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工程機械行業(yè)“租賃代替銷售”分析
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2009-2-19
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工程機械租賃經(jīng)營是發(fā)展方向，也是一條重要的出路
2009年中國風力發(fā)電機組產(chǎn)品市場研究咨詢報告 中國已經(jīng)成為全球發(fā)展速度最快的風力發(fā)電市場，過去7年年平均增長速度達到56%。截止2008年2009年中國軸承行業(yè)研究咨詢報告 在國家相關政策的支持與在國內(nèi)軸承行業(yè)的共同努力下，我國軸承行業(yè)保持了持續(xù)、快速、健康的發(fā)展趨2009年中國手動工具行業(yè)研究咨詢報告 隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，中國手動工具產(chǎn)業(yè)逐步成為世界五金工具產(chǎn)業(yè)的主力軍。無論在全球工2009年中國汽車彈簧行業(yè)研究咨詢報告 車用彈簧主要用于汽車減震和發(fā)動機氣門上，其特殊的功能和用途，對彈簧的內(nèi)在品質(zhì)要求較高。目前，金融危機帶給銷售市場的影響是巨大的，市場大幅縮水，用戶購買能力下降。此時，租賃業(yè)務成為用戶和企業(yè)最為關心的經(jīng)營方式之一。中國工程機械工業(yè)協(xié)會副秘書長楊寶德認為“以租賃代替銷售，這是發(fā)展方向，也是一條重要的出路�！�
盡管我國工程機械租賃業(yè)已經(jīng)經(jīng)過了20余年的發(fā)展，但仍處于發(fā)展的初期階段，仍存在很多不完善的地方。海外發(fā)達國家的工程機械設備租賃營業(yè)額能夠占到整個工程機械市場份額的80%以上，而中國的比例尚不足10%。
由此可見，隨著市場的進一步發(fā)展，租賃業(yè)所扮演的角色也必將越來越重要。金融風暴將使工程機械租賃業(yè)迎來新的發(fā)展高峰，如何讓行業(yè)煥發(fā)生機，成為人們關注的焦點。
行業(yè)結(jié)構(gòu)待調(diào)整
中國租賃企業(yè)的構(gòu)成形式多種多樣，既有國有企業(yè)下屬的租賃企業(yè)，也有個體或者外資企業(yè)。從事租賃行業(yè)的企業(yè)數(shù)量非常多，但單有龐大的企業(yè)數(shù)量是遠遠不夠的，行業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定才能保證租賃業(yè)健康發(fā)展。
目前，我國超過90%以上的工程機械租賃企業(yè)為中小型公司，其中不少都是僅擁有幾臺設備的個體企業(yè)。這種金字塔式的行業(yè)模式并不是一種穩(wěn)定模式。相較而言，日本的工程機械租賃業(yè)比較發(fā)達，其中型公司占到全行業(yè)的92%左右，中國的工程機械租賃行業(yè)也應向這種兩頭小、中間大的行業(yè)格局發(fā)展。
海外的大型工程機械租賃企業(yè)都擁有較強實力，甚至有部分為上市公司。目前在我國卻鮮有這類企業(yè)，能夠真正實現(xiàn)跨地經(jīng)營的租賃企業(yè)也為數(shù)不多，培育行業(yè)內(nèi)的大型租賃企業(yè)非常重要。
同時，正是由于提供租賃服務的企業(yè)資金實力不夠強，這些企業(yè)所擁有的產(chǎn)品種類和數(shù)量都不夠完備，難以同時向多個用戶提供滿意服務。部分企業(yè)的產(chǎn)品中，只能提供一種品牌的產(chǎn)品，極大限制了用戶的選擇面。
租賃企業(yè)需要建立自己的維修服務隊伍。目前，國內(nèi)很多租賃企業(yè)的機器出現(xiàn)故障，都是要送回主機廠的維修服務部門進行維修。對于用戶來講，這就多了一個操作流程，將有可能影響到施工進度。
