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“年輕化”解決一切問(wèn)題?對(duì)雅芳來(lái)說(shuō)不是

2017年5月4日     來(lái)源:化妝品財(cái)經(jīng)在線(xiàn)      編輯:LuoYang      繁體
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其他品牌玩得風(fēng)聲水起的“年輕化”,對(duì)雅芳來(lái)說(shuō)可能并不是一招妙棋?!?5后、90后,多少人會(huì)認(rèn)識(shí)雅芳呢?”

雅芳“新活美白凈潤(rùn)”系列

雅芳“新活美白凈潤(rùn)”系列

  “85后、90后,多少人會(huì)認(rèn)識(shí)雅芳呢?”針對(duì)雅芳“鎖定二三線(xiàn)城市的85后、90后”的年輕化戰(zhàn)略,雅芳前員工反問(wèn)記者。對(duì)于曾經(jīng)幫助自己獲得“第一桶金”的這個(gè)外資品牌,很多經(jīng)銷(xiāo)商也是直搖頭。擺在雅芳面前要解決的問(wèn)題,絕非“年輕化”這么簡(jiǎn)單。

  曾經(jīng)的直銷(xiāo)“好孩子”,因“糾結(jié)”風(fēng)光不再

  相比玫琳凱、如新,同為美國(guó)四大直銷(xiāo)巨頭之一的雅芳在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展顯得命運(yùn)多舛。作為較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資品牌,雅芳曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。1997年,雅芳中國(guó)的直銷(xiāo)人員就有35萬(wàn),年?duì)I收就超過(guò)10億元,是護(hù)膚品市場(chǎng)中產(chǎn)品品質(zhì)和形象俱佳的品牌。全盛時(shí)期的雅芳,眾多的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋了當(dāng)時(shí)的年輕以及中產(chǎn)以上的消費(fèi)者,品牌專(zhuān)賣(mài)店也成為緊隨麥當(dāng)勞、肯德基后,每個(gè)城市里最常出現(xiàn)的連鎖品牌。

  記者梳理發(fā)現(xiàn),在中國(guó)市場(chǎng)的26年中,雅芳的銷(xiāo)售模式歷經(jīng)4次關(guān)鍵性變革:1998年,由于政府規(guī)定,直銷(xiāo)業(yè)公司必須開(kāi)設(shè)店鋪,雅芳從直銷(xiāo)轉(zhuǎn)向?qū)Yu(mài)店;2006年,雅芳拿到中國(guó)第一張直銷(xiāo)牌照,開(kāi)始由專(zhuān)賣(mài)店向“專(zhuān)賣(mài)店+直銷(xiāo)”結(jié)合模式轉(zhuǎn)型;2010年4月,總經(jīng)理奧多內(nèi)茲上任宣布“全力支持直銷(xiāo)渠道”,再次將重點(diǎn)投向直銷(xiāo);2012年,新任總裁林展宏的“再造雅芳”策略依然沒(méi)能挽救頹勢(shì)?!翱偨?jīng)理兩三年換一次,戰(zhàn)略總是變來(lái)變?nèi)?,你說(shuō)業(yè)績(jī)能做好嗎?”一位前雅芳中層管理者這樣向記者感慨。

  同樣是以直銷(xiāo)的方式做化妝品,1995年進(jìn)入中國(guó)的玫琳凱似乎沒(méi)有水土不服,如今,中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售已經(jīng)超越了美國(guó)本土,成為玫琳凱全球最大市場(chǎng)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示,1999年到2013年,玫琳凱中國(guó)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)了75倍。與雅芳搖擺不定的戰(zhàn)略不同的是,玫琳凱一直穩(wěn)定發(fā)展其直銷(xiāo)銷(xiāo)售模式。據(jù)第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)報(bào)道,在中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)快速調(diào)整的2008年、2009年,玫琳凱及時(shí)抓住滲透三四線(xiàn)城市的好機(jī)會(huì),通過(guò)對(duì)公司品牌直銷(xiāo)的準(zhǔn)確定位,玫琳凱市場(chǎng)獲得快速拓展。

