10年鑄就一塊磚

　　在石家莊市就筆者所知道的，已經(jīng)頗具規(guī)模運(yùn)作穩(wěn)定的經(jīng)銷商大概在200人左右，其中年銷售額過千萬的大有人在，石家莊市每年的銷售額也應(yīng)該在2億元以上。在這些經(jīng)銷商中，高低檔的產(chǎn)品分布均勻，大如茅臺(tái)五糧液，小若4、5元的裸瓶酒，都可以并行不悖。筆者也曾與這眾多的經(jīng)銷商有過接觸，從而了解到了一些情況。石家莊目前的許多經(jīng)銷商是從上世紀(jì)九十年代后期進(jìn)入酒類市場，從最初的相形見絀逐漸到今天的游刃有余，從最初的小打小鬧到今天的品牌經(jīng)營，從最初的腳蹬三輪到今天的物流配送，石家莊的經(jīng)銷商大都經(jīng)歷了這樣一個(gè)過程。可以說在過去的十年中，是石家莊酒類市場成長的重要十年，當(dāng)然更是經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵十年。

　　當(dāng)年的經(jīng)銷商，多數(shù)是偶然踏足酒類行業(yè)，依靠社會(huì)的關(guān)系從廠家和上游的大批發(fā)商手中取貨然后在批發(fā)零售，然后逐漸充分與廠家結(jié)合，成為各個(gè)品牌在本地的重要經(jīng)銷商、代理商。這些是經(jīng)銷商多少都經(jīng)歷了數(shù)年來最慘烈的競爭，生存下來的經(jīng)銷商都曾目睹過身邊的伙伴或是競爭對(duì)手相繼倒下。經(jīng)過這樣的洗禮之后，這些經(jīng)銷商具有兩個(gè)特點(diǎn)：一是他們具有了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，其狡猾的程度可以令老狐貍自嘆不如；二是他們都打下了自己江山，認(rèn)準(zhǔn)了自己的東家，現(xiàn)在的主要工作就是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刭嶅X。

　　今天的酒類市場，就是由這樣的經(jīng)銷商把控著，試問他們對(duì)于新品牌還有多大的興趣呢？誰又會(huì)放著自己舒坦日子不過，幫著一些根本看不到未來的新品牌去瞎折騰。萬一，自己的惹惱了自己的大東家，還有可能斷了自己的財(cái)路。而當(dāng)前市場上幾個(gè)主流品牌，通過幾年的較量，對(duì)于彼此的實(shí)力的了解就像數(shù)自己肋骨一樣清晰，我不能把你拉下馬，你同樣也不能滅了我，所以大家心照不宣，干脆坐地分“贓”。經(jīng)銷商穩(wěn)定了，廠家也消停了，市場當(dāng)然就穩(wěn)定了，隨后一個(gè)相對(duì)平衡的利潤共同體也就出現(xiàn)了，市場中主流品牌和次主流品牌都找到了自己的軌道。這時(shí)候，如果誰再想走進(jìn)來，就注定會(huì)一頭撞到磚上，而且是花了十年時(shí)間練出了鋼磚。還不等主流品牌出馬，單是運(yùn)作各個(gè)渠道的經(jīng)銷商一頓亂拳就解決問題了。因?yàn)�，誰進(jìn)來都有可能影響到現(xiàn)有的利潤分配模式，最好的解決辦法就是團(tuán)結(jié)一致努力排外。所以，后來的新品牌就遇到了現(xiàn)在的無奈境地。　　

    板磚是怎么煉成的

　　不少人在這塊有經(jīng)銷商和廠家共同煉成的板磚上碰的生疼，難道面對(duì)這個(gè)困境就無能為力了嗎？解鈴還須系鈴人，要想突出這一困境，首先還是需要清楚問題的根源所在，下面筆者就將自己的拙見陳之于下，經(jīng)供參考。