更多主體應參與
目前，我國工程機械租賃行業(yè)的企業(yè)規(guī)模都偏小，尚難以形成足夠的實力，改變這種租賃業(yè)不夠發(fā)達的市場現(xiàn)狀。主機廠和代理商的實力較為雄厚，可以考慮擔當起這個重任。
絕大部分時候，主機廠的產(chǎn)能是會略高于市場需求的。如果市場持續(xù)走高，這部分產(chǎn)品會很容易被消化掉，但一旦市場形勢不好，企業(yè)只好降低產(chǎn)量。近幾年，不少企業(yè)都對自身產(chǎn)能進行了擴大。殊不知金融風暴來襲，這些新增產(chǎn)能竟會遭受閑置的命運。
在市場不景氣的時候，租賃業(yè)相對來講倒是更具活力了。企業(yè)可以將多余的產(chǎn)品拿出一部分放到租賃市場上來。雖說這部分的收入與銷售收入相比可能要差好大一截，但對于當下的經(jīng)濟形勢而言，卻是使企業(yè)煥發(fā)活力的一條有效途徑。
目前，主機廠的精力仍較多放在產(chǎn)品的銷售方面，面對不景氣的市場，融資租賃的方式備受關注。
但融資租賃中，合同期一般較長，對于企業(yè)來講，資金的回收速度較慢。對于當前的主機企業(yè)來講，提高資金流動速度才是當務之急。主機廠需要成立相關的租賃公司，購買生產(chǎn)部門的機器即可用于出租，可以幫助企業(yè)為閑置產(chǎn)能找到一個較為快捷的“出口”。這樣做，也簡化了主機廠對舊機器的回收環(huán)節(jié)。
此外，代理商也是一個潛力巨大的租賃業(yè)主體。對于代理商而言，由于其擁有良好的用戶渠道，可以非常容易掌握租賃市場的需求；再者，代理商擁有較為完善的服務、維修體系。這是小型租賃企業(yè)所無法比擬的，用戶獲取服務也更加直接。如果能與主機廠建立更廣泛的租賃合作關系，則能夠顯著提升我國工程機械租賃行業(yè)的整體水平和素質(zhì)。
“整體解決方案”可引進
當前，在工程機械的產(chǎn)品銷售方面，有一個關鍵詞引人注目———“整體解決方案”。這個名詞更多地出現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售市場以及融資租賃領域，但其實傳統(tǒng)的租賃領域?qū)Α罢w解決方案”的訴求卻是最迫切的。
相對于購買，工程機械租賃服務涉及的金額要小許多，用戶在租賃產(chǎn)品方面所投入的精力也必然較小。如果有租賃企業(yè)能夠為用戶提供整體解決方案，則會備受用戶青睞。
一般來說，租賃企業(yè)需要具備兩方面的能力，一是擁有施工經(jīng)驗的設備管理人才，能夠根據(jù)施工需求選取較為合適的產(chǎn)品；二是要與為數(shù)眾多的主機廠建立良好渠道，能夠用多個品牌搭配出用戶需要的方案，這也要求企業(yè)必須具備雄厚的資金實力。
“整體解決方案”里不僅包含產(chǎn)品的租賃，還包括產(chǎn)品的運輸、維修、服務等環(huán)節(jié)。必要情況下，也可以同時出租機械的操作人員。這樣，就可以將用戶所有涉及工程機械的業(yè)務全部承接下來。
目前，我國的租賃企業(yè)中，能夠做到這點的只有一些大型企業(yè)的下屬租賃公司，比如中國鐵路工程機械租賃中心。但隨著租賃業(yè)務的普及，需要整體解決方案的用戶將更多來自中小規(guī)模的用戶。面對普通市場的租賃企業(yè)更需要具備這樣的能力。
近年來，工程機械的租賃價格在不斷下滑，必須尋求附加值才能彌補企業(yè)的無形損失。租賃行業(yè)的“整體解決方案”，可以將與工程機械相關的服務環(huán)節(jié)都涵蓋進來。這將使企業(yè)從單純從事租賃業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊招推髽I(yè)，這也是與未來的企業(yè)發(fā)展方向一致的。
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