代理商：競爭激烈蓄勢謀發(fā)展

　　與河南由幾大代理商扼守大半壁江山的情況相比，河北的代理商似乎不夠強勢。河北潤豐達秋發(fā)針織和周立松內(nèi)衣總匯算是比較大的代理商，憑著時間與資源的積累，資源實力都算雄厚。潤豐達秋發(fā)針織是奧絲藍黛、黃金身段、彩婷、六月玫瑰等品牌的河北代理，周立松內(nèi)衣總匯則握有姣瑩、賞心、夏娃之秀、韓之戀等。其它的代理商手上的牌子一般也就三五個。據(jù)了解，目前在河北做得比較好的二線品牌是奧麗儂、奧絲藍黛、依曼麗等，三線則是姣瑩、賞心、媚金等。

　　雖然把新源發(fā)的二期開業(yè)說成是河北省內(nèi)衣市“噩夢”的開始有點夸張。但確實，越來越多的品牌進入市場，讓河北的內(nèi)衣市場競爭漸趨激烈。市場難做，固然有競爭太激烈的因素，也與當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平、消費習慣相關(guān)。

　　河北地處華北平原，生活與消費習慣均與南方省市不同。表現(xiàn)在生意場上，與南方人做生意關(guān)注得失，不講人情的習慣不同，河北人更重感情。“感情OK了，生意肯定沒得說，這就是北方人的特色。”吳杰笑道。

　　而表現(xiàn)在內(nèi)衣消費上，比較突出的有兩點，一是這里的女孩子習慣夏天穿絲襪，即使穿著熱褲也會套上肉色的長絲襪，因此襪品是一個銷售大類。主營襪品的石家莊紅廷服飾有限公司，可以算是行業(yè)中的龍頭老大?！肮庾鲆m子就能做到一個億，單品牌的襪子一年能做1000萬，很厲害。”某河北終端商如是評價。二是保暖類產(chǎn)品銷量大，不管是紅廷服飾這種主業(yè)是襪品的代理商，還是康磊商貿(mào)這種主做小內(nèi)衣的代理商，基本上有能力的代理商手上都會抓幾個保暖內(nèi)衣牌子。

　　相對于襪品與保暖內(nèi)衣的普遍性，家居服的市場則還沒有太大起色。“家居服在市場的認知度還比較小?！蓖糁菑娬f。除了新一系，他的手上還有家居服品牌廿一世家。“要用產(chǎn)品去啟動市場還比較難，但如果人們的需求跟上來，那推出產(chǎn)品就順理成章了?！蓖糁菑娤嘈牛S著生活條件、消費意識的轉(zhuǎn)變，家居服會慢慢地成為人們生活的必須品。

         據(jù)悉，河北的新老代理商們無一例外地，都在認真地思考著未來的出路，蓄勢待發(fā)。

　　吳杰說，目前的廠商合作方式、代理商的素質(zhì)等各方面因素都在制約著市場的發(fā)展，但未來兩三年之內(nèi)，內(nèi)衣市場將發(fā)生一個翻天覆地的變化，包括廠家的策略，代理商的操作方式，終端店的操作方式等。對于自己的打算，吳杰也非常坦白，“要么向上，要么向下。”向下，就是開連鎖、開專賣店，向上，就是與廠家合作。而石新華，也在醞釀著自己的計劃，他覺得在內(nèi)衣行業(yè)，做代理不是長久之計，“真正有能力的代理商應該轉(zhuǎn)型為運營商。”

　　二、石家莊終端

　　從有著古老商都3600年文化底蘊的鄭州來到尚處于“青春期”的石家莊，不免讓人有一絲失落感。雖然經(jīng)過“三年大變樣”的改造，城市形象有了翻天覆地的變化，但相對于以商戰(zhàn)聞名的鄭州，石家莊這個年輕的省會城市，商業(yè)業(yè)態(tài)略顯單一。

　　但“夜經(jīng)濟”的興起繁榮，各類新型商場的興建，商業(yè)街的崛起以及專賣店的興起等，都讓石家莊變得值得讓人無比期待，相信“莊里”的商業(yè)氛圍會日趨濃重，豐富多彩。