　　第一，經(jīng)銷商與廠家的合作趨成熟，使市場格局越發(fā)穩(wěn)定。在經(jīng)銷商的成長過程中，所經(jīng)營的品牌經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)，品牌在選擇經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商同樣是在選擇品牌，選擇一個(gè)值得自己傾力付出的品牌。由于經(jīng)銷商隊(duì)伍尚未成熟，品牌的更迭也就不會(huì)停止。但是，隨著時(shí)間的推移，經(jīng)銷商隊(duì)伍逐漸成熟，其與品牌的結(jié)合也就更為穩(wěn)固，雙方的合作已經(jīng)可以為雙方創(chuàng)造出足夠的價(jià)值，這時(shí)候市場的變動(dòng)就會(huì)趨于緩和，甚至?xí)簳r(shí)停止。當(dāng)然，市場還是要不斷地再發(fā)生變化，但是這就要求，能有新的品牌能夠?qū)ΜF(xiàn)有品牌起到?jīng)_擊的作用，能夠有新的經(jīng)銷商出現(xiàn)，將一個(gè)已有的平衡的打破。只有這樣，新的市場環(huán)境才能誕生。

　　第二，經(jīng)銷商的市場定位已經(jīng)完成，使市場結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)定。不僅是經(jīng)銷商和廠家的合作形成了默契，在石家莊的酒市中，經(jīng)銷商之間的默契也已然形成。如果市場中有競爭，自然就會(huì)有變動(dòng)，而且競爭越大，變動(dòng)就會(huì)越大。但在筆者看來，在今天石家莊市場中，市場的競爭日趨平緩，其中很大的原因就是經(jīng)銷商隊(duì)伍內(nèi)部的競爭趨于平緩。以衡水老白干為例，其在石家莊地區(qū)大大小小的經(jīng)銷商數(shù)百人，其中在本地區(qū)已經(jīng)具有相當(dāng)影響力的經(jīng)銷商也有數(shù)十人。這些經(jīng)銷商在廠家政策的作用，分別代理或是經(jīng)銷著不同品牌、不同價(jià)位的產(chǎn)品，各系列、各檔次都有明確的劃分，而且經(jīng)銷商之間在渠道上又有明確的劃分，超市、酒店、大流通都有各自強(qiáng)勢的經(jīng)銷商在運(yùn)作。正是有了這樣一個(gè)經(jīng)銷商架構(gòu)，日積月累則形成了今天一個(gè)穩(wěn)固的市場格局。經(jīng)銷商的市場空間很穩(wěn)定，利潤來源很穩(wěn)定，經(jīng)營思路和運(yùn)作方法也很穩(wěn)定，有了這樣三個(gè)穩(wěn)定的支撐，自然使其市場不能輕易變動(dòng)。

　　第三，成熟的經(jīng)銷商對(duì)于新品牌的進(jìn)入會(huì)產(chǎn)生自發(fā)的抵觸。經(jīng)過了數(shù)年的辛苦經(jīng)營，經(jīng)銷商自己已經(jīng)逐漸做大，品牌也逐漸深入人心，此時(shí)的市場真的就像搖錢樹一樣，賺錢則演變成為一種很具有娛樂性質(zhì)的工作。而且，品牌與品牌之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，品牌和經(jīng)銷商之間都形成了一種默契，只要大家都遵守這一模切，市場就不會(huì)變，鈔票就會(huì)如期而至。

　　相信燒磚的秘訣還要比這個(gè)復(fù)雜，但是有了以上三條已經(jīng)足夠了。想來這也是一個(gè)事物發(fā)展的必然規(guī)律，分久必合合久必分，紛爭之后必然就會(huì)迎來安寧。　　

　　板磚是怎么砸開的

　　市場的變化和歷史的發(fā)展其實(shí)是一樣的，其發(fā)展的過程都是在內(nèi)在規(guī)律的作用不斷變化的，相信還會(huì)有很多的市場會(huì)如同石家莊的市場一樣，都會(huì)逐漸進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場階段，而且還是一個(gè)不可能逾越的階段，通常這個(gè)階段轉(zhuǎn)換的過程通常也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。但是，人的意志卻可以不斷地去影響這個(gè)過程發(fā)展，可以將其加速也可以延緩。作為一個(gè)品牌，如果想進(jìn)入這樣一個(gè)市場，當(dāng)然最好的辦法就是加速這一階段的發(fā)展，盡快使現(xiàn)有的穩(wěn)定的利潤分配模式被打破，市場重新洗牌的機(jī)會(huì)才能出現(xiàn)。那這種穩(wěn)定的利潤分配模式如何才能被打破呢，筆者認(rèn)為道理很簡單：向道衍和尚學(xué)習(xí)，盡可能制造不安定因素出現(xiàn)。當(dāng)然，像道衍和尚這樣的人才，恐怕百年也難遇，筆者固然是騎著火箭也追不上，所以也只能效仿他老人家，提出一些制造不安定因素的辦法：

