?　　近一段時(shí)間以來，九牧王、卡賓、虎都、戰(zhàn)狼世家等本土服裝企業(yè)不約而同地對原有的訂貨模式進(jìn)行改革，或增加訂貨會(huì)頻次以降低單次訂貨會(huì)訂單占比，或削弱訂貨制在企業(yè)中的比重，或采用新的形式直接取消訂貨制。屬于后者的戰(zhàn)狼世家，便在對傳統(tǒng)訂貨模式進(jìn)行新嘗試的過程中嘗到了甜頭。

　　事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的疲軟及網(wǎng)購渠道的沖擊，不斷地倒逼著服裝品牌進(jìn)行商業(yè)模式改革。身處“泡沫”擠壓期的服裝企業(yè)，面對越來越碎片化的市場競爭，逐漸意識到原有訂貨制下的資金、庫存、反應(yīng)速度等弊病，著手進(jìn)行變革，讓企業(yè)保持快速應(yīng)對市場的能力。

　　取消傳統(tǒng)訂貨會(huì) 戰(zhàn)狼世家實(shí)行云訂貨

　　日前，記者從戰(zhàn)狼世家了解到，“戰(zhàn)狼商城”這一B2B訂貨系統(tǒng)上線近一年，近期業(yè)績有了顯著的提升。戰(zhàn)狼世家服飾(福建)有限公司董事長施海容告訴記者，有了該平臺，戰(zhàn)狼世家如今已經(jīng)將訂貨會(huì)全部取消，經(jīng)銷商們像消費(fèi)者在網(wǎng)上購物一樣方便地在系統(tǒng)上直接下單訂貨。

　　在這套訂貨系統(tǒng)中，進(jìn)貨、倉儲(chǔ)、訂單、發(fā)貨一鍵就能搞定，同時(shí)財(cái)務(wù)、物流、信息統(tǒng)計(jì)分析還能有序協(xié)作。

　　“過去開完訂貨會(huì)要再上新品很麻煩，而且訂貨會(huì)制下經(jīng)銷商們的銷售情況總部了解不到具體的，造成大量庫存積壓在加盟商手上而不知。如此一來，積壓了大量庫存、企業(yè)資金壓力大、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率低，很是被動(dòng)，在經(jīng)濟(jì)下行的形勢下更顯步履艱難?！笔┖Ｈ菡f，與傳統(tǒng)訂貨方式相比，B2B訂貨打破了時(shí)間和空間的限制，客戶可以在訂貨周期內(nèi)的任意時(shí)間和任何地點(diǎn)，通過網(wǎng)上訂貨網(wǎng)站自主選擇品牌，提報(bào)訂貨需求，完成訂購業(yè)務(wù)。

　　數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)訂貨方式實(shí)現(xiàn)了全流程的在線交易，從而避免了錯(cuò)單漏單的產(chǎn)生，整個(gè)交易流程清晰透明，客戶信任度獲得顯著提高。在新模式下，戰(zhàn)狼世家可以實(shí)時(shí)掌握一手的大數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析，了解最前沿銷售情況，根據(jù)暢銷款式以安排生產(chǎn)。這對于一個(gè)以時(shí)尚潮流作為生命線的男裝品牌來說，無疑是在源頭上提供了一種可以緊追潮流、把握趨勢的模式。

　　“我們將采貨中心放在廣州，依托當(dāng)?shù)赝晟频墓?yīng)鏈和現(xiàn)貨，以滿足客戶的數(shù)量需求。換言之，客戶哪怕只是要下200~300條褲子的小訂單，都可以滿足。此外，買手團(tuán)隊(duì)每天都在市場上收集信息，看到合適的產(chǎn)品便進(jìn)行采購、然后拍照整理上傳，平臺每周二、每周五都會(huì)上新品，上新速度很快，可以保持產(chǎn)品對消費(fèi)者吸引力。”施海容說。

　　基于大數(shù)據(jù)，戰(zhàn)狼世家還可以進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨。由于不同區(qū)域的消費(fèi)者對于款式的喜好不同，戰(zhàn)狼世家允許代理商們在15天內(nèi)做出判斷，將銷售情況較不樂觀的產(chǎn)品轉(zhuǎn)出，在最短時(shí)間內(nèi)最快地進(jìn)行區(qū)域調(diào)換，實(shí)現(xiàn)終端消化，加大貨品周轉(zhuǎn)率，合理盤活貨品，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。

　　應(yīng)對市場“碎片化” 離快時(shí)尚更近一步

　　事實(shí)上，戰(zhàn)狼世家并非本土服裝企業(yè)中唯一一家對傳統(tǒng)訂貨制模式進(jìn)行改革的。九牧王、卡賓也在訂貨模式的改革上費(fèi)盡心機(jī)，其中九牧王將訂貨制改為“訂貨+配貨”，卡賓服飾部分轉(zhuǎn)型為代銷模式，虎都則通過增加訂貨會(huì)頻次，降低訂貨會(huì)訂單占比，提高補(bǔ)單比例。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，伴隨著顧客“碎片化”時(shí)代的來臨，消費(fèi)者的需求進(jìn)入了個(gè)性化時(shí)代，大眾市場被打碎，市場重新分化組合。消費(fèi)者的更趨個(gè)性化和理性化，對產(chǎn)品的要求更高，市場進(jìn)一步細(xì)分。而因長期推行“訂貨制”，國內(nèi)服裝企業(yè)對市場的反應(yīng)相對滯后，未能完全做到以終端消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。面對越來越碎片化的市場競爭，傳統(tǒng)訂貨模式改革迫在眉睫。

