過去，紅娘還習(xí)慣性地被人們稱為“媒婆”，散布在民間，以一種小作坊式的形態(tài)野蠻生長著，而今，從紅娘衍生開來的婚慶市場規(guī)模高達6000億元。看來，與人做媒不僅是一件甜蜜的事，而且也能帶來巨大的財富。無疑，這是一個急劇增長的市場。不過，先到者未必搶到了頭籌�；閼c是一門古老的生意，及至今日，這門生意重新煥發(fā)出了新的活力。死守傳統(tǒng)做法的小作坊被那些具有創(chuàng)新精神的互聯(lián)網(wǎng)新銳們趕超，而更有野心的人則將眼光瞄向了金字塔的塔尖。婚慶市場不是一個年輕的市場，但它在技術(shù)革新的背景下卻充滿著無限的可能，信息技術(shù)讓這個古老的產(chǎn)業(yè)散發(fā)出新的魅力，而這也意味著更大范圍的博弈已悄然開始。

　　婚慶是一個橫跨多個行業(yè)的大市場，而結(jié)婚從來都是商家用來促銷的絕好題材。對大多數(shù)企業(yè)來說，幫助單身男女找到另一半只是商業(yè)的起點，把戀愛、結(jié)婚、生子的完整過程納入到營銷的鏈條里，才是他們的最終目的。讓營銷變得甜蜜浪漫、溫情脈脈，將商業(yè)蒙上一層溫馨的紗衣，并不足以打動消費者。緊貼需求甚至創(chuàng)造需求，才能創(chuàng)造一個大市場，如果企業(yè)把握住了產(chǎn)業(yè)大勢，擅長“甜蜜”營銷，那么一切都將迎刃而解。

　　花海閣大小通吃

　　■口述／北京花海閣主題婚禮會館執(zhí)行總裁　海風(fēng)

　　采訪整理／本刊記者葉文東　發(fā)自廣州

　　2007年1月1日，我?guī)е?5000元到了北京，開始了創(chuàng)業(yè)之路。我是中國傳媒大學(xué)播音主持專業(yè)的碩士研究生，畢業(yè)后在江蘇廣播電視總臺做節(jié)目主持人。在北京讀書的時候，我利用勤工儉學(xué)的機會做過婚慶方面的工作，結(jié)交了婚慶行業(yè)的許多朋友，很舍不得離開他們。我在南京工作了兩三年，朋友們總叫我回北京去。

　　回到北京，我找了一位合伙人，一起推出了花海閣主題婚禮會館。最初，除了我和合伙人，公司里只有４個員工。我的身體比較單薄，但那時不管是運輸還是場地搭建，或者做別的體力活，我都親自上陣，干得很辛苦。公司沒有廣告投入，主要的支出是對酒店提傭，屬于潛規(guī)則。我們的客戶來源，一個是通過客戶介紹，一個是酒店介紹，還有北京的一個網(wǎng)絡(luò)論壇，很多新人會在那里發(fā)布婚禮后心得體會的帖子，有人通過帖子找到我們。以口碑做市場，做了一年，很慘淡，一年的營業(yè)額不超過50萬元。

　　我們分析主要原因在于，口碑宣傳一定要有時間積累。因為今年做婚禮比較滿意的新人，他們的朋友和親戚不一定在今年結(jié)婚，有可能在明年、后年甚至更久以后。如果要等服務(wù)過的客人介紹，顯然基數(shù)很小，介紹的比例就更小，獲得利潤的機會相對就少。而且在網(wǎng)絡(luò)上冒充新人的婚慶公司馬甲越來越多，導(dǎo)致論壇上的認知度越來越低，找我們的人越來越少。第一年算是我們學(xué)習(xí)和積淀的時期，讓我們了解了婚慶行業(yè)。從2008年開始，我們的經(jīng)營思路有了許多改變，品牌擴張戰(zhàn)略不斷推進。2010年我們的營業(yè)額達到3400多萬元，執(zhí)行婚禮1300余場，婚禮的主流訂單價格從前兩年的7800~19800元提高到15000~40000元，連鎖門店增加到9家。

　　婚慶行業(yè)藏龍臥虎，很多婚慶主持人在專業(yè)能力上不輸于電視節(jié)目主持人。只要做得好，一樣可以得到很多人的認可。我個人策劃、主持過最得意和滿意的一場婚禮以青花瓷為主題，把中西文化完美結(jié)合，名字叫“醉青花”。如今我已經(jīng)漸漸淡出了婚禮主持人的行列，把精力主要用在花海閣的運作與營銷管理方面。

　　連鎖經(jīng)營規(guī)模化量產(chǎn)

　　要想做好婚慶公司，不能把眼光只著眼于某一場婚禮的成敗。要考慮是做肯德基、麥當(dāng)勞還是私家餐館？2007年的慘淡經(jīng)營給了我很多教訓(xùn)。那時想得很天真，我?guī)е�做現(xiàn)場直播的完美夢想做婚禮時，發(fā)現(xiàn)會遇到很多瓶頸。比如婚禮的創(chuàng)意新人能否接受，費用能否支撐，能否量產(chǎn)并帶來切實的盈利。由于公司沒有品牌作支撐，所以想破了腦袋才得到的創(chuàng)意，新人為此買單的金額不會太高。而且個性化的婚禮需要太多的道具，無形中增加了運營成本。而這些道具下次何時再用不得而知，何況還要有庫房存儲。對于做創(chuàng)意婚禮的同行，我非常敬佩。但我們不能“三年不開張，開張吃三年”。做私家餐館固然能夠做出美味佳肴，但畢竟只有一家店，而且只有那么幾位大廚，他們做出的菜肴固然好吃，但一旦來的人多了，店里滿了就做不下去了，即使做下去，那么菜品也肯定不是原來的味道了�？系禄�、麥當(dāng)勞能夠在全世界做出一種口味，他們的經(jīng)營模式我非常認可。人流量決定了鬧市區(qū)肯德基、麥當(dāng)勞各個店的產(chǎn)量和產(chǎn)值，遠遠比任何一家私家菜館大得多。

