1．關(guān)于國(guó)際上汽車消費(fèi)兩個(gè)時(shí)期

    ①更新期：如歐美日等重要汽車大國(guó)情況（舉例歐美日等國(guó)汽車行業(yè)為什么出現(xiàn)要跨臺(tái)的局面）；

    ②普及期：如中國(guó)（剛性需求）

    ——世界平均汽車保有量水平：120臺(tái)/千人；

    ——發(fā)達(dá)國(guó)家汽車保有量水平：300臺(tái)/千人；

    ——中國(guó)汽車保有量水平：30臺(tái)/千人。

    ③京城：

    ——1760萬(wàn)常住人口，345萬(wàn)流動(dòng)人口；

    ——汽車保有量為380萬(wàn)臺(tái)；

    ——京城有駕照人員已超過(guò)600萬(wàn)人。

    ④中國(guó)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到世界第三汽車大國(guó)的水平，正在趕超世界第二汽車大國(guó)（日本）。

    中國(guó)的汽車行業(yè)取得了令人矚目的成就（產(chǎn)銷、品牌、車型、服務(wù)等）。

    截止08年底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量為17803萬(wàn)輛，與07年相比，增加825萬(wàn)輛，增長(zhǎng)5.17%。

    其中，私人機(jī)動(dòng)車保有量為13768萬(wàn)輛，占總量的75.99%，私人汽車約為5000萬(wàn)輛，比07年增長(zhǎng)13.7%。私人摩托車9000萬(wàn)輛，占摩托車保有量的97.48%。

    另：機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藬?shù)也保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭，截止09年3月底，全國(guó)機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藬?shù)達(dá)到18400萬(wàn)人，比去年增長(zhǎng)2.05%（占全國(guó)13億人口的13.5%）。

    2．關(guān)于中國(guó)汽車市場(chǎng)的剛性需求

    ①社會(huì)保有量未達(dá)世界千人保有量平均水平。

    ②首次購(gòu)車（第一次購(gòu)車為主），中國(guó)在75%以上

    ——京城擁有第二輛車或購(gòu)第二輛車占20%左右。

    ③市場(chǎng)需求持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)

    ——20-30年（有說(shuō)15-20年）

    3．關(guān)于汽車行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大作用

    ①1個(gè)美元的汽車銷售可帶動(dòng)7個(gè)美元的市場(chǎng)需求；

    ②私人汽車消費(fèi)者為主的汽車社會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)巨大（京城數(shù)百億的稅收、費(fèi)收）；

    ③汽車的普及，創(chuàng)造了汽車制造、汽車營(yíng)銷、汽車后市場(chǎng)、汽車藝術(shù)、汽車廣告、汽車模特、汽車展會(huì)、汽車競(jìng)技、汽車俱樂(lè)部、汽車旅游、汽車旅館、汽車文化、汽車社區(qū)、汽車銀行等。

    （三）關(guān)于對(duì)中國(guó)汽車的發(fā)展機(jī)遇問(wèn)題

    1．在國(guó)際金融風(fēng)暴的沖擊下，系列政策拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)需求，拉動(dòng)汽車消費(fèi)，進(jìn)一步擴(kuò)大汽車市場(chǎng)，使得中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在一個(gè)國(guó)際最大的汽車市場(chǎng)需求環(huán)境下，具有特殊的優(yōu)勢(shì)。

    2．大大降低了國(guó)際汽車大公司的目標(biāo)、要價(jià)；

    大大有利于中國(guó)汽車制造商引進(jìn)新車型、新品牌；

    大大有利于國(guó)內(nèi)廠家引進(jìn)國(guó)外汽車研發(fā)人才；

    大大有利于引進(jìn)國(guó)際資本、投資（壯大實(shí)力）；

    舉例：抄底問(wèn)題，08年中國(guó)產(chǎn)銷940萬(wàn)臺(tái)，通用830萬(wàn)臺(tái)。

    3．?dāng)U大中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)政策，給了中國(guó)汽車制造商極大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，國(guó)外汽車集團(tuán)夢(mèng)寐以求，求之不得。量上去了，稅收也就上去了。

