生產(chǎn)企業(yè)既像運(yùn)動(dòng)員，又像演員，賽了一局又一局，趕了一場(chǎng)又一場(chǎng)，氣喘吁吁，疲于奔命，在政策與市場(chǎng)的雙重壓力下，呈現(xiàn)出鮮明的醫(yī)藥眾生相。從投標(biāo)主體來看，大致可分為5類：

　　第一類是積極參與型。這類企業(yè)以中小藥企為主，也有少數(shù)市場(chǎng)基礎(chǔ)不好的大企業(yè)，他們大多對(duì)招標(biāo)抱著歡迎心態(tài)，要么擁有低成本技術(shù)，要么機(jī)制靈活或有規(guī)模效益，苦于產(chǎn)能無法發(fā)揮，正好借此機(jī)會(huì)，以低價(jià)來?yè)屖乘说摹暗案狻?。大有“光腳的不怕穿鞋的”心態(tài)，搶上了白賺的，搶不上也不吃虧。

　　第二類企業(yè)表面口誅筆伐、行動(dòng)卻全面參與。這類企業(yè)一般是以生產(chǎn)普藥為主的大型企業(yè)，他們一方面哭天抹淚，大喊“招標(biāo)價(jià)已低于成本，自己的良幣被劣幣驅(qū)逐”，另一方面卻全面參與招標(biāo)，自降身價(jià)與小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而且勢(shì)在必得，好像是在“賠本賺吆喝”。

　　第三類攪局型。以低于同行很多的價(jià)格報(bào)價(jià)是也，在這里什么“跳樓”、“出血”、“大甩賣”都相形見絀，大有“價(jià)不驚人死不休”的架勢(shì)。

　　第四類是超然世外型。此類企業(yè)以新產(chǎn)品為主，以獨(dú)特工藝或?qū)＠麪?zhēng)取單獨(dú)定價(jià)，規(guī)避低價(jià)競(jìng)標(biāo)，有點(diǎn)“他人皆醉我獨(dú)醒”的底氣和灑脫。

　　第五是當(dāng)下現(xiàn)實(shí)主義型。這類企業(yè)不得已放棄基本藥物招標(biāo)，仍用原來的商業(yè)渠道模式，以高價(jià)促銷方式走招標(biāo)外的市場(chǎng)。他們是典型的現(xiàn)實(shí)主義者，中國(guó)這么大，既然現(xiàn)有的市場(chǎng)和渠道還能維持現(xiàn)在的高價(jià)，那就先來點(diǎn)現(xiàn)實(shí)的，能多賺一天是一天。由于政策沒有覆蓋的空白市場(chǎng)短期內(nèi)還不會(huì)消失，所以此類企業(yè)得以存活。

　　以上只是大概歸類，實(shí)際上，企業(yè)運(yùn)作并非如此涇渭分明，有的兼而有之，有的一類不行轉(zhuǎn)投它類。但無論采用哪種類型，企業(yè)都在招標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)中，伴隨著希望與失望痛苦并快樂著，糾結(jié)的同時(shí)積累了諸多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，逐步形成了一些行之有效的投標(biāo)思路和操作模式。

　　1.從宏觀上充分把握、理解、接受、執(zhí)行國(guó)家政策。我國(guó)實(shí)施基本藥物制度是新醫(yī)改方案中解決人民群眾“看病難，看病貴”問題的主要措施，其中最主要的是旨在徹底打破“以藥養(yǎng)醫(yī)”局面的基藥“零差率”銷售。從過半的招標(biāo)來看，雖然有所爭(zhēng)議和不同的聲音，但國(guó)家的態(tài)度是堅(jiān)決的，新醫(yī)改關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，方向不會(huì)輕易改變，降價(jià)仍是未來一段時(shí)間的主旋律。為此，企業(yè)要有清醒的認(rèn)識(shí)，從宏觀上充分把握、理解、接受國(guó)家政策，不要存有僥幸心理，思想上必須有充分的認(rèn)識(shí)，并給予高度重視，順勢(shì)而為，徹底執(zhí)行。

　　2.以國(guó)家政策為著眼點(diǎn)，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，使之真正符合國(guó)家發(fā)展大勢(shì)。為此，企業(yè)要做好戰(zhàn)略上的長(zhǎng)期準(zhǔn)備，即在產(chǎn)品開發(fā)上就未雨綢繆，放眼未來，考慮招標(biāo)影響，開發(fā)既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又在將來的招標(biāo)中能保持優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，形成有利的核心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3.苦練內(nèi)功，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。這恐怕是當(dāng)前最迫切的任務(wù)。在產(chǎn)品一定的情況下，開源節(jié)流，改進(jìn)工藝，提高生產(chǎn)效率，降低成本，增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是最直接、最快的辦法。這是因?yàn)橐粊斫档统杀居兄诒ＷC招標(biāo)后仍有利潤(rùn)，二來也有助于技術(shù)分的提高。

