東莞市朗潤信息技術(shù)有限公司和名家具展合作首創(chuàng)的家具經(jīng)銷商電子商務(wù)平臺——開店客，將在9月推出。在這個平臺上，互不認(rèn)識的經(jīng)銷商將以聯(lián)盟形式集中與家具企業(yè)一次性商談，既降低了廠商的營銷成本，也減輕了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。

　　然而，對東莞家具業(yè)走電子商務(wù)路線，東莞一家具業(yè)人士直言，如何解決消費(fèi)者選購家具產(chǎn)品需要的可感觸習(xí)慣以及控制家具物流配送成本，是家具電子商務(wù)平臺要面對的難題。

　　家具展的尷尬

　　黃定華是東莞銘晉家具有限公司的營銷總監(jiān)。今年，銘晉進(jìn)軍內(nèi)銷市場。每年兩屆的名家具展，是銘晉經(jīng)銷商下訂單的最主要渠道。因此展會期間，黃定華須與各地經(jīng)銷商一對一洽談。過不了幾天，展會一結(jié)束，經(jīng)銷商就返回各地。

　　開店客看到了這一長期未能解決的現(xiàn)實(shí)和商機(jī)。開店客執(zhí)行董事王宇認(rèn)為，家具展落幕，廠家要繼續(xù)尋找各地分散的經(jīng)銷商難度大，成本也高，銷售目標(biāo)更難以實(shí)現(xiàn)。因此，沒有找到足夠經(jīng)銷商的企業(yè)，只有等下一屆展會。

　　王宇說，開店客在互聯(lián)網(wǎng)上虛擬了一個家具展會，家具企業(yè)在頁面上都有一個品牌展位。經(jīng)銷商點(diǎn)擊展會，幾乎同樣可以獲得在實(shí)體家具展上所需要的企業(yè)信息。

　　“我們與名家具開展合作，收集了龐大的經(jīng)銷商資源，經(jīng)銷商在平臺上建立社區(qū)，在日常點(diǎn)擊展位的過程中，增加了企業(yè)獲取經(jīng)銷商的渠道。”王宇說。

　　名家具俱樂部副秘書長余旭輝介紹說，開店客的締造者是上海世博會指定電子商務(wù)運(yùn)營商，有著強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊和豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

　　作為中國首家專業(yè)服務(wù)于家具經(jīng)銷商的互動平臺，開店客的入駐，無疑將成為名家具展助力企業(yè)開拓市場的一大“殺手锏”。

　　讓經(jīng)銷商組團(tuán)談判

　　當(dāng)前，家具電子商務(wù)模式以B2C(商家對客戶)為主，即使B2B(商家對商家)模式，也只是企業(yè)間平行整合。開店客的B2B主要立足于細(xì)分的家具經(jīng)銷商群體，垂直整合企業(yè)與經(jīng)銷商資源。記者登錄開店客發(fā)現(xiàn)，其“經(jīng)銷商社區(qū)”、“經(jīng)銷商培訓(xùn)”、“名家具展”、“行業(yè)資訊”等欄目，幾乎都為家具經(jīng)銷商量身定做。

　　對此，王宇解釋，家具內(nèi)銷是輻射全國，但各地的經(jīng)銷商幾乎都不認(rèn)識，都是單個與家具企業(yè)取得聯(lián)系并洽談。這種模式讓經(jīng)銷商在短時間內(nèi)難以對企業(yè)品牌進(jìn)行全方位了解，往往存在加盟風(fēng)險。而通過“經(jīng)銷商社區(qū)”等平臺，各地的經(jīng)銷商可以相互認(rèn)識，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這種社會關(guān)系一旦形成，開店客可以對他們進(jìn)行指導(dǎo)，并篩選企業(yè)品牌，促使各地經(jīng)銷商形成團(tuán)加盟模式，一站式地與家具品牌企業(yè)談判。

　　名家具俱樂部相關(guān)人士認(rèn)為，這種集體談判模式，會降低經(jīng)銷商的加盟費(fèi)用，甚至獲得更多的加盟優(yōu)惠條件，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商利益最大化。

　　家具觸網(wǎng)的困惑

　　由于家具產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，電子商務(wù)在該領(lǐng)域的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于服裝、玩具等行業(yè)。然而，不到半年，家具類電子商務(wù)平臺如同雨后春筍悄然入市。

　　今年2月底，淘寶商城在厚街嘉華酒店舉行家具電子商務(wù)平臺——淘寶愛蜂潮的招商推介會。當(dāng)時，淘寶方面派出強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊，意圖吸引東莞家具企業(yè)接受其推出的線上線下的家具電子商務(wù)模式。

　　家具電子商務(wù)平臺井噴的背后，淘寶方面認(rèn)為，傳統(tǒng)銷售渠道被商業(yè)地產(chǎn)主導(dǎo)和把持，它們的巨額租金給家具企業(yè)帶來很大壓力。而通過電子商務(wù)渠道，成本只有交易金額的10%至12%，大大降低企業(yè)渠道壓力。這對于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來說，不失為一條捷徑。

　　然而，與電子商務(wù)企業(yè)的激情相比，家具企業(yè)的熱情度似乎并不算高。東莞一位家具業(yè)人士表示，家具觸網(wǎng)的瓶頸主要在于其服務(wù)模式與加盟市場體系的矛盾。一方面，消費(fèi)者選購家具產(chǎn)品，需要可感可觸，即使網(wǎng)絡(luò)平臺有3D展示，但仍無法替代實(shí)體店。此外，電子商務(wù)的訂單量小，分布范圍廣，物流配送的難度大、成本高都是企業(yè)當(dāng)前難以解決的問題。另一方面，實(shí)體店的加盟仍然是家具銷售的主流渠道，一旦網(wǎng)上的產(chǎn)品比其便宜，又會沖擊加盟市場體系。

　　不過，王宇還是充滿信心，“三五年內(nèi)，電商渠道無法顛覆傳統(tǒng)渠道，但隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及技術(shù)升級，電商終將取而代之”。