　　花海閣的口號是“超市式點選，一站式服務(wù)”。超市模式就在于讓消費者方便、快捷。我們希望以連鎖超市的方式進行銷售。超市化的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在選擇的范圍更廣，選擇的人更多；其二是呈現(xiàn)化優(yōu)勢，雖然花海閣目前在北京只有9家連鎖店，但我的目標(biāo)是讓滿城盡是花海閣。比如出了居民小區(qū)就能看到花海閣，且不說能否做出好的婚禮，至少可以進去看一看。只要進了我們的店，那就有和我們簽單的機會。

　　新人為什么要找婚慶公司？市場上做花藝、做化妝、做攝像的團隊比比皆是，只要把這些人聚集到一起就可以舉辦婚禮。我的總結(jié)是，他們是想省精力而愿意花錢的人，這些想省心的人，我們就推薦一站式服務(wù)。當(dāng)然，自己有一定資源的客戶，比如姐妹是化妝師、朋友的花藝非常好，在我們這里就可以挑選自己需要的服務(wù)，不過我們會告訴他，一站式服務(wù)比挑選服務(wù)更實惠，這就是套餐為什么比點餐實惠的道理—因為是搭著賣。

　　以連鎖經(jīng)營規(guī)�；�量產(chǎn)，還可以節(jié)約管理成本。像超市一樣，規(guī)�；�量產(chǎn)是把成本節(jié)約到最低的管理方法。比如，人力成本可以被最大限度地節(jié)約出來。因為我們不需要那么多擁有豐富經(jīng)驗和創(chuàng)意的策劃師，也不需要做很多特立獨行、別具一格的婚禮。當(dāng)我們的研發(fā)團隊推出一種婚禮形態(tài)的時候，我們可以把它無限地復(fù)制，而產(chǎn)生相應(yīng)的價值�；êｉw只在北京擴張，用直營方式管理。在其他城市，我們沒有辦法進行財務(wù)監(jiān)控，所以只做加盟。

　　大小通吃

　　目前婚慶行業(yè)可以形容為“兩端吃飽，中間缺糧”。隨著市場不斷洗牌，很多高端公司活了下來。他們吃資源，政界、軍界、演藝界、商界等。這些人的圈子不會擴散，他們的婚禮都是通過轉(zhuǎn)介紹，所以這個圈子相對比較封閉，資源通常不會外流，不會通過廣告和市場找客戶。因此吃資源的高端公司生存了下來，一場婚禮的利潤足以讓他們?nèi)兆舆^得比較好，因為管理成本比較低。低端公司也能活下來，據(jù)我觀察，很多小的公司都投靠了酒店，成為酒店的婚慶事業(yè)部，“背靠大樹好乘涼”，吃喝不愁，贏得了一個穩(wěn)定的庇護。中端的就不容易，因為他們單子的源頭很多被截流掉了。做婚慶的，首先要找酒店，而酒店已經(jīng)和小公司聯(lián)合把很多客戶瓜分了。對于這種現(xiàn)象，婚慶公司就要找準(zhǔn)自己的定位，擁有自己的核心競爭力。要么做大，進行雙品牌運作，在做高端品牌的同時，有中低端品牌的單子作支撐。中低端可以和酒店合作，此外還得有自己獨立運營的產(chǎn)業(yè)，這樣相得益彰，互相促進。要么就是吃定某個資源，竭盡所能地挖掘自己的附加值，否則很容易被洗牌。

　　為了實現(xiàn)多段位、多品牌運作，我們就開設(shè)了幾家婚慶公司。這樣是怕人們總聽到花海閣一直做某個價格段位的。而且看到別人接500萬或1000萬元的單子，我也很羨慕。但是只憑著做三五萬元單子的資質(zhì)，說服力就差了很多。所以我們就成立一些高端的公司，這些公司主要靠渠道吃單子。因為，比較高端的單子一般在圈子內(nèi)部消化，所以我們就和圈子里的人合作成立公司，以他們的資源來吃單子，從而實現(xiàn)了大單小單我們都要通吃。

　　誰也不能保證手頭的一碗飯能吃多久，但多擺幾個攤、多幾個贏利的渠道，對于規(guī)避市場風(fēng)險總是有好處的。如今我們有了自己的婚紗攝影公司。此外，喜糖盒、喜煙盒、請柬、婚戒等業(yè)務(wù)也在逐步開展，通過多種服務(wù)面接單，擴大接單面。如果有單子簽不下來時，我就可以對客戶說算了，你別討價還價了，我送你一件婚紗吧，或者送你一枚婚戒吧，對于我們來說成本并不高，但對于新人來說要去購買費時費事，這樣就增加了我們手中的砝碼。

　　服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

　　花海閣有兩大部門，一個是市場營銷部，顧名思義就是進行市場宣傳、拓展，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，只管賣，不管做，相當(dāng)于門市的職責(zé)；另一個是執(zhí)行策劃部，只管做，不管賣。我們的客戶，絕大多數(shù)是第一次結(jié)婚，他們不清楚結(jié)婚到底是一個什么樣的流程，這就要靠婚慶公司引導(dǎo)。從接到單子的第一時間開始，我們就告訴客戶接下來在不同的時間應(yīng)該怎么做。這些內(nèi)容流程是合同附件，如果我們的員工沒有按照合同附件上面的程序做，客戶就可以投訴、退單或索賠。有了這樣的條款作為前提，客戶覺得非常踏實。

