正是這些內(nèi)外環(huán)境的變化導(dǎo)致了批發(fā)市場分布格局和龍頭地位同時也發(fā)生了微妙的變化，例如漢正街被鄭州搶去中原批發(fā)流通的頭籌；哈爾濱紅博通過集團(tuán)化統(tǒng)一經(jīng)營和更為貼近商貿(mào)服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營理念，從沈陽五愛市場分出了一杯羹，并獨樹一幟；廣州的十三行因定位的時尚和緊貼流行前沿，增強(qiáng)了經(jīng)營個性；北京百榮世貿(mào)商城以批零兼營的經(jīng)營模式，兼顧華北市場批發(fā)、展貿(mào)和兼顧不放棄北京巨大零售消費潛力，創(chuàng)出了自身經(jīng)營立命之本。

　　溫州橋頭的小商品批發(fā)市場的沒落，給了近鄰義烏崛起的機(jī)遇，福田市場(后更名為全球知名的國際商貿(mào)城)通過政府有形之手的強(qiáng)力規(guī)范和扶持，以及堅決走國際化外向型出口商貿(mào)的道路，最終成為中國批發(fā)市場中首屈一指的國際化批發(fā)市場，并創(chuàng)造了義烏小商品指數(shù)，其波動影響著整個全球的輕工業(yè)品市場走勢。

　　海寧皮革城依靠專一的皮革制品的專注經(jīng)營，并首創(chuàng)批發(fā)市場與旅游觀光、培訓(xùn)學(xué)習(xí)相結(jié)合的模式興旺了市場，而杭州四季青和常熟的服裝批發(fā)市場，也以規(guī)�；瘮U(kuò)張，奠定了自己在國內(nèi)服裝市場難以撼動的地位。

　　跑快一步領(lǐng)先服務(wù)升級

　　對于低技術(shù)水平者去經(jīng)營，最后一定是創(chuàng)新，提升自己的的經(jīng)營能力。專業(yè)市場由提供商鋪向服務(wù)功能轉(zhuǎn)向，比如聯(lián)想，由IT產(chǎn)品設(shè)備商向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，為消費者提供解決方案。

　　門檻低的行業(yè)很容易復(fù)制，因為營運模式太簡單，抗風(fēng)險能力差、沒有核心競爭力、沒有服務(wù)，形成了客戶忠誠度低的現(xiàn)象，如果不提供引導(dǎo)，不能提升自身素質(zhì)，就會形成動蕩。

　　專業(yè)批發(fā)市場由低層次、簡單的產(chǎn)品供應(yīng)升級到具備服務(wù)功能是必經(jīng)之路。義烏國際商貿(mào)城在這方面做的不錯，當(dāng)?shù)卣�府和市場管理者提升了自身的職能，集中式管理，增加了�?guī)模效益，提供了物流、信息化支持，幫助商戶們一起提升，商家的利潤增加了，忠誠度也隨之提高了。

　　假如我們和熊賽跑，看似笨拙遲緩的熊其實每小時的奔跑速度為60公里，比人跑得快，而且遇到水會游泳，遇到樹會攀爬，事實上人無法賽過熊，逃生的方法有兩種，一種方法是裝死，另一種則是跑過比自己慢的人，讓熊吃掉競爭者。早一步提升自己，就能生存下來，所以不要光看外部市場的競爭，修煉自己的內(nèi)功亦很重要。

　　批零結(jié)合才能做大做強(qiáng)

　　一定要研究市場規(guī)律，目前批發(fā)市場存在兩種業(yè)態(tài)：第一種是產(chǎn)業(yè)基地型，一般是前店后廠，比如深圳、東莞、義烏這些產(chǎn)業(yè)基地，溫州有800多家大大小小的鞋廠，如此多的工廠可以支撐整個市場，完全可以單一做專業(yè)批發(fā)，客戶很穩(wěn)定。

    　目前一些有實力的品牌離開批發(fā)市場，在各地設(shè)立直營公司和直營店，這就是“渠道競爭”。批發(fā)市場也是一種渠道，而服裝品牌另辟蹊徑，存在三個因素：第一是批發(fā)市場內(nèi)產(chǎn)品魚目混珠，不愿意與中低端的品牌為伍；第二是硬件設(shè)施不夠檔次；第三是市場人員管理水平低，軟環(huán)境差。其實對于品牌來說，自營的投入和風(fēng)險都很大，離開批發(fā)市場實屬“逼上梁山”。

　　我們正在研究如何讓品牌“回歸”。像韓國東大門市場、意大利米蘭的市場，這些市場都是走批零結(jié)合的路線，有很多設(shè)計師品牌在市場內(nèi)設(shè)立商鋪，對外批發(fā)、零售。由于設(shè)計師品牌的興起，市場本身成為了流行的風(fēng)向標(biāo)，比如韓國東大門市場，有很多年輕人身著前衛(wèi)時尚的服裝，展示自己的個性，吸引著追逐時尚潮流的大批消費者、專業(yè)買手、設(shè)計師、商人來到這里。東大門的軟硬件設(shè)施不亞于商場，整體的裝飾裝修很有個性。批發(fā)市場若想讓服裝品牌回心轉(zhuǎn)意，必須要在營銷渠道上靠近品牌的終端消費者才是終極之道。

