服務(wù)水平將成為決勝市場的最關(guān)鍵因素。2007年裝載機三包期延長至一年，各大品牌相繼提高服務(wù)承諾引爆服務(wù)大戰(zhàn)，將會徹底改變行業(yè)從整機銷售中獲利的習(xí)慣性思維，通過高質(zhì)量的服務(wù)樹立市場品牌形象并通過服務(wù)和配件獲取利潤，將成為大品牌淘汰小品牌的殺手锏。

    隨著近年來降價銷售、分期付款、延長三包等營銷策略的頻頻出臺，各裝載機企業(yè)雖然獲得了銷量但卻降低了利潤空間，同時背負了資產(chǎn)風(fēng)險。粗放式經(jīng)營向精細化經(jīng)營必定是各個品牌營銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，那就是加強市場運作，加強營銷管理，提升整體市場運作質(zhì)量，逐步實現(xiàn)從單一的價格戰(zhàn)到綜合的價值戰(zhàn)的痛苦轉(zhuǎn)型。

    國際化形勢更加嚴峻。中國裝載機企業(yè)產(chǎn)品出口規(guī)模都很小，近年來我國裝載機出口雖說呈上升趨勢。但國內(nèi)裝載機出口產(chǎn)品規(guī)格也以中小噸位為主，5噸級及5噸以下裝載機具有性價比優(yōu)勢。但6噸級及8噸級以上的機型國內(nèi)尚依賴進口�？梢哉f，國產(chǎn)裝載機尚在國際市場的門檻之外，沒能夠真正進入國際流通領(lǐng)域。

    裝載機行業(yè)如何應(yīng)對目前的競爭形勢？

    產(chǎn)品是市場競爭的根本。裝載機是一種在惡劣工作環(huán)境下使用的機械設(shè)備，設(shè)備可靠性是保證用戶正常開展工作的重要前提條件。

    營銷技巧應(yīng)讓位于營銷管理。“重銷量、輕市場”也是國產(chǎn)品牌裝載機的一個老問題。大多數(shù)生產(chǎn)廠家一味追求銷量，使市場管理長時間停留在“粗放管理”狀態(tài)。市場沖突不斷，產(chǎn)品價格一再下調(diào)，返利越來越多，廠家利潤空間越來越小，代理商卻大喊沒有利潤。降價、返利、分期等短期追逐銷量的行為將讓位于營銷管理，規(guī)范市場運作，通過詳細的經(jīng)銷商考核細則及市場分析考評等管理措施，引導(dǎo)我們的銷售向精細化管理發(fā)展，最重要的就是加強對債權(quán)風(fēng)險的管理和售后服務(wù)質(zhì)量的管理，從單純考核銷量向綜合考評資產(chǎn)安全、客戶管理、品牌建設(shè)、競爭對手分析等方向發(fā)展，打造可持續(xù)競爭力。

    品牌建設(shè)值得關(guān)注。大多數(shù)人對品牌價值是認同的，因為品牌不僅有效促進銷售，還可以獲得額外利潤。但遺憾的是，國產(chǎn)裝載機品牌很少進行品牌建設(shè)工作，因為大多數(shù)品牌連自己的品牌定位問題都沒有解決，都是在賣裝載機，而不是在經(jīng)營裝載機品牌。

    積極打造價值鏈營銷。以客戶為中心，通過滿足用戶需求獲得收益才是營銷的唯一目標，隨著市場競爭的升級和用戶的成熟，只有通過對客戶需求的綜合分析，充分調(diào)動各項社會資源，系統(tǒng)滿足用戶，再從各個環(huán)節(jié)中獲取收益，也就是說不能單從銷售或服務(wù)中獲取微薄的利潤，應(yīng)通過整合資源獲得高額回報。分析卡特彼勒的營銷模式可發(fā)現(xiàn)融資租賃、二手車回購等都使其獲得整機銷售利潤之外的高額收益。

    利用信息流、物資流、資金流、信用流將各環(huán)節(jié)聯(lián)串起來，達到相互支持，相互配合的目的，不僅獲取銷售收入，還降低風(fēng)險，增加服務(wù)收益，以及疊加產(chǎn)生的綜合收益。價值鏈營銷不是單純的一種營銷方式，也不是一個企業(yè)就能獨自完成的，而是充分利用社會資源把自己難以控制的風(fēng)險交給體系內(nèi)有能力的機構(gòu)承擔(dān)，把自己難以辦到的事情交給系統(tǒng)內(nèi)其他伙伴完成。通過資源共享，風(fēng)險共擔(dān)，利益共沾的原則，進行科學(xué)的組合，以達到疊加的抗風(fēng)險能力和持久提高收益的目的。