家居行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)套路 營銷模式毫無新意

• 2018年12月10日 YaoEnHua來源：新浪網(wǎng) 1435 95
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  市場快速增長，家居建材行業(yè)發(fā)展機遇大，如何驅(qū)動行業(yè)內(nèi)在發(fā)展動力？

  “十三五”規(guī)劃對“十二五”規(guī)劃實施情況進行全面評估；貫徹黨的十八大和十九大精神，以習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想為指導(dǎo)，突出改革創(chuàng)新；遠近結(jié)合，更加注重以解決長遠問題的辦法來應(yīng)對...

家居賣場是一個老生常談的話題。諸如賣場擴張嚴重、年年漲租、業(yè)態(tài)模式單一等。但是，我們不能忽視一個問題，為什么他們近幾年還是一如常態(tài)地不變革，擴張還在擴張，漲租還在漲租，營銷模式就是毫無新意，業(yè)態(tài)也沒有什么創(chuàng)新。

家居賣場是一個老生常談的話題。諸如賣場擴張嚴重、年年漲租、業(yè)態(tài)模式單一等。但是，我們不能忽視一個問題，為什么他們近幾年還是一如常態(tài)地不變革，擴張還在擴張，漲租還在漲租，營銷模式就是毫無新意，業(yè)態(tài)也沒有什么創(chuàng)新。

我們不禁要問，上述問題的出現(xiàn)，原因到底是什么?

沒錯，是他們面臨的市場壓力還沒有動了根本。這話說起來會令人匪夷所思。確實，家居賣場退出市場的有之，但是都是那些不知名的單體賣場，那些連鎖賣場都還在擴張。

這些賣場擴張的原因有兩個：

第一，在中國地級市甚至是較大的縣級市上，家居業(yè)態(tài)普遍落后，這些連鎖賣場的經(jīng)營模式相對先進，他們還有較大的發(fā)展空間。

第二，家居行業(yè)是大市場小品牌格局，全國任何地方大部分都是全國性的幾個品牌配比當(dāng)?shù)氐闹放苼矸?wù)本地客戶。所以，吸引本地優(yōu)秀品牌配比全國大品牌就能組建當(dāng)?shù)貜妱葙Y源供給。

正如有行業(yè)人士指出的，“全國性大品牌”大部分與這些連鎖賣場成戰(zhàn)盟關(guān)系。戰(zhàn)盟關(guān)系分A類客戶、B類客戶、C類客戶等。A類客戶與連鎖賣場是深度合作關(guān)系，賣場開到哪里，客戶跟到哪里。在賣場的中心位置把最好的留給A類客戶。在前些年，這種“跟隨賣場”模式成就了一大批家居企業(yè)，但是，跟的也非常累，有賺錢的店也有不賺錢的店，這就把那些實力略差的品牌甩開了。幾類客戶根據(jù)合作的密切程度，每年要交上百萬甚至更多的“戰(zhàn)盟資金”給賣場，以受到“保護”。

想想看，那些實力弱的品牌，實力弱的經(jīng)銷商是拿不到賣場的核心資源的。在一個賣場內(nèi)，30%是賺錢的，20%的店是月月調(diào)整的，50%的店是略有盈余或者略有虧損。一年年下來，不賺錢，市場不好做的聲音大部分來自于他們，因為他們還沒有離場，還在堅守。只有20%的撤店率，那賣場就有恃無恐，你不來有人來，你走了，正是市場調(diào)整的正常運作。賣場只需要敲定好那30%，穩(wěn)定那50%，就保證了店鋪的良好運轉(zhuǎn)。

事實上，在一個城市內(nèi)，一個優(yōu)質(zhì)的賣場，在賣場內(nèi)的優(yōu)質(zhì)位置，抓住好品牌的經(jīng)銷商的生意還是很好的。全國性的大品牌與賣場成戰(zhàn)盟關(guān)系，好位置給大品牌留著，大品牌本身是強勢品牌，他們又能選擇經(jīng)銷商，所以，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商又能加入“大品牌+好賣場”的戰(zhàn)盟關(guān)系內(nèi)，在整個中國傳統(tǒng)賣場中，這種戰(zhàn)盟關(guān)系依然強悍地存在。

殊不知，那叫苦不迭的50%的經(jīng)銷商，要不勉強可以運營，要不略微虧損，他們都在努力學(xué)習(xí)，培訓(xùn)，跑小區(qū)，把營銷前移。他們或者是夫妻店，或者是新入行者，他們是最勤奮的經(jīng)銷商。

實質(zhì)，賣場有一個基本模型，只要不觸及他們的底線，一切照常運營。他們有專門的團隊，怎么研究與大品牌的合作，怎么研究與中小品牌合作，等等。

這就是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)套路。

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