1  我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷發(fā)展概述

　　從近幾年的發(fā)展?fàn)顩r看，我國鋼鐵企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生很大的變化，從我國加入WTO后，鋼鐵行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，已經(jīng)從國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)逐步向國際競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營銷策略管理已經(jīng)成為鋼鐵行業(yè)成敗的關(guān)鍵。[1]任何行業(yè)都需要占領(lǐng)市場(chǎng)份額，鋼鐵行業(yè)也不例外，鋼鐵企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)份額的多少直接關(guān)系到行業(yè)的成敗，我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷的難度越來越大，一方面客戶的鋼材規(guī)格、品種、性能的需求呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，另一方面對(duì)產(chǎn)品交貨期和質(zhì)量要求越來越高，鋼鐵企業(yè)需要從市場(chǎng)營銷的傳統(tǒng)模式中走出來，才能滿足傳統(tǒng)大生產(chǎn)的工藝性要求。從當(dāng)前的情況看，各大鋼鐵企業(yè)需要從市場(chǎng)的拓展角度出發(fā)，從銷售體制、銷售渠道、市場(chǎng)調(diào)研等多方面出發(fā)，制定科學(xué)有效的鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷方案，才能保證我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理處于世界領(lǐng)先位置。

　　當(dāng)我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的時(shí)候，注定鋼鐵行業(yè)必須按照市場(chǎng)規(guī)律的要求進(jìn)行營銷，行業(yè)的發(fā)展才能保持可持續(xù)性。我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷過程中需要加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，營銷渠道建設(shè)過程中需要形成三種類型：鋼廠自銷渠道主要表現(xiàn)為銷售分公司、銷售處、獨(dú)立子公司等銷售渠道，直銷渠道發(fā)展主要表現(xiàn)為代理生產(chǎn)廠、終端生產(chǎn)廠、加工配送中心、現(xiàn)貨市場(chǎng)等，當(dāng)前有的鋼鐵廠還建立了合作購銷關(guān)系[2]。從總體的發(fā)展看，不管是從市場(chǎng)研究還是從市場(chǎng)觀念角度看，在如何實(shí)施正確的市場(chǎng)營銷策略上，鋼鐵行業(yè)與計(jì)算機(jī)行業(yè)、家電行業(yè)存在著根本的區(qū)別。因此，從當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，只有加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和調(diào)研，合理分析鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷存在的問題，制定合理有效的措施，鋼鐵行業(yè)的市場(chǎng)營銷管理才能處于良性發(fā)展軌道。

　　2  我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷存在的問題

　　從當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境看，盡管鋼鐵行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪從來沒有停止過，但我國鋼鐵企業(yè)的觀念還沒有從根本上轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營銷觀念落后已經(jīng)成為制約我國鋼鐵企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”，我國鋼鐵企業(yè)仍然停留在賣方市場(chǎng)為主的局面，制約我國鋼鐵企業(yè)發(fā)展的營銷因素大致可以歸納為幾個(gè)方面：

　　1）鋼鐵企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷的重視程度不夠，企業(yè)銷售的模式仍然是生產(chǎn)導(dǎo)向型，沒有向市場(chǎng)導(dǎo)向型方向轉(zhuǎn)變。

　　營銷沒有從根本上得到重視，營銷人員占整個(gè)行業(yè)人員的比重較少，與其他行業(yè)相比存在一定的差距。從家電行業(yè)與鋼鐵行業(yè)的比較看，雖然二者在行業(yè)方面存在一定的區(qū)別，但是從市場(chǎng)營銷管理角度看沒有本質(zhì)的區(qū)別，如果行業(yè)之間的營銷隊(duì)伍相差較大，必然會(huì)影響到行業(yè)營銷管理的發(fā)展。因此當(dāng)前我國對(duì)市場(chǎng)營銷管理的重視程度不夠，導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)的營銷管理水平低下，沒有從市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律出發(fā)制定行業(yè)發(fā)展的目標(biāo)[3]。我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷重視程度不夠，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營銷專業(yè)隊(duì)伍素質(zhì)低下。通過市場(chǎng)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，我國鋼鐵行業(yè)從事市場(chǎng)營銷的人員真正對(duì)行業(yè)營銷比較了解的人員很少，對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品工藝缺乏認(rèn)識(shí)導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)性。鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷過程中必須抓住行業(yè)的特點(diǎn)，正確認(rèn)識(shí)用戶生產(chǎn)成本和競(jìng)爭(zhēng)力，才能在營銷過程中制定科學(xué)、有效的措施，保證行業(yè)得到快速發(fā)展。

