時(shí)下軟件企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)過度飽和，而軟件企業(yè)有限行銷資源與迅速膨脹的營銷費(fèi)用的尖銳矛盾，迫使軟件企業(yè)營銷方式、渠道策略急需一次大刀闊斧的變革，以持續(xù)有效推動(dòng)企業(yè)發(fā)展、開創(chuàng)新商機(jī)。

　　而對(duì)規(guī)模偏小、資金薄弱的大多數(shù)國內(nèi)軟件公司來說，面對(duì)營銷模式、渠道策略高度同質(zhì)化，常規(guī)的渠道推廣、上市拓展與品牌塑造普遍缺乏營銷新意，缺乏系統(tǒng)科學(xué)的支持，產(chǎn)品難于形成明顯競(jìng)爭(zhēng)力的形勢(shì)，如何能以較低的運(yùn)營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額，是時(shí)下軟件商最亟待解決的重大課題。

　　那么軟件企業(yè)如何另辟蹊徑、建立一套高性價(jià)比的營銷模式，實(shí)現(xiàn)低成本高效的市場(chǎng)突圍，掘辟更多的市場(chǎng)疆土？

　　利用SaaS平臺(tái)租售軟件 低成本拓市

　　近年，軟件服務(wù)化、租賃化作為軟件產(chǎn)業(yè)新的商業(yè)模式已經(jīng)被許多軟件企業(yè)的高度關(guān)注與認(rèn)可，并以此尋找拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，搶占豐厚的商機(jī)。而這主角之一，就是SaaS（Software as a Service，軟件即為服務(wù)）的風(fēng)生水起。

　　在此模式下，由信息化服務(wù)商提供一整套軟硬件設(shè)備和專業(yè)服務(wù)，企業(yè)用戶不需在IT軟硬環(huán)境及服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)成本投入，每月只需支付少量租金，將企業(yè)的計(jì)算機(jī)通過因特網(wǎng)接入SaaS運(yùn)行平臺(tái)，就可享受到OA、CRM、財(cái)務(wù)管理等一整套信息化便利。

　　SaaS相對(duì)于傳統(tǒng)軟件銷售模式的最大優(yōu)勢(shì)是中小企業(yè)只要通過租賃方式就可應(yīng)用信息系統(tǒng)來有效降低各種成本，直接解決中小企業(yè)信息化建設(shè)所面臨的多重困擾，受到了眾多中小企業(yè)的歡迎；而管理軟件應(yīng)用廠商也不必大量投入廣告費(fèi)用、花大氣力去市場(chǎng)推廣和拓展銷售渠道，只要建立信息化服務(wù)平臺(tái)，就可有效推售軟件及服務(wù)，一舉兩得，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　在網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商、軟件系統(tǒng)商、咨詢商的通力合作下，SaaS如春潮涌動(dòng)商機(jī)巨大，各種SaaS平臺(tái)在各地紛紛建立，在協(xié)助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的同時(shí)，軟件服務(wù)商也在SaaS市場(chǎng)壯大的過程中受益匪淺，分享到了大蛋糕。

　　借助免費(fèi)試用策略 拉引用戶

　　欲取先予，這是經(jīng)商基本策略。免費(fèi)試用策略正是這原則的體現(xiàn)，即通過免費(fèi)提供給潛在用戶試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品帶來的好處，從而使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，放心應(yīng)用。

　　很多管理軟件都是看得見摸不著的，這給用戶選型帶來了很大困難，而通過試用將企業(yè)自己的工作流程、組織架構(gòu)拿到產(chǎn)品上進(jìn)行演練，可以直接、準(zhǔn)確地檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能，判斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好壞，就可決定選型哪個(gè)軟件了。因此這種免費(fèi)的、沒有風(fēng)險(xiǎn)的體驗(yàn)相當(dāng)程度上體現(xiàn)軟件商經(jīng)營境界高低，將很大激發(fā)用戶的積極性和主動(dòng)性，消除用戶疑慮，促進(jìn)用戶體驗(yàn)，嘗試管理軟件應(yīng)用普及。事實(shí)證明，這種免費(fèi)試用的做法是雙贏的，大有益處，很受用戶歡迎。

　　免費(fèi)試用策略是指為了吸引更多的用戶去接觸、了解軟件，軟件商向用戶大眾提供試用版、體驗(yàn)版，供免費(fèi)下載試用，待用戶覺得該軟件不錯(cuò)后才決定去向代理商、專賣店購買正版軟件。免費(fèi)試用一定時(shí)期后，滿意后再付款；若不滿意，則可不用購買或?qū)④浖�返回。如國�?nèi)OA領(lǐng)域的黑馬通達(dá)科技就在業(yè)界高舉“免費(fèi)試用”的大旗，規(guī)定用戶在正式購買通達(dá)OA前，可以免費(fèi)試用365天，試用用戶登記后，可獲取200用戶60天試用補(bǔ)丁，在業(yè)界引起很大的震動(dòng)。翰林匯新研制開發(fā)的國內(nèi)第一套全面貫徹新大綱的大型集成化教育時(shí)，也在全國開展“零風(fēng)險(xiǎn)購買”的“全國免費(fèi)大試用”活動(dòng)，結(jié)果一炮打響。而大名鼎鼎的ACDSee也是這樣。

