眾人紛紛為酒企業(yè)出謀劃策，結(jié)局卻大相徑庭。有的勞師動(dòng)眾，事倍功半；有的屢戰(zhàn)屢勝，事半功倍。其關(guān)鍵還是在于營(yíng)銷策略是否適用于酒企自身。因此，酒企在制定營(yíng)銷策略之前，首先要做的就是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值在于它把具有盈利和明確特征的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

    當(dāng)然，酒企針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)所采取的營(yíng)銷策略是不同的。例如細(xì)分的喜宴市場(chǎng)，產(chǎn)品的各個(gè)構(gòu)成要素都要與喜慶熱鬧的氛圍相適應(yīng)。再如，五糧液集團(tuán)生產(chǎn)的黃金酒，對(duì)其定位描述為“禮品市場(chǎng)，送給長(zhǎng)輩保健的酒”。專注于禮品市場(chǎng)，抓住了在傳統(tǒng)節(jié)日盛行送長(zhǎng)輩酒作為禮品的傳統(tǒng)。從而在群雄逐鹿的市場(chǎng)中，獲得了很大的成功。

    精品帶動(dòng)戰(zhàn)略

    《論語(yǔ)·鄉(xiāng)黨》有“食不厭精，膾不厭細(xì)”之言。精品是最純粹的部分，是上乘之作。也是最容易吸引和打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品。很多酒企都推出精品系列，以擴(kuò)大企業(yè)的知名度。如瀘州老窖系列酒之形象產(chǎn)品“國(guó)窖1573”，南昌藍(lán)星九江酒廠的“百年孤獨(dú)”。

    無(wú)論從酒的品味、豐度、市場(chǎng)容量上來(lái)說(shuō)，很多中小酒企都無(wú)法與全國(guó)知名企業(yè)相媲美。因此，這類企業(yè)要想在更大的區(qū)域版圖上立足，獲得持續(xù)健康的發(fā)展，就必須實(shí)施精品帶動(dòng)戰(zhàn)略，打造精品酒，以此來(lái)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的滾動(dòng)發(fā)展。

    品牌戰(zhàn)略

    品牌是企業(yè)特有的一種資產(chǎn)，無(wú)法被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。培育消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，是抵御同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器�？煽诳蓸�(lè)公司總經(jīng)理伍德拉夫揚(yáng)言，即使我的工廠在一夜之間被燒光，只要我的品牌還在，我們就能夠迅速恢復(fù)生產(chǎn)�？梢�(jiàn)其品牌價(jià)值影響力之大。

    當(dāng)前，品牌已經(jīng)成為消費(fèi)者頭腦中對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)的感知與理解的集合，成為與消費(fèi)者溝通情感，引導(dǎo)消費(fèi)決策的紐帶。酒產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，打造核心產(chǎn)品品牌，提升成能與顧客心靈溝通、給消費(fèi)者留下深刻印象的品牌形象，并進(jìn)而提高企業(yè)的知名度和影響力。如五糧液、茅臺(tái)兩大老品牌，在酒產(chǎn)品的格局中，始終處于第一陣營(yíng)，與其品牌深入人心密不可分。

    媒介營(yíng)銷

    媒介營(yíng)銷主要是利用電子媒介工具或者是印刷品媒介工具，電子媒介工具主要包括電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)；印刷品媒介工具則包括普通報(bào)紙、雜志和內(nèi)部各種印刷品等。酒企尤其應(yīng)該注意對(duì)專業(yè)類品牌信息媒介的利用。

    通過(guò)專業(yè)化媒介工具，容易吸引行業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，引發(fā)普通報(bào)刊雜志的專欄報(bào)導(dǎo)，也容易滿足不同利益主體深入了解的需求。同時(shí)還有其他一些媒介營(yíng)銷渠道，如車體廣告、交通樞紐處的廣告牌、在廣場(chǎng)播放廣告片等。

    行為營(yíng)銷

    行為營(yíng)銷是企業(yè)自身行為的一種傳播，比如重視各種形式的酒產(chǎn)品的推介會(huì)和說(shuō)明會(huì)，抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)大銷售的渠道。

    有針對(duì)性地利用社會(huì)中出現(xiàn)的某些熱點(diǎn)事件和新事件進(jìn)行傳播，比如在“糖酒會(huì)”上作為典型發(fā)言。例如，在今年的秋季糖酒會(huì)上，北京德龍寶真國(guó)際酒業(yè)有限公司通過(guò)策劃舉辦大明湖公園湖心島歷下亭月光答謝晚宴、贊助舜耕國(guó)際會(huì)展中心的一系列大型活動(dòng)等方式，擴(kuò)大了品牌知名度，提升了品牌影響力。

    除此之外，企業(yè)還可以包裝企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人品牌，將個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)業(yè)的故事向外傳播。注意增加儀式性活動(dòng)，例如舉辦周年慶、商務(wù)酒會(huì)等等。借助各種儀式的影響邀請(qǐng)企業(yè)合作者、消費(fèi)者、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、媒體等前來(lái)參加，以擴(kuò)大品牌的影響力和知名度。

    口碑營(yíng)銷

    對(duì)于酒企而言，口碑是關(guān)于品牌的所有評(píng)述。中國(guó)人常說(shuō)，“酒香不怕巷子深”，“酒香”指的便是這酒館的口碑，不管巷子多深，只要酒香就會(huì)有市場(chǎng)。口碑營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的影響較為顯著，企業(yè)口碑如何取決于顧客的體驗(yàn)。

    由于正面信息和負(fù)面信息傳播具有效果不對(duì)稱的特點(diǎn)，因此企業(yè)口碑營(yíng)銷最基本的是提供給顧客優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。精美的包裝是追求了產(chǎn)品的“形”，對(duì)于品質(zhì)的提升則是深度挖掘了產(chǎn)品的“神”。同時(shí)，可以有意識(shí)地傳播積極的信息；處理好與當(dāng)?shù)卣�府和媒體之間的關(guān)系，避免將負(fù)面信息放大；提高對(duì)顧客意見(jiàn)及建議的反饋速度，避免積累不滿情緒等。

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