首先，我們可以客觀而認(rèn)真的剖析一個品牌從誕生是如何走向死亡之路的。業(yè)內(nèi)人士都心知肚明，出個品牌要不了多少錢，可市場的開發(fā)行為卻是惡夢的開始—無底洞！一般品牌的常規(guī)操作無非是以下幾種：

　　一：將市場的開發(fā)寄托在歷屆美博會招商會上；我們不難看出，歷屆美博會化妝品公司的布展裝修，新裝和特裝的數(shù)量是直線上升，其投入資金堪稱之巨，由此可見其高度的期望值。然而現(xiàn)在的市場是理性的，代理商也是更加理性的，在他們經(jīng)歷那些以割麥子一樣的方式操作市場的品牌摧殘之后，不再會被眼前的壯觀所迷惑，他們最想看到和聽到的將是廠家良好的發(fā)展思路和適合他們得以長期并可持續(xù)性發(fā)展的市場政策。因此，在這種環(huán)境下，就導(dǎo)致很多沒有正確思路和做足功課的廠家在參展的結(jié)束后就已經(jīng)踏上了死亡之路。由于投資過大，消耗了自己的有生力量，再無后續(xù)資金進(jìn)入的情況下，就只能以降低零售價格和出貨折扣來盡量獲得得以維持下去的資金。然而，在此畸形的心態(tài)下去操作地這個市場，就不難會出現(xiàn)不能嚴(yán)格執(zhí)行既定政策和市場支持力度，這樣將會使其那點(diǎn)數(shù)量有限的代理商喪失與其合作的信心，使其品牌在代理商區(qū)域進(jìn)入自然銷售階段，甚至還會出現(xiàn)清貨形象的發(fā)生。這樣下去，不用細(xì)說，相信我們也不難知道這意味著什么樣的結(jié)局。

　　二：將市場開發(fā)寄托于全面撒網(wǎng)的人海戰(zhàn)術(shù)上；我們不難看到有些公司招收了大量的市場人員，希望以最大的覆蓋面去快速占領(lǐng)市場。在我們暫且不去計較之中的市場人員難免會出現(xiàn)的魚目混珠現(xiàn)象。首先，在忽略不記市場人員底薪的情況下，其每個月在無任何業(yè)績的情況下也將消耗公司大量的資金，如實(shí)力稍小的公司在市場人員過量的情況下，可能維持不了3個月甚至一個月。實(shí)力強(qiáng)勁點(diǎn)的公司，在3個月市場達(dá)不到預(yù)期效果時，肯定將實(shí)施公司裁員，這樣對公司的發(fā)展和穩(wěn)定將是非常不利的。作為一個市場人員，他也是希望找個長期可持續(xù)性發(fā)展的公司效力，以此作為自我價值的體現(xiàn)和歸屬。然而，在市場的開發(fā)過程中，會因?yàn)楣�司的體制、決策性失誤、操盤人的心態(tài)、產(chǎn)品定位和價格體系諸多原因使其不能在公司期望時間內(nèi)有所作為而被迫離開，這對公司剩余人員將是沉重的打擊，將嚴(yán)重的影響他們的工作熱情和安全感，在這樣的形態(tài)中公司將進(jìn)入一個緩慢的發(fā)展甚至是停頓期，到了不足以維持的時候，也是惡夢的來臨！這里，我們就暫且不提那些打工皇帝給公司帶來的傷害和損失了。

　　三：將市場開發(fā)寄托在品牌之間的相互打壓的方式上；我們在市場上不難看到品牌與品牌之間的打折之戰(zhàn)，可這樣的行為無疑是自殺行為，它將迅速的降低公司的利潤點(diǎn)，使其無力去支撐這個市場。我們業(yè)內(nèi)人士都很清楚的知道，市場的支持是需要錢來維持并貫徹下去的，當(dāng)一味的惡性競爭，將導(dǎo)致其產(chǎn)品在無任何力度的支持下進(jìn)入自然銷售，這對我們就意味著一個字---死！常常我們還會看到，在某一新品出現(xiàn)銷售旺勢的時候會跟風(fēng)而上，這必將造成這類產(chǎn)品生產(chǎn)過剩，迅速進(jìn)入銷售嚴(yán)冬期和貶值期。與其這樣，我們還不如多下點(diǎn)硬功夫，開發(fā)出具備有自己企業(yè)文化和嶄新慨念和功效的品類，使其具備核心的競爭力。以保證產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)品附價值、加強(qiáng)市場培養(yǎng)來建立一個誠信、完善而系統(tǒng)的品牌形象。

