隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立和發(fā)展，我國食用油行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化與重組的過程，一是非“公”字號企業(yè)逐漸進(jìn)入市場，并占據(jù)著越來越大的市場份額，在提高了市場競爭程度的同時(shí)也提高了整個(gè)行業(yè)的規(guī)模和效益；二是小包裝食用油的出現(xiàn)使一批全國性的品牌應(yīng)運(yùn)而生，并顯現(xiàn)出其很多突出的優(yōu)勢：

 

　　首先，小包裝食用油極大地?cái)U(kuò)大了食用油的銷售范圍，形成了一批包括金龍魚、福臨門等在內(nèi)的全國性品牌；大多數(shù)散裝油則由于包裝原因，在運(yùn)輸、存儲(chǔ)過程中容易變質(zhì)，并產(chǎn)生對人身體有害的黃曲霉素、膽固醇以及各種雜質(zhì)，使得其銷售具有很強(qiáng)的地域性。

 

　　其次，雖然目前我國小包裝食用油的市場份額相對于散裝油市場而言還較小，但小包裝食用油企業(yè)的成長速度相當(dāng)快，與大多散裝食用油無人知曉、缺乏消費(fèi)忠誠度的狀況相比，小包裝食用油不僅在消費(fèi)者中擁有相當(dāng)高的品牌知名度，而且還有相當(dāng)高的品牌美譽(yù)度和忠誠度。調(diào)查顯示：在全國３０個(gè)中心城市中，以金龍魚、福臨門等為首的小包裝食用油品牌在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生了較高美譽(yù)度和忠誠度。因此從小包裝與散裝油的競爭比較來看，形成了較大的差異：散裝油的競爭較為分散，以區(qū)域競爭為主，而小包裝食用油市場的競爭則相當(dāng)激烈，而且市場集中度越來越高，有逐步進(jìn)入寡頭壟斷的競爭趨向；從銷售收入可以看出，食用油行業(yè)第一品牌進(jìn)一步拉大與其他品牌的差距。

 

　　第三，小包裝食用油的工藝先進(jìn)。小包裝食用油一般要經(jīng)過過濾、洗滌等多道工序，去除對人體有害的物質(zhì)，如大豆色拉油精選高蛋白大豆，需經(jīng)過脫雜、脫酸等８道工序，徹底清除了對人體有害的物質(zhì)，并具有抗衰老、增強(qiáng)記憶等作用。因此，隨著我國人民生活水平的日益提高，人們對食用油的健康要求也將越來越高，加之目前市場上不斷出現(xiàn)散裝油的質(zhì)量問題，更使得人們增加了對小包裝食用油的選擇。目前，北京和青島等城市為了保證食用油的安全性，已經(jīng)取消了二級油或散裝油的銷售。

 

　　二、農(nóng)村小包裝食用油市場廣闊

 

　　目前，小包裝食用油的年銷量雖然有300億元左右，但只占整個(gè)食用油銷量的15%，發(fā)展空間非常大。當(dāng)各品牌小包裝食用油在城市的商超、賣場激戰(zhàn)正酣時(shí)，一些有遠(yuǎn)見的企業(yè)已經(jīng)開始將觸角伸向了廣闊的鄉(xiāng)村市場。

 

　　目前鄉(xiāng)村食用油市場的現(xiàn)狀是：1、以散裝油的消費(fèi)為主，小包裝食用油的發(fā)展迅速；2、由于一味追求低價(jià)格，散裝油的質(zhì)量得不到保證。一般來說，散裝油的來源包括各村鎮(zhèn)的大小油廠和農(nóng)民用自種的花生、菜籽等通過當(dāng)?shù)氐募庸�廠來加工出油；3、消費(fèi)者的健康意識和自我防護(hù)意識還不強(qiáng)，為劣質(zhì)油的生產(chǎn)和銷售提供了條件。但是，隨著小包裝油對農(nóng)村市場的進(jìn)入和以及國家“放心糧油進(jìn)農(nóng)村”工程的深入開展，鄉(xiāng)村消費(fèi)者的健康意識正在逐步改善，必將改變鄉(xiāng)村食用油市場的現(xiàn)狀。

