“我們只是一家小公司�！痹诓稍L中，正谷農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：正谷)董事長(zhǎng)張向東多次強(qiáng)調(diào)。

　　但在年前召開(kāi)的道農(nóng)會(huì)上，年銷(xiāo)售規(guī)模在正谷千倍以上的中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧卻主動(dòng)向張向東提出：什么時(shí)候聊一聊有機(jī)農(nóng)業(yè)的事情吧。

　　“由此可知，有機(jī)農(nóng)業(yè)到底發(fā)展得有多快。”張向東坦言。據(jù)介紹，他是2005年看好并介入有機(jī)農(nóng)業(yè)的，正谷有限公司于2007年正式成立，復(fù)合年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)500%，目前年銷(xiāo)售額“已經(jīng)超過(guò)億元”。

　　與此同時(shí)，有機(jī)農(nóng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也逐步激烈。近兩個(gè)月，包括廣西樂(lè)山縣、新疆吐魯番、哈爾濱、江西省銅鼓縣、山東博山等，均發(fā)布打造有機(jī)農(nóng)業(yè)區(qū)縣的相關(guān)新聞。資本更是將有機(jī)農(nóng)業(yè)看做新寵：去年6月份南京軟件企業(yè)聯(lián)創(chuàng)科技集團(tuán)，宣布投入6個(gè)億在圈地種菜養(yǎng)豬；今年1月份，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)宣布要投資4.9億元在北京延慶縣建設(shè)有機(jī)農(nóng)業(yè)園……

　　如何讓正谷在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中穩(wěn)步向前，這是張向東需要考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　擺脫傳統(tǒng)渠道

　　正谷曾經(jīng)走過(guò)彎路。

　　創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)過(guò)了一年多的籌備，建立了有機(jī)蔬菜、有機(jī)米等相關(guān)生產(chǎn)基地后，2007年正谷農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)。兩個(gè)問(wèn)題擺在了張向東面前：怎么賣(mài)產(chǎn)品？向誰(shuí)去賣(mài)？

　　在開(kāi)始銷(xiāo)售有機(jī)產(chǎn)品時(shí)，正谷將客戶(hù)定位在家庭收入較高人士、外國(guó)人、孕婦等對(duì)有機(jī)產(chǎn)品接受度高的人群中，但是收效甚微，2007年銷(xiāo)售額僅有80萬(wàn)元。

　　有機(jī)西紅柿20元一斤，有機(jī)黃瓜18元一斤，這樣的價(jià)格如果放在菜市場(chǎng)上，的確不具備競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)�！坝袡C(jī)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格太高，消費(fèi)者即使相信你是有機(jī)的，但還是會(huì)考慮是否物有所值�！睆埾驏|坦言。

　　今年44歲的張向東曾經(jīng)在央企工作，2001年赴美國(guó)哈佛大學(xué)進(jìn)修，2003年開(kāi)始從事不良資產(chǎn)處置的金融工作。2005年，張向東回國(guó)創(chuàng)業(yè)，他選擇了有機(jī)農(nóng)業(yè)作為耕耘的方向�！帮埵强隙ㄓ谐缘�，我的目標(biāo)是怎么讓這口飯吃得好一點(diǎn)�！闭劦綖楹芜x擇有機(jī)農(nóng)業(yè)，張向東一語(yǔ)雙關(guān)地說(shuō)。但在創(chuàng)業(yè)初期，這口飯啃得有點(diǎn)生硬。

　　2008年事情有了轉(zhuǎn)機(jī)。在2008年中秋節(jié)有機(jī)原料月餅銷(xiāo)售火爆的啟發(fā)下，張向東將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了禮品卡的銷(xiāo)售和企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)�！坝袡C(jī)蔬菜平時(shí)吃可能舍不得，但是送禮是舍得的。”