  瞄準(zhǔn)二三線(xiàn)城市的年輕人,但做法過(guò)于理想化

  近幾年,“年輕化”成了各大品牌保增長(zhǎng)的法寶。為了向年輕群體靠攏,巴黎歐萊雅將90后“霸屏女王”迪麗熱巴以及95后“國(guó)民閨女”關(guān)曉彤紛紛收入明星代言“夢(mèng)之隊(duì)”;雅詩(shī)蘭黛不惜冒著降低其品牌調(diào)性的風(fēng)險(xiǎn)將95后喜愛(ài)的“帶貨女王”楊冪作為其品牌代言人。而國(guó)貨也將網(wǎng)紅、明星直播等時(shí)髦營(yíng)銷(xiāo)玩得不亦樂(lè)乎。值得關(guān)注的是,早在2010年到2013年期間,雅芳就曾啟用楊冪、劉詩(shī)詩(shī)等“流量小花”作為代言人??梢?jiàn)當(dāng)時(shí)年輕化的意識(shí)已有,而今,品牌的發(fā)展速度顯然沒(méi)趕得上前代言人的發(fā)展節(jié)奏。

  這一次,雅芳將核心消費(fèi)者鎖定為:二三線(xiàn)城市的85后、90后。“不是金字塔頂端的人群,基本上是二三線(xiàn)城市的小資女,比較務(wù)實(shí)、不盲目追求其他人追求的東西,我們可以提供很棒的東西,她又能消費(fèi)得起?!毖欧贾袊?guó)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人這樣描述雅芳的新目標(biāo)群體。記者采訪(fǎng)武漢一位90后白領(lǐng)付黎,遺憾的是,她對(duì)雅芳聞所未聞。“我沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊,現(xiàn)在品牌這么多,我不會(huì)選擇沒(méi)有知名度的。”相對(duì)來(lái)說(shuō),80后王麗是雅芳發(fā)展黃金期的見(jiàn)證者和參與者,由于品牌渠道戰(zhàn)略的多次調(diào)整,她已經(jīng)很難看到雅芳的產(chǎn)品了。在70后的張曉看來(lái),雅芳其實(shí)應(yīng)該先挽回的是像她一樣曾經(jīng)的忠實(shí)粉絲,10年前不是因?yàn)橹苓叺牡赇伡娂婈P(guān)閉,她也不會(huì)換成別的品牌。但要說(shuō)服她們?cè)倩仡^,雅芳需要做更有誠(chéng)意的改變。

  雅芳官網(wǎng)顯示,今年3月,雅芳在中國(guó)推出全新的“新活美白凈潤(rùn)”系列產(chǎn)品,這一系列包含8個(gè)SKU。近期,雅芳還對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了升級(jí),新型專(zhuān)賣(mài)店增設(shè)了顧客體驗(yàn)區(qū),能夠進(jìn)行肌膚檢驗(yàn)。在營(yíng)銷(xiāo)方面,雅芳的動(dòng)作顯得較為保守,支持力度也不大。在雅芳的新浪官方微博,記者發(fā)現(xiàn)每條推廣的轉(zhuǎn)發(fā)以及評(píng)論量都不過(guò)百,而同樣已50歲的國(guó)貨歐詩(shī)漫前段時(shí)間開(kāi)啟的一場(chǎng)“小鮮肉”黃景瑜直播,單條就有60萬(wàn)次的轉(zhuǎn)發(fā)量,對(duì)比之下,高低立見(jiàn)。

  為了講好品牌故事,雅芳看起來(lái)也很拼。最新,雅芳發(fā)布了一個(gè)新品視頻《黑,你誤會(huì)了》,付黎告訴記者,“故事講得太生硬,沒(méi)有什么共鳴??吹谝槐榫涂旆笇擂伟Y了。”

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