　　首先，促使主流品牌之間的競爭加劇。當(dāng)市場上主流品牌在三個(gè)或是三個(gè)以下時(shí)，市場上很容易形成小范圍內(nèi)的巨頭壟斷，由于彼此在長期的競爭中逐漸擠掉了有力的競爭對(duì)手，從而幾個(gè)品牌在利潤分配上形成默契，這時(shí)的市場就會(huì)變得安靜下來，強(qiáng)勢品牌不會(huì)主動(dòng)挑事，大家都在忙著吮吸屬于自己的那份利潤。中然偶爾有人跳出來搗亂一下，在幾個(gè)品牌的聯(lián)合擠兌之下也難成大事。

　　所以說，這樣的市場格局要想被打破，必須從這個(gè)利潤集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行分裂，只要分配

　　模式發(fā)生變動(dòng)，市場自然就會(huì)開始大的變動(dòng)。主要的操作模式，通常是拉攏這個(gè)集團(tuán)內(nèi)部的第二名成員、鼓動(dòng)第三名，情愿自己的利潤不要也要使其中一位多咬上一口，只要這一口咬得夠狠，三者之間的爭奪才可能成為現(xiàn)實(shí)，空擋才能出現(xiàn)。以上的這種操作手法在我國的古代歷史中經(jīng)常出現(xiàn)，而且還有一個(gè)非常響亮的學(xué)名：挑唆。

　　其次，破環(huán)主流經(jīng)銷商之間的和諧。一個(gè)市場就如同一張大網(wǎng)，有了廠家的經(jīng)線，再有了商家的緯線，相互交織在一起時(shí)，就成了密不透風(fēng)的大網(wǎng)。如何能夠成功地將經(jīng)線打亂，那么緯線也會(huì)失去依托逐漸亂成一團(tuán)。經(jīng)銷商追求的是利潤，當(dāng)利潤的來源發(fā)生震蕩之后，經(jīng)銷商的內(nèi)心才會(huì)跟著共振起來。不然，當(dāng)廠商配合正是如魚得水之際，誰想要從中插進(jìn)一腿來，那真是討打來的，不用廠家出面，光是當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商就足以將這股新勢力滅掉，而且不講江湖規(guī)則，上來就是群毆。在06年的時(shí)候，曾有過一個(gè)品牌試圖在石家莊開辟市場，其投入的力度不可謂不大，但結(jié)果連正主（廠家）都看不到，就被各家的佃戶（經(jīng)銷商）一通群毆打了出去。

　　當(dāng)廠家層面上出現(xiàn)動(dòng)蕩，在去做經(jīng)銷商的工作，空當(dāng)才會(huì)更大。經(jīng)銷商之間失去默契，

　　廠商之間則會(huì)出現(xiàn)猜疑，總之一池清水就這樣被攪渾了，新品牌進(jìn)入的機(jī)會(huì)也就出現(xiàn)了。我國古代的兵法大事曾給這一招取了一個(gè)非常優(yōu)雅的名字：反間計(jì)。

　　再次，選擇最有利自己登陸點(diǎn)。水?dāng)嚋喠藱C(jī)會(huì)自然就來了，但是這時(shí)候一定要小心自

　　己的站位，我們的工作是攪渾水，如果不是絕頂?shù)母呤志筒灰�在高手過招的時(shí)候參和的太深，一定要在一個(gè)安全的地方坐觀虎斗，以免自己現(xiàn)成了炮灰。只要在一旁煽風(fēng)點(diǎn)火，努力將水?dāng)嚨酶鼫喖纯桑瑢?shí)機(jī)成熟時(shí)在下場。這段時(shí)間，則可以好好地物色適合自己的經(jīng)銷商，談?wù)剬?duì)自己最有價(jià)值的賣場，有時(shí)間了就再去攪一攪。當(dāng)這些工作完成的差不多了，登臺(tái)的機(jī)會(huì)也就來了，下面的具體操作辦法，相信翻翻教科書就能找的到。

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