　　九牧王董事長林聰穎表示，消費(fèi)需求的個(gè)性化、多樣化要求服裝品牌企業(yè)建立更具有柔性的快速反應(yīng)供應(yīng)鏈，但在中高端男裝行業(yè)傳統(tǒng)的兩季訂貨會(huì)模式下，產(chǎn)品從訂貨到實(shí)際銷售周期較長，存在因適銷率低而導(dǎo)致庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。由于中高端品牌使用較多的非常規(guī)面料，其生產(chǎn)周期較長，且面料均有一定的起訂量，因此部分服裝品牌尤其是中高端品牌短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)完全的柔性供應(yīng)鏈，傳統(tǒng)的訂貨會(huì)模式短期內(nèi)難以根本改變。

　　為此，部分服裝品牌企業(yè)開始嘗試適當(dāng)增加訂貨會(huì)頻次、提高補(bǔ)單比例等方式縮短產(chǎn)品周期，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度。虎都便是如此，其認(rèn)為將展銷會(huì)的頻率由每年兩次增加至每年六次，接下來將為秋冬產(chǎn)品系列及春夏產(chǎn)品系列各舉辦三次展銷會(huì)，加快對市場需求的反應(yīng)。

　　“還有一點(diǎn)值得注意的是，取消訂貨會(huì)，借用B2B訂貨系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)快速翻單?！笔┖Ｈ莞嬖V記者，在B2B訂貨系統(tǒng)下，銷售得好的產(chǎn)品在半個(gè)月內(nèi)就可以補(bǔ)貨到位繼續(xù)進(jìn)行銷售。這在以往的訂貨模式下是做不到的：以前產(chǎn)品從研發(fā)到實(shí)體店至少需要5個(gè)月，現(xiàn)在采貨到整理貨品的過程只需要一周。

　　需循序漸進(jìn) 考驗(yàn)企業(yè)綜合實(shí)力

　　事實(shí)上，目前許多服裝企業(yè)都意識到傳統(tǒng)訂貨模式的弊病，但要徹底改變并不容易。對于大部分服裝企業(yè)而言，可謂“船大難調(diào)頭”。此番改革服裝企業(yè)面臨的不是某一個(gè)模塊的調(diào)整，而是整個(gè)商業(yè)模式的變革。要改變訂貨制，涉及開發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品采購、渠道等方方面面的問題。傳統(tǒng)經(jīng)營習(xí)慣和經(jīng)營方法是變革最大的敵人，如果選擇快速調(diào)整，可能會(huì)加大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　“企業(yè)規(guī)模越大，改革的難度越大，需要調(diào)整的周期便越長?！笔┖Ｈ莞嬖V記者，體量較大的服裝企業(yè)較難采用這一模式，因?yàn)椤按蟛混`活”，它們所生產(chǎn)的貨品多，生產(chǎn)周期長，反應(yīng)速度總體較慢。而且，沒有了訂貨會(huì)對于企業(yè)全年情況的大致把握，許多企業(yè)沒有底氣安排全年的各個(gè)環(huán)節(jié)。如何取舍，如何推進(jìn)都考驗(yàn)著企業(yè)。戰(zhàn)狼世家這一大刀闊斧的改革醞釀已久，前期開發(fā)測試系統(tǒng)用時(shí)一年，后又摸索了近一年，經(jīng)實(shí)踐證明，如今借助全新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的高效系統(tǒng)，戰(zhàn)狼世家的市場步伐才輕盈了不少。

　　在施海容看來，這一過程十分考驗(yàn)企業(yè)的“內(nèi)功”，企業(yè)只有在設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、內(nèi)部管理等方面都較為扎實(shí)的基礎(chǔ)上，才可以運(yùn)行順暢。只要其中一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都可能成為模式正常運(yùn)行的“生死劫”。

　　“對于依托廣州產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)狼世家而言，采貨中心的買手團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力很大程度影響了銷售業(yè)績。買手團(tuán)隊(duì)必須基于對目標(biāo)群體和市場有全面了解，以靈敏的觸覺采購產(chǎn)品。”施海容表示，基于獨(dú)立設(shè)計(jì)師作品的買賣環(huán)境，大部分的買手在采購服裝貨品時(shí)，還是需要實(shí)地對成衣版型、面料、風(fēng)格進(jìn)行察看，并需要與設(shè)計(jì)師討論設(shè)計(jì)方向與配套量產(chǎn)的問題。為區(qū)域市場“量身定制”產(chǎn)品策略，滿足各區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品要求，精細(xì)化營銷確實(shí)為品牌在市場開拓方面帶來很大好處，但在這些背后，晉企也面臨著一系列的壓力。為此，公司成立了一個(gè)商品企劃體系，對貨品的預(yù)測程度非常高。