記者采訪中了解到，“大部分二手車電商現(xiàn)在很迷茫，‘燒錢’獲客模式一旦開始，就很難停下來。”一位二手車電商業(yè)內(nèi)人士稱。事實(shí)上，如果沒有入口資源，二手車電商就只能采用這種野蠻的方式獲客。比如，有些公司常年堅(jiān)持打 “車主多賣錢，買家少花錢”廣告，和此前已經(jīng)撤下的“沒有中間商賺差價(jià)”含義相近。

　　但現(xiàn)在已經(jīng)可以給商業(yè)模式做個(gè)判斷了：二手車電商在市場上經(jīng)過三年的廝殺，交了高昂的學(xué)費(fèi)，現(xiàn)在仍然無法盈利，商業(yè)邏輯已經(jīng)宣告失敗，轉(zhuǎn)型是必然選擇。留給二手車電商的時(shí)間已經(jīng)不多，因?yàn)楦偁幰呀?jīng)悄然進(jìn)入到下半場，兩級(jí)分化越來越明顯：一部分黯然退場，或苦苦支撐仍在探索模式;另一部分二手車平臺(tái)已經(jīng)形成一定的規(guī)模，在切入點(diǎn)和模式上已經(jīng)有優(yōu)勢(shì)。

　　“2017年，易鑫平臺(tái)的體量將會(huì)達(dá)到50萬臺(tái)，明年會(huì)達(dá)到80-100萬臺(tái)。”易鑫是一個(gè)典型代表，截至2016年總資產(chǎn)規(guī)模近200億元，線上申請(qǐng)資金日均超過20億元。易鑫總裁張序安預(yù)測，到2018年，易鑫不僅是中國最大的二手車金融平臺(tái)，而且可能是全球最大的。未來的競爭趨勢(shì)越來越明確，很多平臺(tái)都清楚，最終博弈取決于三個(gè)方面：一是獲客成本;二是壞賬率，壞賬少就具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì);三是平臺(tái)的留客率，以及客戶留下來后業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。

　　獲客成本決定平臺(tái)起點(diǎn)

　　二手車電商行業(yè)過去三年野蠻生長，導(dǎo)致了行業(yè)很混亂。其中一個(gè)混亂的起點(diǎn)，就是“燒錢”獲客。

　　這是互聯(lián)網(wǎng)思維的典型玩法，優(yōu)信、人人、瓜子都進(jìn)入了這個(gè)通道?！昂芎唵?，也很野蠻，就是大家都‘燒錢’，看誰能燒到最后，認(rèn)為留下來的就是最終市場占有者。”一家二手車電商的高管說。

　　但汽車是超低頻消費(fèi)行業(yè)，決策周期很長，很難像快消品一樣，通過廣告刺激消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)，因此即便吸引了大量流量進(jìn)入，也很難轉(zhuǎn)化為實(shí)際交易。此外汽車消費(fèi)是體系性服務(wù)，從看車、選車，到二手車檢測評(píng)估，再到汽車金融和后市場服務(wù)，鏈條很長，二手車平臺(tái)最終要落腳在服務(wù)能力，而非簡單粗暴的“圈粉”。

　　“圈粉”理論的典型代表是，將大部分資源都集中在搶奪入口上的平臺(tái)，比如優(yōu)信二手車曾以創(chuàng)電視廣告價(jià)格紀(jì)錄的3000萬元，拍下《中國好聲音》“巔峰之夜”的60秒“鉆石廣告”。但因?yàn)楂@客不理想，行業(yè)開始出現(xiàn)大量數(shù)據(jù)造假，包括車源、客戶和交易數(shù)量，簡單說就是刷單。年初，優(yōu)信被爆“180萬車源中，真實(shí)車源量僅8萬多臺(tái)”，而優(yōu)信回應(yīng)稱是被瓜子抹黑。

