產(chǎn)鄉(xiāng)成長起來的年輕人，湖北宏凱工貿發(fā)展有限公司董事長徐凱認為，菜籽油是我們的民族產(chǎn)業(yè)，振興菜籽油義不容辭。雖然道路或將充滿艱難，但前途一定會一片光明。

　　“1年之內，‘天助’牌菜籽油有信心成為武漢市民家喻戶曉的知名品牌，3年之內實現(xiàn)天助產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡覆蓋全國，成為中國優(yōu)質‘雙低’菜籽油品牌�！焙�北宏凱工貿發(fā)展有限公司董事長徐凱說。

　　涅槃之路

　　叛逆、執(zhí)著、聰明、好強，勾勒出了一個年少的徐凱。

　　16歲那年，他以優(yōu)異的成績考上當時許多學子夢寐以求的湖北省重點高中--荊州市江陵中學，然而，徐凱放棄了該校選擇了普通高中。更令人感到不解的是，高中3年學習成績優(yōu)良的他在即將畢業(yè)的時候，又選擇輟學做生意。

　　眾人當然不知道，好強的徐凱早已萌生了自己要當老板的夢想。父親徐振柏執(zhí)拗不過兒子，無奈地答應了徐凱的選擇。

　　初生牛犢不怕虎。那幾年，出租車運營在當?shù)乇容^紅火。徐凱看到這一點后，沒有任何經(jīng)驗的他執(zhí)意要經(jīng)營這一行業(yè)。即便知道這事兒并不怎么靠譜，徐振柏還是給予了徐凱最大的支持。1994年，從事糧食收購的徐振柏花了20多萬幫徐凱買了一輛汽車，其中的20萬為貸款。

　　本想快點掙錢，可不到半年時間，徐凱不僅沒賺到一分錢，而且將本虧完……回憶起這段傷心的往事，徐凱的聲音有些哽咽�！皬哪且院螅�父親的話就少了，經(jīng)常會一個人在窗前發(fā)呆，我覺得心里特不是滋味，那個重重的跟頭，也讓我醒悟過來--做事絕不能盲目、沖動，一定要干適合自己的事�！睘榱税参扛赣H，徐凱寫下保證書，其中有這么一段：“爸，對不起，我太讓你失望了，請原諒兒子這么不爭氣，不過，請你放心，我既然把錢弄賠了，我就一定會想辦法把它掙回來�！蹦且荒�，徐凱還不到20歲。

　　這件事也讓徐凱對自己進行了重新認識，經(jīng)過認真思考，他意識到，適合自己的事情還是從事糧食經(jīng)營。

　　而此時，生活已捉襟見肘的家庭再也經(jīng)不起徐凱折騰了。他背著父親，從親戚朋友那里借了2萬元錢，再次踏上了創(chuàng)業(yè)之路。

　　1997年，天助大米加工廠在江陵縣誕生了。“說起來特別寒酸，看是加工廠，其實也就是一個小作坊，工人只有五六個，連最基本的財務都沒有，如果看一年是否盈利，那就看年初投入多少，年底總賬有多少。”徐凱說。

　　不過，不到一年時間，他不僅還清了所有外債，而且實現(xiàn)了盈利。

　　1999年，來自湖南的幾大糧食巨頭到江陵尋找優(yōu)質糧源，以及有能力組織大批貨源的合作伙伴。徐凱的加工廠在當?shù)仉m算不上規(guī)模最大，但兩年多以來，憑借過硬的糧食質量與靈活的營銷模式，徐凱把天助大米加工廠經(jīng)營得有聲有色，在江陵縣已具有了一定的影響力。

　　再加上他果敢、仗義、重情的性格，以及他守信、處處替他人著想的做事風格，湖南糧商選擇與徐凱合作也成了順理成章的事。

　　徐凱介紹說，除了整個江陵縣之外，那時周邊縣市的大米也全部運輸?shù)剿�那里，以此為大本營匯聚在一起，然后集中運往湖南�！澳菚r，那些糧食經(jīng)紀人只用把貨放在我們這里，然后等待我們和湖南那邊的老板結完賬，把錢款再打到他們卡上，其他的就不用操心了。”跟隨徐凱多年的助理說。

　　在1999年至2002年期間，徐凱統(tǒng)一調配和組織，平均每天往長沙運2~3船大米，每船至少500噸。那時，運米的車輛在江陵碼頭邊一排就是數(shù)公里，場景很是壯觀。

