對(duì)于勃林格殷格翰的中國(guó)區(qū)CEO潘大為來(lái)說(shuō)，中國(guó)就存在著這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    在他的規(guī)劃中，到2015年，勃林格殷格翰將在中國(guó)擁有 5404名員工，而在2005年這一數(shù)字僅為489人。在5404名員工中，將有3500人以上的銷(xiāo)售隊(duì)伍，也就是通常所說(shuō)的醫(yī)藥代表。

    爆發(fā)增長(zhǎng)的醫(yī)藥代表

    中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)正在經(jīng)歷最為快速的增長(zhǎng)，在過(guò)去10年中，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到25%，2009年醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)到 310億美元，位列全球第5，而2013年將超過(guò)670億美元，位列全球第3。同等市場(chǎng)規(guī)模，需要同等的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與之對(duì)應(yīng)。

    根據(jù)IMS 的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，2010~2012年跨國(guó)藥企預(yù)計(jì)將招募2萬(wàn)名醫(yī)藥代表，很多公司迅速在今明兩年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售代表數(shù)的翻番。按照銷(xiāo)售代表的平均水平，他們每人每年為公司帶來(lái)150萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，這些新增的醫(yī)藥代表將為跨國(guó)制藥企業(yè)帶來(lái)300億元的年收入。

    在這種情況下，增加數(shù)量成為擴(kuò)大銷(xiāo)售額的不二法門(mén)。事實(shí)上，中國(guó)還有大量的空白區(qū)域未覆蓋。如果留心一下，國(guó)內(nèi)各大招聘網(wǎng)站中，跨國(guó)制藥公司的招募廣告都可在首頁(yè)顯著位置找到，今年的招募代表已經(jīng)將觸角深入了濟(jì)寧、南平、宜春、長(zhǎng)治等三線市場(chǎng)。

    在這些城市單獨(dú)設(shè)立醫(yī)藥代表，將迅速推高各大公司醫(yī)藥代表的數(shù)量，根據(jù)IMS的統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)諸如阿斯利康、輝瑞、拜耳、賽諾菲-安萬(wàn)特等一線制藥商的醫(yī)藥代表數(shù)目均已超過(guò)2000人，在未來(lái)3年內(nèi)，其中多數(shù)廠商的規(guī)模將達(dá)到 3500~5000名。

    目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表的平均服務(wù)期限為2年，年流動(dòng)率為25%，即占總數(shù)四分之一的醫(yī)藥代表在來(lái)年會(huì)選擇老東家。醫(yī)療代表的流動(dòng)，不僅表現(xiàn)為跨國(guó)公司之間互相挖角，甚至還表現(xiàn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)公司之間“大打出手”。

    瘋狂擴(kuò)張背后有這樣一種邏輯，即哪家公司先占領(lǐng)了一個(gè)空白點(diǎn)，那么這種先入為主的效應(yīng)將持續(xù)幫助公司創(chuàng)造價(jià)值；哪家公司先在某一醫(yī)院、某一地區(qū)擁有熟悉關(guān)系的醫(yī)藥代表，將極大縮短公司在相關(guān)領(lǐng)域開(kāi)展銷(xiāo)售的時(shí)間。

    “每個(gè)代表的產(chǎn)出都差不多，跨國(guó)公司現(xiàn)在針對(duì)增加人頭，增加投入這塊的競(jìng)爭(zhēng)也非常大。”潘大為表示。

    從大區(qū)制到產(chǎn)品線制

    對(duì)于跨國(guó)藥企來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)員工數(shù)的三分之二，不是制造，不是研發(fā)，而是銷(xiāo)售。如何管理醫(yī)藥代表將會(huì)成為頭疼的話題，原因不僅在于流動(dòng)率，迅速壯大的人數(shù)、良莠不齊的隊(duì)伍，以及國(guó)內(nèi)千差萬(wàn)別的區(qū)域特性，甚至還包括公信力危機(jī)，口碑問(wèn)題主要集中在商業(yè)賄賂。

    “現(xiàn)在，醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生已經(jīng)遇到很大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院由于眾所周知的原因（商業(yè)賄賂），禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院。我們希望國(guó)家能把醫(yī)藥代表認(rèn)定為一種職業(yè)，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和嚴(yán)格認(rèn)證的醫(yī)藥代表才能上崗�！�

    1988年，國(guó)內(nèi)的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)首次引入醫(yī)藥代表的概念，當(dāng)初僅僅作為一個(gè)藥品咨詢者，隨后這個(gè)行當(dāng)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緊密捆綁在一起，也產(chǎn)生很多灰色地帶。RDPAC（中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì)）醫(yī)藥代表認(rèn)證項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溫曉春告訴記者，目前正向人社部申請(qǐng)，將醫(yī)藥代表作為正式的職業(yè)資格認(rèn)證，他希望正規(guī)的職業(yè)認(rèn)證，可以培養(yǎng)醫(yī)藥代表基本素養(yǎng)與職業(yè)操守。

    除了商業(yè)賄賂外，在醫(yī)藥代表的管理中，更為重要的層次設(shè)計(jì)。傳統(tǒng)醫(yī)藥銷(xiāo)售按照區(qū)域來(lái)進(jìn)行劃分，如賽諾菲-安萬(wàn)特就將中國(guó)分成了東、南、西、北四個(gè)大區(qū)，在各個(gè)大區(qū)中再按照省、市甚至醫(yī)院來(lái)設(shè)立小的銷(xiāo)售區(qū)域。

    不過(guò)，除大區(qū)制外，按照產(chǎn)品線來(lái)劃分的方式也是通行的做法，如心血管、糖尿病、腫瘤等�！按髤^(qū)制的好處在于，醫(yī)藥代表可以與銷(xiāo)售對(duì)象保持頻繁接觸，更好地為客戶服務(wù)；而按照產(chǎn)品線的劃分，則能夠讓銷(xiāo)售代表更好地貫徹商務(wù)政策，保持與總部的一致性�！卑⑺估�康中國(guó)區(qū)總裁尹緒東表示。

    隨著跨國(guó)公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，一線跨國(guó)公司均開(kāi)始將兩種方式結(jié)合起來(lái)運(yùn)作，在一些重點(diǎn)地區(qū)，如京滬穗浙等，均單獨(dú)按照產(chǎn)品線來(lái)設(shè)立銷(xiāo)售大區(qū)，一個(gè)城市可能因?yàn)楫a(chǎn)品線不同的關(guān)系分布多名銷(xiāo)售代表，這種密集分布，也是各大公司瘋狂擴(kuò)招的根本原因所在。

    目前，作為追趕者，勃林格殷格翰將中國(guó)分作兩個(gè)片區(qū)，即由沿海14省份構(gòu)成的“成熟市場(chǎng)”和由內(nèi)地17省份構(gòu)成的“新興市場(chǎng)”。14個(gè)沿海成熟市場(chǎng)給勃林格殷格翰帶來(lái)了75%的收入，而“新興市場(chǎng)”僅占銷(xiāo)售額的25%，新招募的醫(yī)藥代表將被安排到“新興市場(chǎng)”中去。

    不過(guò)隨之而來(lái)的問(wèn)題繼續(xù)考驗(yàn)著這位CEO的神經(jīng)：沒(méi)人愿意去“新興市場(chǎng)”工作；在昆明和在上海的醫(yī)藥代表是否應(yīng)該拿一樣的工資；勃林格殷格翰的“便宜” 產(chǎn)品還太少，是否應(yīng)該通過(guò)并購(gòu)一些國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)補(bǔ)充產(chǎn)品線。

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