　　工作程序方面，除了服裝、禮儀等基本的規(guī)范要求，標(biāo)準(zhǔn)化意味著我們不會輕易向客戶的要求妥協(xié)，因為“這是公司的規(guī)定”。當(dāng)然，客戶一般會理解，至于那些提出很多要求的客戶，要么是特別挑剔的，要么是真正有消費實力的，這類客戶就值得我們找那些能對待他們的人更細致地對待他們。當(dāng)然，這類人往往會選擇我們的高端婚慶品牌，一定要讓他們感到滿意，而他們的高消費也讓我們滿意。

　　在服務(wù)的過程中，話術(shù)口徑也要標(biāo)準(zhǔn)化。每個人的性格不一，氣質(zhì)談吐和素質(zhì)都不一樣，我們會對員工統(tǒng)一培訓(xùn)。這種統(tǒng)一精確到每個字句，比如見到客戶后要說的每句話，甚至語氣停頓和手勢、眼神，都要嚴格要求，進行考核。員工工作中會涉及每種可能的情況應(yīng)對，必須很精準(zhǔn)、很完美。當(dāng)然，公司的營銷策劃部會編輯一套營銷話術(shù)，在任何一種情況下，要求員工處理和應(yīng)對的方式是統(tǒng)一的。這是為他們量身定制的武器，是培訓(xùn)老師在很長時間內(nèi)話術(shù)凝練編寫出來的，其殺傷力一定比即興發(fā)揮好。在這樣的培訓(xùn)機制下，我們是以花海閣的核心競爭力為他們量身定制營銷口徑，也就意味著，這種精確到字句的營銷口徑和話術(shù)表達方式，只在花海閣有用。一旦出了花海閣，沒有這種依托的話就行不通。鐵打的營盤流水的兵，我們要建設(shè)好孵化他們的機器。

　　銷售道具也要標(biāo)準(zhǔn)化，例如我們的談判資料，包括表格、檔期表、場景照片和視頻等。再比如花門的照片，我們有1000張，每張都有一個編號，如“花門—0092”，這個數(shù)字意味著在花海閣只有唯一的一個花門和它對應(yīng)，在制作和下訂單的過程中，不會出現(xiàn)任何技術(shù)偏差。

　　掌握話語權(quán)

　　我始終相信，世上沒有救世主，只指望別人幫助和同情那是不可能的。只有自己強大，才能為自己爭得一席之地。玩游戲能夠贏的人，往往是能夠制定游戲規(guī)則的人。怎么成為制定游戲規(guī)則的人呢？方法之一就是掌握話語權(quán)。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體上信息很膨脹。我選擇的方式是投資一本雜志《北京新人》，我們收購了一本雜志的北京版。經(jīng)過改版，目前和北京市民政局合作，在北京18個區(qū)縣民政局婚姻登記處的窗口向新人一對一發(fā)放，這樣就屏蔽掉了在這里可能發(fā)放的其他讀物。這是我們投資的雜志，肯定優(yōu)先宣傳和推廣我們的品牌和服務(wù)。同時我好比擁有了一條船，截留了源頭的所有人，想上這條船的人，只要和我合作，就能分享客戶資源。

　　在婚慶行業(yè)，供應(yīng)商的管理一直是個比較頭疼的問題。因為供應(yīng)商在為我們服務(wù)的同時，也在為別的公司服務(wù)。我們就想了個辦法，把供應(yīng)商歸堆，比如主持人的供應(yīng)商團隊，我們可能會以北京市比較著名的幾個主持人作為代表，邀約到花海閣，由公司法人出面，簽訂合作協(xié)議，共同注冊成立另外一家公司，這就意味著這家分公司可以統(tǒng)籌并與其他主持人簽約，形成一個體系，對花海閣進行供應(yīng)。在合同上，首先要確�；êｉw主持人的供應(yīng)，在花海閣沒有需求或供大于求的情況下，可以以自由人的身份向其他婚慶公司銷售。這樣就賺了兩份錢，第一份是從主持人或供應(yīng)商身上省下的成本，第二份是分公司賺取的利潤。花藝、化妝、影像等團隊，都可以采用這樣的模式。

　　婚慶是以人為本的行業(yè)，資源是第一位的�；閼c公司買進賣出，靠賣資源賺錢。這種情況下，我們正在進行幾個層面的培訓(xùn)。第一是和北京市民政局合作，進行婚慶行業(yè)的市場認證，通過這種形式我們可以招募和篩選很多優(yōu)秀人才，并且以經(jīng)紀公司的名義把優(yōu)秀人才簽到旗下，以團隊工作室的形式運作，不僅僅滿足了花海閣的人才需要，還可以把優(yōu)秀人才銷售給北京的任何一家婚慶公司。某一天，我希望掌控資源的時候，我就有了調(diào)動的主動權(quán)，因為經(jīng)紀公司是我的。下一步，和民政部下屬的一個機構(gòu)合作，面向全國培訓(xùn)婚禮職業(yè)經(jīng)理人，在賺取培訓(xùn)費用的同時，為花海閣在全國連鎖創(chuàng)造機會和空間，隨后還會帶來二銷、三銷的利潤。

　　2011年，花海閣將繼續(xù)擴大品牌影響力，提高與產(chǎn)值。我相信今年是個豐收年，細化附屬產(chǎn)業(yè)的分工，力爭全面開花。截至目前，花海閣簽單1200萬元。今年上半年的銷售目標(biāo)任務(wù)是完成2500萬元的簽單。再過幾個月就是我的30歲生日，我希望完成這個成績單作為送給自己的最好的生日禮物。

