（1）事業(yè)天花板的構(gòu)成 

    企業(yè)無論大小，要成長就會碰到階段性的天花板，變革，總是對的！ 

    場景一：一位朋友8年前創(chuàng)業(yè)，我親歷了他的企業(yè)成長歷程，前些天打電話來，情緒焦慮，問題多而改變方法少，銷售團隊建設(shè)緩慢、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后、新產(chǎn)品推廣乏力、連續(xù)3年銷售徘徊在同一量級，這些正是他碰到天花板的焦慮之源。 

    從最初的初生牛犢不怕虎般的精神到現(xiàn)在時時刻刻焦慮的狀態(tài)，他，已經(jīng)觸碰到了企業(yè)發(fā)展的天花板! 

    場景二：到市場上去拜訪若干客戶，其中一位的公司全部業(yè)務(wù)已經(jīng)有年銷售額3000萬左右，屬于市場上的大戶級別，然而，她的困惑是，主營業(yè)務(wù)下滑，新的增長點頭緒太多，員工管理和培養(yǎng)缺乏有效性，手握資金卻不知道如何繼續(xù)在建材行業(yè)發(fā)展；另一位更有代表性，在涂料行業(yè)打拼多年，奔馳都開上了，仍然就一個店，員工2人，分別是弟弟和姐姐，銷售額年年下滑，零售生意已經(jīng)不能支撐店面，然而廠家對市場的要求可是不含糊，不增長就要換客戶，該客戶說，不是不想開店和招聘人手，關(guān)鍵是根本就不懂如何管理人，一語中的，該客戶可能早幾年就碰到了生意的天花板了。 

    變革的道理和可能帶來的機會，每個商場中人都很清楚，然而，當(dāng)局者迷，到了自己要變革的時候，總是有理由讓自己緩一緩，或者有的人除了焦慮就是焦慮，無從下手！ 

    都說銷售人是與人溝通的高手，否則怎會有滾滾的銷售增長？然而，事實是這樣嗎？ 

    如果你有一個或者一群不能說服的客戶，你試試？ 

    首先，你自己就因此不能打破自己的銷售增長的天花板！ 

    問題是，你的方法是客戶所需要的解決方案嗎？他或者你所碰到的天花板的構(gòu)成又是什么呢？ 

    場景三：記得2005年的下半年，整整用了2個月的時間說服一位規(guī)模很大的經(jīng)銷商來做改變，基本上每天早上開始坐在他的大辦公室里，6點準時下班，賓主每天言談甚歡，然而，直到最后，從始點回到始點，2個月好像什么樣沒談過，又好像什么都談了！結(jié)果是合作10多年的客戶不能接受公司渠道和規(guī)劃的改變而分手了。 

    那次是典型的政治思想工作，但很長時間以來，我沒能走出那種氣氛，原因是客戶的固執(zhí)不但抵消了我們的銷售工作還傷害了他自己的事業(yè)，在大變革的市場環(huán)境里，品牌需要不停的克服階段性的成長難題而變化，同樣要求合作伙伴也具備同時變化的條件，而這一切，似乎在每個階段都像淘汰賽一樣。 

    事實上，當(dāng)我們站在對方的角度來看，無論是小店業(yè)主還是企業(yè)主，重要的是要克服自己內(nèi)心的恐懼和糾正自己的固執(zhí)。 

    恐懼來源于自己不懂不熟悉的領(lǐng)域或者未來，任何個人都會有這種恐懼，只有自己在創(chuàng)業(yè)之初破釜沉舟時會尋求克服之道，事業(yè)小有所成時就會害怕失去，顧慮過多，這，不是企業(yè)家的素質(zhì)。 

    而固執(zhí)，更加的是因為事業(yè)小有所成帶來的副作用，無視新觀念和新方法的存在，一意孤行，或者拒絕合作，這樣，企業(yè)必然會碰到天花板，沒有哪種成功的方法可以一直使用。 


