中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的格局
　　
　　進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)可以說(shuō)是風(fēng)云變幻，各種兼并重組層出不窮：卡特比勒并購(gòu)山工之后又謀求廈工、柳工以及中聯(lián)重科等龍頭企業(yè);凱雷欲入主徐工;國(guó)內(nèi)的中聯(lián)與浦元重組、福田汽車并購(gòu)河北宣工、湘火炬并購(gòu)黃河工程、柳工集團(tuán)收購(gòu)上海叉車，在這一連串令人眼花繚亂的并購(gòu)之后，形成了國(guó)際、國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械巨頭群雄割據(jù)的態(tài)勢(shì)，其背后卻隱藏著慘痛的現(xiàn)實(shí)第一大子行業(yè)裝載機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，第二大子行業(yè)挖掘機(jī)的市場(chǎng)份額被外資品牌壟斷80%以上，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，山河智能是如何游刃于巨人群中，并獲得比較合理的發(fā)展空間的呢?
　　
　　山河智能發(fā)展的四部曲
　　
　　一、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者
　　
　　挖掘機(jī)因其很高的技術(shù)含量而被稱為工程機(jī)械行業(yè)的排頭兵，世界各大工程機(jī)械企業(yè)主要以挖掘機(jī)的產(chǎn)銷量決定在業(yè)內(nèi)的地位。從1994年開(kāi)始，外資知名挖掘機(jī)制造企業(yè)開(kāi)始在中國(guó)建立獨(dú)資或合資企業(yè)，到2002年山河智能進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)時(shí)候，國(guó)際品牌的市場(chǎng)占有率曾一度超過(guò)90%.
　　
　　但在這種極為不利的形勢(shì)下，山河智能董事長(zhǎng)何清華仍然看到了機(jī)會(huì)。
　　
　　首先，盡管挖掘機(jī)是一個(gè)技術(shù)含量很高的工程機(jī)械產(chǎn)品，并且國(guó)外品牌憑借其多年的研發(fā)及實(shí)驗(yàn)的積淀也已形成了技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。但是小型挖掘機(jī)由于其機(jī)、電、液系統(tǒng)的集成度并不是很高，也就相對(duì)降低了山河智能進(jìn)入的門檻。
　　
　　另外，通過(guò)對(duì)日本、歐洲、美國(guó)等世界發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)分析，小型挖掘機(jī)憑借其便利和多功能等特性將在我國(guó)市政、園林、農(nóng)場(chǎng)等很多小型工程中有廣泛的應(yīng)用，年均市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率在60%以上。
　　
　　所以在02年，作為機(jī)械電子工程學(xué)科帶頭人的山河智能公司董事長(zhǎng)何清華憑借其創(chuàng)業(yè)三年的初始積累及行業(yè)領(lǐng)先的專利技術(shù)果斷引進(jìn)長(zhǎng)沙高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司等戰(zhàn)略投資者，開(kāi)始研發(fā)、生產(chǎn)正處于市場(chǎng)初升期的小型液壓挖掘機(jī)。
　　
　　在這次戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)過(guò)程中，山河智能不僅獲得了寶貴的1500萬(wàn)元資金，用于支持挖掘機(jī)初期的研發(fā)生產(chǎn)，同時(shí)何清華本人仍然擁有公司45%的股權(quán)，從而可以保證對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展方向的正確把握。
　　
　　二、聯(lián)盟、整合上游配套件廠商
　　
　　03年以后，山河智能小型挖掘機(jī)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)被逐步認(rèn)可，新的問(wèn)題也隨之出現(xiàn)。
　　
　　作為工程制造企業(yè)，機(jī)械主機(jī)技術(shù)水平和質(zhì)量在很大程度上取決于基礎(chǔ)零部件和配套件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，工程機(jī)械整機(jī)70%以上的故障來(lái)自配套件，如發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓元件、液力變矩器和電器元件等。同時(shí)，配套件廠商的供貨期的不穩(wěn)定將給挖掘機(jī)廠商的市場(chǎng)銷售帶來(lái)諸多被動(dòng)，并且國(guó)際各大挖掘機(jī)制造商又都有自己的零部件工廠或世界知名的零部件合作商作技術(shù)支撐。
　　
　　在核心部件方面，由于產(chǎn)能相比各大挖掘機(jī)廠商還無(wú)法同日而語(yǔ)，山河智能采取了另辟蹊徑的策略。針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)，山河智能避開(kāi)了康明斯、三菱、五十菱等大品牌，選擇了二線品牌日本洋馬作為供貨商，而針對(duì)液壓系統(tǒng)，山河智能則避開(kāi)了川崎、力士樂(lè)等大品牌，選擇了日本KYB作為供貨商。最近，山河智能正在積極洽購(gòu)無(wú)錫方展機(jī)械制造有限責(zé)任公司，通過(guò)液壓系統(tǒng)和發(fā)動(dòng)機(jī)外圍部件廠商的整合逐步獲得核心部件領(lǐng)域的主動(dòng)權(quán)。

    在其他配套件方面，山河智能除了自己開(kāi)發(fā)以外，積極通過(guò)資本運(yùn)做，分別合資及并購(gòu)了長(zhǎng)沙山河液壓附件有限公司以及長(zhǎng)沙和鑫機(jī)械有限責(zé)任公司。至此以后，兩家公司可以穩(wěn)定的為山河智能提供生產(chǎn)挖掘機(jī)所需的流體連接件、膠管總成、密封件、部分五金件等。
　　
　　筆者分析認(rèn)為，與核心部件廠商的聯(lián)盟，及整合并購(gòu)普通配套件廠商為山河智能帶來(lái)了至少三方面優(yōu)勢(shì)：
　　
　　1、保證了配套件的質(zhì)量及與整機(jī)的協(xié)調(diào)匹配;
　　