　　因此對(duì)于軟件商尤其是中小軟件商而言，免費(fèi)試用不但可省卻了軟件光盤的生產(chǎn)、銷售等一系列成本很高的傳統(tǒng)過程，而且把渠道環(huán)節(jié)和流通成本降到最少，是一種經(jīng)濟(jì)快捷的軟件推廣銷售方式。免費(fèi)試用就是“體驗(yàn)式營銷”，IBM、微軟等均有成功先例。

　　當(dāng)然免費(fèi)試用，需要軟件商誠心實(shí)意，而不是“虛張聲勢(shì)”。

    巧用免費(fèi)服務(wù)策略 刺激用戶持續(xù)購買

　　目前中小企業(yè)買了管理軟件之后卻發(fā)現(xiàn)服務(wù)跟不上，或用了以后因經(jīng)常面臨不斷的升級(jí)費(fèi)用而不堪重負(fù)，只好另謀出路甚或棄用。甚至一些所謂服務(wù)也只是一種“溫柔的陷阱”、“一錘買賣”，這對(duì)國內(nèi)信息化的普及帶來了較大的負(fù)面影響。

　　因此即在提供免費(fèi)試用之后，為解決用戶后顧之憂，繼續(xù)刺激用戶應(yīng)用購買，有條件的軟件商可實(shí)行免費(fèi)服務(wù)策略，通過提供較長固定期或終身免費(fèi)升級(jí)、服務(wù)策略，通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代、二次升級(jí)，來凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與利基，強(qiáng)化用戶規(guī)模效應(yīng)。

　　免費(fèi)策略宗旨就是將用戶看作企業(yè)的上帝，一旦用戶購買了軟件商的產(chǎn)品，就可享受長期或終身的服務(wù)。該法可以深化與用戶的關(guān)系，使用戶對(duì)軟件商品牌的產(chǎn)品具有持久的忠誠度。比如有些ERP廠商規(guī)定，只要用戶購買企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)版的產(chǎn)品，就能終身享受各種培訓(xùn)、項(xiàng)目管理、實(shí)施指導(dǎo)及用戶化以及升級(jí)服務(wù)，讓用戶時(shí)時(shí)感受到軟件企業(yè)的技術(shù)活力和無微不至的關(guān)懷。目前免費(fèi)服務(wù)策略在OA、CRM領(lǐng)域應(yīng)用漸廣。

　　免費(fèi)服務(wù)也許很困難，但為了應(yīng)對(duì)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，免費(fèi)是個(gè)很好的招牌。當(dāng)然免費(fèi)策略在時(shí)間可分5年、10年或終身，軟件商應(yīng)據(jù)實(shí)力、用戶情資的判定。

　　多借會(huì)議營銷，讓品牌快速走紅

　　會(huì)議營銷在醫(yī)藥業(yè)營銷非常盛行，并取得很大成功。此法也可為同樣專業(yè)知識(shí)性強(qiáng)的軟件業(yè)借鑒。會(huì)議營銷就是軟件商通過各種途徑有針對(duì)性收集相關(guān)用戶單位資料，經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，然后通過組織會(huì)議的形式（包括專家、技術(shù)員講座，現(xiàn)場(chǎng)售前、售后服務(wù)、售中演展及親情服務(wù)等），進(jìn)行有針對(duì)性的銷售。

　　時(shí)下會(huì)議營銷針對(duì)性更強(qiáng)，更吻行業(yè)特點(diǎn)，使消費(fèi)者在購買產(chǎn)品中收獲更多的是心理滿足感和親情體驗(yàn)；其次投入小、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低、資金回籠快、有效性更強(qiáng)；再者更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，策略隱蔽性更強(qiáng)。會(huì)議營銷針對(duì)特定的人群進(jìn)行營銷推廣，避免傳統(tǒng)營銷宣傳廣告的盲目性和不確定性，能大大降低經(jīng)營成本。目前微軟、SAP、ORACLE等國際化軟件企業(yè)以及不少新興的軟件商常用此道。

　　軟件會(huì)議營銷可從以下幾點(diǎn)成功操作：①以普及信息化知識(shí)為由頭，樹公益目的之亮點(diǎn)，取得政府、媒體的認(rèn)同與支持；②力邀當(dāng)?shù)卣�府主管機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)參與，樹立活動(dòng)公信力，抬高參與率；③注重媒體影響，邀請(qǐng)媒體全程報(bào)道活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)議營銷影響。