    “在線紅娘”大躍進

　　“線紅娘”們的好日子似乎是伴隨著《非誠勿擾》相親真人秀節(jié)目的火爆開始的。

　　就相親節(jié)目的再度流行一樣，婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展迎來了它們的“第二春”。就在五六年前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的精英們發(fā)現(xiàn)了婚戀市場的巨大商機，然后用“鼠標(biāo)+水泥”方式，將傳統(tǒng)的婚介搬到了網(wǎng)上。那段時間，能不時看到婚戀網(wǎng)站得到風(fēng)投青睞的新聞，幾百萬甚至上千萬美元的融資記錄充分顯示出這個行業(yè)的熱度。

　　然而，很快因為贏利模式的問題，婚戀網(wǎng)站淡出了媒體以及風(fēng)投們的視野，較低的會員轉(zhuǎn)換率使得婚戀網(wǎng)站的日子非常難過。行業(yè)在陣痛中摸索，在裂變與整合中前進。直到《非誠勿擾》以及類似的相親真人秀節(jié)目火爆，不僅讓國內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站的注冊用戶得到了量的飛躍，收入也大幅度增長。以市場排名前三家的世紀佳緣網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)為例，截至2011年1月，世紀佳緣網(wǎng)擁有注冊會員3200多萬，珍愛網(wǎng)和百合網(wǎng)分別擁有2600多萬名會員，三家的會員數(shù)量加在一起，囊括了中國近半數(shù)的適婚單身男女。

　　剩男剩女備受關(guān)注，男女比例失衡，構(gòu)成了婚戀網(wǎng)站迎來“第二春”、實現(xiàn)飛躍式發(fā)展的社會背景。而互聯(lián)網(wǎng)對日常生活更普遍、更大面積地滲透，使得用戶依托互聯(lián)網(wǎng)這個渠道來實現(xiàn)婚戀交友目的成為一件自然的事情，這是促使婚戀網(wǎng)站飛躍式發(fā)展的直接原因。作為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的諸多領(lǐng)域之一，這種對傳統(tǒng)行業(yè)的嫁接正在漸漸完成自己的“變形”。

　　目前，國內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)完成了自己的概念形成和服務(wù)的導(dǎo)入階段，市場日益成熟，正朝著擴張以及激烈的市場競爭整合階段發(fā)展。在這個領(lǐng)域，幾乎每家網(wǎng)站都有自己安身立命的競爭法寶，都有自己依據(jù)對婚戀網(wǎng)站的理解而形成的運營思路，都在不斷地向上實現(xiàn)信息會聚及交互，向下逐步完成對傳統(tǒng)婚戀服務(wù)市場的滲透和改造，對產(chǎn)業(yè)鏈進行必要的擴展。

　　然而，橫亙在婚戀網(wǎng)站面前的老問題并沒有隨著市場的再度繁榮而得以解決，反而因為激烈的競爭變得更為迫切。如何改變國內(nèi)用戶免費使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的習(xí)慣？如何讓自己的服務(wù)實現(xiàn)增值變現(xiàn)？如何通過更為細致的服務(wù)吸引用戶、提升品牌？如何確保海量會員數(shù)據(jù)的安全？如何過濾掉那些信息不真實的用戶？如何在同質(zhì)化的競爭中塑造自己的品牌？如何用更節(jié)省的傳播方式將自己推廣出去，獲得更多的回報？

　　諸如此類的問題，把婚戀網(wǎng)站推到了一個十字路口。下一步，往哪里走？

　　用戶為王

　　如果對現(xiàn)有的婚戀網(wǎng)站歸類，不難看出其贏利模式可以分為兩大類：作為一個平臺，利用流量獲得網(wǎng)絡(luò)廣告收入；另一類則是通過專業(yè)的“紅娘”服務(wù)獲得收入，這種收入根據(jù)服務(wù)內(nèi)容的不同，其表現(xiàn)形式為會員費、會員無線增值費、線下活動費、高級婚戀獵頭費等。
　　因此，決定一個婚戀網(wǎng)站營業(yè)收入水平的關(guān)鍵，就在于選擇其服務(wù)的用戶以及這些用戶被轉(zhuǎn)化為付費用戶的比率。業(yè)內(nèi)人士普遍認為，要提高用戶付費的轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務(wù)做好，要從用戶的需求出發(fā)開發(fā)自己的服務(wù)產(chǎn)品。而如何了解用戶的需求和如何設(shè)計開發(fā)自己的服務(wù)產(chǎn)品，就成為競爭的關(guān)鍵。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，國內(nèi)婚戀網(wǎng)站有三種主流的運營模式：一是心靈匹配模式，即用戶在注冊前，首先要做100多道專業(yè)的心理測試題，通過測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找同自己匹配的婚戀交友人群，此類模式的典型代表是百合網(wǎng)。二是搜索平臺模式，即以免費婚戀交友平臺為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)，比如世紀佳緣、嫁我網(wǎng)等。三是“搜索+約見”的傳統(tǒng)模式，比如珍愛網(wǎng)的電話紅娘，幫會員進行包裝，代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題并做出反饋。

　　事實上，在服務(wù)用戶方面，各大婚戀網(wǎng)站都花費了一番心思。除了基礎(chǔ)的展示平臺的作用以外，各個婚戀網(wǎng)在定位以及服務(wù)的設(shè)計上都實現(xiàn)了差異化。

　　據(jù)了解，從2010年8月開始，嫁我網(wǎng)開始轉(zhuǎn)型，基于嫁我網(wǎng)的水平平臺提供垂直領(lǐng)域的婚戀服務(wù)。這種垂直服務(wù)，就是增強服務(wù)的專業(yè)性，比如針對特定的人群，按他們的財富、興趣愛好、年齡、宗教信仰等進行分類并提供專業(yè)服務(wù)，進行市場細分。

