三四級市場有沒有機(jī)會？這是肯定的，我從幾個(gè)方面數(shù)據(jù)和說明一下三四級對于中國平板電視為的拉動，內(nèi)需增長產(chǎn)生很大的作用。

    首先，讓我們來看一下國家的政策對于農(nóng)村市場有非常多的優(yōu)惠政策，包括我們基礎(chǔ)建設(shè)進(jìn)一步加大，包括我們農(nóng)民收入保障，糧食價(jià)格提升，還有醫(yī)保、社保對于農(nóng)村保險(xiǎn)體制的改革，特別是家電下鄉(xiāng)的政策，對于農(nóng)村來說應(yīng)該是非常有意的一個(gè)前提和基礎(chǔ)。

    那么去年我們有一項(xiàng)調(diào)查顯示了家電下鄉(xiāng)對于平板電視有非常大的影響作用，這個(gè)數(shù)據(jù)是這樣的，大概有將近50%人是因?yàn)橹�道有這個(gè)政策，所以決定今年買平板電視，還有32.4%的人本來想買，因?yàn)檫@個(gè)政策所以更加堅(jiān)定決心要買平板電視，可見消費(fèi)者對于家電下鄉(xiāng)政策的渴望以及對他真正給消費(fèi)者帶來實(shí)際價(jià)值是非常巨大的。

    從去年消費(fèi)者角度來說，農(nóng)村的消費(fèi)者收入每年都在不斷增長，特別在中國保持兩位數(shù)增長，10%以上，這也就是保證了我們農(nóng)村的居民能夠在耐用消費(fèi)方面有充分保障。

    另外從三四級增長空間來看，特別顯示指標(biāo)，目前為止農(nóng)村擁有率不到100臺，也就是每個(gè)家庭平均不到1臺，整個(gè)市場已經(jīng)達(dá)到142臺，所以還有很大空間可以挖掘。在90多臺增長速度比較快的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為在未來兩年，三四級市場對于平板電視需求是非常巨大的，從總體對彩電需求來看三四級保持在5%的增長速度，中國總體增長速度只有1%左右，顯然農(nóng)村市場增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于總體速度。

    從具體數(shù)據(jù)來看的話，從相關(guān)量來看今天的增長速度在6%以上，銷售額增長超過10%，對于液晶電視需求角度來說我們可以看的更清楚，我們可以看一下，奧維觀念是這樣劃分中國市場，我們分為三部分，就是所謂三元結(jié)構(gòu)，城市市場，城鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)村市場，接下來報(bào)告我給大家講這樣一個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，包括各個(gè)形態(tài)需求下的特征有所差異。

    在城市市場我們看的很清楚，增長速度有29%，絕對數(shù)量預(yù)計(jì)到今年時(shí)候可以達(dá)到1250萬臺，我們可以看到增長更快是城鎮(zhèn)市場和鄉(xiāng)村市場，介紹一下我們縣城，那么這一部分市場目前增長最快的，而這一塊不享受家電下鄉(xiāng)13%支付的這樣一個(gè)政策，那么這一塊市場我們認(rèn)為家電下鄉(xiāng)拉動作用所形成這塊市場。

    那么鄉(xiāng)村市場也是增長速度非常快，而且對液晶電視需求明顯量不如城鎮(zhèn)市場，這個(gè)量只有100萬臺左右，這是家電下鄉(xiāng)直接作用，而且這一部分會以中小尺寸為主體，在城鎮(zhèn)市場我們認(rèn)為城鎮(zhèn)市場，和城市市場是非常接近的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。那么我說到這個(gè)地方，08年時(shí)候家電下鄉(xiāng)特別是彩電下鄉(xiāng)，在山東，河南，四川的發(fā)展情況，去年有兩個(gè)數(shù)字，一個(gè)銷售120萬臺，相對而言比平均增長速度高了8.6%，拉動作用非常明顯，有8.6%拉動作用。

    另外從今年剛才過去1月份銷售情況來看，除了在2007年開始試點(diǎn)三個(gè)省，之外其他幾個(gè)省有陸續(xù)銷售，從這個(gè)銷售量目前剛剛開始啟動，它的作用會慢慢顯現(xiàn)出來，從品牌銷售情況來看，國內(nèi)六大品牌基本壟斷家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，銷售98%以上，那么其他一些企業(yè)目前可能是產(chǎn)品通過，所以我們認(rèn)為三四級市場需求非常大的，這是我們第一個(gè)部分。