　　2、可以降低生產(chǎn)成本;
　　
　　3、保證了配套件的供貨期的穩(wěn)定性。
　　
　　三、上市融資擴(kuò)大產(chǎn)能、提高品牌知名度
　　
　　04開(kāi)始，山河智能遇到的最大的問(wèn)題就是產(chǎn)能無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，通過(guò)自我資金滾動(dòng)、銀行貸款、予收訂金等方式對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)能而言，只能算是權(quán)宜之計(jì)。
　　
　　令人鼓舞的是06年底山河智能成功在深交所上市，募集資金3.3億元。這有效緩解了公司高速發(fā)展的資金“瓶頸”,在資金到為后，山河智能擴(kuò)建了產(chǎn)業(yè)園，并通過(guò)技術(shù)改造投資將挖掘機(jī)產(chǎn)能提高到3000臺(tái)以上。
　　
　　對(duì)于山河智能公司這樣一個(gè)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，規(guī)模中等，產(chǎn)品、市場(chǎng)已經(jīng)得到比較充分積累的企業(yè)，一旦資金困難得到解決，很快就步入了規(guī)模經(jīng)濟(jì)比較明顯的成長(zhǎng)階段。在筆者對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，客戶不再把山河智能作為湖南省一個(gè)地方性品牌，而是把其作為中國(guó)品牌來(lái)對(duì)待購(gòu)買山河智能產(chǎn)品就是對(duì)民族品牌的支持。同時(shí)由于公司上市，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心也明顯增強(qiáng)了。
　　
　　四、整合下游代理商
　　
　　在工程機(jī)械行業(yè)中，代理制還是產(chǎn)品銷售的主流方式，原因在于代理商憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和地域優(yōu)勢(shì)，能夠以更高的效率將商品提供給目標(biāo)市場(chǎng)，為制造商提供更多的利益，而這是制造商僅憑自己的力量所不能達(dá)到的。但是，廠商也會(huì)遇到很多頭痛的問(wèn)題：由于工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，代理商的生存空間也變得狹小，很多業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商缺少對(duì)廠商的忠誠(chéng)度，開(kāi)始兼營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，或者為了短期利益，跨區(qū)銷售擾亂市場(chǎng)，甚至利用對(duì)廠商的應(yīng)付帳款進(jìn)行跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)等等。再有，我國(guó)作為世界的工程機(jī)械生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口是行業(yè)內(nèi)任何一家企業(yè)都不可能放棄的業(yè)務(wù)，但與海外代理商的跨國(guó)貿(mào)易卻進(jìn)一步產(chǎn)生了運(yùn)輸、付款方式、售后服務(wù)等更多的障礙。
　　
　　為了解決這一道行業(yè)性難題，山河智能繼續(xù)扮演了創(chuàng)新者的角色。
　　
　　在積極發(fā)展有資金實(shí)力、有銷售網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域代理的同時(shí)，山河智能開(kāi)始了合資控股代理商的嘗試。在今年9月，山河智能就與其歐洲代理商簽署了股份收購(gòu)協(xié)議，以218.8萬(wàn)歐元的價(jià)格收購(gòu)該公司51%股權(quán)，從歐洲市場(chǎng)開(kāi)啟了渠道銷售的新戰(zhàn)略。
　　
　　在筆者對(duì)市場(chǎng)的走訪中了解到，很多代理商對(duì)山河智能希望通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈下游的控股，直接參與市場(chǎng)銷售及客戶服務(wù)的策略，還是持肯定態(tài)度的，因?yàn)檫@種廠商與代理商的整合可以為新的銷售公司帶來(lái)5點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：
　　
　　1、解決了廠商對(duì)銷售公司施放樣機(jī)與貨款帳期的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，并最大程度降低了交易成本;
　　
　　2、銷售公司會(huì)投入全部的資金與精力在單一的山河智能品牌的推廣上，實(shí)現(xiàn)投資雙方的資金利用最大化
　　
　　3、方便了銷售公司人員的調(diào)動(dòng)，使?fàn)I銷人才很快流動(dòng)到最需要他的市場(chǎng)對(duì)當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行傳幫帶;
　　
　　4、有利于公司文化、管理模式在銷售公司的傳遞和延伸，形成山河智能的統(tǒng)一形象，利用制造商更強(qiáng)大的品牌影響力提高用戶信賴程度;
　　
　　5、加速了市場(chǎng)各種信息在用戶與廠商之間的傳遞。
　　
　　從以上山河智能的發(fā)展過(guò)程，我們可以發(fā)現(xiàn)其避開(kāi)盲目的橫向并購(gòu)，利用技術(shù)、資本杠桿，進(jìn)行巧妙的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合的戰(zhàn)略思想是非常成功的。
　　
　　進(jìn)入秋冬以后，工程機(jī)械行業(yè)將逐漸進(jìn)入一年中的淡季，但中國(guó)的工程機(jī)械市場(chǎng)卻繼續(xù)上演著似乎無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)。最近隨著更多廠商進(jìn)入挖掘機(jī)市場(chǎng)，很多業(yè)內(nèi)人士判斷挖掘機(jī)市場(chǎng)也有向裝載機(jī)市場(chǎng)演變的趨勢(shì)。我們衷心希望山河智能能繼續(xù)他成功的戰(zhàn)略決策，并迅速成長(zhǎng)為行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)，從而幫助我國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)整體走向輝煌。