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泉州運動鞋代理 不要成為雞肋
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2007-9-7
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- 中研網訊：
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案例：
2009年中國地毯行業(yè)研究咨詢報告 【出版日期】 2009年1月 【報告頁碼】 328頁 【圖表數(shù)量】 135個2009-2010年中國女鞋市場調查與發(fā)展前景分析報告 我國人口總數(shù)超過13億人，其中女性人口數(shù)量6.24 億，約占人口總數(shù)的48%。這是一個蘊涵著2009-2010年中國家紡行業(yè)應對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經濟向實體經濟蔓延。金融危機2008-2010年中國女裝行業(yè)應對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經濟向實體經濟蔓延。金融危機在我們?yōu)槟尺\動鞋品牌舉行的一次代理商座談調查中，我們發(fā)現(xiàn)，幾乎所有代理商對于自己正在從事的代理事業(yè)都頗有微詞。他們一致報怨沒有賺到錢，當初進入運動鞋代理是個錯誤的選擇，如果他們當初去炒股或是投資不動產，其收益肯定遠遠高于現(xiàn)在的運動鞋代理。在他們眼里，運動鞋代理成為一塊“食之無味，棄之可惜”的“雞肋”。這個議題引發(fā)我們的興趣，我們接下來集中資源做了一個較為全面的代理商調查，選擇了不同品牌、不同規(guī)模的運動鞋代理商進行面對面的訪談，對“泉州運動鞋代理是否已經成為雞肋”這個話題進行探析。
據(jù)不完全統(tǒng)計，泉州運動鞋品牌有幾千個，長期經營的也達數(shù)百個之多，在這里面，上央視5套打廣告、創(chuàng)品牌的前前后后也有50多個。泉州運動鞋品牌普遍采用代理經銷的銷售渠道模式，即由某一固定的代理商在一定區(qū)域范圍內來獨家代理經銷某一品牌，建設、經營、管理銷售網絡、為消費者提供產品和服務。在代理經銷制模式下，泉州運動鞋的代理商總體數(shù)量至少突破了5000家。然而，在這5000家代理商里邊，真正反應做代理賺到錢的少之又少。
根據(jù)綜合調查，一般泉州運動鞋（泛指二線、三線運動鞋品牌）代理商，初期所需投入資本金基本超過50萬元，大多介于50萬—100萬之間，相對應的，這些代理商的年營業(yè)額，則基本維持在300萬—800萬元之間。而那些代理一線品牌的代理商，所需投入資本金則更高，均達200萬左右，多者達到200萬—300萬元，當然他們的年營業(yè)額也達到了1000萬以上，多者達到5000萬。按泉州運動鞋代理商25%的平均毛利率計算，一般泉州運動鞋代理商的毛收入大多在80萬—200萬之間。這部份毛利潤還必須扣除批發(fā)檔口店租、直營專賣店綜合成本、人員工資、營運成本、貨品折價等部份的成本，一年下來，凈利潤基本所剩無幾。
因此，泉州運動鞋代理商，十家有九家反應賺錢辛苦，或是根本賺不到錢，辛辛苦苦一年到頭，結果切成了現(xiàn)代版的“楊白勞”。泉州運動鞋代理在代理商的眼里，成為一塊復雜的雞肋——“食之無味”。但如果說立馬放棄代理，又情有不甘，幾年的資金與精力投入，幾年的奮斗與夢想，誰也不想一朝棄之。久而久之，這一現(xiàn)狀慢慢的影響了代理商的激情與投入，代理事業(yè)不再是事業(yè)，變成了副業(yè)，變成了任其自然發(fā)展的“死業(yè)”。
這是一個危險的信號，要知道，泉州運動鞋品牌大多底子薄，必須通過聚集社會資源，整合全國代理商的力量，來撬動、操作、營運市場。失去運動鞋代理市場的支持，意味著企業(yè)將面臨獨力支撐市場的格局。而從目前泉州大多數(shù)運動鞋品牌的綜合實力來看，暫時還做不到這一點。如此一來，沒有代理商的強勢介入，勢必將出現(xiàn)品牌與消費者之間的真空，泉州的運動鞋品牌看不到未來。
如何規(guī)避泉州運動鞋代理成為一塊“雞肋”，已經成為一個迫在眉睫的問題，成為困擾絕大多數(shù)泉州運動鞋品牌實現(xiàn)生存和可持續(xù)良性發(fā)展最大的問題之一······！
一．泉州運動鞋代理一次又一次成為雞肋
