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索尼彩電是怎樣打入美國市場的
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-5-21
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2008-2009年中國熱水器行業(yè)研究咨詢報告 經(jīng)過20多年的發(fā)展，我國熱水器行業(yè)已經(jīng)從最初的小而少發(fā)展到現(xiàn)在的大而多，產(chǎn)品類型也隨著技術(shù)的2008-2010年中國冰箱行業(yè)應(yīng)對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。金融危機2008-2010年中國洗衣機行業(yè)應(yīng)對金融危機影響及發(fā) 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。金融危機2008-2010年中國數(shù)字電視行業(yè)應(yīng)對金融危機影響及 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。金融危機上世紀70年代，索尼彩電在美國市場的銷售相當慘淡。在美國人看來，日本貨就是劣質(zhì)產(chǎn)品的代名詞。因此，索尼公司派到美國的負責人，都一個個鎩羽而歸了。這些人不但灰溜溜地回來了，還為自己的失敗找出了一大堆借口。
索尼公司絕不會放棄美國市場。于是，公司任命卯木肇為索尼海外部部長。上任伊始，他便被委派到了芝加哥。
風塵仆仆的卯木肇一到芝加哥，就發(fā)現(xiàn)了一個讓他吃驚的事實———在當?shù)氐纳痰昀�，索尼彩電蓬頭垢面，無人問津。為什么在日本國內(nèi)十分暢銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在美國會無人理睬呢？他決心要找出問題的癥結(jié)所在。
經(jīng)過一番調(diào)查，卯木肇知道問題出在哪里了。原來，以前派來的負責人在面對慘淡的市場時，曾多次在當?shù)氐拿襟w上發(fā)布減價銷售索尼彩電的廣告，使得索尼這個牌子在消費者心目中形成了低檔、次品的糟糕印象，索尼彩電的銷售由此越發(fā)地受到嚴重的打擊。
在這樣糟糕的現(xiàn)實面前，卯木肇完全可以找借口推掉這份工作，但他首先想到的是如何挽救局面。
經(jīng)過苦苦的思索，“帶頭牛效應(yīng)”啟發(fā)了卯木肇，他決定找一家實力雄厚的電器零售商作為銷售突破口。卯木肇最先想到的是馬歇爾公司———芝加哥市最大的電器零售商。第二天一大早，卯木肇就前去求見馬歇爾公司的總經(jīng)理，但他遞進去的名片很快就被退回來了。第三天，得到的回答是：“總經(jīng)理外出了”。第四天，總經(jīng)理終于同意接見他，但拒絕售賣索尼的產(chǎn)品。總經(jīng)理認為，索尼的產(chǎn)品降價甩賣，形象太差。卯木肇非常恭敬地傾聽著總經(jīng)理的意見，并一再地表示要立即著手改變產(chǎn)品的形象。
一回到辦公室，卯木肇就立刻讓人從寄賣店里取回了貨品，并取消了減價銷售，還在當?shù)貓蠹埳现匦驴橇舜竺娣e的廣告，以重塑索尼形象。
做完了這一切后，卯木肇再次叩響了馬歇爾公司總經(jīng)理的門。這次，卯木肇聽到的拒絕理由是“索尼的售后服務(wù)太差，無法銷售”。于是，卯木肇迅速成立了索尼特約維修部，全面負責產(chǎn)品的售后服務(wù)工作；同時在報刊上重新刊登廣告，附上特約維修部的電話和地址，承諾24小時為顧客服務(wù)。
盡管卯木肇做出了種種努力和承諾，但馬歇爾公司還是不愿意銷售索尼的商品。雖屢遭拒絕，卯木肇依然癡心不改。他規(guī)定每個員工每天撥5次電話，向馬歇爾公司求購索尼彩電。馬歇爾公司被接二連三的求購電話搞得暈頭轉(zhuǎn)向，以致員工誤將索尼彩電列入“待交貨名單”。這令總經(jīng)理大為惱火，這一次他主動召見了卯木肇，一見面就大罵卯木肇擾亂了他們公司的正常工作秩序。卯木肇只是微笑著聽總經(jīng)理的責罵，等他發(fā)完火之后，他才對總經(jīng)理說：“在日本國內(nèi)最暢銷的索尼彩電，一定會成為馬歇爾公司的搖錢樹的�！痹诿菊氐摹肮荨毕拢@位經(jīng)理終于同意試銷兩臺，不過，條件是如果一周之內(nèi)賣不出去，立馬搬走。
就這樣，索尼彩電終于擠進了芝加哥的“帶頭�！鄙痰辍ｋS后，進入家電的銷售旺季，短短一個月內(nèi)，竟賣出了700多臺。索尼和馬歇爾從中獲得了雙贏。
有了馬歇爾這只“帶頭�！遍_路，芝加哥市的100多家商店都對索尼彩電趨之若鶩，不到三年，索尼彩電竟占據(jù)了芝加哥市電器市場份額的30％。
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