我見過一些年銷售額幾千萬，甚至上億元的經(jīng)銷商，但我仍然稱他們?yōu)樾±习�。我看�?jīng)銷商的規(guī)模，根本不以營業(yè)額為依據(jù)。試想，幾間門面房，十多個(gè)搬運(yùn)工，雖然營業(yè)額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？

    老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商做不大，主要原因是因?yàn)樗麄兪巧�意人，不是管理者。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。

    有兩種類型的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大

    一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋�(gè)人所能直接有效管理的客戶通常不會(huì)超過150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會(huì)超過300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。

    另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時(shí)，市場已經(jīng)無可救藥。

    經(jīng)銷商是如何做大的

    真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的：

    首先，剛開始做經(jīng)銷商時(shí)，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。

    其次，在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，一定要帶出幾個(gè)得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業(yè)務(wù)員——通過自己言傳身教，帶出第一批隊(duì)伍——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。

    再次，規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處，一是每個(gè)人都只做自己最擅長的事；二是每個(gè)人都只管部分事，任何一個(gè)人離開都不會(huì)造成太大的損失。

    第四，設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實(shí)行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。

    第五，制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。規(guī)模較小時(shí)，一切都裝在自己腦子里，半小時(shí)就把事情安排完了。此時(shí)，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴(kuò)大以后，就必須按制度進(jìn)行管理，老板自己也要遵守制度。

    經(jīng)銷商怎樣才能進(jìn)步

    有些經(jīng)銷商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多東西；但大多數(shù)做不到，經(jīng)銷商的進(jìn)步主要靠向別人學(xué)習(xí)。

    首先，經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理嚴(yán)格的企業(yè)，越要向他們學(xué)，甚至可以要求廠家替自己設(shè)計(jì)管理制度。如果能請來廠家最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還可以要求業(yè)務(wù)員替自己管理。

    其次，要向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)管理模式。

    可以向廠家了解哪些經(jīng)銷商做得好，然后到那里去取經(jīng)。

    如果經(jīng)銷商自己進(jìn)步速度慢的話，就要請一個(gè)會(huì)管理的經(jīng)理替自己管理。

    大經(jīng)銷商應(yīng)該做什么

    規(guī)模擴(kuò)大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每天要干些啥呢？我認(rèn)為老板主要應(yīng)該做這樣三件大事：

    第一，研究市場。首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動(dòng)作。廠家每年的工作計(jì)劃是什么，準(zhǔn)備開發(fā)哪些產(chǎn)品，如何對市場進(jìn)行調(diào)整，準(zhǔn)備如何與對手競爭等；其次要研究商家，其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做；最后要研究消費(fèi)者，研究他們的消費(fèi)規(guī)律。

    第二，要培養(yǎng)選拔人才。人才越多，事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。

    第三，制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來就輕松得多。否則，事事請示，還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向。

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