一、適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)要求我們必須細(xì)分市場(chǎng)。

    1、細(xì)分市場(chǎng)是快速消費(fèi)品行業(yè)不斷向前發(fā)展的要求。國(guó)家早已對(duì)食品行業(yè)全部放開(kāi)，市場(chǎng)早已從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)到“買方市場(chǎng)”,加上公司要求我們的年均增長(zhǎng)率達(dá)到18%以上，這無(wú)疑給我們當(dāng)前的銷售提出更高要求。廣西市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的持續(xù)增長(zhǎng)，原有的市場(chǎng)已逐漸趨于飽和。如果我們還拘泥于以前的市場(chǎng)操作模式，不注重培養(yǎng)新的消費(fèi)群，不去開(kāi)拓，細(xì)分新的市場(chǎng)，恐怕我們就很難完成總部交給我們的銷售任務(wù)。

    2、不斷發(fā)展的城市化進(jìn)程要求。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不斷的向前發(fā)展，人們的生活水平越來(lái)越提高，城市化進(jìn)程的步伐已明顯加快，城市人口也在不斷增多，購(gòu)買力在不斷增強(qiáng)。廣西很多的縣份都先后撤縣設(shè)市，甚至升級(jí)為獨(dú)立的地級(jí)市。如廣西的百色市、崇左市、來(lái)賓市、宜州市等，已升級(jí)為相對(duì)獨(dú)立的地級(jí)市，而且城市人口已經(jīng)比以前翻了好幾翻。針對(duì)以上的變化，我們的營(yíng)銷政策和市場(chǎng)操作也要隨之變化，把市場(chǎng)做細(xì)做透，只有通過(guò)不斷地細(xì)分市場(chǎng)，才能達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。

    二、細(xì)分市場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作。

    1、與原有的經(jīng)銷商（特別是總經(jīng)銷商，下同）做好溝通工作。當(dāng)前的經(jīng)銷商大體分為兩種：一種是“行商”，一種是“坐商”。前者通常觀念較新，對(duì)新事物接受快，他們一般比較支持和配合我們廠家對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分行為。后者則不同，當(dāng)廠家按戰(zhàn)略發(fā)展需要，打算進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，加強(qiáng)終端市場(chǎng)服務(wù)時(shí)，他們會(huì)反對(duì)和阻擋我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，他們打算繼續(xù)獨(dú)占廠家的市場(chǎng)資源，卻無(wú)力掌控和調(diào)節(jié)市場(chǎng)渠道，無(wú)法服務(wù)終端市場(chǎng)，這樣的經(jīng)銷商最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰，并在一定程度上阻礙著我們廠家的發(fā)展步伐，這樣的經(jīng)銷商一般以家族企業(yè)居多。

    無(wú)論對(duì)什么樣的經(jīng)銷商，我們都盡量做到與之充分溝通，讓其了解到企業(yè)最新的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，我們采取“先禮后兵”的方法，盡量讓經(jīng)銷商配合我們的行動(dòng)。細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)向前發(fā)展的需要。只有這樣，廠商雙方才能達(dá)到“共贏”的目的。

    2、一線業(yè)務(wù)人員，運(yùn)輸服務(wù)要及時(shí)安排到位。剛細(xì)分的市場(chǎng)，終端基礎(chǔ)比較薄弱，需要我們及時(shí)安排一線人員進(jìn)行“精耕細(xì)作”，以提高我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端競(jìng)爭(zhēng)力。另外，我們一線業(yè)務(wù)人員的投放，在一定程度上增強(qiáng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的信心。值得一提和注意的是，新細(xì)分的市場(chǎng)，由于銷售量還沒(méi)有馬上提升，可能造成產(chǎn)品的噸位偏小，一時(shí)達(dá)不到正常的整車發(fā)貨要求，運(yùn)輸成本也很高，這時(shí)運(yùn)輸對(duì)我們來(lái)說(shuō)又是個(gè)考驗(yàn)，怎么辦？針對(duì)噸位不足的細(xì)分市場(chǎng)，我們應(yīng)該從全局的角度出發(fā)，靈活采取應(yīng)對(duì)措施。如整合我們廠家品牌的附屬產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)資源，盡量做到整車運(yùn)輸。當(dāng)整合也不能滿足運(yùn)輸時(shí)，我們考慮到特事特辦了，實(shí)行短時(shí)間的零擔(dān)發(fā)貨，一切為了一線的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。這樣，我們的細(xì)分市場(chǎng)工作很快取得了成效，辦事處所有參與細(xì)分市場(chǎng)的工作人員也很快找到了信心。

    三、目前辦事處細(xì)分市場(chǎng)取得的初步回報(bào)。

      1、銷量的提升：細(xì)分以后，市場(chǎng)減少了許多環(huán)節(jié)，節(jié)約了許多中轉(zhuǎn)成本，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利潤(rùn)加大了，經(jīng)營(yíng)的積極性得到了進(jìn)一步提高，銷量也自然得到了提升。如廣西宜州地區(qū)，07年的年銷量為8000多箱，經(jīng)過(guò)細(xì)分市場(chǎng)后，該地區(qū)不到半年的銷量就已接近14000箱，預(yù)計(jì)該地區(qū)的年銷量會(huì)突破24000箱,銷量幾乎達(dá)到上一年的3倍多。

    2、品牌影響力的提升：細(xì)分以后的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)我們?nèi)藛T和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的共同努力，我們廠家品牌的影響力會(huì)逐步滲透到各個(gè)流通渠道，品牌影響力得到進(jìn)一步的提升。同時(shí)，帶動(dòng)了我們廠家系列產(chǎn)品的銷售，形成可喜的銷售局面。如廣西百色地區(qū)，該地區(qū)通過(guò)了辦事處的細(xì)分，實(shí)行單獨(dú)考核銷量的地區(qū)，同時(shí)，我們著手整合了廠家主導(dǎo)產(chǎn)品外的附屬產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。目前，該地區(qū)除了銷售原有的主導(dǎo)產(chǎn)品外，還銷售我們品牌的其他附屬產(chǎn)品。在主導(dǎo)產(chǎn)品銷量提升的同時(shí)，其他附屬產(chǎn)品也同樣得到了提升。通過(guò)以上的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們對(duì)細(xì)分市場(chǎng)充滿信心，盡管會(huì)受到各種阻礙和干擾。但只要對(duì)市場(chǎng)有利，我們將義不容辭地努力。

    細(xì)分市場(chǎng)，一切為了銷量；一切為了占領(lǐng)市場(chǎng)！

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