如果要問，金融危機對中國照明行業(yè)哪個品類的制造企業(yè)影響更大?是工程照明企業(yè)?是商業(yè)照明企業(yè)?還是家居照明企業(yè)?也許很多人都會異口同聲地說：是家居照明企業(yè)。因為，從2008年初期開始，房地產(chǎn)市場在金融危機之下驟然萎縮，房地產(chǎn)景氣指數(shù)連續(xù)10多個月來都在下降，成交量也大幅度減少。那么，與房地產(chǎn)市場休戚相關(guān)的家居照明企業(yè)，所受到的連帶影響自然是首當其沖。

　　但是作為中國最大的家居照明企業(yè)歐普照明卻給出了不同的答案：2009年第一季度，歐普的銷量同比還增長了5%。這是一個真實數(shù)據(jù)，還是只是一個歐普對外的官方說法?我們無從考量。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，歐普照明目前在全國有5000多個專賣網(wǎng)點，已經(jīng)覆蓋了一、二、三級市場。但是，業(yè)界人士都知道，為歐普貢獻最大銷量的市場不是一級市場，而是二三級市場，貢獻率應該不低于70%。按照歐普照明董事長馬秀慧的說法，歐普是從二三級市場起家的。也就是說，歐普的業(yè)績來源結(jié)構(gòu)應該是“▲”(正三角形)模式，上窄下寬，腰部(中間市場)的業(yè)績支撐力量大，因此，歐普市場體系的結(jié)構(gòu)性比較完善。而中國二三級市場的房地產(chǎn)市場的受影響程度遠遠要比一級市場小，所以，歐普的銷售業(yè)績能保持平穩(wěn)或者略有增長也是有理論基礎(chǔ)支撐的。

　　但是，二三級市場的平穩(wěn)，并不代表歐普就沒有持續(xù)性發(fā)展的壓力。當然有。當眾多同行品牌都紛紛大力度地進入二三級市場時，歐普受到的競爭肯定會越來越激烈。那么，歐普既要保持市場領(lǐng)導地位，又要保持業(yè)績增量，她惟有繼續(xù)采取“領(lǐng)先一步”戰(zhàn)略——一是市場的領(lǐng)先戰(zhàn)略：在穩(wěn)固原有優(yōu)勢市場的同時，繼續(xù)拓展新型市場或完善薄弱市場;二是拓展新的業(yè)務領(lǐng)域戰(zhàn)略：從家居照明向商業(yè)和工程照明領(lǐng)域延展。

　　市場啞鈴之戰(zhàn)

　　有鑒于此，馬秀慧女士提出，歐普今后將重點拓展一線市場和四級市場，狠抓兩端，形成市場啞鈴型的進攻格局。

　　一級市場，歷來并非歐普的強勢區(qū)域，盡管網(wǎng)點布控的比較齊全，但是銷量遠不及雷士、三雄·極光等以商業(yè)照明為主的企業(yè)。而是一級市場已經(jīng)容納了國內(nèi)3000多個大大小小的照明牌子，競爭激烈程度可想而知。歐普是明智的：她率先從二三級市場開戰(zhàn)，一級市場的經(jīng)銷商的主要功能是：保持網(wǎng)點一定的銷量，保持與消費者的見面率，保持品牌熱度和顯性度，并為二三級市場提供分銷、物流的價值。

　　但是，當金融危機波及中國經(jīng)濟，眾多照明品牌在一線市場遭遇重挫后，紛紛將市場觸角伸到二三級市場，因為那里還存有希望。這個時候，歐普捕捉到了市場機會，調(diào)頭回到一級市場，重新梳理重點城市的銷售網(wǎng)點，重整旗鼓，重新提升歐普在一線市場的地位。這正可謂營銷界中的“錯位戰(zhàn)術(shù)”。

　　與此同時，歐普還將目標定在了四級市場，即繼續(xù)借助歐普在二三級市場的優(yōu)勢，深入到農(nóng)村市場。農(nóng)村市場作為國家未來重點拓展和刺激的新型市場，容量巨大，在別人尚未進入前，歐普率先進入，又提前一步搶占市場先機。

　　因此，“一上一下”的啞鈴式市場戰(zhàn)略，完全避開了同行高度集中和競爭的區(qū)域，讓歐普在2009年內(nèi)反而抓住機遇，逆市而上。如果這一步實施地比較順利和圓滿，歐普的領(lǐng)跑地位將會更加明顯。

　　進入新領(lǐng)域

　　如上所述，除了擴展新型市場或完善薄弱市場外，進入新的業(yè)務或產(chǎn)品領(lǐng)域，也將是歐普將采取的新策略。比如，在今年年初宣布投入2000萬元，用于建世界一流的LED產(chǎn)品開發(fā)實驗室及光環(huán)境模擬實驗室，自主研發(fā)目前市場上最為緊缺的LED產(chǎn)品，涵蓋家居照明、商業(yè)照明、工業(yè)照明、道路與戶外照明等多個領(lǐng)域。

　　LED無疑是現(xiàn)在市場上最熱的領(lǐng)域，歐普自然也不會錯過——由于LED光源的多用性，歐普可以先將LED應用到家居照明和裝飾性照明之上，爾后隨著技術(shù)的成熟以及商業(yè)、工程照明項目的提升，LED再研制應用到新的領(lǐng)域中，這不啻為一種長期戰(zhàn)略考慮。

　　除了LED之外，估計商業(yè)照明也將會歐普的一大產(chǎn)品戰(zhàn)略。因為相比雷士、三雄·極光、飛利浦而言，歐普的商業(yè)與工程業(yè)務比較弱，歐普要成為世界一流的照明企業(yè)的話，不彌補商業(yè)與工程照明的短板肯定不妥。一是因為商業(yè)與工程照明的單筆業(yè)務額度比較大;二是因為在商業(yè)與工程照明領(lǐng)域的地位，在某種程度上可以判斷出一個企業(yè)或產(chǎn)品的技術(shù)含量、企業(yè)綜合實力等指標。這一點，歐普肯定不會放棄，盡管家居照明仍有利可圖、市場風險不大。

　　歐普區(qū)域新術(shù)

　　據(jù)了解，歐普已經(jīng)將全國市場劃分為五大戰(zhàn)區(qū)：東、南、西、北、中。實際上，每個大區(qū)的市場運營策略又有新辦法：家居、光源和商業(yè)照明三者分開操作，聯(lián)合推廣。因為，這三類產(chǎn)品的特征有所不同，市場運營策略和目標群體也大不一樣，同一經(jīng)銷商不可能全盤接收，所以，采取新的區(qū)域市場運營策略也是歐普有效管理市場、提高產(chǎn)品覆蓋面、增加銷量的有力措施。

　　在金融危機面前，歐普的一舉一動實際上備受行業(yè)的高度關(guān)注。有許多企業(yè)已經(jīng)將歐普作為學習的榜樣，而不是競爭對手。因此，歐普的2009值得期待，照明行業(yè)的2009年同樣值得期盼。

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