　　2）鋼鐵企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果沒有形成正確的認(rèn)識(shí)。

　　在我國鋼鐵行業(yè)處于疲軟的狀態(tài)時(shí)，很多企業(yè)只注重抓回款、抓合同、抓清欠上，而沒有從根本上重視市場(chǎng)營銷工作，雖然部分企業(yè)設(shè)立了市場(chǎng)營銷管理機(jī)構(gòu)，但是投入的人力、物力、財(cái)力有限，運(yùn)行的質(zhì)量指標(biāo)也不高，但是我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理水平一直處于較低的水平。品牌宣傳工作在我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷過程中發(fā)揮關(guān)鍵性作用，沒有品牌的宣傳很難擁有好的市場(chǎng)營銷策略。鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中需要樹立良好的企業(yè)形象，企業(yè)才能吸收更多更好的優(yōu)質(zhì)客戶，只有充分掌握鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展信息，鋼鐵企業(yè)才能在進(jìn)出口需求中找準(zhǔn)定位。

　　3）鋼鐵企業(yè)的定價(jià)策略缺乏靈活性，一直處于死板狀態(tài)。

　　從這一現(xiàn)象可以看出，我國鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)營銷制度需要進(jìn)一步的調(diào)整，建立適合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的鋼鐵營銷制度是企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的重要任務(wù)[4]。鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該建立定價(jià)委員會(huì)，由銷售部門、生產(chǎn)部門、市場(chǎng)調(diào)研部門共同采取措施，制定合理有效的價(jià)格體制。我國鋼鐵企業(yè)的辦事效率較低，導(dǎo)致企業(yè)責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)，很多因市場(chǎng)營銷策略問題引起的價(jià)格問題無人承擔(dān)責(zé)任，導(dǎo)致很多營銷策略無法很好的執(zhí)行。

　　4）鋼鐵企業(yè)一直缺乏很好的售后服務(wù)，營銷管理模式落后。

　　很多企業(yè)沒有開展代加工的能力，對(duì)代配業(yè)務(wù)缺乏一定的了解。因此，對(duì)用戶的使用方式、競(jìng)爭(zhēng)力、成本因素缺乏分析，行業(yè)質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)沒有進(jìn)行定量研究，售后服務(wù)沒有形成一套完整的體系，很多企業(yè)形成誰對(duì)承包問題有異議誰負(fù)責(zé)的狀況，采取責(zé)任推卸的模式進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營，用戶的公正利益很難得到保護(hù)。現(xiàn)代營銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵，很多鋼鐵企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷意識(shí)，很多鋼鐵企業(yè)缺乏代配送代加工業(yè)務(wù)，因此用戶的成本、使用方式、競(jìng)爭(zhēng)很難在實(shí)際中體現(xiàn)?，F(xiàn)代營銷模式對(duì)企業(yè)營銷管理產(chǎn)生積極的作用，我國鋼鐵企業(yè)營銷管理模式落后，導(dǎo)致產(chǎn)品宣傳不到位，沒有利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行品牌宣傳和策劃。

　　3  我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理策略分析

　　深化改革是當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的重點(diǎn)，只有建立與大市場(chǎng)營銷模式相適應(yīng)的管理策略，才能保證我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理體制更加完善。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國鋼鐵市場(chǎng)已經(jīng)成為規(guī)模最大的市場(chǎng)，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，我國鋼鐵企業(yè)不僅需要與國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還需要與國際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，形成全面競(jìng)爭(zhēng)的局面。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中必須堅(jiān)持全面高效的原則，一方面需要有占領(lǐng)市場(chǎng)的動(dòng)機(jī)，另一方面需要從市場(chǎng)規(guī)律出發(fā)制定科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)戰(zhàn)略決定過程中需要靈敏，反映迅速，建立服務(wù)周到的營銷管理系統(tǒng)。

　　1）目標(biāo)市場(chǎng)選擇是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的重點(diǎn)，企業(yè)需要科學(xué)分析重點(diǎn)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷的方法，保證鋼材市場(chǎng)資源優(yōu)化配置，保證總量能夠滿足的情況下，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)的相對(duì)平衡。

　　當(dāng)前鋼材生產(chǎn)和消費(fèi)過程中存在很多不平衡的現(xiàn)象，市場(chǎng)差異性較強(qiáng)，當(dāng)然鋼材市場(chǎng)營銷管理需要分析鋼材市場(chǎng)的分布狀況。對(duì)各個(gè)地區(qū)鋼材生產(chǎn)、消費(fèi)、發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行認(rèn)真研究，建立科學(xué)有效的營銷體系，保證我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理處于很高的水平。當(dāng)前企業(yè)鋼材的銷售流向決定了鋼材市場(chǎng)的狀況，同時(shí)也是合理科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場(chǎng)的重要依據(jù)。我國很多地區(qū)都是鋼材生產(chǎn)和消費(fèi)的重要區(qū)域，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，建立充滿活力的鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，才能保證鋼鐵企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇更具科學(xué)性、合理性、有效性。