　　世紀佳緣網(wǎng)則以搜索平臺為基礎(chǔ)，提供婚慶服務(wù)，面對產(chǎn)業(yè)鏈進行縱向延伸。目前世紀佳緣網(wǎng)已經(jīng)與多家線下商家達成了合作。根據(jù)規(guī)劃，有望通過電子商務(wù)將其積累的上千萬注冊用戶導(dǎo)入婚慶市場，實現(xiàn)更大的利基。

　　珍愛網(wǎng)則從創(chuàng)辦之初就采用了“經(jīng)紀人”模式，通過“紅娘”做中介，有專人介入服務(wù)，幫助完成約會婚戀的過程，從中抽取傭金。珍愛網(wǎng)創(chuàng)辦人李松認為，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)婚戀市場應(yīng)該進行細分：交友和相親。這是兩個截然不同的但是又被混淆了很久的概念，而從這兩個概念中衍生出來的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，其服務(wù)產(chǎn)品也是有本質(zhì)區(qū)別的。

　　在李松看來，交友網(wǎng)站只是提供一個網(wǎng)絡(luò)交流平臺，并不能提供增值服務(wù)。而對于相親的用戶來說，婚戀網(wǎng)站則可以幫助他們做一些信息搜集交互、提供婚戀參考意見和相關(guān)技巧、對一些有局限性的問題進行處理的工作，在明確自己定位的基礎(chǔ)上，通過對用戶細分，讓用戶選擇合適的服務(wù)。

　　贏利之道

　　在對用戶需求的滿足上，曾加盟深圳浩天科技公司（嫁我網(wǎng)）任職副總裁的丁志峰認為，婚戀服務(wù)有其特殊性，用戶大都是一次性消費，用戶在網(wǎng)站的生命周期是有限的，服務(wù)越好，他們的生命周期就越短。如何在最短的時間內(nèi)挖掘用戶的最大價值，是婚戀網(wǎng)站必須考慮的問題。

　　除了要提高服務(wù)質(zhì)量進而提高用戶的付費轉(zhuǎn)化率，婚戀網(wǎng)站同時面臨著用戶分流，市場為SNS、微博等蠶食的難題。一些新興的社區(qū)已經(jīng)開始在婚戀交友市場發(fā)力，比如人人網(wǎng)就增加了“單身”的搜索功能，可以顯示單身用戶的信息，而且是免費的。而現(xiàn)今大熱的微博，如果加上了類似的功能，那么對于婚戀網(wǎng)站來說，無異于一場噩夢。不過，婚戀網(wǎng)站普遍認為自己走的是專業(yè)化路線，相對于新興社區(qū)能夠形成自己的優(yōu)勢，再加上線下服務(wù)或落地活動，就能夠增強自己網(wǎng)站的黏性。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，婚戀網(wǎng)站的付費服務(wù)盡管名目繁多，但是很多服務(wù)并沒有根據(jù)用戶的需求來設(shè)定，量體裁衣。一些服務(wù)的設(shè)定對于用戶沒有多少吸引力。而為了獲得用戶和流量，婚戀網(wǎng)站不得不大量投放廣告。據(jù)悉，2007年、2008年，世紀佳緣的廣告投入為1500萬元左右，2009年上升到1700萬元，2010年的廣告預(yù)算狂飆到4000萬元。而珍愛網(wǎng)2010年的電視以及戶外廣告投放為5000萬元左右。李松感嘆說：“市場卻是一個慢熱的過程，這就形成了一個漫長的盈利期�！�

　　這是婚戀網(wǎng)站發(fā)展的隱憂，雖然一些婚戀網(wǎng)站已經(jīng)盈利，而且贏利模式不再是困擾行業(yè)發(fā)展的主要問題了，但是行業(yè)不規(guī)范、贏利渠道狹窄、不可控因素多，仍困擾著行業(yè)發(fā)展。在許多人看來，婚戀網(wǎng)站的“第二春”有可能是水漲船高，而不是整個行業(yè)的競爭能力真正得到了提升。

　　不過，這些都不妨礙婚戀網(wǎng)站實現(xiàn)IPO零的突破。世紀佳緣網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)都看到了上市的曙光。一些媒體報道說，世紀佳緣網(wǎng)有可能今年在美國納斯達克上市。珍愛網(wǎng)在做上市的準(zhǔn)備，而百合網(wǎng)一筆2000萬元的融資也將敲定。

　　或許，新一輪的資本盛宴又將開始了

    　浪漫邂逅營銷的故事

　　浪漫（Romantic），這個詞飽含深情，充滿了誘惑，這是一個很有市場發(fā)展前景的詞�，F(xiàn)在這個詞已經(jīng)成為許多品牌營銷的主題字眼，像浪漫的日落、浪漫的地點、浪漫的體驗、浪漫的時刻……

　　而市場營銷為浪漫賦予了一種新的含義。浪漫代表的是一種對市場敏銳的判斷力。它蘊含一定的文化內(nèi)涵，能夠敏銳地察覺到人們潛在的需求，并深刻地觸及人的內(nèi)心深處。它關(guān)系的是把一些永恒的人元素融入到變幻莫測的市場環(huán)境中。

　　當(dāng)邂逅品牌成為邂逅一種難忘的浪漫體驗，這時品牌也就成為“令人怦然心動”的品牌。這時即使?fàn)I銷形式如何百變不離其宗，人們也不會嫌它煩膩，畢竟戀愛中的人兒沒有幾個能理智地跳出來談邏輯，一旦投入了情感，對方的一顰一笑都是美的……