　　電商終極落點(diǎn)是金融

　　二手車交易的利潤只有3%-4%，如果只做賺交易差價(jià)的二手車電商，商業(yè)邏輯根本就不成立。二手車電商的現(xiàn)實(shí)狀況是，根本甩不開線下傳統(tǒng)二手車商。目前大部分二手車電商已經(jīng)轉(zhuǎn)為結(jié)合線下做平臺(tái)。理論上，純粹的交易型電商，是傳統(tǒng)二手車鏈條上增加的環(huán)節(jié)，而不是減少環(huán)節(jié)，面臨增加交易成本的矛盾。所以要建立平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，就要做綜合性業(yè)務(wù)。汽車消費(fèi)鏈條很長，從選車到交易、金融、保險(xiǎn)、后市場服務(wù)、數(shù)據(jù)等等，且汽車消費(fèi)場景相對(duì)封閉，各個(gè)環(huán)節(jié)的連接點(diǎn)就是車主，為建立小生態(tài)提供可能性。不和線下傳統(tǒng)二手車商爭利，從其他環(huán)節(jié)賺錢，是目前二手車平臺(tái)的共識(shí)。但切入點(diǎn)的選擇，必須遵循幾個(gè)原則：1、主營業(yè)務(wù)要賺錢，所以必須找利潤率較高的環(huán)節(jié)切入;2、最好在消費(fèi)環(huán)節(jié)的前端，才能圈住客戶;3、留客率要高，才有可能將低頻消費(fèi)，變成中頻。

　　滿足這些要求的，只有汽車金融。二手車金融、融資租賃，再延伸到保險(xiǎn)、數(shù)據(jù)交易等方面，形成一個(gè)小生態(tài)，是二手車平臺(tái)未來的趨勢(shì)。以阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭其實(shí)在三年前就意識(shí)到這點(diǎn)，2014年，天貓?jiān)陔p十一期間也曾大力推廣以汽車金融為入口的貸款購車模式，但金融的核心在于風(fēng)控。阿里雖然提供大數(shù)據(jù)風(fēng)控能力，卻讓合作金融機(jī)構(gòu)放款，把風(fēng)險(xiǎn)全部推給金融機(jī)構(gòu)，由于雙方在汽車行業(yè)的專業(yè)性儲(chǔ)備均不足，導(dǎo)致線上通過的放貸產(chǎn)品到了線下的合作金融機(jī)構(gòu)手中，還得重新再審一次，用戶體驗(yàn)大打折扣。目前已有一些平臺(tái)，不僅將一些還在玩“燒錢”搶入口游戲的二手車電商遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，也依托于自身的資源優(yōu)勢(shì)，將汽車金融的作進(jìn)一步放大。“去年我們就做了10萬輛，按照二手車500萬輛的市場，不到10%的金融滲透率來看，我們的市場份額已經(jīng)不低，對(duì)比瓜子、人人車、二手車之家等，我們可以說是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中最大的一家?！币做蝺?nèi)部人士說。

　　除了能通過易車獲得龐大的交易入口外，依托騰訊、京東、百度幾大股東的資源支持，易鑫還能將社交、電商、搜索等方面數(shù)據(jù)打通，相較于電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，易鑫在汽車行業(yè)的數(shù)據(jù)分析已趨于場景化?！拔覀兒瓦@些股東已經(jīng)建了不下50個(gè)模型，所有線上線下申請(qǐng)者要先跑50個(gè)模型，才會(huì)看人行征信、通訊信息或者是市場上大家比較熟悉的其他信息?！睆埿虬卜Q。事實(shí)上，目前易鑫的另一盈利點(diǎn)也包括向銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)輸出汽車金融的風(fēng)控服務(wù)。張序安說：“汽車金融已經(jīng)悄然搶占了這個(gè)市場，易鑫今年的放貸規(guī)模規(guī)模目標(biāo)是超300億元，“我們有能力、有資源撬動(dòng)這個(gè)市場?！?。