作為活躍在市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員，張雷和他的同事們非常清楚，閥門企業(yè)的主要客戶為鋼鐵、化工等行業(yè)，金融危機(jī)一來(lái)，國(guó)內(nèi)外不少大型建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)入停建、緩建階段，鋼鐵等行業(yè)的訂單大幅萎縮�！按蟓h(huán)境不好，就更需要我們做市場(chǎng)的廣泛、深入地去了解客戶需求，抓住客戶�！睆埨渍f(shuō)。

    而了解客戶需求，就要求市場(chǎng)人員具備一定的技術(shù)素質(zhì)。張雷是做技術(shù)人員出身的，轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)員時(shí)，他同樣要求自己先把產(chǎn)品鉆研透�！皹I(yè)務(wù)員是直接面對(duì)客戶的，只有對(duì)產(chǎn)品技術(shù)掌握得越全面，才能及時(shí)應(yīng)對(duì)客戶提出的各種需求，實(shí)實(shí)在在地抓住訂單�！边@已不單單是當(dāng)前突圍的需要，也是企業(yè)立足市場(chǎng)發(fā)展壯大的需求。畢竟，全溫州閥門企業(yè)1000多家，光永嘉就有600多家；閥門又是大路貨產(chǎn)品，不具備過高的技術(shù)含量。想脫穎而出，業(yè)務(wù)員的作用不可小視。

    事實(shí)上，從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，確實(shí)是張雷這些業(yè)務(wù)員們“上山下海”的現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)溝通，為企業(yè)攬住了不少客戶。而以技術(shù)沖業(yè)務(wù)的策略，在金融危機(jī)中體現(xiàn)得更為明顯。

    西氣東輸二線工程是國(guó)家重點(diǎn)工程，該項(xiàng)目東段及澀寧蘭復(fù)線工程在去年進(jìn)行招投標(biāo)。作為該工程建設(shè)單位中石油天然氣集團(tuán)的一級(jí)供應(yīng)商，超達(dá)對(duì)這段長(zhǎng)輸管線閥門的市場(chǎng)份額志在必得。由于投標(biāo)貨物技術(shù)要求高，閥門配置的執(zhí)行機(jī)構(gòu)及電氣附件等均需進(jìn)口。不過有了技術(shù)“打底”，張雷率領(lǐng)的項(xiàng)目組在很短時(shí)間內(nèi)與國(guó)外品牌進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)的交流與談判，順利達(dá)成共識(shí)。最后超達(dá)脫穎而出，成為浙江省閥門行業(yè)中唯一中標(biāo)企業(yè)。

    入圍中國(guó)神華集團(tuán)的全世界首套煤直接液化示范工程保障組項(xiàng)目，超達(dá)同樣利用了“技術(shù)型市場(chǎng)部員工”的力量。以張雷為主的業(yè)務(wù)員們?cè)谡�常工作之余加班加點(diǎn)查閱大量國(guó)外資料，吸收國(guó)外閥門的先進(jìn)結(jié)構(gòu)、工藝并進(jìn)行改進(jìn)，配合技術(shù)、生產(chǎn)部門實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口閥門的國(guó)產(chǎn)化，成功應(yīng)用于神華部分產(chǎn)品的關(guān)鍵裝置。

    嘗到甜頭的超達(dá)業(yè)務(wù)員們，最近開始自行組織參加一門“必修課”，即一周至少抽出一個(gè)晚上的時(shí)間，到一線車間去了解每一項(xiàng)產(chǎn)品的材質(zhì)、加工工藝、檢驗(yàn)方法。到“學(xué)期”末，貿(mào)易部還會(huì)組織考試：與客戶直接接觸的業(yè)務(wù)員，必須拿到90分以上。這樣的“高壓”學(xué)習(xí)態(tài)勢(shì)，讓每一位業(yè)務(wù)員的技術(shù)儲(chǔ)備得到快速提升。進(jìn)部門不到2年的小李，現(xiàn)在都能獨(dú)立完成一份投標(biāo)書了。

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