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迪卡儂用低價(jià)打造爆款 深度體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

2017年4月14日     來(lái)源:聯(lián)商網(wǎng)      編輯:LiuYang      繁體
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過(guò)去的一年,無(wú)論是超市、商場(chǎng),還是快時(shí)尚和奢侈品,全球大多數(shù)實(shí)體店都經(jīng)歷了一場(chǎng)浩劫。沃爾瑪全球關(guān)閉269家店,瑪莎百貨關(guān)閉中國(guó)所有門(mén)店,MANGO在全球范圍內(nèi)關(guān)掉450個(gè)店鋪,Prada也關(guān)閉了25家門(mén)店。

  過(guò)去的一年,無(wú)論是超市、商場(chǎng),還是快時(shí)尚和奢侈品,全球大多數(shù)實(shí)體店都經(jīng)歷了一場(chǎng)浩劫。

  沃爾瑪全球關(guān)閉269家店,瑪莎百貨關(guān)閉中國(guó)所有門(mén)店,MANGO在全球范圍內(nèi)關(guān)掉450個(gè)店鋪,Prada也關(guān)閉了25家門(mén)店。

  當(dāng)我們?cè)谡務(wù)摗笆菍?shí)體經(jīng)濟(jì)不行了,還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不行了”的話題之際,有一家企業(yè)卻在全球新增了164個(gè)門(mén)店,并在最近交出了可喜的財(cái)報(bào)成績(jī)。財(cái)報(bào)顯示,2016財(cái)年,集團(tuán)的全球營(yíng)收超100億歐元,同比增長(zhǎng)12%。其中,在其法國(guó)本土市場(chǎng)的總體銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了2.2%,達(dá)到33億歐元——法國(guó)依然是其最大的零售市場(chǎng),全國(guó)共有301個(gè)門(mén)店。

  迪卡儂,英文名Decathlon,是一家創(chuàng)立于1976年的法國(guó)體育用品公司。它用最實(shí)際的經(jīng)營(yíng)模式詮釋了“十項(xiàng)全能運(yùn)動(dòng)”的定義,并給予傳統(tǒng)行業(yè)最勵(lì)志的變革方向。

  有總結(jié)稱(chēng),“2016年是迪卡儂穩(wěn)固全產(chǎn)業(yè)鏈布局的一年?!?/p>

  無(wú)論外界環(huán)境怎么變化,迪卡儂都能夠適應(yīng)環(huán)境,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng),這家來(lái)自法國(guó)的體育用品公司究竟是憑什么俘獲了消費(fèi)者的“芳心”?

  用低價(jià)打造爆款

  1976年,Michel Leclerq創(chuàng)立了迪卡儂,其第一家商場(chǎng)位于法國(guó)北部城市恩洛斯。一開(kāi)始迪卡儂就明確了市場(chǎng)定位:以所有運(yùn)動(dòng)匯聚在同一個(gè)屋檐下為理念,為所有的運(yùn)動(dòng)者——從初學(xué)者到專(zhuān)業(yè)人員,提供價(jià)格最低的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。

  目前,迪卡儂集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈已遍布全球。在迪卡儂的賣(mài)場(chǎng)內(nèi),平均陳列著60多項(xiàng)運(yùn)動(dòng)種類(lèi)、超過(guò)35000種運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品,這其中90%的產(chǎn)品都來(lái)自迪卡儂旗下自有的運(yùn)動(dòng)品牌。

  由于它面向大眾市場(chǎng)而非品牌市場(chǎng),因此,與大品牌、高價(jià)格的消費(fèi)理念不同,在迪卡儂商場(chǎng)里,消費(fèi)者最大的感受是價(jià)格便宜。而且,便宜得驚人——29元的雙肩包,30多元的速干T恤,100多元的跑步鞋。

  而且,迪卡儂各個(gè)地區(qū)的店長(zhǎng)都會(huì)定期在當(dāng)?shù)刈鲞\(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查,一旦發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上出現(xiàn)和迪卡儂相同功用且更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品,店長(zhǎng)會(huì)采取直接的價(jià)格調(diào)整或者內(nèi)部上報(bào)機(jī)制等不同方式讓迪卡儂的產(chǎn)品保持價(jià)格優(yōu)勢(shì),這也是迪卡儂能長(zhǎng)期保持自己同類(lèi)產(chǎn)品為當(dāng)?shù)刈畹蛢r(jià)的直接原因。這是一件非常龐大的工作,除了像迪卡儂這樣具備了40年全球運(yùn)動(dòng)零售經(jīng)驗(yàn)的巨頭以外,很少有企業(yè)能夠做到這點(diǎn)。