　　以上三個現(xiàn)象，幾乎就是所有退出化妝品市場的公司所走過的不歸之路。既然這么多“先烈”以他們沉重的代價，為我們時刻敲響著警種，我們?yōu)槭裁淳筒荒芴剿鞒鲆粭l適合中國市場和業(yè)內(nèi)環(huán)境的陽光大道呢！

　　為了真正的避免重復(fù)前輩們所走過的冤路，我們就必須靜下心來，審時度勢，突破常規(guī)性的模式，以創(chuàng)新的思維去走一條有利于我們健康、理性而高速地發(fā)展之路！

　　縱觀中國這些年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的十分迅猛，可還應(yīng)該走的更快更遠(yuǎn)，問題究竟出在那里呢？看看國外的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，我們就應(yīng)該找到問題的所在了。大家應(yīng)該在MBA上看到一個重要的章節(jié)，那就是---合爭！MBA上所描述的實(shí)際都是國外一些成功的案例，當(dāng)結(jié)合到我們中國的國情進(jìn)行理性的操作，將是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展騰飛的尖兵利器。國外之所以能夠使經(jīng)濟(jì)在短時間實(shí)現(xiàn)發(fā)展的騰飛，是因?yàn)樗麄兡軌蛲黄菩袠I(yè)之間的壁壘，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，避免相互間的沖擊與資源的浪費(fèi)和重疊，并且迅速形成區(qū)域性甚至是行業(yè)內(nèi)的壟斷地位，這和他們的版土大小也有著一定的關(guān)系。

　　而在我們中國，地大物博、海闊天空，無論是針對那個行業(yè)，它所面對的市場將是無窮之大的，這就要看我們以什么心態(tài)和行為去擁有這片天地！就我們化妝品行業(yè)這幾年的發(fā)展趨勢和動向，我們不難看到國外品牌對中國市場早已虎視眈眈，而非蠢蠢欲動，早以付之于行動，這就更加說明中國市場之大、發(fā)展前景之好是無可厚非不爭事實(shí)。我們業(yè)內(nèi)人士不能不為之警醒，付之行動，否則，歷史的悲劇將以另外一種方式在我們這代人身上重演了！

　　洋為中用!這將是我們抵制外敵最好的辦法。實(shí)際，我們的祖先早就給我們留下了破解之法---以其人之道，還至其身!通過對MBA上以合爭方式成功的案例進(jìn)行分析，我們化妝品界完全可以進(jìn)行借鑒，主要反映在以下幾個方面：

　　一：業(yè)內(nèi)品牌與品牌的合爭；我們眾所周知，市場的開發(fā)費(fèi)用和市場人員費(fèi)用一直是我們無法突破的瓶頸，它遏制了我們發(fā)展的速度，而如何去解決這個問題一直困擾著我們。實(shí)際在電器行業(yè)，就已經(jīng)給我們指明了一條光明大道，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，穩(wěn)定市場價格，利用多方的力量迅速在一個區(qū)域甚至大范圍內(nèi)占領(lǐng)市場。我們業(yè)內(nèi)同樣可以借鑒該方式進(jìn)行資源的整合，以此提高競爭力和生命力，降低操作成本。例如，專業(yè)經(jīng)營護(hù)膚類產(chǎn)品的公司可以聯(lián)合專業(yè)彩妝類公司或者是經(jīng)營功效類產(chǎn)品的公司進(jìn)行市場全方位戰(zhàn)略連盟，實(shí)現(xiàn)市場資源和人員的共享，聯(lián)合推出具有沖擊性的市場政策和廣告支持，這樣，運(yùn)營成本將得到最大化的分?jǐn)偅�使合作的多方可以利用有限的力量去獲得最大的市場份額。經(jīng)營同類產(chǎn)品的公司只要在產(chǎn)品慨念、包裝和價格體系上不形成沖突的都可以實(shí)現(xiàn)該方式。