　　“組團貨運”這一營銷模式不僅為豐富天助米業(yè)的糧源開拓了廣闊的渠道，讓徐凱獲得了較為可觀的利潤，也為更多的糧食經(jīng)紀人提供了便利和實惠�！澳菚r候，讓大家和我一起賺錢，是最開心的事�！毙靹P高興地說。

　　已到花甲之年的老父親看著兒子如今的成就，滿是欣喜：“這孩子從小就特別好強，脾氣倔，總有自己的主見，他認定的事誰都勸不了，總讓人操心�，F(xiàn)在他有出息了，我也就放心了�！�

　　口碑的力量

　　話說“世界油菜看中國，中國油菜看湖北，湖北油菜看荊州”,作為在中國油菜籽主產(chǎn)之鄉(xiāng)成長起來的年輕人，徐凱發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，那就是家鄉(xiāng)的油菜籽大部分流往了湖北省枝江市七星臺，成就了七星臺菜籽油名利雙收，而本地成規(guī)模的油脂加工廠幾乎沒有。油菜籽產(chǎn)地卻不是菜籽油之鄉(xiāng)，這一現(xiàn)象讓徐凱覺得遺憾和惋惜。為了讓本地的油菜籽資源不再外流，徐凱決定進軍油脂加工。他在心里暗暗發(fā)誓，力爭在3年之內擊敗對手�！拔覟槭裁从羞@個信心，其實道理很簡單，枝江市非油菜主產(chǎn)區(qū)，它的所有原料都從荊州地區(qū)購入，而我所在的荊州有著獨特的區(qū)位和資源優(yōu)勢，一旦條件具備，實行規(guī)�；�經(jīng)營，我就可以實現(xiàn)�！�

　　盡管已經(jīng)完成了初步的資本積累，但要與枝江七星臺進行抗衡，必須要一筆龐大的資金做后盾，徐凱深知，他差的還遠。

　　而在2002年，由于銀根緊縮，在江陵縣貸款是一件非常難的事。不過徐凱經(jīng)營大米業(yè)務已經(jīng)樹立起來了良好的口碑，積聚了糧食圈內非常旺的人氣，甚至贏得了整個江陵縣信貸部門的極大信任�；�于這種信任，徐凱所遭遇的資金瓶頸也就被不斷破解。

　　江陵縣農(nóng)業(yè)銀行的行長得知徐凱的想法后，深受感動和啟發(fā)，遂想幫助徐凱。然而，貸款不是行長一人就能拍板解決的問題。于是，這位熱心的行長號召員工伸出援助之手，幫徐凱籌集了50萬元�！半m然錢數(shù)不多，但他們對我的這種信任和支持給予了我無盡的動力和勇氣�！毙靹P說，與此同時，他的另一位朋友也湊了400多萬元。

　　這樣，徐凱成功地收購了江陵縣一家?guī)缀鯙l臨破產(chǎn)的國有糧油加工企業(yè)--江陵縣油脂廠，重新組建了湖北宏凱工貿發(fā)展有限公司（以下簡稱宏凱工貿），業(yè)務范圍擴為大米加工、油菜籽收購及加工。

　　在徐凱的帶領下，宏凱工貿通過建基地、聯(lián)農(nóng)戶，推廣雙低油菜品種，加速農(nóng)業(yè)科技推廣應用，僅僅用一年半的時間，就成功搶占了油菜籽市場，使本地大部分油菜籽實現(xiàn)了本地生產(chǎn)本地加工。

　　緊握市場脈搏

　　2005~2007年，整個油脂加工行業(yè)開始進入鼎盛時期，散油價格幾乎每周一漲，持續(xù)標高，同樣，這3年對宏凱工貿而言，更是發(fā)展勢頭強勁、突飛猛進的3年。不過，宏凱工貿在獲取巨額利潤的背后，并不是僅憑市場機遇那么單純，它的擎旗人--徐凱才是真正的幕后“推手”,他以一個企業(yè)家特有的敏銳與市場預見性讓宏凱工貿實現(xiàn)了跨越式行軍。