    4．大大降低了國(guó)內(nèi)汽車制造業(yè)的生產(chǎn)成本、銷售成本，為進(jìn)一步降低價(jià)格，讓利于市、讓利于消費(fèi)者創(chuàng)造了條件，消費(fèi)者得到了實(shí)惠。

    5．2月9日國(guó)務(wù)院已經(jīng)下發(fā)《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》全文到各部委和委辦局，全文提出了8個(gè)目標(biāo)、8個(gè)任務(wù)和12項(xiàng)重點(diǎn)措施。針對(duì)“汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”當(dāng)中需要推進(jìn)的各項(xiàng)工作，國(guó)家各部委、各委辦局紛紛牽頭負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作，

   （四）關(guān)于汽車營(yíng)銷模式及其變化調(diào)整

    1．汽車營(yíng)銷模式的變化調(diào)整

    展望渠道變革衍生四種新模式

    很多車商認(rèn)為，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，要想求未來(lái)發(fā)展，必先過(guò)2009年這一關(guān)。而要過(guò)這一關(guān)，就必須在渠道上動(dòng)“手術(shù)”，開創(chuàng)新的渠道模式。只有渠道變革，才能確保中國(guó)車市持續(xù)發(fā)展，保障經(jīng)銷商、廠家和消費(fèi)者的利益。以下4種模式，或?qū)⒊蔀槲磥?lái)新的渠道模式。

    ①2s+a降低門檻

    東風(fēng)雪鐵龍西南商務(wù)處周主任介紹說(shuō)，他們今后將主要采取“2s+a”的模式。“2s”指的是配件+維修，“a”則指銷售，采取這種模式的目的，是要占領(lǐng)四川二級(jí)城市的汽車市場(chǎng)�！拔覀円彩浅浞挚紤]到二級(jí)城市經(jīng)銷商的建店能力和投入回報(bào)問(wèn)題�！敝苤魅畏Q，“2s+a”的模式降低了經(jīng)銷商代理東風(fēng)雪鐵龍品牌的門檻，有利于東風(fēng)雪鐵龍的網(wǎng)點(diǎn)遍地開花，同時(shí)保證了省會(huì)城市4s店的利益，是一個(gè)兼顧消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三方利益的全新渠道方案，有利于廠家和經(jīng)銷商共同把車市做強(qiáng)做大。據(jù)悉，東風(fēng)雪鐵龍?jiān)谌珖?guó)都將采取這種渠道模式。

    ②旗艦店提升美譽(yù)度

    廣州車展之際，長(zhǎng)安鈴木廣州分公司、江門泰卓和東莞羚豐等廣東地區(qū)三家4s店同期開業(yè)。長(zhǎng)安鈴木表示，他們計(jì)劃年內(nèi)在北京、上海、廣州、沈陽(yáng)等重點(diǎn)城市，以及成都、蘭州等西部大城市新建超過(guò)50家的4s高標(biāo)準(zhǔn)“旗艦店”，通過(guò)核心城市的重點(diǎn)經(jīng)銷商導(dǎo)入鈴木品牌，有效提升長(zhǎng)安鈴木渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)水平。

    MG名爵在網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)也采用了這種方式。名爵在亞洲最大的旗艦店就建在成都，迅速提升了mg名爵的品牌美譽(yù)度，在銷售上，新元素旗艦店在全國(guó)也位列三強(qiáng)�？梢�，旗艦店的示范效應(yīng)和輻射能力是相當(dāng)強(qiáng)的。

    ③社區(qū)布點(diǎn)占領(lǐng)市場(chǎng)

