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資本運(yùn)營是連鎖機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-9-3
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場調(diào)研 化妝品 連鎖 蘭蔻 歐萊雅
- 中研網(wǎng)訊：
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作為化妝品專營店，南京百分女人化妝品連鎖機(jī)構(gòu)無疑是成功的，它是最早利用資本運(yùn)營的代表之一，也因?yàn)橘Y本運(yùn)營，使南京百分女人連鎖機(jī)構(gòu)在短短5年期間，開出了400多家專營店，風(fēng)光無限。
提起資本運(yùn)營，百分女人總經(jīng)理蔡生表示，偶然的機(jī)會，引爆了百分女人的發(fā)展，也讓他感到資本運(yùn)營的力量。以后的日子，將會更多考慮資本運(yùn)營手段，整合資源，只有這樣，才能發(fā)展得更快更好。
管理體制更勝資金力量2002年，南京百分女人連鎖機(jī)構(gòu)成立，本著賺女人錢，賺美麗錢，容易賺錢的想法，加上總經(jīng)理蔡生的商業(yè)智慧，當(dāng)年百分女人就開設(shè)了20多家連鎖店，并點(diǎn)燃了很多人加盟創(chuàng)業(yè)的熱情。就在那個(gè)時(shí)候，一位在江蘇的中國臺灣商人，其女朋友想開設(shè)一家化妝品專營店，于是找到了百分女人，期望可以加盟。
這位商人在中國臺灣開有碧琪珠寶行，在江蘇也進(jìn)行著一些商業(yè)投資，有著較豐富的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。在經(jīng)過與蔡總的交流之后，這位商人非常認(rèn)同百分女人的發(fā)展理念，不過，對其當(dāng)時(shí)的操作模式還不是非常肯定，認(rèn)為管理模式上還需要很大的改進(jìn)，才能促使加盟店更好地發(fā)展。本著商人投資的敏感性，這位珠寶商向蔡總提出了另外一種合作方式，把加盟開店轉(zhuǎn)為注資參股，并承諾以自己的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)來協(xié)助百分女人發(fā)展。
經(jīng)過6個(gè)月的協(xié)商，雙方終于達(dá)成了合作，簽訂了三年戰(zhàn)略聯(lián)盟合約，臺灣碧琪珠寶行正適加盟百分女人機(jī)構(gòu)。對于此次合作，蔡總表示：在當(dāng)時(shí)，百分女人并不缺錢，不是非常需要外來資金來擴(kuò)展規(guī)模，但是，正如珠寶商所說的，百分女人缺的是一套成熟的、完善的、先進(jìn)的管理模式，百分女人看中的，就是對方的管理模式。
果然，臺灣碧琪珠寶行的加入，其豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、超前的市場觀念，讓百分女人如虎添翼。在此之前，百分女人對所有加盟店都是采用收取加盟費(fèi)用的方法，對此，珠寶商建議，把加盟費(fèi)改成權(quán)益金。也就是說，凡是通過總部考察的加盟商，只要交付權(quán)益金，就可以取得百分女人整店輸出的支持。當(dāng)加盟商的銷售額達(dá)到一定基數(shù)時(shí)，百分女人總部將把權(quán)益金全數(shù)退還。
這個(gè)舉措，看似簡單，卻有效地加快了百分女人的運(yùn)轉(zhuǎn)。一來促使更多加盟商的興趣，擴(kuò)大了連鎖店的開張速度和數(shù)量；二來讓所有加盟商更加努力地去把加盟店做好。在2003年，百分女人化妝品連鎖店就超過了100家，成為當(dāng)?shù)氐牡浞丁?/P>
當(dāng)然，臺灣碧琪珠寶行帶來的管理經(jīng)驗(yàn)更是促進(jìn)百分女人發(fā)展的關(guān)鍵。據(jù)蔡總表示：“在財(cái)務(wù)流程、管理體制，甚至導(dǎo)入產(chǎn)品方面，臺灣碧琪珠寶行都給百分女人帶來了極大的作用，應(yīng)該說，這次資本運(yùn)營，使百分女人提早了幾年的發(fā)展步伐。”