　　2006年，徐凱突然發(fā)現(xiàn)了國內糧油巨頭--中糧的“秘密”行動。當時，中糧在大范圍大批量地收購油菜籽，經(jīng)過多方觀察與了解，他發(fā)現(xiàn)中糧竟然還放寬了對水分和雜質的收購要求。“我以此判定食用油將會大幅漲價，中糧是國內糧油老大，從某種程度上講，它可以說是政策的參與者，所以我認為，這不會是一種假象，再者，中糧不會輕易降低標準進行大批量收購，這也使我更加堅定自己的判斷。于是，我將資金全部回籠，用兩個禮拜的時間，將全縣以及周邊的油菜籽高于市場價0.05~0.1元/斤全部收購到位，當時，好多人對我的做法很不理解，并有同行說，等著看笑話吧。好多經(jīng)紀人都勸我，你是不是再慎重考慮一下，我說，沒關系，看誰笑到最后嘛�！闭f到這，徐凱也情不自禁地笑了。

　　僅僅過了兩個禮拜，油菜籽就漲價了，平均每斤漲0.3~0.5元……

　　到了2008年，在經(jīng)歷了一段時間的油菜籽價格持續(xù)飛漲之后，全行業(yè)遭遇了金融風暴沖擊，整個市場開始急轉直下，一周內期貨3次跌停，大批油脂加工企業(yè)損失慘重，不少企業(yè)就此破產(chǎn)。而宏凱工貿不但沒有虧損，反而實現(xiàn)了盈利。

　　之所以再次創(chuàng)造奇跡，依然在于徐凱的超強預判能力�！耙援敃r我掌握的情況來看，我認為價格很快就要往下掉，如果大量收購的話，風險太大了。我還給兩位副總開玩笑說，如果你們非要做，我就尊重你們的意思，要是按照你們的思路，這批貨不賠反賺的話，那明年公司就全部交給你們打理。但前提是，必須快進快出�！�

　　果然，沒過多久，油菜籽價格急劇滑坡，幾乎所有囤積油菜籽的油脂加工企業(yè)都受到重創(chuàng)。但在價格下落之前，宏凱工貿的油菜籽已基本銷售完，盈利上千萬。

　　如今，為了更加準確地掌握市場行情，宏凱工貿還專門成立期貨部門，使信息預判逐漸走向科學化、規(guī)范化，增強公司規(guī)避風險的能力。

　　專注品牌建設

　　在歷經(jīng)了幾年的無限風光后，宏凱的經(jīng)營一度變得非常被動。為打破僵局，不甘受制于人的徐凱決定拋棄了單純的淺加工即出售的模式，開始做起終端營銷。

　　徐凱稱，油菜是湖北省最具優(yōu)勢的大宗農(nóng)作物，總產(chǎn)量和優(yōu)質度率已連續(xù)15年位居全國第一。宏凱工貿地處荊州這一中國油菜籽主產(chǎn)區(qū)，占據(jù)了原材料產(chǎn)地這一獨特的區(qū)位優(yōu)勢。然而，油菜種植大省卻沒有一個真正能叫得響、賣得好的菜籽油品牌，當?shù)鼐用褚埠苌俪圆俗延汀?/P>

　　“其實，菜籽油本身的營養(yǎng)價值是相當高的，而且菜籽油不存在轉基因。然而，因為前些年國內大部分菜籽油加工廠規(guī)模小，經(jīng)營分散，小作坊隨處可見，菜籽油整體生產(chǎn)力較為落后，導致菜籽油色澤暗，不好看。”徐凱稱，“改進加工工藝，提升產(chǎn)品質量成為了當務之急，同時，得投其所好，生產(chǎn)出客戶喜歡的產(chǎn)品。”

　　為了迎合消費者的口味和消費習慣，宏凱工貿更新設備，改進加工工藝，在不斷促進產(chǎn)品升級方面做了很大投入。2009年，成功推出的“天助”牌菜籽油系列小包裝產(chǎn)品，迅速占據(jù)了本地菜籽油市場的大部分份額。當年實現(xiàn)銷售收入6億元，被評為湖北省名牌產(chǎn)品。

　　“要打響品牌，還得雙管齊下。除了內抓品質，外塑形象也很重要�！毙靹P表示。2010年初，徐凱特意聘請了專業(yè)的營銷管理團隊和形象設計團隊，對企業(yè)整體形象以及產(chǎn)品形象進行重新包裝和定位，為企業(yè)制定了全新的營銷體系。

　　2010年7月，湖北宏凱工貿有限公司武漢營銷中心正式成立。與此同時，宏凱工貿與中商平價、中百倉儲、武商量販等各大連鎖超市正式簽訂合同，使公司生產(chǎn)的“天助”牌新一代菜籽油全面集中鋪向武漢乃至整個湖北市場，形成了以武商量販、中商平價等大型商超為重點的密集型銷售網(wǎng)絡，開啟了品牌化營銷之路。