    “我認(rèn)為形象店+社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)也是未來(lái)渠道發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)�！痹趶V州車展全新奧迪A4上市的當(dāng)晚，奧迪特意安排三和奧迪總經(jīng)理甘紹津接受媒體專訪。甘紹津在暢談下一步車商的發(fā)展動(dòng)向時(shí)表示，以形象店為核心，然后再在高檔社區(qū)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，是一種全新的渠道模式。這就好比形象店是艘“航空母艦”，而社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)是“護(hù)衛(wèi)艦”，護(hù)衛(wèi)艦多了，母艦也才能安全，對(duì)社區(qū)市場(chǎng)實(shí)行精確“打擊”，可以提高品牌的市場(chǎng)有效占有率。在廣州車展上，一些廠家老總也對(duì)這種模式大為推崇。他們認(rèn)為，在4s店投入大，成本高的情況，通過(guò)這種模式的發(fā)展，不僅能穩(wěn)步提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，也解決了現(xiàn)有4s經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸問(wèn)題，可謂一箭雙雕。

    目前一些汽車經(jīng)銷商的計(jì)劃是利用現(xiàn)在已經(jīng)代理的品牌，在打造形象店的同時(shí)，再著重打造社區(qū)賣車網(wǎng)點(diǎn)，全面覆蓋市場(chǎng)。而目前，像品信斯柯達(dá)、港宏日產(chǎn)這樣的經(jīng)銷商已經(jīng)在試點(diǎn)中。

    ④加盟店借力小經(jīng)銷商

    在廣州車展上，廣東一位經(jīng)銷商老總在談及車市如何“御寒”時(shí)，談到了品牌輸出，然后搞加盟的做法。為了進(jìn)一步占領(lǐng)二線城市市場(chǎng)，他們?cè)试S下面的一些小經(jīng)銷商掛他們的牌子賣車，但加盟店店面必須與總店一致。這樣既解決了車商在省會(huì)城市的發(fā)展困局，也解決了二線城市小經(jīng)銷商品牌不夠、賣車難的問(wèn)題。據(jù)悉，精典汽車也有類似計(jì)劃，屆時(shí)他們依托品牌輸出，借助二線城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)賣車，進(jìn)一步占領(lǐng)二線城市。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，車市“冬天”其實(shí)隱藏許多機(jī)遇，注重“渠道為王”的車商們或許在未來(lái)會(huì)催生出更多的渠道變革高招兒。

    2．汽車營(yíng)銷渠道的變化調(diào)整

    ①?gòu)氐赘淖?S店的唯一模式，創(chuàng)新思路，發(fā)展適合于集團(tuán)銷售公司的新模式、新渠道。

    ②在直接經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上發(fā)展合作經(jīng)營(yíng)、代理經(jīng)營(yíng)，發(fā)展骨干二級(jí)代理商，由其承擔(dān)部分資金壓力，以及代理網(wǎng)點(diǎn)的投資費(fèi)用，減輕資金壓力。

    ③充分利用國(guó)內(nèi)500余家汽車有形市場(chǎng)的固定渠道（各地方有影響的汽車市場(chǎng)影響大、信息量集中，有較大的客戶群體），擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

    ④汽車銷售集團(tuán)有效地與進(jìn)口配件商、國(guó)內(nèi)進(jìn)口車配件市場(chǎng)、維修網(wǎng)點(diǎn)形成聯(lián)盟，逐步形成品牌化網(wǎng)點(diǎn)，體現(xiàn)品牌的價(jià)值。

    ⑤加強(qiáng)對(duì)口碑營(yíng)銷的研究，利用各種渠道發(fā)展汽車銷售集團(tuán)的口碑，輿論網(wǎng)絡(luò)，形成強(qiáng)大的輿論之勢(shì)，引起廣大汽車消費(fèi)者的關(guān)注。

    ⑥合作共建銷售集團(tuán)的試乘試駕專用場(chǎng)地，并形成重要的配套功能，因?yàn)檎{(diào)查反映，有65%的消費(fèi)者希望通過(guò)試乘試駕來(lái)決定購(gòu)買汽車。

