B、微觀方面：終端形象普遍較差，缺乏規(guī)范的、統(tǒng)一的形象布置；促銷道具匱乏或者單一；場地位置普遍靠后或者偏僻；賣場內缺乏有效的促銷指引和促銷信息的發(fā)布。

    3）、銷售隊伍戰(zhàn)斗力較弱：

    A、銷售經(jīng)理：由于業(yè)績的壓力，和銷售的短期性，以及上海市場的重要性，很多國產(chǎn)冰箱的上海分公司經(jīng)理，更換比較頻繁。做的不好，要走人，做的好了，很快被升遷了，有的銷售經(jīng)理過來，就是來練練兵。將領不穩(wěn)，軍心渙散，團隊的戰(zhàn)斗力和斗志低下。

    B、銷售人員：由于市場表現(xiàn)低迷，銷售平平，導致銷售人員的收入比在全國其他市場的偏低，公司內部優(yōu)秀的銷售人員不愿意到上海市場工作，由于國產(chǎn)冰箱工資在上海市場比較低，所以也難以招聘到優(yōu)秀的銷售人員，只能是招聘一些剛畢業(yè)的大學生，然而一但他們有一定工作能力和經(jīng)驗后，往往就會選擇跳槽，去一些外資品牌。這就導致了這個團隊，始終缺乏優(yōu)秀的銷售人員。

    C、導購員：市場今非昔比，國產(chǎn)冰箱曾經(jīng)的輝煌，如今的低迷，導致大量優(yōu)秀的，有多年豐富經(jīng)驗的老導購員，被外資品牌挖走了（如5至10年左右的國產(chǎn)冰箱的導購員，大量流向于西門子、三星和LG等）。由于銷售人員，疏于對導購員的管理和關懷，使許多導購員沒有了組織安全感，大量流失。底薪較低，難以招聘到優(yōu)秀的導購員，只能去招聘一些年輕的新人，冰箱導購員和數(shù)碼產(chǎn)品的導購員不同，需要有一定的生活閱歷，因此年輕的導購員往往抓不住顧客，很低產(chǎn)。另外，導購隊伍，缺乏正規(guī)的培訓，產(chǎn)品知識不熟悉，促銷技巧單一，無正規(guī)的統(tǒng)一的促銷說詞

    4）、與連鎖合作不暢通，談判處于劣勢。由于品牌力弱、終端銷售差，場地費較少，導致在賣場的場地位置較差，進一步導致終端銷售惡化，優(yōu)秀導購員流失，老品增多，連鎖辦款難，發(fā)貨受到影響，終端又無貨，或者缺少暢銷的貨源，如此下去，惡性循環(huán)。另一方面，銷售人員與連鎖溝通不到位，從內心定位自己就是三類品牌，不敢與連鎖談一些要求，哪怕是合理的理由，更不要說去爭取一些資源了。

    2、國產(chǎn)冰箱的優(yōu)勢：

    相比外資品牌，國產(chǎn)冰箱也有著自己的一些優(yōu)勢，如價格便宜，產(chǎn)品線豐富，進入上海市場較早。同樣的容量和款式的冰箱，國產(chǎn)冰箱的價格只有外資品牌的三分二左右，某些型號還更低些。

    3、國產(chǎn)冰箱的威脅：

    市場份額逐步下滑，外資品牌，某些型號策略性價格走低，進一步蠶食中低市場份額。近來一些外資品牌冰箱，在完成中高端市場的占領后，開始把目光投向中低端產(chǎn)品，這對國產(chǎn)冰箱來說，無疑是個潛在的威脅。另外，國產(chǎn)冰箱之間互相價格戰(zhàn)，利潤進一步走低。

    4、國產(chǎn)冰箱的機遇：

    1）、行業(yè)技術水平趨同，技術壁壘越來越少，外資品牌和國內品牌都是中國制造，同樣的流水線和操作工人。通過系統(tǒng)的品牌運作和市場操作，有希望能夠打開上海市場。

    2）、郊縣市場潛力巨大，需求逐年增加，對國產(chǎn)冰箱來說，是個發(fā)展機遇。目前國產(chǎn)冰箱在郊縣市場，還是有很大的競爭力。