對于碧琪珠寶行來說，他們一直倡導(dǎo)把財(cái)務(wù)放在第一位置，營銷放在第二位置。通過其經(jīng)營理念的對接，百分女人成功的突破了化妝品連鎖機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理障礙，走得比其他人更加穩(wěn)健。在品牌導(dǎo)入方面，碧琪珠寶行給了百分女人很大的建議，有一點(diǎn)至今令蔡總記憶猶新。蔡總告訴筆者：“當(dāng)時(shí)，他們給了我一個(gè)建議，不能為選產(chǎn)品而選產(chǎn)品，而是一定要選品牌，這其中有兩點(diǎn)尤其需要注意。一是合作廠家必須有思路，不能只靠渠道來幫他們推動品牌；二是品項(xiàng)的組織很重要，高中低檔產(chǎn)品比例要適當(dāng)，而且，一部分名牌產(chǎn)品要敢于犧牲利潤，甚至虧本出售，以此來帶動人氣�！�
這種觀念，到如今的專營店已是人人皆知，但在當(dāng)時(shí)，即使已開設(shè)了幾十家化妝品連鎖店，蔡總卻都還沒想到這一點(diǎn)。這番話猶如當(dāng)頭棒喝，讓蔡總頓悟，原來，化妝品專營店的經(jīng)營還有這么多欲擒故縱的方法。
發(fā)展勢頭的迅猛，讓百分女人意氣風(fēng)發(fā)，而臺灣商人的注資背景，更讓百分女人在市場競爭中勝人一籌，不但加盟電話高漲，一些名牌化妝品也都紛紛自覺上門，向百分女人投出經(jīng)銷代理權(quán)的橄欖枝。法國斯佳麗、德國希思汀、高絲、蝶妝、蘭蔻、歐萊雅……名牌云集百分女人。
集體智慧才是競爭資本雖然，臺灣碧琪珠寶行與百分女人的合約僅有三年，但是，蔡總表示，這三年的合作，讓他觸動非常大，也學(xué)到了許多東西，只有集體智慧才是競爭資本，一個(gè)人的力量總有許多事辦不到。因此，百分女人在合約完結(jié)之后，一方面提升內(nèi)部的運(yùn)營機(jī)制，一方面加大市場的資本運(yùn)營手段。據(jù)蔡總的介紹，百分女人未來的資本運(yùn)營主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是加大并購步伐，提高直營開店率。對于化妝品專營店來說，優(yōu)質(zhì)的店面是競爭的關(guān)鍵因素之一，目前，百分女人正在加大并購對象，通過參股或收購等資本運(yùn)營的手段，把一些常規(guī)的化妝品專營店改造成百分女人店。
蔡總表示，市場的競爭讓單體專營店的經(jīng)營開始感到吃力，在一些連鎖機(jī)構(gòu)的沖擊下，單體店更是生存艱難，因此，采取參股聯(lián)營的資本運(yùn)營方式，很多經(jīng)銷商老板都愿意接受，畢竟，論品牌、服務(wù)、體制、規(guī)模、廣告各方面，他們都不如百分女人。如果不同意收購的話，百分女人或許會在旁邊新開一家店，對他們生意的影響也是相當(dāng)大的。對于并購店里原來的品牌，蔡總表示，他們總會以最快的速度把產(chǎn)品促銷賣完，然后清理出場，統(tǒng)一導(dǎo)入百分女人產(chǎn)品品項(xiàng)。
另一方面，百分女人也正加強(qiáng)廠商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過資本運(yùn)營來拓寬市場。據(jù)蔡總介紹，目前已有上海的廠家在和百分女人接洽，雙方也已達(dá)成一定的意向，將聯(lián)合在浙江開設(shè)百分女人店。對于這種資本運(yùn)營方式，蔡總表示，這個(gè)決定利于雙方的進(jìn)一步發(fā)展。對于廠商來說，目前的一切終端都是不牢固的，這是由于市場供大于求的格局所造成，只有直營終端，才能保證企業(yè)的銷量。因此，通過這種資本運(yùn)營的手段，利于廠家恐固終端；而對于百分女人來說，這種資本運(yùn)營手段，一來利于百分女人的擴(kuò)張，二來可以化解一定的資金壓力，三來合作廠家將成為百分女人自有品牌的生產(chǎn)基地，對提高百分女人利潤，起到很大的作用。
而在產(chǎn)品整合方面，百分女人將繼續(xù)著他的資本運(yùn)作，通過大量消化名牌產(chǎn)品代理商的庫存，進(jìn)一步提高銷售利潤。
總體來說，百分女人的迅猛發(fā)展，離不開蔡總的智慧，也離不開資本運(yùn)營的手段，對于未來專營店的發(fā)展趨向，蔡總也表示：資本運(yùn)營的手段將會越來越多，也將有更多的連鎖機(jī)構(gòu)會加入這種模式，因?yàn)�，集體智慧，才是競爭的資本。
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