首先我們看汽車(chē)保有量，1996年—2007年乘用車(chē)的保有量差不多在2200萬(wàn)輛，不包括大車(chē)。黃色的部分全部是國(guó)內(nèi)企業(yè)，不管是合資還是國(guó)有品牌，白色和其他顏色是進(jìn)口的，我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是國(guó)內(nèi)車(chē)型為主的國(guó)有量市場(chǎng)。同時(shí)可以看到，按照國(guó)內(nèi)車(chē)的保有量，包括進(jìn)口，國(guó)有自有品牌，合資品牌，造成這樣一個(gè)汽車(chē)的保有量。從1996年—2007年保有量2200萬(wàn)輛。但是1996年到2005年只有1290萬(wàn)輛，說(shuō)明2005年到2007年汽車(chē)保有量的增加占到差不多40%多。整個(gè)汽車(chē)售后市場(chǎng)來(lái)看，我們的機(jī)遇差不多要增長(zhǎng)一倍左右。40%的保有量要進(jìn)入售后市場(chǎng)，這中間的機(jī)遇是非常大的。相當(dāng)于過(guò)去十年的保有量的增長(zhǎng)。

    首先機(jī)遇。我記得我十幾年之前從事售后市場(chǎng)行業(yè)的時(shí)候，有個(gè)老外做售后市場(chǎng)做了差不多四十年，他說(shuō)了一句話很經(jīng)典，他說(shuō)要記住在中國(guó)售后是你一輩子可以從事的行業(yè)。意味著整個(gè)汽車(chē)售后的增長(zhǎng)，剛才各位專(zhuān)家和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了很多，整個(gè)汽車(chē)售后的增長(zhǎng)是非常大的。售后體系在跨國(guó)公司內(nèi)部資源的整合及戰(zhàn)略中心將加快。從去年開(kāi)始，整個(gè)售后原廠在歐洲和北美掉了30%—40%的訂單，對(duì)于跨國(guó)企業(yè)內(nèi)部的資源，整個(gè)原廠在掉或者維持，整個(gè)售后的行業(yè)在增長(zhǎng)，而且非常快。他們的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?cè)絹?lái)越朝售后增長(zhǎng)，售后的資源整合和戰(zhàn)略中心布局。

    第二，國(guó)家對(duì)售后市場(chǎng)的規(guī)范力度不斷增強(qiáng)。首先大家可以看到一個(gè)很明顯的信號(hào)就是《反壟斷法》。《反壟斷法》的實(shí)施對(duì)4S的壟斷提出了一個(gè)挑戰(zhàn)，雖然沒(méi)有還沒(méi)有一個(gè)很細(xì)則的規(guī)范出來(lái)，但是大家都知道，大家討論最多的是寶馬配件是不是只能4S出售。說(shuō)明整個(gè)國(guó)家對(duì)售后市場(chǎng)的規(guī)范力度，包括《反壟斷法》的實(shí)施，包括反假貨，反仿冒的維護(hù)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

    第三，很明顯的趨勢(shì)，車(chē)主對(duì)售后的認(rèn)識(shí)不斷成熟。我們接到越來(lái)越多的客戶(hù)會(huì)直接到汽配城采購(gòu)品牌件的產(chǎn)品，車(chē)主對(duì)品牌件的認(rèn)識(shí)越來(lái)越成熟，而且我們也發(fā)現(xiàn)在未來(lái)的兩到三年內(nèi)，車(chē)一旦出了保修期，很多車(chē)主愿意到獨(dú)立維修站去購(gòu)買(mǎi)和接受零部件更換的服務(wù)。

    第四，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨于成熟。各社會(huì)企業(yè)將加快自己核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，使得社會(huì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻不斷提高。原來(lái)很多時(shí)候車(chē)主不懂，整個(gè)汽配行業(yè)是以汽配商為導(dǎo)向，車(chē)主對(duì)汽配品牌越來(lái)越了解，逼迫行業(yè)朝性?xún)r(jià)比更高來(lái)發(fā)展，所以，售后的門(mén)檻會(huì)越來(lái)越高，這樣對(duì)整個(gè)汽配，包括跨國(guó)企業(yè)品牌件的發(fā)展是非�？焖俚�。

    機(jī)遇中還是有挑戰(zhàn)的。首先對(duì)于跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何避免拔苗助長(zhǎng)的問(wèn)題。以大陸集團(tuán)來(lái)說(shuō)，是兩到三年的時(shí)間，兩到三年面對(duì)這樣一個(gè)快速發(fā)展的國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的發(fā)展，把整個(gè)售后資源整合好，打好基礎(chǔ)，以適應(yīng)更好的發(fā)展，這是非常重要的問(wèn)題。目前對(duì)于跨國(guó)，包括國(guó)內(nèi)的售后企業(yè)來(lái)說(shuō)，售后市場(chǎng)雖然朝好的方面發(fā)展，但還存在不規(guī)范的狀況下怎么煉好內(nèi)功，把自己企業(yè)的內(nèi)功打好，是非常重要的問(wèn)題。