　　當(dāng)浪漫邂逅超級紅娘

　　俄羅斯最著名的“婚姻獵頭”彼得·利斯特曼經(jīng)常被人罵“拉皮條”的，因為他常常為俄羅斯的鉆石王老五與美女牽線搭橋。起初他利用在滑雪場的工作之便認識了不少美女，當(dāng)一些富豪愿意出錢“買”與美女認識的機會時，他發(fā)現(xiàn)這是一條生財之道。憑借出色的社交能力和積累的人脈關(guān)系，他的“紅娘”生意越做越大。為了網(wǎng)羅更多的美女資源，他在俄羅斯MUS-TV電視臺主持了一個美女選秀欄目，他還寫了《如何打動寡頭》、《如何打動利斯特曼》兩本書。為了吸引富豪，他不定期在巴黎等時尚都會舉辦聚會活動。在他看來，舉辦這種聚會的目的不單單是做業(yè)務(wù)，還能擴大知名度。

　　利斯特曼對于求偶的男士篩選標(biāo)準(zhǔn)非常嚴格，身家是重要的衡量指標(biāo)。圈內(nèi)有一句話在流傳：“如果你不認識利斯特曼，那么證明你的身家沒有500萬美元�！彼�曾拒絕了好萊塢明星布魯斯·威利斯的請求，因為利斯特曼認為布魯斯·威利斯與那位他看中的女孩不合適。同樣，他對女孩的要求也很苛刻，通常會為她們制定一套培訓(xùn)計劃，為她們提供化妝和著裝建議，選擇最適合的約會場合，他甚至將優(yōu)秀的女孩送到名牌高校學(xué)習(xí)各種知識，觀察她們的坐立起行，讓她們變成優(yōu)雅、時尚的俏女郎�！叭绻�選擇了要我?guī)兔Γ�就必須聽我的。”他是一個“強硬派”。

　　在中國，也不乏利斯特曼這樣的超級“紅娘”，與大多數(shù)婚戀中介不一樣，像利斯特曼專做金字塔塔尖生意的“紅娘”擁有相當(dāng)?shù)娜嗣}資源和廣泛的社交能力。在國內(nèi)，他們有一個特定的稱謂：“婚姻獵頭�！币话銇碚f，他們只服務(wù)身家在千萬元以上的客戶，盡管承接的客戶不多，但他們“一般不開張、開張吃三年”�；橐霁C頭的商業(yè)模式很簡單：委托方簽訂婚姻獵頭服務(wù)協(xié)議并支付80%的服務(wù)費，配對成功付剩下的20%。除了在會員數(shù)據(jù)庫尋找匹配的人選外，還會在高端人士的聚集地，比如大學(xué)、政府機構(gòu)、各種高端派對，主動“獵取”。

　　雖然定位在高端婚戀市場，但它的商業(yè)模式?jīng)]有什么新意，只不過將會員門檻、會費提高了而已。正因為這種獨特的定位，反而更能激起公眾的好奇心，進而獲得更優(yōu)質(zhì)的資源。既保持一定的私密性，又讓公眾保持強烈的好奇心、適當(dāng)?shù)纳衩馗惺呛苡斜匾�的�?/P>

　　當(dāng)浪漫邂逅“愛之島”

　　在英國，自從2005年12月頒布了同性公民結(jié)合的法律后，“完美同性戀蜜月公司” （Perfect Gay Honeymoons）就推出一項新的服務(wù)：為英國的戀人們舉辦同性海外婚禮。這家公司和塞浦路斯內(nèi)政局合作，在這個海島上推出合法同性公民婚禮項目�，F(xiàn)在，越來越多的國家承認同性婚姻，包括加拿大、新西蘭和美國的一部分地區(qū)。在英國，同性婚禮也被認為是合法的。而這家公司正是瞄準(zhǔn)了發(fā)展?jié)摿�巨大的同性戀旅游這個細分市場，推出了一系列同性戀婚禮及蜜月旅行活動。

　　現(xiàn)在，在塞浦路斯，想要合法婚姻的伴侶越來越多，市場潛力巨大。在口碑傳播下，塞浦路斯成為同性戀人舉辦婚禮的天堂。對他們來說，異性戀婚禮通常在地中海的伊維薩島（Ibiza）、希臘的米科諾斯（Mykonos）或西班牙的西切斯（Sitges）等地舉辦，而塞浦路斯才是他們心中的同性戀婚禮圣地。

　　為了更好開發(fā)這個島國的同性婚禮市場，“完美同性戀蜜月公司”向全世界發(fā)出了一個信號：“塞浦路斯是一個具有同性戀友好性的旅游地，歡迎所有的同性伴侶�！蹦康氖俏�引更多的同性伴侶和同性家庭前往該島國度假，而這家公司就會根據(jù)這些伴侶的需求量身定制一個合適的婚禮�！案鶕�(jù)我們的調(diào)查，就我們操辦的同性戀海外婚禮而言，參加婚禮的人只有少于四分之一的是同性戀者或是雙性戀者。其實同性戀婚禮并不像人們想象的那樣不倫不類，譬如都穿著粉紅色的奇裝異服，參加同性戀婚禮的人，父母、兄弟、姐妹或朋友，或許他們都不是同性戀�！薄巴昝劳�性戀蜜月公司”營銷總監(jiān)丹尼·韋恩（Danny Waine）說。

　　而由于人們對現(xiàn)代化婚禮的追求，島國塞浦路斯的高級設(shè)施也成為吸引游客的一個原因。塞浦路斯擁有絕妙的五星級豪華酒店設(shè)備，包括水療、婚禮設(shè)施需要的一切。韋恩說：“我們接到許多同性伴侶的結(jié)婚旅游地咨詢，其中的一半人詢問關(guān)于塞浦路斯的情況。由于這個島國有適宜的氣候、友好的氛圍，讓度假的人流連忘返。歸根到底，這是因為塞浦路斯的象征—每個人的愛之島（The Island of Love for all）。