泉州運動鞋代理市場的形成概括的講經歷了兩波大潮，一波是1990年代后期，一批泉州運動鞋品牌開始實現(xiàn)戰(zhàn)略轉移，從對外加工轉而著力塑造自主品牌。這部份品牌大多采用代理制，形成一批泉州運動鞋代理市場；第二波是在2000年代初期，在前一批運動鞋品牌走出一條品牌創(chuàng)建之路后，大批的泉州制鞋企業(yè)一哄而上，紛紛轉做國內市場，推出自主品牌，形成又一批泉州運動鞋代理市場。
1．第一波泉州運動鞋代理高潮
第一波代理高潮形成的代理商總體實力不夠，大多屬于個體戶，其共同特征就是一無所有——沒錢、沒經驗、沒網絡、沒人才，總之什么都沒有。這一期代理商所起的作用比較小，大多只是在各個地區(qū)的鞋業(yè)市場租一個批發(fā)檔口，坐等下線分銷商或零售商上門批貨。這個時候，代理商的投入資金不多，營業(yè)額也不高，大多僅僅維持在100萬左右。代理商的管理型式以“夫妻店”居多。因為利潤薄，所以雇不起人，基本上代理運動鞋成為一份工作而不是一項事業(yè)。
這個時代，泉州運動鞋代理其實已經成為一塊“雞肋”——食之無味！
2．第二波泉州運動鞋代理高潮
隨著市場的變幻，泉州運動鞋產業(yè)在不斷升級。運動鞋品牌投入的力度與資源日愈增大，代理商的要求也隨之提高。第二波代理商需要投入的資金、精力變得比第一波多許多。當然，這一波代理商的事業(yè)也做得更大，好的代理商一年營業(yè)額也能做個大幾百萬，一年賺個大幾十萬、上百萬的。與此相對應，代理商投入的資金也從原先的十幾萬、幾十萬飚升到一百萬、幾百萬甚至上千萬。
相對于這一階段其它行業(yè)諸如股市、不動產投資而言，泉州運動鞋代理的投資收益率依然明顯偏低，基本只能維持在10%左右。調查過程中，許多代理商紛紛感言，如果當初將原始資金用于炒股或不動產投資，現(xiàn)在的“身家”早就大幅增長了。
值得一提的是，由于泉州運動鞋競爭基本同質化，導致代理的利潤大幅縮水。庫存貶值，終端銷售網絡成本飚升等種種因素，原本就捉襟見肘的利潤更是所剩無見。如此一來，泉州運動鞋代理仍然是一塊“雞肋”——食之無味！
二．如何規(guī)避泉州運動鞋代理成為雞肋
要想讓泉州運動鞋不再成為一塊“雞肋”，就必須讓泉州運動鞋代理商賺到錢，這是一個非常淺顯的道理。但是，如何才能讓代理商賺到錢，則是一門高深的學問。
運動鞋代理是一個長期、動態(tài)的過程。不僅要讓代理商在某一個階段賺到錢，還要讓代理商在每個不同的階段都能賺到錢。只有這樣，泉州運動鞋代理才能避免成為“雞肋”。
結合市場成功經驗，要讓代理商賺到錢，運動鞋品牌就必須把握發(fā)展趨勢，能夠有效抓住每一個發(fā)展契機，引領潮流而不是追隨潮流，品嘗到每一次行業(yè)變革的“頭啖湯”。
大致來講，一般泉州運動鞋品牌必須抓住以下幾個機會，實現(xiàn)代理商的代理收益。
1．幫助代理商發(fā)展、建設分銷網絡
運動鞋代理商只所以將代理事業(yè)視為雞肋，根本原因就是利潤太低。利潤要高，一是提高單位利潤水平，二是提高銷售總量。結合泉州運動鞋的優(yōu)勢與競爭力，提高銷售總量是一條較為可行的路徑。
要提高銷售總量，就必須幫助代理商拓展分銷市場，發(fā)展新客戶，實現(xiàn)產品的市場覆蓋率。
中國市場最顯著的特征就是地廣人多，高覆蓋率往往就意味著高營業(yè)額。據(jù)統(tǒng)計，中國運動鞋使用高頻人群（指青少年群體）超過3億，地級城市200多個。即便是0.1%的市場占有率，所創(chuàng)造的營業(yè)額也將極為可觀。
因此，幫助代理商發(fā)展、建設分銷網絡，可以在較短時間內讓代理商的營業(yè)額與利潤率有大幅的提升，建立代理商的第一道信心。
2．激發(fā)代理商的積極性，激活代理商資源
市場操作的成功與否并不僅僅取決于運動鞋品牌本身，代理商自身的潛能與作用也不容忽視。
經調查，那些反應運動鞋代理不賺的代理商，往往同時代理幾個相互競爭的運動鞋品牌，自己在與自己打內戰(zhàn)。過多的內耗占用了代理商大量的資金與精力，導致代理利潤總體偏低。
同時，代理商也存在種種諸如人脈、地理環(huán)境、融資能力等方面的資源。部份資源長期處于冷凍狀態(tài)，沒有得到良性的應用。這些資源如果能夠有效激發(fā)，對于迅速促進市場增長，完善營銷網絡，提升消費認知都有重要作用。
市場與利潤的強化將會建立代理商的第二道信心。
市場網絡的建立健全和代理商資源的激活只是避免運動鞋代理成為雞肋的第一步。要實現(xiàn)良性可持續(xù)發(fā)展，最根本還在于運動鞋品牌自身的內動力。運動鞋品牌自身必須創(chuàng)造出更大、更寬的代理商贏利空間，才能化解運動鞋代理成為雞肋的尷尬。
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