　　產(chǎn)業(yè)基地型的市場可以向高端發(fā)展，提升研發(fā)、綜合服務(wù)的功能；商業(yè)輻射型市場則可以成為“中國式大超市”，批零結(jié)合，批發(fā)少了，但零售可以支持，每個商鋪都是一個營業(yè)點。

　　另一種就是商品輻射型。北京、上海、天津、沈陽這些大城市雖然沒有產(chǎn)業(yè)基地的支撐，但由于地理位置好、人流多，配套設(shè)施成熟，形成了商業(yè)中心。市場內(nèi)的商戶都是經(jīng)銷商、代理商，商者以利為先，一定會多方式、多渠道地經(jīng)營，只有批零結(jié)合才能做大做強(qiáng)。

　　集中管理形成一站式購物模式

　　專業(yè)批發(fā)市場進(jìn)行集中化管理是當(dāng)前形式下有效的管理模式，像廣州市就在引導(dǎo)服裝批發(fā)市場向番禺集中；杭州四季青也陸續(xù)搬到九堡；北京、鄭州、沈陽各地政府也在對批發(fā)市場進(jìn)行著統(tǒng)一引導(dǎo)、由散戶到集中管理的演變，最終形成“一站式購物模式”。

　　探索單一品類主題連鎖模式

　　批發(fā)市場也會出現(xiàn)另外一種模式，由大變小，形成有鮮明主題的連鎖業(yè)態(tài)。比如ITAT模式，基金投資這個模式?jīng)]有問題，問題出在了經(jīng)營團(tuán)隊的執(zhí)行力和對服裝行業(yè)核心的把控方面。

　　還有一種業(yè)態(tài)也是非常好的贏利模式，我在上世紀(jì)90年代初期曾經(jīng)為一個國外公司在國內(nèi)采購鞋，該公司擁有2000多家鞋店以及自有品牌，同時也是某流行品牌的代理商，各地的分銷商可以在離自己最近的鞋店拿貨，而這些鞋店也承擔(dān)著對外零售功能。國內(nèi)比較接近這種模式的是戴希曼鞋城，它的定位很清晰，但目前只做零售。像這樣經(jīng)營單一品類，做的很專很有深度的模式目前在國內(nèi)還沒有。

　　代理商經(jīng)營模式需轉(zhuǎn)變

　　批發(fā)市場內(nèi)的商家轉(zhuǎn)變?yōu)楣��?yīng)商，由過去的純批發(fā)變成批零結(jié)合，最終要形成后端服務(wù)功能。它們也在走出去，開拓渠道，比如為超市供貨，賣場成為了商家的下線。守株待兔的好日子沒有了，主動出擊，尋找客戶才是生存智慧。

　　我認(rèn)為可以有三個出路，一是提高自身實力，多品牌發(fā)展、多品牌代理，增加業(yè)務(wù)量、供應(yīng)量。

　　二是品牌化運作。一線的信息量大，很多代理商就是買手，全球跑，掌握了一手的消費需求，這些代理商自己成立研發(fā)團(tuán)隊，給工廠樣版。由單純的商鋪跨界到設(shè)計和研發(fā)，這樣出來的服裝成品完全符合消費者的需求。

　　三是要了解國家的經(jīng)濟(jì)動態(tài)。未來增長的重點要轉(zhuǎn)向內(nèi)需，要面對經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。以往美國GDP是依賴國內(nèi)消費來增長的，經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，美國將以擴(kuò)大出口來提升GDP；而中國原來主要是通過出口和投資來拉動GDP增加，對外依賴性強(qiáng)，面對金融危機(jī)的影響，只有通過拉動內(nèi)需，提高國民消費才能實現(xiàn)GDP的進(jìn)一步增長。

　　作為商人要學(xué)會分析，尤其是原來做外貿(mào)的企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時候一定要關(guān)注國內(nèi)消費市場，原來國外訂單量大，把握產(chǎn)品質(zhì)量就可以了，現(xiàn)在面對國內(nèi)市場，訂單量小，還要有后續(xù)的服務(wù)，確實存在一定難度。但是難也要做，如何適應(yīng)、找到對接的模式至關(guān)重要。誰先走一步，就先贏得了市場。

　　總之，中國地大物博，很多區(qū)域的零售終端不發(fā)達(dá)，依然需要批發(fā)市場的存在，批發(fā)市場這個中間的業(yè)態(tài)不會消失的。對于批發(fā)市場的經(jīng)營者來說，因為是每個商鋪承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到每一個個體上，因此生命力很強(qiáng)。

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