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重整旗鼓的家電線下銷售:從高傲走向謙卑

2017年4月7日     來源:萬維家電網(wǎng)      編輯:liululu      繁體
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家電實體經(jīng)銷商在前幾年有多痛恨馬云?在采訪過的不少家電經(jīng)銷商中,不乏極端人士,對馬云創(chuàng)立的淘寶、天貓引領(lǐng)的網(wǎng)購潮流可謂恨之入骨。

?????但是隨著這幾年線上銷售渠道逐漸成為商業(yè)渠道中不可分割的一員,他們也意識到一味的反對和抵制并不是理智成熟的行為,也意識到并不能給自己所在的實體銷售渠道帶來任何收益和回報。于是,家電線下銷售開始重整旗鼓,立足于自身優(yōu)勢,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維探索并開啟了不少促銷新技能。

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  照抄:借鑒“雙十一”預(yù)付活動

  格力空調(diào)的認籌活動它算得上是空調(diào)線下促銷活動借鑒線上的先行者,開展模式也和“雙十一”極為類似,格力喊出的口號也是尷尬中帶著不屈的倔強:萬人空巷搶格力。格力在2015年空調(diào)銷售最低迷的一年認籌活動力度可謂巨大,出現(xiàn)了預(yù)付10元抵扣400元的情況。今年格力在全國各地舉行的萬人空巷搶格力預(yù)付定金抵扣多倍現(xiàn)金活動也已經(jīng)在陸續(xù)展開,優(yōu)惠力度會根據(jù)地區(qū)的不同而有所差異,重慶地區(qū)比較保守一些為預(yù)付10元抵扣100元,力度比較大的是海南地區(qū),交認籌金就送鍋,之后還能抵扣現(xiàn)金,最后還能享受超級多免費的售后服務(wù)。

  除了格力還有長虹。長虹借鑒“雙十一”預(yù)付活動的名稱叫做“空襲活動”,今年的活動進行了O2O模式的創(chuàng)新,增加的預(yù)存環(huán)節(jié)放在了線上平臺,但是預(yù)存的資金不存在翻倍,預(yù)存直接獲得價值998元的禮包,并參與抽獎。而預(yù)存券為參與搶購入門券,直接抵扣不翻倍。其最大的特點在于將活動擴增到了長虹的全產(chǎn)品線,并且能夠獲得巨大的售后服務(wù)增值。

  從這兩家公司的線下促銷活動可以看出,他們幾乎是將“雙十一”的預(yù)售活動進行了照搬,但是卻結(jié)合自身線下銷售渠道售后服務(wù)高效及時的特點,對促銷活動進行增值,相對于線上來說這種全方位的優(yōu)惠形式更加符合消費者的整體購物體驗,有效杜絕了線上購買空調(diào)需要自行聯(lián)系售后服務(wù)的缺點。

  進化:家電行業(yè)的O2O經(jīng)營模式探索

  O2O是近年來比較熱門的詞匯,很多行業(yè)都在進行O2O線上對線下的探索,但是O2O相對B2C來說要復雜很多,它并不是機械的利用互聯(lián)網(wǎng)進行經(jīng)營和銷售,很多行業(yè)中的企業(yè)都在O2O探索道路上摔了跟頭。而隨著這幾年家電產(chǎn)品“半成品”性質(zhì)的不斷凸顯,越來越依賴售后以及后續(xù)服務(wù),現(xiàn)有的經(jīng)營模式、場景已經(jīng)不能夠滿足家電行業(yè)的發(fā)展變化。于是,比較高級的線下經(jīng)營促銷方式出現(xiàn)了,通過O2O的經(jīng)營模式從根本上解決線上銷售的沖擊問題,并實現(xiàn)長遠發(fā)展。

  在家電O2O經(jīng)營模式上較早進行探索的應(yīng)該是廚衛(wèi)行業(yè)。廚衛(wèi)產(chǎn)品和空調(diào)產(chǎn)品一樣都屬于“半成品”,沒有后續(xù)工人的安裝是沒有辦法使用的。目前有一些廚衛(wèi)行業(yè)的O2O平臺正在興起,通過和線下經(jīng)銷商實體店打通,吸引他們?nèi)腭v線上平臺,借助線上平臺的優(yōu)勢向線下引流,結(jié)合一些進店優(yōu)惠活動刺激消費者進入線下消費,而消費者可以自由選擇付款方式。

  相對照搬線上優(yōu)惠形式來說,家電經(jīng)營模式在O2O上的探索已經(jīng)涉及到轉(zhuǎn)型升級,從長遠發(fā)展角度上來講,在經(jīng)營模式上的新探索更加有利于家電行業(yè)的未來發(fā)展。

  家電線下銷售模式的進步和轉(zhuǎn)變呈現(xiàn)出他們在心態(tài)上變化,家電線上銷售和線下銷售本不存在互相替代的關(guān)系,家電實體銷售姿態(tài)上的降低讓他們更加俯下身子去傾聽消費者的聲音,立足自身優(yōu)勢,與線上銷售競爭或者合作更能給消費者帶來益處。

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