　　商場購物是主流

　　石家莊市區(qū)的地形特點是東西長、南北窄，繁華地帶基本集中在東西走向的中山路一線，南北商業(yè)發(fā)展較弱。與東部沿海及南方沿海一帶商業(yè)形態(tài)豐富，街邊小店多的情況不同，石家莊的消費人群比較接受在高端商場進行消費。

　　石家莊不論是收入、城市規(guī)模還是經(jīng)濟發(fā)展水平，在全國省會城市里或許都算不上前列，人們收入不高，卻喜歡到大商場購物，這聽起來似乎很矛盾，石新華卻覺得很正常。他解釋說，北方人講面子，購買消費品非常重視廣告，講究品牌。對于生活水平在中等及以上的人來說，到商場消費被認為是一種滿足面子、追求品質(zhì)的生活方式，為此，一擲千金面不改色，只看品牌不問價錢的情況比比皆是，這顯示出石家莊人對高檔消費的不夠理性。但也從另一個側(cè)面說明，石家莊是一個具有相當消費潛力的城市。

　　2009年，石家莊市消費性支出在河北省內(nèi)位居第四，平均消費率為60.7%，低于河北平均水平。而到了2010年，石家莊已經(jīng)一躍成為河北最能花錢的城市，社會消費品零售總額達到1391.1億元。2011年第一季度，據(jù)河北省經(jīng)濟信息中心發(fā)布的監(jiān)測月報，石家莊累計社會消費品零售總額達361.9億元，繼續(xù)領(lǐng)跑，位居河北省11設區(qū)市的第一位。消費能力的提升，呼喚著更為豐富的商業(yè)業(yè)態(tài)以及濃厚商業(yè)氣息的到來。

　　在石家莊市的中軸線中山路上，從西往東，不僅分布著新百廣場、東方購物廣場(簡稱“東購”，走訪期間正在裝修中)、北國商城、先天下等大小商場，還有新華集貿(mào)中心和南三條小商品批發(fā)市場。而以鐵路為分界點，又劃分為橋東、橋西兩個商圈，各以北國商城和東購為中心。我們對終端的探訪，自然就以中山路為主線，踩點橋東與橋西的各大商場，發(fā)現(xiàn)各線品牌均按商場所屬梯隊與定位進駐，非常分明。

　　如在北國商場、新百廣場、東購、百盛等主流商場，愛慕、曼尼芬、華歌爾、桑扶蘭、歐迪芬、黛安芬、BODYPOPS、依戀、婷美等品牌依然是?？汀６谳^為高端的先天下，也出現(xiàn)了愛慕的LACLOVER、黛安芬的VALISERE等高端品牌。據(jù)了解，石家莊的一線品牌中，愛慕憑著其知名度與廣告牢牢占據(jù)首位，余下品牌都不太突出，而且商場中鮮見安莉芳的蹤影?！皭勰皆谏虉龅膹V告位是永久保留的?！笔氯A如是形容愛慕在石家莊的地位。

　　屬于第二梯隊的新世界、品匯廣場等，集中了二三線品牌，其中品匯廣場四樓的內(nèi)衣區(qū)規(guī)劃整齊，擁有20多個內(nèi)衣品牌。定位為時尚賣場的東尚MALL里，二樓是愛慕集合店，三樓進駐的都是較為時尚青春類品牌，如詩婷、嘉莉詩、依曼麗、雅蒂芬、HHGIRL等。而到了建華百貨大樓等社區(qū)百貨店，終端形象較差，品牌少，且布局較混亂。高中低各梯級的商場充分滿足了石家莊消費者的購買欲望。

