品牌面膜不賺錢 但自有品牌的面膜賺錢？自有品牌的面膜市場大？

• 2018年8月6日 YangJinZhu來源：品觀網(wǎng) 566 31
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  2018-2023年美容整形市場投資機會及企業(yè)IPO上市環(huán)境綜合評估報告

  2017年隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、國企改革、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的持續(xù)推進(jìn)，舊泡沫將被逐步刺破，經(jīng)濟將在各種不確定和沖擊中構(gòu)筑新的增長動力。目前國內(nèi)面臨如傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩、非金融國有企業(yè)的高杠桿...

在化妝品行業(yè)，面膜發(fā)展迅速、前景廣闊，短短7、8年間在中國由一個只有幾十億市場規(guī)模的附屬品類成長為數(shù)百億的黃金品類，每天使用面膜已經(jīng)成為眾多女性條件反射式的習(xí)慣。

化妝品店中最好賣的產(chǎn)品是什么？

面膜，絕對是排名前三的答案。

在化妝品行業(yè)，面膜發(fā)展迅速、前景廣闊，短短7、8年間在中國由一個只有幾十億市場規(guī)模的附屬品類成長為數(shù)百億的黃金品類，每天使用面膜已經(jīng)成為眾多女性條件反射式的習(xí)慣。

但如今，不少化妝品店卻越來越難在這個品類上賺到錢，面膜變成了一個雞肋般的存在。

最主要的問題恐怕來自于門店和品牌對面膜價值的界定。許多大品牌和大多化妝品門店將面膜定性為引流品，這種定位引發(fā)了一個惡性的短視行為——瘋狂的打折促銷。

比如許多品牌的常規(guī)促銷手段是買一送一、買護(hù)膚品送面膜；而在終端市場，我們也能看到不少門店在做1折，甚至1元秒殺的面膜促銷活動。

同時，品牌給到終端的折扣能達(dá)到令人詫舌的2折、2.5折，并長期用這種低折扣快速收割市場。這種畸形的終端市場操作讓這個品類陷入令渠道進(jìn)退兩難的尷尬。

那么，對于門店而言，賣面膜還能怎么賺錢？

“試試我們店這款面膜，敷上臉很舒服?！比缃褡咴L化妝品店，不少BA會推薦一些你可能沒聽過的面膜品牌。實際上，這些面膜不僅是門店的“賺錢利器”，也是它們的自有面膜品牌。

品牌面膜不賺錢，但自有面膜賺錢，毛利甚至能達(dá)到80%？聽說這樣的生意，很多化妝品店都做得風(fēng)生水起了。

為什么是面膜？

幾年前，化妝品店的自有品牌大多屬于護(hù)膚品類。如今，為什么面膜品類越來越多地成為門店開發(fā)自有品牌的選擇了呢？

究其原因，主要有以下4點：

首先，面膜已經(jīng)成為一個發(fā)展成熟的品類，它的單片價格親民，使用周期相較于護(hù)膚品要短，所以面膜的復(fù)購率很高。

其次，在門店銷售中，消費者對面膜品類的忠誠度不高，而當(dāng)品牌力缺乏時，價格、功效等因素對于消費者決策的影響會更明顯，這也就給了門店培育店鋪自有面膜品牌的基礎(chǔ)。

山東魯西南地區(qū)一位化妝品店老板就告訴我們：“我店里的自有面膜每年都換不同品牌，說實話，我都不記得我去年賣的是什么面膜?！钡昙叶疾挥浀?，消費者的品牌印象可能就更模煳了。

更重要的是，門店做面膜自有品牌的門檻非常低。

“面膜生產(chǎn)其實很簡單，很多工廠都能做，前些年有些小廠添加了違禁成分導(dǎo)致被查，以前生產(chǎn)面膜的廠更多。”另一位涉足面膜自有品牌的門店老板說道。

同時，面膜的試錯成本對門店來說也在承受范圍之內(nèi)。

對比護(hù)膚、彩妝品類的自有品牌，一旦門店在這些品類上嘗試自有品牌失敗，產(chǎn)生的庫存是較為難消化的；而面膜不同，它的低價、高頻屬性，讓它就算不被門店顧客青睞，通過最極端的1元秒殺也能很好地清理庫存和止損。

可以說，門店切入自有面膜已經(jīng)具備極為成熟的條件。隨著店鋪成本的不斷上升，通過自有品牌來增加門店利潤已經(jīng)是大多數(shù)店主的共識，而且已經(jīng)有一部分店老板嘗到了自有面膜品牌的甜頭。