  將性?xún)r(jià)比做到極致

  “成本最低,性?xún)r(jià)比最高”一直是迪卡儂秉持的原則。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中,每一個(gè)環(huán)節(jié)都成為了節(jié)減成本的地方。迪卡儂是集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品牌、物流、零售于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán),其全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钩杀颈M可能降低。

  以中國(guó)市場(chǎng)為例

  時(shí)間是迪卡儂的重要工具,是降本增質(zhì)的利器。迪卡儂為在中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展,在開(kāi)店方面首選買(mǎi)地自建項(xiàng)目,其次是租賃項(xiàng)目。在簽訂租賃合同時(shí),迪卡儂會(huì)與業(yè)主簽訂20年的租約,這是國(guó)家規(guī)定的最長(zhǎng)期限。雖然迪卡儂的商業(yè)模式非常重,但因?yàn)橛凶銐蜷L(zhǎng)的時(shí)間將成本攤薄,所以反而能在保證質(zhì)量的同時(shí)做到低價(jià)。

  精準(zhǔn)的定位,也為迪卡儂節(jié)省大量成本。和阿迪、耐克,乃至安踏、李寧的定位都不同,迪卡儂定位的是“大眾體育”,而非競(jìng)技體育。所以,迪卡儂的目標(biāo)用戶(hù)是大眾,讓普通消費(fèi)者能以很低的價(jià)格獲得更多運(yùn)動(dòng)體驗(yàn),讓運(yùn)動(dòng)觸手可及。

  對(duì)于其他運(yùn)動(dòng)品牌來(lái)說(shuō),廣告也是很大一筆開(kāi)支,包括請(qǐng)明星運(yùn)動(dòng)員代言、各種廣告和贊助等等。但是對(duì)于迪卡儂,廣告支出幾乎可以忽略不計(jì)。甚至在旗艦店外,也只有少數(shù)一些廣告。迪卡儂看重的是用戶(hù)口碑以及由此帶來(lái)的反復(fù)購(gòu)買(mǎi)及鏈?zhǔn)絺鞑?。所以,在消費(fèi)者付給迪卡儂的鈔票里,幾乎沒(méi)有一分錢(qián)是被廣告商拿走。迪卡儂更愿意把成本會(huì)用在產(chǎn)品研發(fā)和降低產(chǎn)品價(jià)格上,讓用戶(hù)切實(shí)受益。

  清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里,并將它堅(jiān)持到底,這便是迪卡儂的生存之道。在眾多商家試圖提價(jià)、努力掙扎著擺脫低價(jià)的形象往中高端走、挖空心思希望多賺錢(qián)的時(shí)候,迪卡儂從一開(kāi)始就認(rèn)定了“群眾路線”,走大眾消費(fèi)這條路,用高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品牢牢抓住了實(shí)用主義至上的消費(fèi)者的需求。

  深度體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

  迪卡儂另一個(gè)特點(diǎn)則是深度體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。

  這一點(diǎn)和宜家有異曲同工之處。如果說(shuō)宜家是每個(gè)人的客廳和臥室,那么,迪卡儂就是每個(gè)人的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)和健身房。

  在平均4000平米的迪卡儂賣(mài)場(chǎng)里,平均陳列著60多項(xiàng)運(yùn)動(dòng)種類(lèi)、超過(guò)35000種運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品按照顧客的購(gòu)物習(xí)慣和運(yùn)動(dòng)類(lèi)別分為11個(gè)區(qū)域,從初學(xué)者入門(mén)級(jí)產(chǎn)品到職業(yè)運(yùn)動(dòng)員的專(zhuān)業(yè)商品一應(yīng)俱全。迪卡儂商場(chǎng)所商品陳列都是為運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)服務(wù)的。賣(mài)場(chǎng)里設(shè)有籃球場(chǎng)、5人足球場(chǎng)和羽毛球場(chǎng)等體驗(yàn)區(qū),在商場(chǎng)或運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地組織精彩的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn),這些免費(fèi)的活動(dòng)幫助運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者發(fā)掘運(yùn)動(dòng)的快樂(lè),并為他們提供了交流的機(jī)會(huì)。