　　周末，各商場并不見熙攘的人潮，內(nèi)衣區(qū)更顯冷清，唯有老牌商場北國商城人氣較旺。而且在石家莊轉(zhuǎn)一圈后，輕易就能發(fā)現(xiàn)，石家莊的商業(yè)業(yè)態(tài)單一與北人集團幾成壟斷的局面有著千絲萬縷的關(guān)系。新百廣場、北國商城、先天下、東尚MALL等都隸屬于北人集團。走在路上，隨時可能看到三三兩兩身著紫色制服的北人員工。據(jù)《石家莊日報》報道，北人集團如今已是河北省規(guī)模最大、消費者口碑最佳的大型商業(yè)集團，員工3萬多人，2011年預計銷售額將突破200億元，實現(xiàn)利稅預計突破6億元。

　　單一商業(yè)機構(gòu)規(guī)模過大，對一個城市商業(yè)的發(fā)展，并不是一件好事。“事實上，北人集團制約了石家莊零售行業(yè)的發(fā)展?！眳墙苷f。但他同時表示，現(xiàn)在石家莊有好幾個新商場在建，如槐安路的萬千百貨、萬達廣場，“這對于提升石家莊的零售規(guī)模是好事?！睋?jù)悉，裕華萬達廣場位于槐安路與建華大街交匯處，地處近幾年發(fā)展較快的東南商圈，附近有懷特國際商城、眾美歡樂匯等新生勢力。.

　　專賣店小荷初露尖角

　　橋西區(qū)，路上幾乎沒有看到街邊內(nèi)衣店;而東購背后的民族路步行街，環(huán)境較混亂，步行街上有上海羅麗絲文胸和都市麗人風。橋東區(qū)，此路段上有嘉迪絲以及幾家組合店;從槐安東路轉(zhuǎn)入平安南大街后，有多家組合小店和河北當?shù)貎?nèi)衣連鎖店金淼;較突出的是華夏服裝街東風路，作為市政府重點建設的14條特色街之一，東風路的內(nèi)衣店相對集中，店面形象較好，有黃金身段SHOW、安爾利、紅豆居家、意大萊、三槍、嘉迪絲等，還有一家水中花專賣店正在裝修中。據(jù)了解，石家莊的社區(qū)內(nèi)衣店不強勢，以組合為主，終端形象差，專賣店極少。

　　而內(nèi)衣專賣店則是近兩年的產(chǎn)物。為什么在南方已經(jīng)很普遍的專賣店在石家莊卻是一個新鮮事物呢?

　　“石家莊沒有特別繁華的步行街，只有百貨和批發(fā)市場，所以，東西要么是貴的賣得好，要么就是便宜的賣得好，中間市場比較難做。”石新華說。兩極分化明顯，這讓處于中間市場的二三線品牌常用的專賣店形式?jīng)]有了用武之地。他的說法得到了某專賣店店長的認同，“近兩年人們的品牌意識上升了，才出現(xiàn)了專賣店，但經(jīng)營情況仍不理想。”

　　吳杰則道出了另一個原因：南方精品店、街邊店多，很適合開一個品牌的形象店，但北方的終端客戶追求的是大而全，在縣城里開個店動輒幾百平方米，品類繁多，30平方米的店都是小店，但在石家莊開大店又很不現(xiàn)實，因此，在這種操作模式下，石家莊的專賣店出現(xiàn)的比較晚，也走得比較困難。石新華也坦言：“開專賣店在北方不現(xiàn)實，產(chǎn)品組合不到位，生存很難。”他表示，南北內(nèi)衣市場不一樣，北方的內(nèi)衣店一定要有保暖類產(chǎn)品，沒有就賣不好，但目前又沒有一個牌子可以把各個品類都做得很強勢，因此單一品牌的專賣店想要生存，困難可想而知。

　　但困難并不會嚇倒所有人。不少品牌的專賣店出現(xiàn)在了石家莊，出現(xiàn)在了河北的其它地區(qū)?！耙两z艾拉是第一個在地級市開專賣店的，當時的質(zhì)疑聲音特別多?！币两z艾拉河北代理辛雨芯頗為感嘆。她表示，消費是個金字塔，越是塔底的量越大，但是其帶來的價值并不見得特別大，所以伊絲艾拉要找準定位，塔尖最少，但消費額度遠遠大于塔底。“這兩年河北人對時尚的接受能力提高了，專賣店還是有發(fā)展空間的?！?/FONT>