    （2）打破成長天花板，建設(shè)生存新高度 

    就像人總是要長大一樣，企業(yè)或者店鋪也會有機會或者自己本身就有野心成長為行業(yè)巨人、市場巨人。 

    然而，成長為巨人必須打破天花板，為了讓自己過得舒服些，建設(shè)一個新的生存高度是必須的。 

    問題是，什么時候是打破天花板的良機？如何打破并且成功？ 

    因為生長和發(fā)展的需要，基本上隔一段時間就會碰到一次天花板，碰到腦袋就要考慮打破一次，然而，很多人得過且過，實在沒辦法了還要等上一等，因此羅鍋者有之，因此蹲下者有之。 

    尋找時機就是讓生命更加精彩！ 

    因次，打破天花板的方法是： 

    1、學(xué)習(xí)，包括不同行業(yè)或者對手的經(jīng)驗，積累打破天花板的經(jīng)驗，同時在建立新的生存高度時可以預(yù)見性地留有余地。 

    2、創(chuàng)新，目標(biāo)明確就義無反顧地嘗試新方法，新的方法是避免和打破天花板的良方，固守只能使難題越積越多，動態(tài)的創(chuàng)新才是在打破天花板時避免損失的法寶。 

    3、勇氣，勇于亮劍就是要亮出魄力來，不怕打破天花板所會遇到的阻力。 

    4、敏銳，敏感而挑剔，預(yù)防威脅并提出解決方案，預(yù)見性強，在未碰到天花板的時候就籌備，所謂未雨綢繆。 

    5、樂觀，勇于承擔(dān)，樂于分享，尋找到幫助你打破天花板的人和不同經(jīng)驗。 

    我們都知道成長是人生中的主題，別人的痛苦和快樂是別人的體驗，自己的才是真實的。 

    蛇的蛻皮是成長中的階段性行為，如果三次蛻皮不成功就有可能導(dǎo)致蛇的死亡，而人的這類行為也同樣嚴重，不能超越自己就是失敗。 

    并非每個人都要生活得如此壓力和痛楚，然而，我們知道，經(jīng)銷商企業(yè)和普通人的生存還是不同的，事業(yè)更適用于‘叢林法則’，毛主席說，落后就要挨打！嚴重的是，市場競爭就是沒有硝煙的戰(zhàn)爭，落后是要關(guān)門的！ 

    因此，經(jīng)銷商變革要遵循以下原則： 

    一、預(yù)測市場，計算布局成本和產(chǎn)出，詳細了解競爭環(huán)境，制定合理應(yīng)對計劃。 

    二、布局視野是生存的基本功，對商圈和旺位進行統(tǒng)計，從而了解消費者需求和購物心理。 

    三、學(xué)習(xí)熟練使用產(chǎn)品和渠道的語言，懂得產(chǎn)品是有生命周期的概念，對產(chǎn)品動態(tài)分類，比如區(qū)分為‘AB類’，進行利潤和市場占有率的分析，用產(chǎn)品切入渠道，并給對手設(shè)置門檻。 

    四、組建團隊并信任團隊，知道用數(shù)字時代的視野來組建團隊，能夠把策略轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)來管理人和生意，嘗試激勵并堅持，杜絕因噎廢食的片面做法。 

    五、建立服務(wù)流程，積極了解消費者心理動向，提供符合消費者思維的服務(wù)，積極轉(zhuǎn)型店鋪的觀念，變實體店鋪為服務(wù)店鋪，建立服務(wù)半徑哲學(xué)觀念。 

 
    六、最終建立兩個大網(wǎng)，實體店鋪的大網(wǎng)和支撐未來的服務(wù)大網(wǎng)，任何一個消費的階段都有其特點，任何一個消費的時代都不會從來，進步是永遠的主題，擁有動態(tài)的服務(wù)網(wǎng)和動態(tài)的服務(wù)團隊才是最終的企業(yè)化，也是年輕態(tài)健康品。 

    經(jīng)銷商的未來是什么？就是做到流通領(lǐng)域與生產(chǎn)領(lǐng)域的和解！無論是店大欺客還是客大欺店，博弈的最終結(jié)局有國美也有格力，例子不勝枚舉，而和解可遇不可求，但我們不要忘了，每個和解的背后其實都是實力成長的歷史，廠商市場博弈是雙贏的！ 

    從一個流通領(lǐng)域到另一個生產(chǎn)領(lǐng)域或者另一個流通領(lǐng)域是商家打破天花板的需要，只是我們都知道，準備不足才是致命的而并非勇氣。 

    于是，打破天花板才成為必然！

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