　　為此，正谷制定了禮品卡，價(jià)格從298元到2998元共7種類(lèi)型，每一種禮品卡可以選擇6種不同的商品，包括有機(jī)蔬菜、野山菌、大閘蟹、澳洲牛肉等。對(duì)此，張向東有自己的解釋?zhuān)骸拔覀兊漠a(chǎn)品分成三種類(lèi)型：有機(jī)蔬菜和米；本身有一定價(jià)值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如大閘蟹；全新的進(jìn)口產(chǎn)品，如澳洲牛肉�？蛻�(hù)送禮的時(shí)候，對(duì)方可能不欣賞有機(jī)米有機(jī)菜，但是不會(huì)不喜歡別的種類(lèi)，這能夠讓客戶(hù)感到物有所值�！�

　　同時(shí)，禮品卡的開(kāi)發(fā)，為正谷打開(kāi)另一扇門(mén)——企業(yè)客戶(hù)�！敖刂聊壳�，我們開(kāi)發(fā)了一批企業(yè)客戶(hù)，他們具備較高的購(gòu)買(mǎi)力�！闭劶罢�谷核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，張向東如此表述。

　　為了擴(kuò)大對(duì)企業(yè)客戶(hù)的影響力，正谷沒(méi)有將品牌塑造的重心放在廣告上，而是選擇了參與活動(dòng)和會(huì)議。比如，正谷成為道農(nóng)會(huì)的簽約贊助商，這一會(huì)議的參會(huì)人員由200多位企業(yè)領(lǐng)袖、學(xué)者、政府官員等組成，張向東就是在這一會(huì)議上碰到寧高寧的。

　　除了走禮品卡的路線，電子商務(wù)也成為了正谷突圍的重要渠道�！俺�市這條路肯定走不通。超市有一個(gè)競(jìng)價(jià)系統(tǒng)，哪一家供貨商的價(jià)格最便宜就選擇哪一家，但對(duì)于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，較低的價(jià)格就可能意味著無(wú)法保證真的有機(jī)。實(shí)體店則面臨成本的問(wèn)題。因此，正谷選擇使用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)賣(mài)菜�！�

　　“我們是一家通過(guò)電子商務(wù)來(lái)銷(xiāo)售有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的公司�！睆埾驏|如此為正谷定義。具體來(lái)說(shuō)，正谷采取兩種銷(xiāo)售方式：通過(guò)自有網(wǎng)站吸納會(huì)員和發(fā)送禮品卡；通過(guò)京東、卓越、紅孩子等B2C網(wǎng)站來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　為此，張向東打造了正谷自身的物流團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)。他承認(rèn)，物流和客服占據(jù)正谷很大一塊成本，客服和物流人員在正谷員工數(shù)目中占據(jù)六成以上。

　　全價(jià)值鏈之思

　　有了銷(xiāo)售渠道也有了客戶(hù)，正谷最終還是要回到源頭：有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)。“只有銷(xiāo)售渠道，但是沒(méi)有有機(jī)產(chǎn)品可以賣(mài)，我們也發(fā)展不了。”張向東說(shuō)。

　　目前，正谷的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)形成了成體系的種植標(biāo)準(zhǔn)。在選種上，正谷選擇非轉(zhuǎn)基因類(lèi)種子，種植過(guò)程中不使用化肥，而是使用馬糞、羊糞、豆粕等有機(jī)肥料混合發(fā)酵肥。為增強(qiáng)土地肥力，某些土地上還會(huì)種植一些綠色植物如苜蓿、三葉草等，長(zhǎng)成后深耕入土當(dāng)作肥料。在病蟲(chóng)害的防治上，不使用農(nóng)藥，而是使用紫外線燈、誘敵燈等撲殺害蟲(chóng)，并嚴(yán)格控制溫度和濕度。另外，由于長(zhǎng)期在一塊土地上種植同類(lèi)蔬果很容易造成植物根部細(xì)菌的增加，輪流種植不同植物也是防治病蟲(chóng)害的手段之一。