“我的店自有面膜銷量占整個面膜品類的48%左右，每月能夠有15萬元左右的銷售額?！痹谏綎|，一家有著18家店鋪的連鎖老板透露，其自有面膜的利潤在70-80%之間，已經(jīng)成為店鋪的利潤來源之一。

那么，這類門店是通過什么途徑去開發(fā)自有面膜品牌的呢？

門店擁有自有面膜品牌的三種“套路”

記者在采訪了山東、四川的多家CS店老板后發(fā)現(xiàn)，門店做自有面膜的套路無外乎三種。

第一種是和面膜批發(fā)商合作，相當(dāng)于間接擁有了自有品牌面膜。

具體方式是，批發(fā)商會根據(jù)當(dāng)下流行的面膜品牌注冊多個“山寨”的面膜商標(biāo)，比如“一葉森林”，并與廣州小型面膜廠家長期合作生產(chǎn)。

面膜領(lǐng)域的資深人士、廣州千潔度化妝品有限公司銷售總監(jiān)汪國祥告訴我們，一般的面膜廠家起定量都在5萬片以上，但是有些小廠在生產(chǎn)淡季時為了生存，即使起定量只有2萬片也愿意開生產(chǎn)線。

而后，許多中小型CS店就會和這樣的批發(fā)商合作，一位不愿具名的店老板透露，只要每次的起訂量在5000片以上，批發(fā)商就愿意發(fā)貨。

對于門店來說，這類自有面膜的利潤都在50%以上，不過，由于“店鋪內(nèi)自有面膜占比過高，消費者會認(rèn)為我店內(nèi)的全是不知名的面膜，影響顧客對店鋪的印象”，店老板也會注意將自有面膜控制在50%以內(nèi)，上述魯西南店老板向我們分享了他的經(jīng)驗。

第二種“套路”是，不同區(qū)域的多家化妝品店（多為中小型連鎖）聯(lián)合起來，直接與面膜生產(chǎn)廠家合作。

這一種形式一般由對面膜供應(yīng)鏈比較熟、或者有供應(yīng)鏈資源的店老板牽頭發(fā)起，在解決商標(biāo)等問題后，籌齊2萬張以上的面膜訂單量即可找廠家合作。

“我沒有供應(yīng)鏈的資源，但是我的朋友認(rèn)識供應(yīng)鏈的人，合作生產(chǎn)的面膜確實好，利潤空間也比較大，只要廠家愿意和我們合作，我愿意一直做下去?！鄙綎|臨沂市一位縣城店老板對自有面膜信心十足。

不過，這種模式也存在弊端。比如生產(chǎn)周期不穩(wěn)定，同時湊齊2萬張以上的面膜訂單量也并非易事。比如某家店的自有面膜很快就賣完了，但其它合作門店的庫存卻積壓嚴(yán)重，那么就無法繼續(xù)向工廠下2萬張以上的訂單。

有時候，廠家接到大訂單后就不接這些門店的小訂單了，CS店的自有面膜也面臨斷貨的風(fēng)險。

CS連鎖店運營自有面膜的第三種“套路”，是和廠家戰(zhàn)略合作推出面膜品牌，這適用于大型連鎖。

實際上，這幾年已有不少廠商推出了自有面膜品牌，并通過直供的模式受到化妝品店的歡迎。反過來，實力雄厚的化妝品連鎖店也想要與面膜生產(chǎn)商深度合作，定制門店的自有品牌，在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行深度合作，共同運營。

四川蓮奕化妝品連鎖就是其中的典型代表。蓮奕創(chuàng)始人王益蘭告訴我們：“蓮奕和上海全麗進(jìn)行戰(zhàn)略合作，雙方共同持股，推出專供給蓮奕的才木始品牌，除了面膜，還有水乳霜氣墊產(chǎn)品?！?/p>

對于這類合作方，廠家對面膜生產(chǎn)起訂量沒有明顯的限制，且做出來的產(chǎn)品品質(zhì)較好。雖然單價稍高，但同時擁有較大的利潤空間，比如蓮奕的才木始面膜的平均價格在20元一片，毛利同樣超過50%。

上面就是中小型店鋪運營自有面膜的三種“套路”，不難看出，CS店自有面膜縮短了從生產(chǎn)廠家到消費者的中間環(huán)節(jié)，也省掉了營銷成本。

如果產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān)，價格合理，對消費者和CS店、生產(chǎn)廠家都是有利的，也許未來會有更多的自有面膜品牌誕生。

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