2008年軟飲料市場依舊如往年一樣的群雄紛爭，波瀾壯闊。5月份農(nóng)夫山泉旗下的檸檬汁飲料水溶C100橫空出世，在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，上市半年，農(nóng)夫山泉水溶C100的銷售額就達1億元。能在本已趨于飽和的軟飲料市場里取得如此驕人的成績，水溶C100究竟依靠著怎樣的法寶？讓我們一探究竟。 

    一、包裝新穎、口味獨特

    首先包裝上水溶C100采用了透明包裝，而且瓶子的款式設計得細長，符合現(xiàn)代白領(lǐng)審美,具有時尚性特點，深得三米法則精髓。據(jù)了解水溶C100包裝的設計靈感來源于GUCCI、CHANEL08年透明手提包。很多消費者都是第一眼看見水溶C100的包裝就喜歡上了它。除了美觀之外，瓶子的實用性很強，水溶C100的瓶子開口大，且方便攜帶，便于消費者作為水瓶使用。一般而言有自帶飲用水習慣的消費者會每周會換一次水瓶，這就形成了一定規(guī)模的忠誠消費市場。

    再說水溶C的口味，檸檬獨特的酸甜味，口感很受大眾歡迎。有不少消費者反映水溶C的味道很像果味VC，這符合水溶C高VC含量的產(chǎn)品訴求。適量補充維生素C是保持年輕活力、美容與增強免疫力的重要手段。同時較強的酸甜口感正適應了這個時代年輕人喜好較強刺激的生活習慣，很多人會因為習慣于這種刺激而不再選擇其他產(chǎn)品。

    最后說說它的命名，它的名字采用了中英結(jié)合的方式，眾所周知，這是都市白領(lǐng)們在工作或生活里常用的表達方式，符合水溶C100的命名方式符合目標市場使用習慣。

    二、歧視性定價符合新奢侈品概念

    水溶C100的價格定在4.5元一瓶，而普通軟飲料，一般的價格不會超過3元。正式這種與同行業(yè)相比帶有歧視性的定價策略，使得水溶C100顯得卓爾不群。在形成了一定知名度之后，飲用水溶C100，成了一個特定群體的象征，是一種身份的標簽。這就使水溶C成為了營銷概念中的新奢侈品。

    與傳統(tǒng)意義上的奢侈品如：LV的限量版、PRADA的最新款相比，新奢侈品的購買完全不用計劃，它可能只是滿足人們一時情感的需要，或是對某種品牌的信仰。新奢侈品通常是許多年輕人稍稍努力一下就能夠得到的東西。

    類似的產(chǎn)品有星巴克的咖啡、施華洛世奇的水晶、SWATCH的手表、阿迪達斯的original限量版運動鞋、蘋果的ipod、levi’s的限量版牛仔褲等等。這些產(chǎn)品可以滿足年輕人追求奢侈品的心理，同時又符合他們的購買能力，是一種很理性的消費行為。水溶C100作為飲料行業(yè)里的新奢侈品，很好的填補了市場空白。

    三、洞悉市場需求，饑餓式鋪貨搶商機

    相較于其他方面而言，農(nóng)夫山泉在渠道方面有其先天的劣勢。這與要是因為農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品生產(chǎn)線緊鄰水源地，與其他廠家相比，增加了運輸成本。基于此，水溶C100選擇了饑餓鋪貨的方式點燃市場。

    其具體的步驟是，通過對渠道的控制（暫緩對批發(fā)渠道的供貨）先在一線城市的學校周邊、寫字樓附近，以及各類娛樂場所等地鋪貨，在此期間水溶C100與眾不同的包裝往往能抓住一部分人眼球，考慮到年輕群體對新事物的接受能力比較強，等到消費勢能積蓄到一定階段，再通過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)大面積鋪貨。

    這樣做的好處是充分利用了有限的資源，做好了市場培育工作，隨著市場的擴展不斷擴展渠道，使有限的資源能夠用在最需要的地方。使消費者既可以保持水溶C100的神秘感，又可以方便購買到該產(chǎn)品。

    四、不靠廣告靠口碑，慢營銷理念引人深思

    水溶C100的促銷顯得有些沉悶，這有悖于傳統(tǒng)軟飲料的推廣方式。熟悉飲料市場的人都知道，若想在夏季推出一款有影響力的飲料，各大廠商往往在春節(jié)前便會開始密集的廣告造勢。水溶C100在2008年5月份正式上市，直到奧運期間方才投放了第一輪廣告，而且采用的是隔天播出的形式。

    水溶C100的促銷方式另辟蹊徑，采用了獨特口碑傳播。農(nóng)夫山泉先試探性地將產(chǎn)品投放到部分大城市市場，很快水溶C100以其亮麗的包裝、獨特的口味、以及補充VC的營養(yǎng)訴求獲得了目標消費者的青睞。而依據(jù)目標人群的特點——容易受周圍朋友的影響，水溶C100在這樣的一個一個群體里傳播開來。很多人第一次購買的原因是因為看見朋友在喝，詢問朋友感受之后，決定試一試，試過之后就找到了自己心儀的飲料。

    其實這種方式古已有之，平時大家說的“酒香不怕巷子深”就是這個模式。只是農(nóng)夫山泉造出“好酒”之后，又把它擺在了市面上，讓大家能很容易的接觸到。終于形成了依靠口碑傳播而熱銷的局面。

    這種促銷方式雖然初始階段的傳播速度較慢，但形成一定規(guī)模之后，其傳播將成幾何級數(shù)增長；就宣傳效果而言，每一次這種朋友之間相互介紹的口碑傳播方式都可以形成有效購買，直接帶動了銷量；就傳播成本而言，這種方式無疑是最低的；而且由于產(chǎn)品特性，通過這種營銷方式所帶來的品牌美譽度更是難以估量。 

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