鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)具有“數(shù)量多，分布散，銷量小”的特點(diǎn)，因此，選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合作是決定成功與否的關(guān)鍵所在。一開始就遍地開花，這對剛剛起步的鄒總而言，顯然不太合適。鄒總結(jié)合自身資源，經(jīng)過深思熟慮后果斷決定，先鎖定幾個市場基礎(chǔ)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拓展，先摸索經(jīng)驗，再復(fù)制推廣；而且每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選一家在當(dāng)?shù)刈钣袑嵙�，生意最好的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合作，而且最好是在當(dāng)?shù)夭耸袌龈浇�的超市，這樣超市的客流量才會有保證。同時鄒總還注意到，和全國大部分地區(qū)一樣，阜陽的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每隔一天就有一次農(nóng)村趕集，而每次趕集都是一次很好地宣傳銷售A品牌化妝品的機(jī)會，這更進(jìn)一步增強(qiáng)了鄒總堅持這一操作思路的信心。

　　授道解惑促合作

　　眾所周知，作為一個新品牌，想做現(xiàn)款也需要轉(zhuǎn)換思路，不僅僅是自己轉(zhuǎn)變思路，還要幫助中小超市的老板轉(zhuǎn)變思路，讓他們打消做現(xiàn)款的過慮。鄒總經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板現(xiàn)款操作最擔(dān)心的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量、走貨情況及廠家的支持力度如何；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市相對于城里的大超市而言，店老板較缺乏專業(yè)的化妝品操作手法，因此他們渴望獲得廠方營銷人員專業(yè)的銷售指導(dǎo)。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的這一需求特征，每當(dāng)走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，鄒總始終會以“超市專家”的身份高姿態(tài)介入，一方面幫助這些店老板分析A化妝品品牌的優(yōu)勢所在及快速提升銷量的辦法，另一方面明確告訴店老板，上A品牌是幫助家樂福和沃兒瑪?shù)葒�際大賣場做OEM的大公司，目前A品牌化妝品已經(jīng)覆蓋全國各省市，在山東、河南等市場已是當(dāng)?shù)氐拿�牌產(chǎn)品；同時A品牌廠家有嚴(yán)格規(guī)定，對于小網(wǎng)點(diǎn)一律按5折供貨，但前提必須是現(xiàn)款，而且限量供貨，每個網(wǎng)點(diǎn)首批只允許進(jìn)1000元的產(chǎn)品，公司對經(jīng)營較好的網(wǎng)點(diǎn)可以定期幫助做促銷活動；并且鄒總會特別明確地告訴店老板在阜陽其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市美露華都是現(xiàn)款操作的。一般通過鄒總這樣的溝通，店老板總能欣然接受。

　　個案客戶巧溝通

　　但是溝通歸溝通，總會出現(xiàn)個別仍無法接受現(xiàn)款的超市。對于這些超市，鄒總會這樣與店老板溝通，“如果你確實有合作誠意，我可以幫你向上海美臣公司申請一定的鋪底，具體需要你書面申請并蓋章確認(rèn)后才能確定�！逼鋵崳�鄒運(yùn)強(qiáng)心理最清楚，A品牌化妝品的平均毛利都在100%以上，即使鋪給超市50%的產(chǎn)品，收回的50%產(chǎn)品的貨款已能將所有產(chǎn)品的成本收回來了。對他來說，在無任何風(fēng)險的情況下，順利建立起了銷售渠道，因為下次每次補(bǔ)貨都是現(xiàn)款。上海的產(chǎn)品，5折的供價，50%的鋪底，每次最多只需進(jìn)1000元的貨物，第一次只要付500元貨款，而且公司還可以幫助做促銷活動。像這么優(yōu)厚的待遇，還有哪個超市的店老板不為之心動呢？

　　終端助銷提銷量

　　產(chǎn)品順利進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)，這只是完成了第一步。接下來，鄒總會到每個合作的網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)自己的經(jīng)驗。幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的店老板籌劃訂貨的暢銷品，并且產(chǎn)品到后及時安排業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的上架工作，確保最好的陳列位置和貨架排面。產(chǎn)品上架后，鄒總考慮最多的就是，如何幫助超市做活動，加快返單的速度。鄒總注意到，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集當(dāng)天，超市內(nèi)的人流量總會比平時增加好幾倍，為此他決定每次趕集當(dāng)天，他會派一名導(dǎo)購員，帶足活動主推的產(chǎn)品，通過特價或買贈的方式幫助超市在店內(nèi)做活動。通過這一方式，最令鄒總興奮不已的是，每天每店的銷量都在150元以上，而且當(dāng)天不但可以順利拿回貨款，而且還能拿回下次補(bǔ)貨的訂單。

　　總結(jié)經(jīng)驗快復(fù)制

　　三個月的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小超市現(xiàn)款操作，不但讓鄒總嘗到了做現(xiàn)款的甜頭，更大大增強(qiáng)了他下階段在區(qū)域內(nèi)大力復(fù)制推廣該模式的信心。目前，鄒總正在進(jìn)行導(dǎo)購人員的招聘工作，他計劃招聘15名經(jīng)驗豐富的導(dǎo)購員，由每個導(dǎo)購員負(fù)責(zé)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的4個超市；隨著各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集日的變換，每天在一個趕集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市幫助做活動。按照他的規(guī)劃，平均每個店活動銷量一天按150元計算，一個月一名導(dǎo)購員就有4500元的產(chǎn)出，這樣每月15名導(dǎo)購員就能創(chuàng)造6.75萬元的銷量；再加上平時非活動期，店老板自行促銷的銷量，單獨(dú)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市每個月至少就會有8萬元的現(xiàn)金回款。有了這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)款網(wǎng)點(diǎn)的支撐，相信A品牌走進(jìn)阜陽大地的每個大型賣場和連鎖超市必將指日可待。

　　案例啟示與引申

　　市場營銷，企劃先行。案例中，A品牌的做法，雖然僅僅適合我們在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小終端時加以借鑒和運(yùn)用，但這一案例卻至少給予我們以下幾點(diǎn)啟發(fā)：

　　1、中小超市做現(xiàn)款并非高不可攀。其實中小超市做現(xiàn)款只是廠家“授道”與“解惑”的過程，惟有充分了解并有效解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板心中的癥結(jié)，達(dá)成現(xiàn)款會水到渠成。

　　2、中小超市做現(xiàn)款并非一勞永逸。其實中小超市做現(xiàn)款只是廠家“求穩(wěn)”與“解負(fù)”的需要，惟有在做成現(xiàn)款后，想方設(shè)法地幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市提升銷量，長期合作，共創(chuàng)雙贏，才是我們最終的目標(biāo)。
 
　　當(dāng)然，近年來，城市小終端由于受到周圍大賣場、大超市操作模式的較多影響，同時加之大品牌們對城市小終端的趨之若騖，導(dǎo)致城市小終端的競爭更為激烈，店老板談判的底氣也因此更足，從而給小品牌做現(xiàn)款帶來不小的難度。在開發(fā)城市小終端時，我們不妨換一種做法，即變做鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市時“先合作，后助銷”，為“先助銷，后合作”，廠方自帶貨物到其店內(nèi)，以某一供價為其做活動，超市免費(fèi)提供堆頭，由廠方自己收款，活動的利潤歸超市。1—2場活動下來，超市老板見有利可圖，再與其談現(xiàn)款合作的事自然也就不難了。這一做法，筆者在過去服務(wù)過的企業(yè)曾一直屢試不爽，總結(jié)出來可供大家參考借鑒。