 

　　隨著鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的縣級市、縣及大中城市周圍的城鎮(zhèn)是一個(gè)潛力巨大的消費(fèi)市場。目前，小包裝油90%都是集中在城市銷售，農(nóng)村市場的消費(fèi)潛力為小包裝食用油開辟新的戰(zhàn)地提供了前提。

 

　　三、小包裝食用油在團(tuán)購市場的前景

 

　　團(tuán)購對小包裝油市場啟動(dòng)及普及所起到的重要作用。自小包裝油在國內(nèi)普及至今以來，許多城市小包裝油市場的啟動(dòng)都是通過大型國有企業(yè)的團(tuán)購福利發(fā)放來進(jìn)行的，到目前為止，團(tuán)購銷售還至少占據(jù)著1/3以上的銷售份額，可以預(yù)見的是，在未來的幾年，團(tuán)購銷售還至少占據(jù)著很大的一塊市場份額。

 

　　為了鼓勵(lì)及促進(jìn)經(jīng)銷商對團(tuán)購市場的開發(fā)，各食用油廠家每年都會(huì)對經(jīng)銷商在不同時(shí)段出推出團(tuán)購獎(jiǎng)勵(lì)政策，長此以往，難免經(jīng)銷商會(huì)形成團(tuán)購資源等靠要的思想，放松對團(tuán)購市場的主動(dòng)開拓而等靠廠家的團(tuán)購政策支持，實(shí)際上，更需要對經(jīng)銷商投入的是團(tuán)購市場開發(fā)策略上支持與提升，此外，各大食用油廠家每年對KA賣場也有不定的團(tuán)購獎(jiǎng)勵(lì)政策推出，確實(shí)，在廠家直供的賣場，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)措施確能起到促進(jìn)賣場團(tuán)購銷量的作用，但更多的賣場是由經(jīng)銷商來供貨的，食用油廠家在賣場團(tuán)購促銷方案的設(shè)計(jì)上較少顧及到經(jīng)銷商與賣場之間的實(shí)際操作問題，考慮因素尚不夠全面，而經(jīng)銷商與賣場有關(guān)的團(tuán)購部門有著明里暗里千絲萬縷的關(guān)系，有許多的團(tuán)購獎(jiǎng)勵(lì)政策是不便于公開的，食用油廠家一番好意往往是在賣場無法實(shí)行。

 

　　以花生油、山茶油、葵花籽油等高端包裝油為代表的地方或全國品牌，他們的銷售主攻方向還是集中在團(tuán)購市場上，這些品牌大多針對團(tuán)購市場設(shè)立由高層領(lǐng)導(dǎo)直管的專屬團(tuán)購開發(fā)機(jī)構(gòu)或?qū)Ｈ耍�全力支持一線銷售部門對團(tuán)購市場的開發(fā)。并對團(tuán)購市場進(jìn)行系統(tǒng)、持續(xù)的研究與維護(hù)，長此以往，這些品牌對團(tuán)購單的操作就會(huì)越來越熟練，且與團(tuán)購采購方的關(guān)系也將愈加緊密。

 

　　與賣場及渠道市場所不同的是，團(tuán)購市場研究、操作水平要求相對較高，且可按章執(zhí)行的東西較少，團(tuán)購市場的許多操作特性在沒有充分培訓(xùn)與帶導(dǎo)之下，慢慢摸索是需要一定時(shí)間的，且現(xiàn)在各廠家分支銷售機(jī)構(gòu)的人員流失率也不低，業(yè)務(wù)人員乃至分支機(jī)構(gòu)主管的團(tuán)購操作水平良莠不齊，直接影響對團(tuán)購市場的開發(fā)與管理。