  體驗(yàn)帶來(lái)的損耗率往往讓傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)頭疼,但迪卡儂認(rèn)為這也是生意的一部分。這種深度體驗(yàn)的模式,不僅能讓顧客更直觀地感受、接觸到產(chǎn)品,同時(shí)也能激發(fā)顧客對(duì)某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的奇妙興趣,從而產(chǎn)生購(gòu)物欲望。

  誰(shuí)說(shuō)實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行?同為實(shí)體店,這家公司不靠互聯(lián)網(wǎng)年?duì)I收2640億。

  馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這句話:“不是實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了,是你的實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了?!?/p>

  有一家企業(yè),似乎就是馬云所說(shuō)的話的最好例證!這家企業(yè)不靠互聯(lián)網(wǎng)卻年?duì)I收2640億,相當(dāng)于2個(gè)阿里巴巴!它的名字我們不會(huì)感到陌生,因?yàn)檫@是一家特點(diǎn)十分鮮明的企業(yè),靠著一招在線下混的風(fēng)生水起,這家企業(yè)就是著名的家具制造和零售商——宜家。

  根據(jù)2016年財(cái)報(bào)顯示,公司的營(yíng)收從去年的326.6億歐元增長(zhǎng)至350.7億歐元(約2640億人民幣)。公司在28個(gè)市場(chǎng)中有27個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)!而中國(guó),正是宜家銷(xiāo)售增長(zhǎng)最快的區(qū)域之一。

  宜家在中國(guó)真的太成功了,你可以說(shuō)它的成功歸結(jié)于低價(jià)策略,可以說(shuō)是促銷(xiāo)策略,或者說(shuō)是賣(mài)場(chǎng)展示策略。但是,宜家最大的特點(diǎn),就是它所有的策略都圍繞在一點(diǎn)在運(yùn)轉(zhuǎn)——那就是帶給客戶(hù)心動(dòng)的體驗(yàn),我們不妨將之稱(chēng)為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。宜家最成功之處,正好可以給迷茫于線上還是線下銷(xiāo)售的人一個(gè)啟示——不同產(chǎn)品的最佳零售方式,并不一樣,無(wú)論是線下還是線上各有其特點(diǎn),選擇適合自己產(chǎn)品的方式并將其優(yōu)勢(shì)放大,你就能取得成功。所以正如馬云所說(shuō)不是實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行,而是缺乏開(kāi)拓和創(chuàng)新的精神而已,任何商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)缺乏了這兩種精神,最后的路都只會(huì)越走越少,越走越難。

  那么這種營(yíng)銷(xiāo)方式有什么好處呢?回答這個(gè)問(wèn)題之前,我們不妨先思考一個(gè)問(wèn)題,我們?yōu)槭裁匆鰻I(yíng)銷(xiāo)?或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是什么?可能大家會(huì)認(rèn)為,這個(gè)問(wèn)題不是很簡(jiǎn)單么——營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是改變消費(fèi)者的習(xí)慣,讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

  消費(fèi)者為什么要選擇你的產(chǎn)品和品牌?如何去影響和改變消費(fèi)者的習(xí)慣?很多人在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候卻不知從何下手!其實(shí)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,幾乎我們?nèi)巳硕寄茏源稹胂胱约涸谙M(fèi)某種產(chǎn)品的時(shí)候消費(fèi)心理和消費(fèi)行為是如何的?自己為什么要選擇某個(gè)品牌?

  可能是因?yàn)槠放朴绊懥Γa(chǎn)品的品牌影響力讓你選擇了它;可能是自己用過(guò),感覺(jué)不錯(cuò),因?yàn)轶w驗(yàn)過(guò),所以在消費(fèi)的時(shí)候想起了它;可能是朋友推薦,因?yàn)閯e的人的推薦,影響了你的消費(fèi)行為;可能是因?yàn)閺V告,無(wú)處不在的廣告讓你有了印象,最終選擇了它。

  宜家正是洞察到了這一點(diǎn)——消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為容易被看到的、聽(tīng)到的和感受到的所影響,并從這三個(gè)方面入手加以利用打造出來(lái)了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。

  利用視覺(jué)影響

  利用視覺(jué)影響,就是利用場(chǎng)景影響法。

  宜家的營(yíng)銷(xiāo),其實(shí)從你準(zhǔn)備進(jìn)入店門(mén)的那一刻就已經(jīng)開(kāi)始了,到了宜家你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)簡(jiǎn)潔而醒目的LOGO。當(dāng)你踏入店內(nèi),你會(huì)發(fā)現(xiàn)宜家的商品布置,不是把同類(lèi)產(chǎn)品羅列在一起標(biāo)價(jià),讓消費(fèi)進(jìn)行對(duì)比和選擇,他們是將產(chǎn)品的使用環(huán)境模擬出來(lái),通過(guò)設(shè)計(jì)師的布置打造出一個(gè)小房間。