　　4.高度重視投標(biāo)工作。要建全以招投標(biāo)為中心的長(zhǎng)期和應(yīng)急機(jī)制，招標(biāo)規(guī)定的軟硬件要求必須過硬，如生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)條件、質(zhì)量類型等方面，尤其是保證報(bào)送資料的完整、準(zhǔn)確。在過去的招標(biāo)中，不少企業(yè)就因?yàn)槲募锤禄蛸Y料不全，沒能通過審核，甚至因?yàn)楫a(chǎn)品沒有及時(shí)再注冊(cè)或沒有重新省檢等而被直接淘汰。如果因?yàn)槠綍r(shí)對(duì)這些基礎(chǔ)工作不夠重視而失標(biāo)豈不可惜。

　　5.有所為有所不為。國(guó)家基本藥物畢竟只有307種，加上各地增補(bǔ)品種最多也只有500多個(gè)，相對(duì)幾乎全員參與的廠家數(shù)目真是杯水車薪。而品種由原來的幾個(gè)廠家中標(biāo)，到如今的“雙信封”，中標(biāo)結(jié)果一廠、一品、一規(guī)，競(jìng)爭(zhēng)程度可謂慘烈。在此形勢(shì)下，如果所有品種都孤注一擲地降價(jià)投標(biāo)，產(chǎn)品全部降價(jià)后，企業(yè)將處于利潤(rùn)產(chǎn)品無以為繼的危地。因此，臨危思變是大部分企業(yè)面臨的共同問題。企業(yè)要想長(zhǎng)足發(fā)展，就一定要有戰(zhàn)略上的長(zhǎng)久考量，結(jié)合自身?xiàng)l件，區(qū)分產(chǎn)品線，分析以往的開標(biāo)情況，選出合適的產(chǎn)品參與競(jìng)標(biāo)。要確定哪些產(chǎn)品必須中標(biāo)、哪些產(chǎn)品只是參與、哪些產(chǎn)品還要主動(dòng)退出，不是所有產(chǎn)品都要拿去投標(biāo)。

　　6.做好應(yīng)變的準(zhǔn)備。一方面存在國(guó)家政策微調(diào)的可能，另一方面各地的土政策也千變?nèi)f化。這就要求企業(yè)要積極、主動(dòng)地隨時(shí)隨地做好應(yīng)變的準(zhǔn)備，必須盯緊政策變化，仔細(xì)研究地方法規(guī)的不同，一個(gè)小變化對(duì)企業(yè)而言就是一個(gè)大門檻，甚至在某種程度上決定成敗。

　　7.統(tǒng)籌兼顧，要中標(biāo)更要銷量。從過去的情況看，有不少中標(biāo)品種存在無法供貨、商業(yè)不配送的問題。產(chǎn)生這一問題的原因，有的是因?yàn)槠髽I(yè)自身的問題，如超低價(jià)投標(biāo)、惡意投標(biāo)等;也有的是主管部門或商業(yè)的問題，因大幅度降價(jià)中標(biāo)，導(dǎo)致商業(yè)的差價(jià)連配送費(fèi)用都不夠，誰(shuí)也不愿意配送。所以，這就要考慮配送半徑，避免出現(xiàn)中標(biāo)無銷量的情況。不是產(chǎn)品一中標(biāo)，就可以高枕無憂了。僅營(yíng)銷而言，招投標(biāo)只是萬里長(zhǎng)征走完了第一步，除了產(chǎn)品中標(biāo)，還有商業(yè)的點(diǎn)配送、基層醫(yī)療單位的采購(gòu)、醫(yī)生的處方等等，這是一個(gè)完整的運(yùn)作過程，其中的關(guān)鍵是，在這個(gè)過程中能不能為各方帶來利益。

　　3年來的基本藥物招標(biāo)，由最初的縣級(jí)試點(diǎn)、地級(jí)試點(diǎn)、省級(jí)試點(diǎn)，再到如今的全國(guó)普及，基本藥物制度的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到80%，基本藥物電子監(jiān)管也將全面實(shí)施，其廣度和深度前所未有。在不斷爭(zhēng)議聲中運(yùn)作的基本藥物招標(biāo)也由模糊漸行漸近，以至輪廓日益清晰。雖然業(yè)內(nèi)對(duì)基本藥物招標(biāo)“唯低價(jià)是取”的模式頗有微詞，但不可否認(rèn)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在歷經(jīng)了基本藥物政策試探、擴(kuò)大階段后，一種新的中國(guó)式醫(yī)藥業(yè)態(tài)正以不可阻擋的趨勢(shì)形成。企業(yè)抱怨無益，更無法回避，只有正視現(xiàn)實(shí)，順勢(shì)而為，解決當(dāng)下，放眼未來?，F(xiàn)在需要做的是如何在價(jià)格、成本和質(zhì)量三者之間尋求平衡，將來的著眼點(diǎn)則在于如何擴(kuò)大政策框架內(nèi)的發(fā)展空間。

　　毋庸置疑，藥企參與基本藥物投標(biāo)是一個(gè)很考驗(yàn)?zāi)土Φ氖虑?，問題很多，思考也未必全面，但至少我們應(yīng)該向正確的方向努力，并保持常態(tài)。套用當(dāng)今最流行的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言就是：在“剩者為王”的醫(yī)藥界，對(duì)待這個(gè)問題，一定要hold住。