　　在宏凱的規(guī)劃藍圖中，未來一年內，“天助”品牌系列菜籽油將進入湖北省所有大中小超市系統(tǒng)，產(chǎn)品覆蓋整個湖北地區(qū)，并同時向江西、湖南兩地逐步推進。兩年之內，將打入浙江、上海、福建等地。

　　“菜籽油是我們的‘國油',作為土生土長的油菜主產(chǎn)地的糧油企業(yè)家，振興菜籽油義不容辭。盡管這條路很艱難，但我會一直堅持往前走，我相信它的美好未來！”徐凱滿懷信心地說。

　　對話

　　提升產(chǎn)品質量 引導消費觀念

　　創(chuàng)新發(fā)展

　　糧油市場報：菜籽油和大豆油在口感和營養(yǎng)等方面各有千秋，你覺得菜籽油和大豆油相比，菜籽油的優(yōu)勢在哪里？

　　徐凱：目前國內大豆幾乎全部靠進口，還有一些為轉基因。而中國是世界最大油菜主產(chǎn)國，本土資源既豐富又優(yōu)質，有著先天的優(yōu)勢。

　　徐凱：其他油品都有很成熟的品牌，如調和油、大豆油有金龍魚，葵花油有多力，茶油有金浩，花生油有魯花，惟獨菜籽油還沒有一個成熟的品牌，這也給我們創(chuàng)造了打造菜籽油“第一品牌”的機遇。而不斷提升產(chǎn)品質量，進一步做精做細，努力打造“雙低”品牌，是我們的主要目標。我們還要積極引導消費者的食用油消費觀，我相信會有更多的人來食用菜籽油。

　　糧油市場報：食用“雙低”菜籽油對人體健康非常有益。然而，據(jù)了解，由于目前“雙低”油菜種植標準化程度不高，盡管大面積推廣種植“雙低”油菜后，油菜的芥酸含量已由傳統(tǒng)常規(guī)品種40%以上降低到10%,甚至10%以下，但也只是接近還達不到國家規(guī)定的標準，通常是菜籽是“雙低”的，而制取的油并不符合“雙低”標準。在這方面，宏凱工貿是否有所突破？

　　徐凱：這幾年來，公司研發(fā)部門一直在“雙低”標準上狠下功夫，朝著這方面努力，比如，我們最新推出的天助“新一代”菜籽油，緊緊圍繞“新”字做文章，無論從“雙低”指標，產(chǎn)品色澤，還是迎合消費者口味方面，我們都做了很大的改進。

　　拉長產(chǎn)業(yè)鏈

　　糧油市場報：“天助”牌菜籽油的銷售網(wǎng)絡是以湖北省為主要集中點，然后向其它南方省份輻射，為什么不考慮北方地區(qū)呢，比如：河南、山東、東北三省，這些人口消費大省呢？

　　徐凱：布局銷售網(wǎng)點是有所依據(jù)的，南北地區(qū)飲食習慣和愛好存在較大的差異，從我們調研情況來看，北方人喜歡食用大豆油、花生油，他們并不接受菜籽油，過去是這樣，現(xiàn)在也是；很多南方人最早是吃菜籽油的，但自從金龍魚大豆油、調和油普及以后，他們漸漸放棄了菜籽油。而這幾年在菜籽油的質量普遍得到提升后，南方人的口味也慢慢回歸了。

　　糧油市場報：聽說宏凱工貿還有一個專用碼頭。主要用來做什么？

　　徐凱：是的，因為糧油產(chǎn)品是物流量非常大的商品，而且江陵有靠近長江優(yōu)良深水岸線資源的優(yōu)勢，于是，我想到了建立一個專門服務于糧油運輸?shù)拇a頭，這個專用碼頭吞吐量達200萬噸，對我們的業(yè)務拓展也起到了推動作用，我還準備利用荊岳鐵路江陵站開拓火車物流業(yè)務。

　　糧油市場報：今年是“十二五”開局之年，宏凱工貿在“十二五”期間的規(guī)劃是什么？

　　徐凱：我們規(guī)劃在“十二五”中期完成油脂副產(chǎn)品第二次深加工開發(fā)，與中國油料研究所、華中農(nóng)業(yè)大學等多所大專院校和科研機構合作，生產(chǎn)生物蛋白等深層次產(chǎn)品，爭取實現(xiàn)銷售收入20億元，并在創(chuàng)業(yè)板塊上市，打造成國內糧油領域的知名品牌和企業(yè)。

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