  宜家通過(guò)優(yōu)化資源,選點(diǎn)藝術(shù)、全面打擊營(yíng)造出最佳的狀態(tài)來(lái)刺激消費(fèi)者的眼球神經(jīng),激發(fā)消費(fèi)者的欲望。從色彩繽紛的客廳,到風(fēng)情萬(wàn)種的臥室,還有宜家那隨著新產(chǎn)品上市,隨著季節(jié)不斷變化的樣板間產(chǎn)品,讓消費(fèi)者感覺(jué)到原來(lái)家具可以這樣布置!從消費(fèi)者進(jìn)入宜家的那一刻,就被產(chǎn)品所吸引住了,欲罷而不能!這就是視覺(jué)沖擊的力量所在!

  利用聽(tīng)覺(jué)影響

  利用聽(tīng)覺(jué)影響,就是利用口碑影響法!視覺(jué)影響更多的消費(fèi)者該收到到的外界感官刺激,而聽(tīng)覺(jué)影響因素更多的是來(lái)自外界的語(yǔ)言魅力。

  宜家在這一點(diǎn)上最突出的就是消費(fèi)者的口碑效應(yīng)。這其實(shí)也和宜家的目標(biāo)群體有很大的關(guān)系。在更多的情況下,設(shè)計(jì)精美的家具用品,是為貴族服務(wù)的,但是宜家卻不同。從一開(kāi)始宜家就走上了另外一條道路,它的目標(biāo)群體是中等收入的家庭,它堅(jiān)定的站在“平民消費(fèi)”的這一邊,讓他們不用花過(guò)于奢侈的錢(qián),就能得到高性?xún)r(jià)比、驚喜的產(chǎn)品。不論是在這一點(diǎn)上,還是在購(gòu)物的體驗(yàn)上宜家的口碑是相當(dāng)不錯(cuò)的。

  利用感受影響

  利用感受到的來(lái)影響,其實(shí)就是利用體驗(yàn)影響!宜家的營(yíng)銷(xiāo)方式還有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn),就是體驗(yàn)感覺(jué)第一。

  在這一點(diǎn)上跟國(guó)內(nèi)其他的家具廠動(dòng)輒就在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”,或者標(biāo)示“損壞賠償”等等警告相反,在宜家所有的能坐的商品,消費(fèi)者都能親自坐上去感受一下,所有能夠觸碰的商品,都可以拿起來(lái)好好的端詳,可以打開(kāi)抽屜、可以在地毯上走走。

  你可以隨心所欲的瀏覽自己感興趣的商品,不會(huì)有喋喋不休的銷(xiāo)售人員追問(wèn)、推薦,消費(fèi)者在宜家能夠體會(huì)到一種別的家具店不能體會(huì)到的輕松、自由。

  宜家這種讓消費(fèi)者盡管體驗(yàn),盡情體驗(yàn)的的方法,都是在增加與消費(fèi)者之間的一種互動(dòng)、體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)。目的就是讓消費(fèi)者感覺(jué)到這里的產(chǎn)品不錯(cuò),而且對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生信任感。慢慢地,消費(fèi)者甚至?xí)惺艿揭思邑溬u(mài)的不是一種產(chǎn)品,而是一種文化,一種生活態(tài)度,在潛移默化之下,一旦有了購(gòu)買(mǎi)需求,很多人都會(huì)毫不猶豫的去購(gòu)買(mǎi)。

  體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo),這也許是未來(lái)的一種趨勢(shì)。

  在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)成為時(shí)髦的今天,不少企業(yè)削尖了腦袋往里鉆,但宜家卻根據(jù)自身產(chǎn)品的特性,抓住了線上所不具備的體驗(yàn)性,強(qiáng)化體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法,不僅為自己創(chuàng)造了不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)額,還以其獨(dú)特之處而為人所津津樂(lè)道。其實(shí)還有很多諸如汽車(chē)等消費(fèi)者體驗(yàn)需求極大的商品,又有手機(jī)這樣很多服務(wù)都基于產(chǎn)品的商品,都更適合下線。

  所以如馬云所說(shuō),哀嘆實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行之前,不妨先在自己身上找找原因,或許是你的形式不對(duì),又或許你的商品更適合線上呢?

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