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電信運(yùn)營(yíng)商渠道拓展建議
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2010-12-3
- 【搜索關(guān)鍵詞】：電信業(yè)研究報(bào)告 投資策略 電信業(yè)市場(chǎng)分析 發(fā)展前景 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 趨勢(shì)預(yù)測(cè)
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高存量的市場(chǎng)特征下，電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)發(fā)非傳統(tǒng)的新型渠道是必然的趨勢(shì)。一方面，隨著傳統(tǒng)話音市場(chǎng)的日漸飽和，通話行為逐漸碎片化，這意味著電信運(yùn)營(yíng)商必須通過(guò)開(kāi)辟新渠道以拓展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的新銷售空間;另一方面，電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是跳出客戶錢包中狹窄的通信份額部分，而進(jìn)入到生活、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)、商務(wù)等新份額中開(kāi)辟電信業(yè)的新藍(lán)海。這樣的戰(zhàn)略意圖反映到渠道上，就必然需要電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入到與新錢包份額契合更緊密的渠道中，尋找新的增長(zhǎng)空間。
2010年軟件行業(yè)深度研究與投資風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)測(cè)報(bào)告 本報(bào)告旨在為有意投資軟件行業(yè)的投資者服務(wù)，報(bào)告對(duì)軟件行業(yè)2009年的運(yùn)行情況進(jìn)行了詳盡的描述2010-2015年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及投資前景預(yù) 本報(bào)告旨在為有意投資物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的投資者服務(wù)，報(bào)告對(duì)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)2009年至2010年2月的運(yùn)行2010-2015年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)財(cái)經(jīng)信息服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及 【出版日期】 2010年12月 【報(bào)告頁(yè)碼】 350頁(yè) 【圖表數(shù)量】 150個(gè) 【2010-2015年中國(guó)復(fù)印機(jī)產(chǎn)業(yè)運(yùn)行態(tài)勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)預(yù) 【出版日期】 2010年12月 【報(bào)告頁(yè)碼】 350頁(yè) 【圖表數(shù)量】 150個(gè) 【
所謂新型渠道，是相對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的自有營(yíng)業(yè)廳渠道、合作代理渠道、客戶經(jīng)理渠道、自有呼叫中心與互聯(lián)網(wǎng)渠道的全新渠道形態(tài)。選擇新型渠道的主要依據(jù)，是渠道特征與客戶特征之間的匹配度。以此為標(biāo)準(zhǔn)，從匹配顆粒度由大到小，我們將電信運(yùn)營(yíng)商的新型渠道分為以下幾種類型：
第一， 目標(biāo)客戶匹配的新型渠道。例如電信運(yùn)營(yíng)商在競(jìng)爭(zhēng)中需要重點(diǎn)維系與拓展的高價(jià)值個(gè)人客戶群，其相對(duì)聚集的商務(wù)會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、高端酒店、高端演出場(chǎng)所、專業(yè)協(xié)會(huì)等，是電信運(yùn)營(yíng)商可以考慮切入的新渠道類型。電信運(yùn)營(yíng)商還可以通過(guò)開(kāi)展創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，如專業(yè)會(huì)刊郵寄營(yíng)銷、興趣圈活動(dòng)營(yíng)銷、支持性服務(wù)營(yíng)銷等創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值。
第二， 生活型態(tài)匹配的新型渠道。與目標(biāo)客戶生活型態(tài)匹配的渠道拓展，需要建立在對(duì)于目標(biāo)客戶群在不同時(shí)間、空間狀態(tài)準(zhǔn)確理解的基礎(chǔ)上。隨著話務(wù)碎片化趨勢(shì)，人們的通話行為往往被更加細(xì)分切割，大量的低價(jià)短期號(hào)卡產(chǎn)品將越來(lái)越多。電信運(yùn)營(yíng)商可以考慮針對(duì)目標(biāo)客戶群的生活軌跡中的時(shí)空狀態(tài)，進(jìn)行定向傳播與觸點(diǎn)營(yíng)銷，形成富有特色的“生活圈”營(yíng)銷模式。
第三， 消費(fèi)場(chǎng)景匹配的新型渠道。有很多特定的場(chǎng)景，例如人們相對(duì)放松、愉快、激動(dòng)、興奮的消費(fèi)場(chǎng)景中。人們往往處于比較容易受影響的狀態(tài)，對(duì)于小額購(gòu)物可以容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買的欲望，這樣的場(chǎng)景如果與企業(yè)業(yè)務(wù)又具備比較高的契合度，則可以考慮納入到新型渠道之中。
第四， 體驗(yàn)行為匹配的新型渠道。正如NTT DoCoMo的戰(zhàn)略定位由生活助理演進(jìn)為行為支持者，對(duì)于客戶行為如影隨形般的行為附著與恰倒好處的行為支持，應(yīng)該作為新型渠道重要拓展方向。資訊助手式的目錄銷售是對(duì)于家庭體驗(yàn)行為以及家庭預(yù)算支出有影響力的渠道模式，也讓客戶理解到紛繁復(fù)雜的電信業(yè)務(wù)與其生活行為本可以建立的更多關(guān)聯(lián)。
除了目錄渠道之外，當(dāng)下與客戶行為和心理訴求結(jié)合最緊密的渠道，首推手機(jī)渠道與互聯(lián)網(wǎng)渠道，包括手機(jī)上的預(yù)置門戶、下載的客戶端門戶、SIM卡圖形門戶，以及互聯(lián)網(wǎng)綜合門戶、社區(qū)、電子商務(wù)網(wǎng)站、即時(shí)通信與游戲客戶端等，電信運(yùn)營(yíng)商需要以渠道經(jīng)營(yíng)的視角，系統(tǒng)梳理并建設(shè)這些新型渠道，把業(yè)務(wù)按照渠道特質(zhì)進(jìn)行準(zhǔn)確布放與交互傳遞，這將成為激發(fā)增量與推動(dòng)轉(zhuǎn)型的重要依托。 - ■ 與【電信運(yùn)營(yíng)商渠道拓展建議】相關(guān)研究報(bào)告
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