    ⑦開發(fā)重點(diǎn)客戶群體，設(shè)立專業(yè)部門，如國(guó)家大項(xiàng)目、國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目、基建項(xiàng)目、各省重點(diǎn)項(xiàng)目，此類項(xiàng)目有較大的進(jìn)口車消費(fèi)潛力。

    ⑧在由重點(diǎn)組織部委、媒體、商戶攻關(guān)為主的條件下，應(yīng)轉(zhuǎn)向重點(diǎn)開發(fā)和組織各類客戶為主的專題活動(dòng)，特別是特定的目標(biāo)客戶群，通過(guò)這些客戶廣泛地在汽車潛在消費(fèi)客戶中傳播。

    ⑨盡管有國(guó)際金融風(fēng)暴的沖擊，在中國(guó)特定的消費(fèi)環(huán)境下，決不能輕易放棄大排量豪華車、越野車、SUV車的市場(chǎng)，此部分汽車市場(chǎng)仍然有巨大的消費(fèi)潛力。

    ⑩尋找時(shí)機(jī)，整合國(guó)內(nèi)進(jìn)口車汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司所用，利用渠道和營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)能夠最大程度地挖掘進(jìn)口車消費(fèi)潛力。

    （五）關(guān)于調(diào)整09年汽車營(yíng)銷的若干政策建議

    當(dāng)前建議：考慮恢復(fù)“五一”7天長(zhǎng)假，刺激旅游、購(gòu)車。

    1．建議較大幅度的調(diào)整修改《汽車品牌銷售管理辦法》，充分調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷商的積極性，鼓勵(lì)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，在09年廠商營(yíng)銷協(xié)議中充分考慮經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)。

    2．暫�；驎壕徃鲝S家09年汽車網(wǎng)點(diǎn)新增規(guī)劃，鞏固現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，提高現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)活力。

    3．綜合部門應(yīng)重點(diǎn)考慮立即著手研究解決經(jīng)銷商資金困難問(wèn)題，救經(jīng)銷商才能落實(shí)促進(jìn)銷售。

    4．汽車行業(yè)盡快走出一味追求總量快速發(fā)展的誤區(qū)，從重“量”盡快轉(zhuǎn)向重“質(zhì)”，從“做大”盡快轉(zhuǎn)向“做強(qiáng)”，從重“銷售”盡快轉(zhuǎn)向“重售后服務(wù)”。

    5．廣大經(jīng)銷商高度重視充分研究已經(jīng)出臺(tái)的各項(xiàng)促進(jìn)汽車消費(fèi)的政策，重點(diǎn)利用、綜合利用、創(chuàng)新思路，先生存再考慮發(fā)展。

    6．建議廣大媒體更多地關(guān)注汽車流通、汽車營(yíng)銷、汽車銷售、汽車消費(fèi)的趨勢(shì)變化，及時(shí)準(zhǔn)確的為廣大汽車消費(fèi)者提供分析建議。

• · 2009年一季度車市銷售特點(diǎn)及當(dāng)前銷售模式變化分析（上）
• · 新能源汽車上游產(chǎn)業(yè)及企業(yè)分析
• · 2008年第一季度汽車市場(chǎng)分析報(bào)告（下）
• · 2008年第一季度汽車市場(chǎng)分析報(bào)告（中）
• · 2008年第一季度汽車市場(chǎng)分析報(bào)告（上）
• · 合資車企難抑自主沖動(dòng)

• · 2008年三大航合計(jì)虧損將超250億元
• · 中國(guó)汽車企業(yè)盈利狀況不樂(lè)觀
• · · 中國(guó)電動(dòng)車標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)奪戰(zhàn)提前打響
• · 2009年第一季度上港集團(tuán):集裝箱吞吐量同比下降
• · 2009年3月汽車業(yè)利潤(rùn)總額同比減半

• ·2008年1-12月重慶汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-12月四川汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-12月海南汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-12月廣西汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-12月廣東汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-12月湖北汽車制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)