    第二，如何將企業(yè)售后體系的有效管理和渠道客戶(hù)利益最大化，矛盾最小化。這意味著什么呢？我們?cè)谌ツ甑谒募径鹊臓顩r下，雖然銷(xiāo)售額只是一個(gè)維持，沒(méi)有快速增長(zhǎng)，但是終端的客戶(hù)需求沒(méi)有減少。少的是渠道的庫(kù)存。意味著什么呢？原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月要備十個(gè)貨，現(xiàn)在可能只備兩個(gè)。各個(gè)渠道體會(huì)到現(xiàn)金為王的規(guī)律，渠道經(jīng)銷(xiāo)商不愿?jìng)湄�，生產(chǎn)企業(yè)也不愿意備貨，客戶(hù)的及時(shí)性，車(chē)站需要備件，這是很矛盾的。怎么使企業(yè)的利潤(rùn)最大化，經(jīng)銷(xiāo)渠道的利潤(rùn)最大化，和客戶(hù)最終需求，需要你備貨的局面，怎么起到各方雙贏的局面對(duì)于售后企業(yè)是很重要的。就需要售后企業(yè)加大庫(kù)存管理、現(xiàn)金管理，各方面整個(gè)銷(xiāo)售體系的管理。

    第三，很重要的就是如何面對(duì)汽車(chē)原廠對(duì)售后市場(chǎng)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售在不斷降價(jià)，原廠會(huì)越來(lái)越向銷(xiāo)售體系求得這樣的利潤(rùn)。我們?cè)谶^(guò)去幾年也發(fā)現(xiàn)很多，售后的配件，包括4S站獨(dú)立售后的現(xiàn)象是非常明顯的，我相信未來(lái)會(huì)越來(lái)越多。汽車(chē)原廠在售后更多的是以壟斷的形式，包括對(duì)汽車(chē)配件商的合同的限制。包括對(duì)售后體系價(jià)格的壓制各方面直接參與售后體系的銷(xiāo)售。

    第四，如何面對(duì)品牌之間的更直接的，更高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)。我們特別發(fā)現(xiàn)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)品牌，比如你生產(chǎn)油泵，我也生產(chǎn)油泵，原來(lái)可能我只做原廠的售后品牌的配套再銷(xiāo)售。你生產(chǎn)另外一個(gè)配套，實(shí)際上售后并不直接發(fā)生沖突。但越來(lái)越多的會(huì)朝品牌同質(zhì)化，原來(lái)不做原廠配套售后的形式銷(xiāo)售，但未來(lái)我會(huì)做這個(gè)事情，面對(duì)品牌之間更直接的競(jìng)爭(zhēng)。

    最后怎么適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)車(chē)型品種系列化及時(shí)化提出的需求。國(guó)內(nèi)新車(chē)型上馬速度是非�？斓�，我們看到很多品牌經(jīng)銷(xiāo)商提出，我現(xiàn)在換車(chē)型都來(lái)不及，為什么很多原來(lái)做原廠件的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多經(jīng)營(yíng)品牌件，這對(duì)售后企業(yè)部件的供應(yīng)商生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，就要求他及時(shí)性的提供經(jīng)銷(xiāo)渠道的系列化產(chǎn)品，剛才說(shuō)的庫(kù)存，供貨各方面的要求。

    首先我個(gè)人認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)是危機(jī)不危，大家可以看到很多數(shù)據(jù)說(shuō)明。售后不是做新車(chē)的市場(chǎng)，是做保有的市場(chǎng)，只要這個(gè)車(chē)賣(mài)到市場(chǎng)上一下地就有售后的機(jī)會(huì)。第二，對(duì)于我們售后企業(yè)來(lái)說(shuō)，加快售后體系的整合和完善以適合市場(chǎng)的發(fā)展。特別對(duì)跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，全球售后市場(chǎng)的布局，特別是對(duì)中國(guó)售后市場(chǎng)資源的整合，包括產(chǎn)品、渠道，包括人力資源的整合，包括渠道投資的整合，也提出了更高的要求。我們作為跨國(guó)企業(yè)，特別大陸集團(tuán)，自己也在做這方面的整合工作。

    最終，很重要的一點(diǎn)，作為生產(chǎn)企業(yè)也好，經(jīng)銷(xiāo)商也好，渠道來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)品牌對(duì)于終端的影響力是非常重要的，更重要的是怎么完善你的售后服務(wù)體系。早兩年，很多原廠的品牌客戶(hù)的供應(yīng)商不愁賣(mài)不出去，現(xiàn)在不是這樣了，賣(mài)出去怎么做好品牌服務(wù)，使價(jià)值不僅體現(xiàn)在價(jià)格質(zhì)量的性?xún)r(jià)比上，而是品牌代表的服務(wù)體系，附加值，包括對(duì)渠道的培訓(xùn)，對(duì)終端客戶(hù)的教育，對(duì)維修廠的培訓(xùn)，包括索賠體制，怎么體現(xiàn)在品牌外延的附加值上。這是長(zhǎng)期想做售后服務(wù)市場(chǎng)的企業(yè)所必須做大的。

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