　　二：廠家與市場人員的合爭；作為公司和市場人員永遠(yuǎn)都是對立的關(guān)系。因?yàn)槭袌鋈藛T永遠(yuǎn)希望的是得到的最大化，而公司永遠(yuǎn)是想付出的最小化，他們之間有著直接的厲害關(guān)系，所以就難免會出現(xiàn)摩擦，這將直接影響著一個品牌的快速而高效地發(fā)展。因此，我們就必須找到解決之法。實(shí)際，每個公司都希望自己的市場人員都能夠獨(dú)當(dāng)一面，快速發(fā)展，可常規(guī)的底薪加提成是不能激發(fā)有思想、有開拓精神的市場人員全身心投入的。因?yàn)檫@種方式，在市場人員沒有進(jìn)行有效開發(fā)的時候，公司是要虧錢的，而開發(fā)一定市場的人員他們永遠(yuǎn)得到的是最少的，兩者之間互有埋怨。前者公司方面會埋怨“光是看到強(qiáng)盜吃肉，沒有看到強(qiáng)盜挨打！”后者市場人員會說“提成就這么點(diǎn)，還是混點(diǎn)費(fèi)用算了”在這樣的抵觸情緒下，一切都將慢下來，發(fā)展之路將是難上加難。這個問題我們可以換個思維去考慮并解決它，這對公司和市場人員將是雙贏的！每個打工的人都知道一句話“工字不出頭”特別是有理想、有抱負(fù)、有能力的市場人員都想實(shí)現(xiàn)自我價值的體現(xiàn)，而公司完全可以給他們提供這個平臺，將他們的工作性質(zhì)上升為他們的畢生事業(yè)，使他們變?yōu)楣�司的合作者。從市場人員的心里他們絕對想憑自己吃苦耐勞的精神能夠擁有自己的事業(yè)，而因受到自身環(huán)境的制約等等不能實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)。作為公司這塊，也應(yīng)該清楚的知道“要想馬兒跑，必須多喂‘草’！”無論從降低風(fēng)險和加快發(fā)展的角度，都必須有足夠的魄力拿出單筆利潤的一半和市場人員進(jìn)行分享。試問，在這樣一個環(huán)境和利益的驅(qū)動下，公司會不高速發(fā)展嗎？市場人員會不全身心投入嗎？同時，公司還可以以此方案淘汰出一批胸?zé)o大志、混字當(dāng)先的不合格的市場人員，避免公司有生資源的浪費(fèi)。這對雙方都將是有百利而無一害的！

　　三：廠家與代理商之間的合爭；實(shí)際公司和代理商之間也是“要”與“給”的關(guān)系，雙方這樣的位置是肯定不適合一個品牌高速發(fā)展的。而要解決這個問題，公司占主導(dǎo)因素，這就要求公司必須以戰(zhàn)略發(fā)展的高度去對待代理商，將代理商變?yōu)樽约汗�司的一份子，努力做到‘即其所想為我所想！即其所需為我所需！’千萬不要以一城一池的得失來傷害到彼此良好的合作關(guān)系和兄弟般的友情，這樣才是真正解決代理商忠誠度的最佳方法。因?yàn)楝F(xiàn)在的化妝品市場已經(jīng)進(jìn)入白刃化階段，不進(jìn)則退，以代理商的那點(diǎn)可操作空間想對市場形成沖擊力和占有率是很難的，這就要求公司必須和代理商以彼此共同的操作空間來啟動市場，維護(hù)和控制市場。并且公司還有責(zé)任將全國其它區(qū)域市場成功的操作經(jīng)驗(yàn)傳授給各地代理商，力求做到“祖國江山一片紅！”當(dāng)公司和代理商這個區(qū)域性的聯(lián)合體以最大的限度利用到彼此的資源的時候，對雙方長期的發(fā)展將起到事半功倍的作用的�，F(xiàn)在的市場是知識型的市場，講究的就是市場操作的模式，誰的模式最好、最新，就將最先得到最大的市場份額，因此，公司對代理商的市場人員的強(qiáng)化培訓(xùn)是首當(dāng)其沖的，在此過程中還要不斷的幫助其擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，并保證使其成為一支具備較高戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，這樣才能使市場進(jìn)入一個高效而良性的發(fā)展。