　　“和使用農(nóng)藥化肥的普通蔬菜相比，有機(jī)蔬菜的產(chǎn)量有所下降，但種植時(shí)間并未延長(zhǎng)。而且，由于普通農(nóng)產(chǎn)品使用農(nóng)藥化肥造成土壤的板結(jié)，長(zhǎng)期來(lái)看至少雜糧、水果的有機(jī)種植產(chǎn)量并未有明顯下降。對(duì)正谷來(lái)說(shuō)，有機(jī)農(nóng)業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是病蟲(chóng)害的發(fā)生。因?yàn)橛袡C(jī)農(nóng)產(chǎn)品不能使用農(nóng)藥來(lái)控制病蟲(chóng)害，一旦發(fā)生就可能意味著一個(gè)大棚中所有產(chǎn)品全部都損失了。”正谷有機(jī)農(nóng)業(yè)技術(shù)中心的張建偉博士介紹說(shuō)。

　　不過(guò)，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)可以投資4.9億元在延慶建立5700畝有機(jī)農(nóng)業(yè)園地區(qū)，但缺乏渠道和資金的正谷卻不能走土地規(guī)模化的道路。

　　正谷選擇的是合作社模式。合作社模式是指正谷和農(nóng)戶(hù)簽約，農(nóng)戶(hù)提供場(chǎng)地和人工，正谷提供統(tǒng)一的養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)，分享市場(chǎng)信息和經(jīng)營(yíng)理念。目前，正谷的合作社模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)正谷自己種菜的規(guī)模。正谷自種蔬菜面積僅有百來(lái)畝，在合作社模式下，正谷擁有1000多畝土地用于水稻種植，1000畝陽(yáng)澄湖水面來(lái)進(jìn)行大閘蟹養(yǎng)殖。

　　“合作社模式中，重要的不是協(xié)議。如果農(nóng)戶(hù)發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品無(wú)法賣(mài)上比市場(chǎng)高的價(jià)錢(qián)，那么協(xié)議是不具備太多約束力的。合作社的真正基礎(chǔ)，是正谷能夠?qū)⒑献魃绲挠袡C(jī)產(chǎn)品賣(mài)出去，且賣(mài)一個(gè)符合產(chǎn)品品質(zhì)的高價(jià)格�！睆埾驏|表示，正谷和農(nóng)戶(hù)簽約時(shí)，不會(huì)確定具體價(jià)格，而是約定產(chǎn)品售價(jià)比市場(chǎng)上有機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出5%-10%。

　　這符合他提出的有機(jī)農(nóng)業(yè)全價(jià)值鏈的夢(mèng)想：“讓有機(jī)農(nóng)業(yè)的所有環(huán)節(jié)的參與者，能夠獲得一份公平的報(bào)酬實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，真正安全的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品大量供應(yīng)才能實(shí)現(xiàn)�！�

　　而為實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想，正谷希望從農(nóng)業(yè)源頭開(kāi)始，育種、種植、收割到后端的包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)，全部由正谷參與和控制。

　　困難不是沒(méi)有。在產(chǎn)品供應(yīng)方面，正谷只能在北京地區(qū)提供有機(jī)蔬菜，且經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)產(chǎn)品斷貨的情況。存儲(chǔ)方面，正谷的冷藏倉(cāng)庫(kù)不大，面臨擴(kuò)建的要求。運(yùn)輸方面，正谷目前也沒(méi)有保鮮車(chē)，海鮮等產(chǎn)品只能放在泡沫保溫箱中運(yùn)出。

　　但張向東不著急。“錢(qián)不是最重要的�！睆埾驏|也多次和風(fēng)險(xiǎn)投資接觸，但遲遲沒(méi)有確定是否接納風(fēng)投。他認(rèn)為，有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展需要時(shí)間，正谷的品牌建設(shè)需要時(shí)間，人才隊(duì)伍培養(yǎng)也需要時(shí)間，這不是錢(qián)能夠解決的。有機(jī)農(nóng)業(yè)也不能如現(xiàn)代商業(yè)一般，期待快速投入快速產(chǎn)出。

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