　　2）鋼鐵企業(yè)在現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場(chǎng)，建立靈活的營銷計(jì)劃和策略，才能形成整體營銷管理方案。

　　在產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)過程中，需要堅(jiān)持以質(zhì)量為中心，進(jìn)一步提高產(chǎn)品包裝質(zhì)量和實(shí)物質(zhì)量。針對(duì)客戶提出的產(chǎn)品質(zhì)量和銷售問題及時(shí)高效處理，市場(chǎng)營銷管理過程中需要形成良好的監(jiān)督體系，以客戶需求和市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證客戶滿意。客戶滿意的前提條件是產(chǎn)品質(zhì)量，只有生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品，客戶才能對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量滿意，企業(yè)才能真正占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

　　3）價(jià)格制定是鋼鐵企業(yè)營銷管理的一個(gè)重要方面，價(jià)格管理需要采取積極有效的措施。

　　在產(chǎn)品定價(jià)的過程中，鋼鐵企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定靈活的價(jià)格策略。保證價(jià)格營銷合理的狀況下企業(yè)的效益才能更好地體現(xiàn)，當(dāng)前價(jià)格管理需要采取積極有效的措施。從根本上縮小目標(biāo)價(jià)格和實(shí)際成交價(jià)的差距，保證目標(biāo)價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格能夠無限接近。鋼鐵行業(yè)在不同的區(qū)域具有不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該按照區(qū)域特點(diǎn)制定價(jià)格策略，通過價(jià)格可以對(duì)資源量進(jìn)行有效的控制，從短期營銷策略看，可以放棄價(jià)格但是絕對(duì)不能放棄市場(chǎng)，按照產(chǎn)品品種進(jìn)行類別分析，制定與國際鋼鐵行業(yè)發(fā)展一致的行業(yè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，保證我國鋼鐵企業(yè)步入良性循環(huán)的道路，廣告宣傳在鋼鐵企業(yè)營銷管理過程中發(fā)揮重要的作用，利用先進(jìn)的推銷服務(wù)策略，制定信息一體化的鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理方法。

　　4  我國鋼鐵企業(yè)營銷隊(duì)伍的建設(shè)

　　選拔一批高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是營銷管理工作的重要內(nèi)容，營銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)應(yīng)具有肯吃苦、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敬業(yè)精神強(qiáng)等特點(diǎn)。專業(yè)隊(duì)伍人員對(duì)鋼鐵領(lǐng)域的特點(diǎn)熟練掌握，能夠?qū)︿撹F產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品質(zhì)量，用戶需求進(jìn)行整體把握，真正能夠?qū)Ξa(chǎn)品生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征進(jìn)行科學(xué)分析。

　　1）營銷隊(duì)伍培訓(xùn)工作關(guān)系到我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的成敗。

　　專業(yè)人員的培訓(xùn)主要包括兩個(gè)方面，一方面對(duì)現(xiàn)有專業(yè)營銷隊(duì)伍人員進(jìn)行積極有效的培訓(xùn)，另一方面是對(duì)客戶進(jìn)行有力的選擇，讓營銷人員和客戶形成真正意義上的伙伴關(guān)系[5]。企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略的時(shí)候，不僅要對(duì)營銷人員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)還要對(duì)客戶進(jìn)行鋼鐵行業(yè)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，讓客戶真正了解產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品質(zhì)量。

　　2）鋼鐵企業(yè)營銷人員的激勵(lì)和考核措施關(guān)系到營銷管理水平的提高。

　　從我國當(dāng)前鋼鐵行業(yè)的形勢(shì)看，由于分配制度存在很多的不合理性，嚴(yán)重影響了銷售人員的銷售積極性，鋼鐵企業(yè)的分配激勵(lì)機(jī)制不能很好地滿足行業(yè)發(fā)展的需求，需要建立更加合理、有效、有力的措施，保證鋼鐵行業(yè)的營銷管理步入良性循環(huán)的軌道。市場(chǎng)營銷需要堅(jiān)持基本生活費(fèi)加上業(yè)務(wù)提成的管理模式，充分提高廣大營銷人員的工作積極性和勞動(dòng)創(chuàng)造性，提高激勵(lì)管理水平，最終促進(jìn)行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。市場(chǎng)營銷管理在企業(yè)發(fā)展過程中是一種藝術(shù)，需要鋼鐵企業(yè)充分發(fā)揮自身特點(diǎn)，制定合理有效科學(xué)的營銷管理策略，促進(jìn)行業(yè)又好又快發(fā)展。