國(guó)內(nèi)洗發(fā)水企業(yè)在渠道的興起，一般具備兩個(gè)因素，一是因時(shí)舉事，二是專心致志。

　　“智者之舉事必因時(shí)”。國(guó)內(nèi)曾經(jīng)成功的洗發(fā)水企業(yè)，一般是“機(jī)會(huì)牽引成長(zhǎng)”，在某個(gè)渠道中抓住了空隙，在別人尚未覺察或猶豫不決時(shí)，一個(gè)猛子扎下去，從此名號(hào)逐漸顯于天下。何謂專心致志?“生非一氣之化也”，企業(yè)以此為生，精于此道(渠道)，數(shù)年心無旁騖，才成就現(xiàn)在的江湖地位。仔細(xì)分析，國(guó)內(nèi)成功洗發(fā)水企業(yè)，概莫如此。

　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)日化渠道多元化，企業(yè)開始新一輪的渠道角力。具體而言，從終端模式轉(zhuǎn)向三四級(jí)市場(chǎng)的深耕細(xì)作者有之，從大流通模式轉(zhuǎn)為深耕細(xì)作、兼顧終端者有之，從終端模式變?yōu)榻K端、專營(yíng)(賣)店雙線運(yùn)作者有之，從小終端走向超級(jí)終端者有之，試水網(wǎng)購(gòu)者有之……

　　如果既想做好流通，又想做好終端，還想做好專營(yíng)專賣店，最后惦記著網(wǎng)購(gòu)……若真能如此，是企業(yè)治之極(頂點(diǎn))也，這時(shí)企業(yè)已經(jīng)不再是企業(yè)，那是神仙，所以，“過尤不及也”。每個(gè)轉(zhuǎn)型方向上都蘊(yùn)藏著未知和Know-how，以有限的資源，足以讓企業(yè)以躊躇滿志而始，以進(jìn)退惟谷而終。

　　首先說走向大賣場(chǎng)之路。大賣場(chǎng)是一線陣營(yíng)的安身立命之所。在北京，即便是像美廉美、京客隆這樣的賣場(chǎng)，寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅也幾乎是按需投入的。多芬上市，在所有的大賣場(chǎng)幾乎都有一整組貨架，何謂“按需投入”? 那么國(guó)內(nèi)企業(yè)是聚集資源，攻人之強(qiáng)，還是以己之弱，攻人之強(qiáng)?古之兵圣講“凡戰(zhàn)，以重行重則無功，以輕行重則敗”。企業(yè)對(duì)終端進(jìn)行戰(zhàn)略性的投入，可冰凍三尺非一日之寒，日費(fèi)千金，企業(yè)耗不住的;而打的贏就打，打不贏就走，遍地開花，蜻蜓點(diǎn)水，潛伏突破，這僅僅是企業(yè)的一廂情愿而已。很多賣場(chǎng)都想露個(gè)臉兒，而露個(gè)臉兒僅僅是在一層貨架上有三五個(gè)排面而已，賣不上量鎖碼下架，最后企業(yè)投入的錢不是打水漂嗎?

　　其次，看三四級(jí)市場(chǎng)流通渠道覆蓋的小店。從地域上來看，中國(guó)有地級(jí)市283個(gè)、縣級(jí)市374個(gè)、1636個(gè)縣，小店數(shù)量以千萬計(jì)。要實(shí)現(xiàn)“經(jīng)銷商發(fā)展到縣鎮(zhèn)一級(jí)，黨代表(企業(yè)銷售人員)建在經(jīng)銷商上”之宏偉目標(biāo)，即使僅僅像寶潔、娃哈哈那樣建立起對(duì)經(jīng)銷商的助銷體系，還不是像前幾年的隆力奇去直營(yíng)操作，企業(yè)尚需幾百正規(guī)軍，外加幾千人的民兵，同時(shí)要重塑經(jīng)銷商體系和支持管理體系，談何容易?

　　再次，看專營(yíng)專賣店渠道。企業(yè)自建渠道?最近有兩個(gè)消費(fèi)品企業(yè)要自建專賣店——太太樂和中糧，這要看企業(yè)DNA如何。昔者，家電企業(yè)自建渠道，美的、海爾、格力、TCL等都曾大刀闊斧自建專賣店，時(shí)隔幾年，您在外面轉(zhuǎn)一圈，看到還剩誰(shuí)的店?國(guó)內(nèi)日化企業(yè)，品牌、產(chǎn)品和資源難于支持渠道自建。那么退而求其次，選擇做成專柜進(jìn)入別人的專營(yíng)專賣店，隨之而來的就要啟動(dòng)一個(gè)系統(tǒng)工程，包括產(chǎn)品研發(fā)，體系組建等等，隆力奇在這么做。這樣企業(yè)就會(huì)形成三駕馬車——流通、終端、專賣。對(duì)企業(yè)的管理而言，前兩架馬車尚不能駕輕就熟，又來了一架，也算是略含驚險(xiǎn)的一跳吧，但是又有誰(shuí)否認(rèn)專營(yíng)專賣店渠道蘊(yùn)含的商機(jī)呢?