    第二個(gè)部分，我想講一下三四級市場機(jī)會究竟在哪些地方，已經(jīng)說過我們把中國市場劃分為三塊，一塊城市，一塊城鎮(zhèn)，一塊鄉(xiāng)村。

    在不同市場它有不消費(fèi)特征，簡單來看，城鎮(zhèn)市場處于消費(fèi)規(guī)模非常大，但是增長速度是在逐步降低，這一塊競爭非常激烈，這一塊大家都是知道競爭是非常非常激烈，在這塊市場中人口是2.32億，這塊市場應(yīng)該消費(fèi)者更加關(guān)注是除了產(chǎn)品本身以外這些內(nèi)容，在城鎮(zhèn)市場我們重點(diǎn)關(guān)注這塊市場，這塊市場特點(diǎn)規(guī)模很大，增長非常快，而且品牌競爭并不是很激烈，應(yīng)該說目前國產(chǎn)主力品牌為主體區(qū)域和市場，這塊消費(fèi)者更加接近大城市消費(fèi)觀念。

    目前來看有一個(gè)很明確特點(diǎn)，全國大概有2千多個(gè)縣，渠道在這一塊劃分發(fā)揮非常大的作用。第三個(gè)市場鄉(xiāng)村市場，我們說家電下鄉(xiāng)這一部分，這一塊潛力非常巨大，區(qū)域也非常復(fù)雜，這塊有8億多人口，然后這一塊平板電視需求量很大，我們認(rèn)為這一塊是彩電下鄉(xiāng)專門一個(gè)部分，平板是其中很小的一塊。

    所以，根據(jù)這樣一個(gè)劃分我們認(rèn)為有兩個(gè)行為，一個(gè)在城鎮(zhèn)市場，以平板下鄉(xiāng)為主體，它有這樣幾個(gè)特征，剛才已經(jīng)提到。另外產(chǎn)品上面不完全追求低價(jià)，而且消費(fèi)形態(tài)非常現(xiàn)代化，非常接近城市市場，這塊市場有這么幾個(gè)特點(diǎn)。一個(gè)他具有一定規(guī)模性，快速成長和集中性，這樣幾個(gè)特點(diǎn)，這樣幾個(gè)特點(diǎn)決定了我們廠家操作這塊市場時(shí)候有比較好的操作辦法。我們看一下它的規(guī)模，實(shí)際上它的成長速度非�？�，第一個(gè)能夠占到全國業(yè)績銷售22%，在城鎮(zhèn)市場整個(gè)比重不到55%，在城鎮(zhèn)里面有一半以上都是平板電視，所以規(guī)模還是比較大。

    另外一個(gè)集中，經(jīng)過對各省消費(fèi)需求，發(fā)現(xiàn)前八個(gè)省銷售規(guī)模已經(jīng)占到整個(gè)銷量70%，如果用城市概念來看，前50位城市，縣城或者縣級市它的銷售超過 70%，所以這一塊我們目前是需要集中資源去做，對于平板電視還不是我們想象那么難。這些是我們具體到一些城市的情況，這個(gè)不多講。另外要在城鎮(zhèn)市場購買，數(shù)據(jù)顯示應(yīng)該是需求特點(diǎn)和兩年以前城市需求差不多，在縣城這些市場需求落后于大城市，這里我們調(diào)查有一些比較典型的產(chǎn)品，這里不一一說了。

    第二個(gè)機(jī)會我們認(rèn)為在鄉(xiāng)村市場，在鄉(xiāng)村市場里面有這樣幾個(gè)特點(diǎn)，第一享受家電下鄉(xiāng)政策13%補(bǔ)貼，地域廣闊，消費(fèi)者需求差異非常大，那么產(chǎn)品需求城市區(qū)域非常明顯，有一個(gè)很重要特點(diǎn)，在這個(gè)市場競爭程度很低，基本上以國產(chǎn)品牌主力主導(dǎo)這個(gè)市場，當(dāng)然現(xiàn)在出現(xiàn)了一些區(qū)域性品牌，山寨品牌，特別是山寨品牌對于區(qū)域市場流通和價(jià)格體系形成比較大的沖擊，那么我這里還有一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)，接下來會重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)市場里面我們產(chǎn)品價(jià)格和營銷都沒有差異。就是在這個(gè)市場里大家沒有什么新招，所以這樣一個(gè)市場里面由于地域的特征，我們從企業(yè)營銷角度去把這個(gè)市場進(jìn)行簡單的區(qū)隔，形成三類典型鄉(xiāng)村市場，對于不同市場操作方式不一樣。