　　當(dāng)浪漫邂逅The Knot

　　每年都有盛大的婚事舉世矚目，去年是美國前總統(tǒng)克林頓嫁女，今年是英國威廉王子結(jié)婚。在媒體的渲染下，他們的愛情傳奇人們耳熟能詳，最有懸念的莫過于他們的婚禮�；槎Y舉行日，不僅是政要權(quán)貴的聚會之日，也是八卦雜志記者們展現(xiàn)身手的好日子。如何讓婚禮辦得像童話一般令人神往？要讓整個婚禮過程充滿驚喜而與眾不同，卻并不容易，因為誰都知道，婚禮的策劃、籌備和舉辦是一個繁瑣、費神費力的漫長過程。不過，最操心的也許不是新郎新娘，而是那些頂級婚禮服務(wù)商。

　　在美國，每年有700億美元花在婚禮上，而The Knot就是新人們所青睞的婚禮平臺服務(wù)商之一，克林頓的女兒切爾西、美國地產(chǎn)商特朗普的女兒伊萬卡的婚禮就是由The Knot的緊密合作伙伴策劃的。而威廉王子結(jié)婚的喜訊一公布，美國一家電視臺的主持人就在節(jié)目中問道：Carley在哪兒？

　　Carley Roney 是The Knot的創(chuàng)始人之一，她在1996年策劃自己的婚禮時感到焦頭爛額，于是便和丈夫David Liu以及另外一位友人創(chuàng)辦了The Knot網(wǎng)站，并出任主編。她希望借助新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改進婚禮的策劃流程，她給The Knot的定位是“能滿足與婚禮相關(guān)的一切需求”。The Knot的頁面上既有潮流婚禮資訊和頂尖婚禮創(chuàng)意，也有服務(wù)最好的婚禮服務(wù)商，更有新娘們交流互動的平臺，它還提供計算婚紗預(yù)算、管理請柬回函、設(shè)計座位圖，甚至排卵周期表等各種線上工具。十多年后，The Knot已發(fā)展成為一個擁有網(wǎng)站、雜志、書籍、電視節(jié)目等資源的婚禮資訊平臺，超過80%的美國新人通過其網(wǎng)站上的資訊舉辦婚禮，而它的婚禮指南、雜志或書籍，美國新娘幾乎是人手一本。《華爾街日報》認為The Knot是“最廣為認知的婚禮網(wǎng)站”，而美國《商業(yè)周刊》則夸張地說“沒有The Knot，請別結(jié)婚”。

　　在中國，隨著80后成為結(jié)婚的主流人群，個性化的、具有獨特風(fēng)格的創(chuàng)意婚禮正逐步取代傳統(tǒng)的程式化婚禮，其中蘊藏著數(shù)千億元的市場機會。為了搶占中國市場，The Knot已于去年進入中國。而在前年，韓國最大的婚禮服務(wù)網(wǎng)站iWedding Network也開通了中文網(wǎng)站。定制化的婚禮資訊和一站式的婚禮服務(wù)，正是當(dāng)今中國新人們所需要的，這恰恰是The Knot們的機會所在。

　　當(dāng)浪漫邂逅甲殼蟲

　　2010年11月，印度正值結(jié)婚盛季，整個印度都充滿著婚禮的喜慶，因為加上隨后的12月、2011年的1月，由于這3個月中有幾個日子被視為結(jié)婚的吉祥之日。德國大眾汽車品牌因此推出了新的甲殼蟲（Beetle）車傳播策略，將甲殼蟲定位為當(dāng)時結(jié)婚盛季最理想的“結(jié)婚禮物”�！盎橐龃_實能夠帶來獎賞”（Marriage does come with its rewards'）的題貫徹在整場運動中，出現(xiàn)在包括平面媒體、戶外廣告、數(shù)字化媒體和電影廣告在內(nèi)的各種傳播渠道上。

　　數(shù)十年來，甲殼蟲汽車都能讓人們內(nèi)心激起一種眷戀向往的情緒，它是一個經(jīng)典的神話。因此，甲殼蟲不僅僅是一個汽車品牌，它還象征著一種永恒的禮物，任何人都樂意將之送給自己的愛人。那么，難道還有比結(jié)婚更好的送禮時刻嗎？

　　這場運動將甲殼蟲汽車永遠不過時的時尚和“結(jié)婚”這樣的永恒時刻結(jié)合起來，讓顧客們借著結(jié)婚的人生大事開始一段新的生活�？粗�甲殼蟲汽車幾乎會讓人聯(lián)想，這款汽車似乎已經(jīng)被愛人經(jīng)過一番精心包裝后作為禮物送給了自己。

　　此次活動的平面廣告采用了結(jié)婚邀請函那樣的花紋背景，整個畫面都是喜慶的紅色，而顯眼之處就擺放著一輛小巧的、鮮黃色的甲殼蟲汽車，在這種色彩視覺沖擊之下這輛汽車令人愛不釋手。廣告上還印有這樣的文字：“婚姻確實能夠帶來獎賞”，“值得用一種合適的禮物告別單身生活”。同時還有一些旁白，解釋值得在結(jié)婚這樣的特殊時刻，讓兒女或是親友擁有一輛甲殼蟲汽車。

　　大眾汽車針對印度市場采取這樣的推廣策略是有原因的。一直以來，大眾汽車認為世界各地的甲殼蟲車主都對這款汽車有著很深的感情，他們對自己駕駛了幾十年的“老甲殼蟲汽車”依舊熱情不減。正如人們對婚禮的珍視，人們對甲殼蟲的感情也是持久深刻的。

