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消除負(fù)面因素贏得銷售談判
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-8-28
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場調(diào)研 負(fù)面因素 銷售談判 客戶
- 中研網(wǎng)訊：
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客戶談?wù)撟疃嗟脑掝}是價(jià)格。
我在2007年11月涉及的問題里曾經(jīng)提到，（除習(xí)慣性地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)外）客戶講價(jià)的主要原因是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你提供的價(jià)值不值得他們付那么多的錢。
然而，證明產(chǎn)品物有所值、物超所值對于贏得銷售談判來說還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如果想在銷售游戲中占得上風(fēng)，你還需要消除那些負(fù)面因素。
你盡全力尋找新客戶了嗎？
雖然大部分銷售培訓(xùn)材料都提到了價(jià)格談判技巧，但卻忽視了談判中遇到的基本問題。談判時(shí)，你也許想知道自己的談判協(xié)議最優(yōu)選擇（BATNA）是什么，通俗地說，即不接受談判結(jié)果的后果是什么
對于銷售人員來說，有如下選擇：
在縮小利潤和提成的基礎(chǔ)上達(dá)成交易；
達(dá)成交易卻沒有任何利潤和提成，僅為了完成預(yù)期的銷售量；
本次交易賠本，但會在下次交易中掙回來，整體來說是盈利的。
可以看到，銷售人員就這樣一步一步地妥協(xié)，為了銷售不惜犧牲一切。導(dǎo)致銷售人員這樣做的根源是什么呢？
這不是因?yàn)樗麄兊匿N售目標(biāo)定得太高，也不是因?yàn)樗麄儾欢萌绾螒?yīng)對客戶的討價(jià)還價(jià)，而是因?yàn)樗麄儧]有花費(fèi)足夠多的時(shí)間去尋找新客戶，甚至根本不知道如何去尋找新客戶。
我在2007年11月涉及的問題里曾經(jīng)提到，客戶之所以購買是因?yàn)椤八麄儾毁I的損失要比向銷售人員購買的損失還要大”。同樣的，銷售人員同意降價(jià)的原因很大程度上是因?yàn)殄e(cuò)失銷售機(jī)會的損失比犧牲部分利潤的損失大得多。
是什么導(dǎo)致銷售人員有這樣的想法呢？也許他們是受不斷提高的銷售目標(biāo)所迫，但更大程度上是因?yàn)閷︿N售人員的工作缺乏一定的指導(dǎo)，于是“達(dá)成交易，任何交易”壓倒了“獲得利潤”。
實(shí)際上，在很多公司，銷售人員如果不能完成銷售計(jì)劃將被立即解雇，但做了虧本生意卻只是被訓(xùn)幾句。雖然聽上去很滑稽，但這是事實(shí)。
你找對客戶了嗎？
雖然一些銷售人員熟練掌握討價(jià)技巧，但如果客戶下定決心不便宜就不買，對此，任何銷售專家都束手無策。
雖然大部分客戶很在意購買成本，但他們不得不承認(rèn)商品價(jià)格和購買成本之間存在差別。當(dāng)然也有客戶將兩者視為一體，只購買最便宜的商品。
如果你的銷售對象是后者，那么你最好換一種更好的方法來尋找客戶。這并不是說我們可以找到不論價(jià)格高低都愿意購買我們商品或服務(wù)的客戶。這樣想不免太幼稚了。
我們要找的是那些有耐心聽我們進(jìn)行產(chǎn)品介紹的客戶，就像是我們有耐心了解客戶的需求那樣。這意味著在尋找新客戶的時(shí)候需要花更大的功夫，下更多的努力。
不幸的是，大部分銷售人員喜歡與客戶交流，卻不喜歡尋找新的客戶。所以那些在新客戶上肯下功夫的銷售團(tuán)隊(duì)肯定會在行業(yè)中搶得先機(jī)。
消除銷售談判中的負(fù)面因素
雖然導(dǎo)致談判失敗的因素有很多，但是我們首先要明白，好的開端往往決定好的結(jié)果。
除了在尋找新客戶方面表現(xiàn)不佳，導(dǎo)致談判失敗的原因還包括：
提問方法不當(dāng)，使客戶感覺不舒服；
不知道客戶的所需；
不知道客戶的BATNA；
不清楚客戶想（需要）從你這里得到的價(jià)值；
對自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶解決問題表達(dá)不充分；
后期跟進(jìn)沒有效果；
不清楚簽單對購買環(huán)節(jié)中各參與者的利害關(guān)系；等等。
原因有很多，但一切都建立在一個(gè)前提上：你是否擁有足夠多的合適客戶。
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