3G時代來臨，在同一起跑線的中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商為爭奪客戶血拼正酣，在手機分銷領域已形成三足鼎立之勢的中郵普泰、天音控股、愛施德，在分享盛宴的同時或也將迎來新的變革。加之在手機分銷領域排行老三的愛施德日前正式對外招股上市，挾資本市場資金支持，手機分銷市場進入一個全新的利益格局時代已成必然。

    時勢造英雄

    所謂“時勢造英雄”，在過往20年的中國，呈幾何倍增的移動通信行業(yè)帶來了巨大的商機，手機產業(yè)迅速成長，與之息息相關的手機分銷產業(yè)也蒸蒸日上，涌現了一批具有實力的全國性分銷商。但無一例外的是，作為充分競爭性行業(yè)，任何一個國內分銷商的崛起都在于依托管理能力下的市場機遇的把握。

    最早的中郵普泰依靠國內手機行業(yè)初期時的壟斷地位，迅速成長為行業(yè)老大，但受制于機制問題，加上IPO上市融資受挫，最近幾年增長乏力，疲態(tài)盡顯。市場占有率從2007年的39.7%，下降到2009年上半年的29%。

    相比較之下，天音控股的發(fā)展路徑和經驗，可能更為業(yè)內所看重。1997年中國移動通信網從模擬網向數字網變革，利用在BB機領域與摩托羅拉良好的合作關系，天音控股抓住當時國內手機市場一家獨大的摩托羅拉急于在全國鋪設銷售通路的機會，迅速成長起來。依靠摩托羅拉鋪設好覆蓋全國的銷售通道的天音控股，在2005年進行了多品牌戰(zhàn)略，成為諾基亞、三星等品牌全國代理商，并依靠上市后的資金優(yōu)勢迅速壯大，2009年營業(yè)收入超過174億元。

    1998年成立的愛施德是國內三大手機分銷商中唯一的一家民營企業(yè)，依靠靈活的機制，公司敏銳地抓住了三星手機在國內崛起的機會，通過與三星的相互協(xié)作支持迅速發(fā)展壯大。2002年一心想打開中國市場的三星手機，急需尋找全國性分銷商。而當時天音控股與摩托羅拉正處于熱戀期，中郵普泰也不愿分出更多的精力照顧三星，同樣弱小的愛施德卻看中了三星手機未來發(fā)展?jié)摿Γ�雙方一拍即合迅速簽訂了全國代理協(xié)議。此后隨著三星手機在國內市場占有率的節(jié)節(jié)攀升，愛施德的業(yè)務也蒸蒸日上，迅速進入國內手機分銷市場的前三名。

    三國誰受益？

    毫無疑問，隨著3G網路建設結束，未來幾年國內手機市場的整體銷售規(guī)模將迅速擴大。手機分銷商今后將如何把握這一機會，重新劃分勢力范圍成為外界關注的焦點。2009年上半年，中郵普泰、天音控股、愛施德三家市場占有率分別為29%、28.6%、12.2%。顯然依靠三星手機起家的愛施德與前兩位在市場占有率方面仍具有很大的差距，但從反映經營效率的凈利率來看剛好相反，愛施德第一，天音控股第二，中郵普泰墊底。

    手機分銷商之間的競爭，既是管理效率的競爭，又是資金實力的競爭。手機分銷商的成長即要依靠行業(yè)整體規(guī)模的擴張，又要通過行業(yè)內部的整合提高市場占有率。

    受制于銷售渠道的規(guī)模、資金投入、管理效率等行業(yè)壁壘，未來一些中小手機分銷商還將進一步淡出這一市場，行業(yè)將呈現寡頭壟斷的格局。受制于體制以及資金限制，疲態(tài)盡顯的中郵普泰似乎很難再有往日攻城略地的氣勢。行業(yè)主流觀點認為，3G時代手機分銷商最大的收益者應是目前已經上市的天音控股和即將上市的愛施德。早已完成了向多品牌代理轉變的天音控股，依托資金和渠道優(yōu)勢，未來將坐享3G時代手機銷售市場擴張的盛宴。而就成長性而言，排行老三，市場占有率只有12%的愛施德似乎更有發(fā)展?jié)摿Α?

    依靠三星手機起家，銷售渠道已覆蓋全國的愛施德，雖然在過去幾年進行了多品牌代理戰(zhàn)略，但受制于資金限制，除三星手機以外的業(yè)務規(guī)模一直未能有效擴大，2009年三星手機占公司整體銷售額的比例仍然超過80%，這也飽受外界詬病。然而隨著愛施德的上市，唯一制約公司發(fā)展的資金瓶頸將被打破，多品牌代理業(yè)務將實現爆發(fā)式增長�！艾F在的愛施德有點像2005年的天音控股，銷售網絡已經鋪好，多增加代理一個品牌所釋放的經濟效益是驚人的。2004年主要代理摩托羅拉天音控股銷售額只有72.42億元，但2005年起通過多品牌代理政策，銷售額與效益迅速呈幾何級數增長，2006年銷售額接近143.24億元，翻了一番多�！币晃粯I(yè)內人士表示。

    實際上，手機分銷商未來的競爭除了資金、營銷渠道的競爭之外，作為一個中間商，更是體制和管理效率的競爭。在提高管理效率方面，目前天音控股與愛施德均建立了強大的IT信息處理系統(tǒng)，其中愛施德榮獲中國企業(yè)信息化500強。在內部體制方面，愛施德還實行了管理層持股。

    中信證券研究員趙雪芹指出，在激烈的3G市場競爭格局下，各運營商正通過對分銷商、零售商、消費者、廠家等全方位的補貼來大力發(fā)展用戶。比如，TD終端今年最高補貼額度為手機價格的70%。顯然3G時代的盛宴將正式開幕，面對難得的機遇，一場全新的三國演義也正式登場。

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