    具體到每個(gè)市場有什么特征，需要什么產(chǎn)品，怎么操作這里不一一多說，如果有興趣可以在接下來時(shí)間探討，在我們報(bào)告還有研究報(bào)告里面做一些詳細(xì)內(nèi)容，我們認(rèn)為在三四級市場我們需要用細(xì)分方式區(qū)分這個(gè)市場，只有通過細(xì)分才有針對性產(chǎn)品，針對性操作，取得很好的成績。

    第三個(gè)方面，我們講在目前這樣一個(gè)非常好的機(jī)遇狀況下，我們這個(gè)市場還存在什么問題，或者我們從歸納角度去看，從廠商操作市場來看存在一些普遍問題，我這里總結(jié)了一下，一共有六大問題，這六個(gè)問題是什么呢？

    第一，以消費(fèi)者為主導(dǎo)整體規(guī)劃，我們把城市里淘汰產(chǎn)品拿到農(nóng)村去賣，家電下鄉(xiāng)我們可以看到很多型號不是他們新創(chuàng)新一些型號，是以前賣過的型號，那么這樣一個(gè)產(chǎn)品，針對這樣一個(gè)廣闊市場，針對有不同消費(fèi)需求，這個(gè)差異消費(fèi)群體來講，它是不可能適應(yīng)目前消費(fèi)需求的。

    第二，過度追求單機(jī)利潤最大化，什么意思呢？實(shí)際上從我們?nèi)�四級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也好，零售商也好，他們在賣產(chǎn)品更多追求每賣一部產(chǎn)品多賺一些錢，舉個(gè)很簡單例子一款32寸液晶電視在深圳市場賣2999元，在鄉(xiāng)村市場賣3500元，甚至更高，所以他賣出去一款產(chǎn)品單機(jī)利潤很高，這會造成什么問題？最大問題是影響周轉(zhuǎn)速度，影響了形成規(guī)模，一旦一款產(chǎn)品賣到高價(jià)，必定造成銷售速度放慢，所以加大企業(yè)在三四級市場庫存周轉(zhuǎn)速度，還有造成平板電視跌價(jià)的損失，我們也知道液晶電視墊板價(jià)格變化不定，特別從去年來看，價(jià)格快速下降，這個(gè)時(shí)候如果庫存壓力比較大，所以這個(gè)問題是非常影響市場營銷問題。

    第三，目前來說存在問題客戶管理比較粗放，更多一些決策限于我們經(jīng)驗(yàn)，我們?nèi)鄙俸徒?jīng)銷商，和消費(fèi)者的溝通，我們更多管理只是停留我們?nèi)ニ拓�，我們在查找�(guī)齑�，我們對�?jīng)銷商許沒有太多的培訓(xùn)，對于銷售人員也沒有培訓(xùn)，對他的產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品功能特點(diǎn)沒有培訓(xùn)，所以造成以價(jià)格刺激競爭，以價(jià)格作為銷售，缺少信息溝通，所以造成三四級市場廠商對調(diào)研也好溝通也好都是不夠。

    第四，服務(wù)難，難服務(wù)，可能我們消費(fèi)者一個(gè)星期找不到人，找不到廠商，還好家電下鄉(xiāng)明確規(guī)定24小時(shí)必須有響應(yīng)，五天以內(nèi)必須有沒有修沒修好結(jié)果，沒有修好有一臺備用機(jī)器。對于廠商來說，難服務(wù)問題，在農(nóng)村市場，鄉(xiāng)村市場交通各個(gè)方面基礎(chǔ)設(shè)施不是很方便，我認(rèn)為誰現(xiàn)在解決這個(gè)問題一定在當(dāng)?shù)匦纬珊芎玫目诒��?/FONT>