　　大眾汽車的市場調(diào)查數(shù)據(jù)表明，那些富裕的印度消費者在購買昂貴的禮物上會花費大量的金錢，尤其是購買結(jié)婚禮物時。因此，這場新的甲殼蟲推廣運動正是切合這個市場特點推行的，主要目標(biāo)是那些25歲以上的人群，這群人被視為更為時尚、更具品牌意識、社交生活更活躍，他們是潮流帶動者。因此，針對婚禮很適合開展甲殼蟲的宣傳活動。

　　在此次活動中同時運用了數(shù)字化媒體傳播渠道以及在電影院播放商業(yè)廣告，畫面講的是一個新娘正準(zhǔn)備離開娘家，而母親就站在家門口為她送行，這時傳來了新娘父親的聲音，說沒有其他東西更適合女兒的婚禮，除了甲殼蟲汽車。最后的畫面是，新娘和新郎一起坐著甲殼蟲汽車漸漸駛遠……

　　當(dāng)浪漫邂逅“愛情密碼”

　　情人節(jié)里，你是否為送給愛人的禮物而發(fā)愁？過節(jié)達人的她是否為禮物的事和你慪氣？如果做出肯定的答復(fù)，那么你真應(yīng)該逛逛“愛情密碼”情侶禮品專賣店。說實話，一年之中有太多和愛情有關(guān)的節(jié)日，情人節(jié)、七夕、結(jié)婚紀念日、愛侶生日這4個節(jié)日是少不了要過的。每當(dāng)這個時候，禮物就成為維系情侶感情的潤滑劑�？墒鞘聦嵣�，禮物送來送去莫過于鮮花、首飾、服裝、包包之類的東西，當(dāng)家里實在堆不下這些東西時，如何讓她為你的禮物感到驚喜呢？

　　情侶創(chuàng)意禮品商店的出現(xiàn)就是為了滿足這種特殊的需求。在最新的一項調(diào)查中，女性在家庭中的花費占到83%，而男人只有可憐的17%。沖動、感性而無規(guī)律，是大多數(shù)女性的購買行為特征�！皭矍槊艽a”定位為情侶禮品商店，可事實上，它將目標(biāo)群體鎖定為掌握購物主動權(quán)的女性。它的所有商品都是成雙成對的，而且創(chuàng)意十足，比如兩條放在一起會說“I love you”的手機鏈，用內(nèi)褲卷成的玫瑰花，根據(jù)幾米漫畫制作的“向左走向右走”系列產(chǎn)品，一個手柄、兩個傘架的情侶傘，為情侶特意準(zhǔn)備的DIY商品，諸如此類。更用心的是，他們將店鋪裝修得像情侶的溫馨小屋，還請了兩個年輕漂亮、精通星座和血型的女孩子做店員，并推出了愛情策劃等情感消費項目。為了將這個模式復(fù)制到全國各地，他們還在百度注冊了“情侶禮品”、“情侶裝”、“情侶表”、“情侶手套”等30多個關(guān)鍵詞。

　　情侶禮品店賣的不僅僅是商品和創(chuàng)意，更是情感，只有將店鋪變成情侶們情感交流的平臺，才能獲得長久的發(fā)展�！皭矍槊艽a”的成功不在于它首開了情侶禮品專賣店的先河，而是因為它充分利用了情侶們喜歡成雙成對的心理特點，通過創(chuàng)意商品幫助他們建立一條情感紐帶。創(chuàng)業(yè)7年多來，“愛情密碼”的產(chǎn)品類別不斷豐富，如今已多達500個類別、10000多個品種，用直營與加盟方式在不同的城市開設(shè)了100多家店。

　　當(dāng)浪漫邂逅《非誠勿擾》

　　“可惜不是你，陪我到最后……”梁靜茹略帶哀怨的歌聲響起，場上就會有男嘉賓面帶傷感地黯然離去，這是江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》節(jié)目里的一個典型場景，男嘉賓被滅燈的原因千奇百怪，“我不喜歡有人穿深色西裝還穿白襪子”諸如此類，不過這更像一個潛臺詞。這樣充滿玄機的回答也會在湖南衛(wèi)視的《我們約會吧》、《稱心如意》現(xiàn)場出現(xiàn)。

　　從商業(yè)角度看，相親就是在短短的數(shù)分鐘內(nèi)快速建立自己的品牌，贏得陌生人的好感，獲得對方的信賴，最終達成“交易”，整個過程充滿了各種策略與技巧。節(jié)目策劃人為了提高收視率而絞盡腦汁，嘉賓們?yōu)榱藢⒆约籂I銷出去而不時拋出勁爆話題，是因為這些，相親節(jié)目才火起來的嗎？不是，是因為它們觸及了人性和價值觀，觸及人性的營銷才能真正打動人。

　　婚戀交友類節(jié)目創(chuàng)意其實在很多年前就出現(xiàn)了，如湖南衛(wèi)視的《玫瑰之約》等，隨后沉寂了一段時間，2010年婚戀交友類節(jié)目集體發(fā)力的原因在于新一代年輕人婚戀觀的變化，正如《非誠勿擾》制片人王剛所說：“我們不會刻意鼓吹什么，但年輕人的價值選擇自然而然地就在里面了。”富二代、試婚、同居、姐弟戀、房子、車子、票子，這些關(guān)鍵詞已成為80后婚戀觀的重要指標(biāo)�！斗钦\勿擾》節(jié)目雖是交友相親節(jié)目，但其實也是一個社會的縮影，也是人們內(nèi)心的真實寫照。這暗合了營銷的一個基本規(guī)律：誰及時觸及、把握消費者的內(nèi)心，誰就能找到打開市場阿里巴巴之門的鑰匙。消費者的內(nèi)心是一個無窮盡的市場，是開發(fā)不盡的。

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