企業(yè)內(nèi)雖稱不上呼風喚雨卻也是怡然自得，雖屢經(jīng)企業(yè)營銷管理層的波折動蕩卻始終波瀾不驚。這類營銷總監(jiān)在企業(yè)內(nèi)成為眾人皆贊的“不倒翁”。對這些“不倒翁”來講，很難逃避的危機是成為“溫水青蛙”。適宜的環(huán)境，讓營銷總監(jiān)難舍目前的崗位。如果企業(yè)不斷發(fā)展，自己會跟隨企業(yè)獲得成長；如果企業(yè)倒退，自己則會隨著企業(yè)“慢慢老去”。

    日經(jīng)一事，必長一智，善于總結和分析的銷售人員才能迅速成長。因此營銷總監(jiān)應該在日常的工作中加強經(jīng)驗積累，不斷學習和反思前人經(jīng)驗，這也是自我提升的一個良好途徑。

    飲鴆止渴，揚長留濫

    市場給企業(yè)大約多少戰(zhàn)斗時間，老板應該給營銷經(jīng)理多長的時間參加戰(zhàn)斗，往往是仁者和智者各執(zhí)一詞，但軍令狀立的不合理會給企業(yè)和個人埋下很多隱患和回憶的憂傷！往往企業(yè)老板與新聘用的營銷經(jīng)理訂立的合同是一年為期，考核指標為固定的營銷費用完成多少指標，完之則如何，不完之則不用明言了。這客觀上促使職業(yè)經(jīng)理人耗盡昨天的資源，挖盡今天的潛力，隱性的殺雞取卵或曰飲鴆止渴在口號和業(yè)績面前被遮蓋了，導致企業(yè)的營銷費用沒有真正用到市場的建設和品牌的積累，都被企業(yè)經(jīng)理人用于塑造職業(yè)人的豐碑和光環(huán)，成了‘一劍封喉’絕招的磨刀石。

    筆者有位曾經(jīng)的同事在一民企銷量下滑的時候臨危受命，市場費用的有限，使其很難找到四兩撥千斤的黃金分割點。于是上任伊始就把自己原來在這個行業(yè)里積攢的客情資源調動起來，利用一個力度不太大的促銷，分銷了大批的庫存貨物，公司上下嘖嘖稱贊他運籌帷幄的能力。飄飄然之余他開始擔憂經(jīng)銷商庫存的貨物，不及時促銷幫其分銷很可能迸盤，也把自己多年的客情和人格葬送于此了。接下來的事情我想做營銷的都應該清楚，這位仁兄把大量的營銷費用下沉到渠道中作促銷，幫助經(jīng)銷商做分銷。而在網(wǎng)絡構建，K/A點，新市場布局的運作上費用捉襟見肘，銷量萎縮，業(yè)務停滯不前。接近年終歲尾的時候，銷量指標按正常來運作，似乎沒有完成的可能性，而費用幾乎‘彈盡糧絕’。于是老道的營銷經(jīng)理又有良策，迅速啟動了一個拉動熱銷老產(chǎn)品的促銷，將促銷期限延長，做個跨年度的階段性的促銷，這樣既可以完成任務，按民企的財務慣例，營銷費用又落到了下個營銷年度。怎么看似乎都順理成章，營銷經(jīng)理在年底營銷酒會又會得到老板親自的敬酒和笑容，并拍肩膀說好好干大有做為之類的勉勵語云云。

    至于這位經(jīng)理能在下個年度是否留任我們倒不必為之費心，但這個企業(yè)是慢慢會空心化失去核心競爭力確是不爭的事實。究其原因有職業(yè)人職業(yè)素質的問題，更有老板與職業(yè)人契約不合理的因素，如考核時間、考核指標等。如果要從根本上解決這個問題，則需要老板換一種眼光和思路來高瞻遠矚的看問題，職業(yè)人應該提高自身的從業(yè)素質，練好營銷的內(nèi)功，講究策略，遠離投機。

   傾軋職場，匱乏風范

    職場上常見到這類的營銷總監(jiān)，為了一己之私和位置穩(wěn)固，全然不顧公司大局，排斥異己，打擊優(yōu)秀，一意孤行，堵塞言路，惡性競爭，不擇手段，一點的職場道德和風范也沒有，這樣的職業(yè)人是注定沒有什么的大發(fā)展的，也只能在小的民企晃悠著混口飯吃了。

    見利忘義，胡亂跳槽

    多數(shù)營銷總監(jiān)都會從一個單位跳到另一個單位，不斷地在營銷總監(jiān)的崗位上跳來跳去，極易出現(xiàn)新單位不符合自身特點的現(xiàn)象，不能對即將加盟的單位有一個清晰準確的判斷。一旦營銷總監(jiān)走馬上任后，就會發(fā)現(xiàn)自己如“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。

    特別是很多人的跳槽都是錢字惹的禍，這山望著那山高，哪里給的多往哪里跑，全然沒有所謂的職業(yè)規(guī)劃，到頭來發(fā)現(xiàn)自己轉來轉去，收獲的都是看到別人成功后的失望和慨嘆，注定了落魄此生。

    四面楚歌，風瀟水寒

    做為一個政客、商人、職業(yè)人或者營銷總監(jiān)也好，衡量其事業(yè)的成功有一個最大的標志，那就是其多少忠誠的跟誰者，或者稱忠實員工。四處打工的營銷總監(jiān)，沒有幾個在市場開拓戰(zhàn)役中結下深厚友誼始終跟隨的弟兄，而是形影相吊、獨來獨往，做人未免顯得有些失敗。特別是在一家企業(yè)任職多年營銷高管，當你離開時眾叛親離，人人敬而遠之，抑或是墻倒眾人推，盡管我們可以嗔怪他們?nèi)俗卟铔鎏珓萘Γ�但也是營銷總監(jiān)敗局中最為慘烈的一個場景了，是為人生的一大恥辱了。

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