　　四：公司和生產(chǎn)廠家的合爭；我們深深的知道，產(chǎn)品的質(zhì)量是一個品牌的生命線，而我們和生產(chǎn)廠家也是利益上相互對立的關(guān)系，我們要去如何化解這個矛盾呢？生產(chǎn)廠家的利潤相對不是很高，特別在目前國外品牌為進(jìn)軍中國市場而采取的‘蠶食’計劃中，利用中國廉價的勞動力廣設(shè)OEM基地，并且同步實(shí)施兼并策略，使加工行業(yè)也舉步為艱。這就使化妝品公司和化妝品廠找到一個合作的契機(jī)---發(fā)展！小平同志說的好“發(fā)展才是硬道理！”因此，化妝品公司和化妝品工廠可以聯(lián)合開發(fā)品牌，實(shí)行利潤共享。針對工廠這塊可以利用其業(yè)內(nèi)優(yōu)勢降低產(chǎn)品成本和投入資金，隨時根據(jù)市場需求開發(fā)出高質(zhì)量新慨念的產(chǎn)品，以此聯(lián)合體而獲得新的利潤增長點(diǎn)。而針對公司這塊因?yàn)樵撀?lián)合體的形成，可以緩解因?yàn)閿U(kuò)充產(chǎn)品系列而造成的資金壓力，將以全部的精力和資源以聯(lián)合體下生產(chǎn)出的價廉物美的產(chǎn)品去迅速占領(lǐng)市場，為該聯(lián)合體創(chuàng)造最大的財富，這對雙方的發(fā)展將是雙贏的。
五：全國戰(zhàn)略連盟性合爭；今年在上海的美博會上，我們就不難看到一個信號，國外部分品牌進(jìn)入了他們以前從不涉足的展會，以新的姿態(tài)和產(chǎn)品價格，在侵蝕著國內(nèi)市場，這就不得不讓我們必須居安思危，盡早拿出相應(yīng)對策，以免在不久的將來讓我們揮淚告別這個曾經(jīng)嘔心瀝血并作為最終選擇的人生舞臺，那時將是；悲乎！哀乎！晚矣！嗚呼！因此我們首先要做的就是迅速的建立起良好而完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡早建立起類似于電器行業(yè)那樣的行業(yè)戰(zhàn)略大連盟，積全國行業(yè)之力量來抗衡國外品牌的侵蝕，迫使其只能在談判桌上以合作的方式來進(jìn)入中國市場，這樣，我們將能夠借助國際資金的介入迅速做大做強(qiáng)，并且借此而打入國際市場。

　　這些說起來很簡單，真正做到這些是需要業(yè)內(nèi)人士的共識，特別是還需要業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)如化妝品協(xié)會和化妝品門戶網(wǎng)站的發(fā)起和大力支持，才能在國內(nèi)化妝品企業(yè)面臨危機(jī)前做好預(yù)防和抗衡的準(zhǔn)備工作。

　　“天蒼蒼，野茫茫，風(fēng)吹草動見牛羊”當(dāng)我們業(yè)內(nèi)人士憂患意識達(dá)到全民皆兵的時候，我們將不再畏懼美金、英鎊、歐元下的強(qiáng)大攻勢，我們的本土品牌將以價廉物美和成熟的網(wǎng)絡(luò)為支撐，在抗御強(qiáng)敵的同時，為中華民族的再次騰飛盡上炎黃子孫一份應(yīng)盡的義務(wù)！

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