　　最后，看看網(wǎng)絡(luò)銷售。人們?yōu)槭裁吹骄W(wǎng)上買，最重要的原因是同樣的東西比店里買更便宜，他是有參照系的。一便宜，傳統(tǒng)渠道就和廠家打架，自然堂就是這樣。網(wǎng)上銷售策略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，是看網(wǎng)上消費(fèi)是否屬于傳統(tǒng)渠道外新增消費(fèi)，還是東墻建起來了，而西墻卻沒了。觀察一下京東網(wǎng)和卓越網(wǎng)(或當(dāng)當(dāng)網(wǎng))，不難看出許多原來到中關(guān)村、國(guó)美、蘇寧買電腦、手機(jī)、相機(jī)、空調(diào)、液晶電視的人現(xiàn)在跑到京東網(wǎng)上去了，在卓越網(wǎng)上購(gòu)書的人，一些就是先到圖書城去選書，然后到網(wǎng)上訂書。如果網(wǎng)上銷售僅僅帶來這樣效果的話，對(duì)廠商而言，其策略至少不應(yīng)該是稱作成功的吧，但是這個(gè)渠道又有極其重要的未來意義。

　　上面對(duì)四個(gè)渠道進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，那么，國(guó)內(nèi)洗發(fā)水企業(yè)的渠道策略應(yīng)該如何選擇?觀天時(shí)之盛衰，確定企業(yè)之“所欲、所能”，建立“一主兩翼”之渠道布局。

　　首先，觀天時(shí)之盛衰，未來的機(jī)會(huì)在哪?隨著大流通模式的江河日下，流通渠道真的衰落了嗎?批發(fā)市場(chǎng)的衰落、大賣場(chǎng)的滲透并不代表小店這樣的業(yè)態(tài)會(huì)退出市場(chǎng)�，F(xiàn)在無論在廣州、深圳、鄭州的“城中村”，抑或像湖南這樣的市場(chǎng)，更不要說在全國(guó)其他省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，星羅棋布的小店仍然在頑強(qiáng)的生存。與此同時(shí)，因?yàn)榇罅魍ú僮髂Ｊ降乃ヂ�，原先在流通曾�?jīng)風(fēng)光無限的品牌正在淡出小店的液態(tài)，這就是一個(gè)新的市場(chǎng)空隙。同樣，其他渠道也存在著不同的機(jī)會(huì)。

　　其次，理解企業(yè)之所能。數(shù)年的競(jìng)爭(zhēng)，大浪淘沙，剩者為王，企業(yè)曾經(jīng)的成功絕非偶然，而且曾經(jīng)成功的渠道依然舉足輕重。

　　第三，攘外必先安內(nèi)，先以所重，后及所輕。企業(yè)應(yīng)鞏固在原有渠道成功之本，這叫做“一主”。本源不固，而轉(zhuǎn)向其他渠道，求之所輕，則勞而無功�？纯创筚u場(chǎng)，誰(shuí)在堅(jiān)守?是迪彩嗎?毫無疑問是舒蕾，而大賣場(chǎng)正是舒蕾的發(fā)起之地。看看流通渠道，誰(shuí)在淡出?我們發(fā)現(xiàn)昔日的王者們隨著大批發(fā)模式的衰落，有可能淡出江湖。如果我們賴以發(fā)起的根本沒有了，“不能治近，又務(wù)治遠(yuǎn)，是悖者也”(近處的事情做不好，去做遠(yuǎn)處的事情，是違背事理的)，皮之不存毛將焉附?

　　最后，實(shí)施一主兩翼(也有稱一體兩翼)，聚焦資源，各個(gè)擊破。企業(yè)在鞏固“一主”(原有成功渠道)的同時(shí)，應(yīng)開啟“兩翼”渠道之布局。如果是成于流通模式，則對(duì)于大賣場(chǎng)應(yīng)選擇集中終端資源系統(tǒng)突破，舉例而言，集中終端資源突破沃爾瑪系統(tǒng)，那也是站在了巨人的肩膀上。如果是成于終端模式，對(duì)流通渠道應(yīng)該選擇區(qū)域突破，同樣，對(duì)專營(yíng)專賣店渠道突破的策略亦是如此，這樣企業(yè)就形成了“一主兩翼”之渠道布局，達(dá)到渠道的協(xié)同和共振。

　　綜上所述，觀天時(shí)之盛衰， 用其所欲，行其所能，建立“一主兩翼”之渠道格局是國(guó)內(nèi)洗發(fā)水企業(yè)現(xiàn)實(shí)的渠道策略選擇。

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