　　巧用樣板案例 打開市場(chǎng)

　　啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，推出樣板案例，最本質(zhì)的作用是通過榜樣的力量來為啟動(dòng)和運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)，它追求的是企業(yè)投入最小化、啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)最快化、市場(chǎng)回報(bào)最大化的經(jīng)濟(jì)而實(shí)效的效果�？梢哉f，運(yùn)作樣板案例就是一種口碑營銷，對(duì)軟件這個(gè)特殊行業(yè)而言，樣板就是一個(gè)個(gè)典型成功用戶，效用較大。

　　因?yàn)閷?duì)一般剛成立或?qū)嵙Σ蛔愕闹行≤浖�企業(yè)，不大可能大面積進(jìn)行廣告、廣開渠道和大肆促銷，一種最有效、經(jīng)濟(jì)方式就是把用戶的使用心得與成功經(jīng)驗(yàn)用文字記錄表述，按行業(yè)特點(diǎn)分門別類匯編成冊(cè)，配送廣告資料，然后海量直郵到全國各地新老用戶，通過一個(gè)個(gè)典型成功案例對(duì)它們進(jìn)行教育宣傳引導(dǎo)，從而挖掘開發(fā)最大量用戶單位，也可節(jié)省大量渠道推廣費(fèi)用。其后，還可邀請(qǐng)用戶到信息化建設(shè)成功的相關(guān)單位觀摩，從而加大用戶的信任感。

　　創(chuàng)立之初，合強(qiáng)軟件就是用一個(gè)個(gè)成功案例打動(dòng)眾多用戶的心，讓用戶、潛在單位信服，成為簽約推廣的催化劑�？梢哉f，一個(gè)軟件營銷史也就是一部案例推廣史。

    加強(qiáng)營銷協(xié)作 建立策略合作伙伴

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)弱合作、業(yè)內(nèi)外結(jié)盟，往往能互通有無互為促進(jìn)，共同做大。市場(chǎng)上經(jīng)常是一方面是軟件廠商找不到項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，而很多其他的行業(yè)的人員卻掌握著許多的銷售機(jī)會(huì)，但是他們又沒有相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)。如果能發(fā)掘這些合作渠道伙伴，拓展各種銷售機(jī)會(huì)，銷售業(yè)績(jī)能更理想。

　　以金蝶軟件為例，除遍布全國的代理商之外，很多會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢公司等都是金蝶的合作伙伴，使其推廣財(cái)務(wù)軟件更為權(quán)威、順手；青島雨人公司，是一家專業(yè)致力于醫(yī)藥行業(yè)管理的軟件，成立之初實(shí)力有限，但是它巧妙地和金蝶達(dá)成了合作，把自己的產(chǎn)品掛在金蝶產(chǎn)品群里，以金蝶醫(yī)藥行業(yè)版來銷售，效果很好，而據(jù)悉金蝶每年也有豐碩的銷售額進(jìn)賬；用友公司以前并沒有自己的OA產(chǎn)品，所以致遠(yuǎn)公司和它聯(lián)合，創(chuàng)立用友致遠(yuǎn)協(xié)同OA，實(shí)際這也是一種貼牌銷售、策略合作，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　利用總裁營銷 塑造品牌

　　初創(chuàng)的軟件企業(yè)或小軟件企業(yè)既沒有足夠的資本，也未建立起自己的信譽(yù)，當(dāng)要吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，或是推廣產(chǎn)品開拓市場(chǎng)時(shí)，就必須依靠企業(yè)家的個(gè)人品牌魅力了。

　　想想，有多少人就是因?yàn)橄矚g張瑞敏、柳傳志，所以喜歡海爾、聯(lián)想，他們本身就是品牌最好的形象代言人、免費(fèi)廣告，發(fā)揮廣告所不能及的作用；還有國內(nèi)一些管理軟件老板，如中軟公司唐敏、點(diǎn)擊科技王志東、金和軟件欒潤峰等，都是創(chuàng)業(yè)型成功老板，名氣頗大，是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。因此軟件企業(yè)可根據(jù)自己所處行業(yè)特點(diǎn)與自身狀況，挖掘經(jīng)濟(jì)有效的傳播方式，通過總裁營銷、建立企業(yè)家獨(dú)特魅力，并作用于產(chǎn)品品牌、塑造品牌，從而巧妙打開市場(chǎng)。

　　比如可設(shè)立公關(guān)宣傳班子，規(guī)劃公司、產(chǎn)品以及老板個(gè)人品牌傳播方向與任務(wù)，并巧用大小事件營銷進(jìn)行公關(guān)宣傳，炒熱品牌；其次，可以電視、報(bào)刊、廣播、網(wǎng)絡(luò)為載體，借以老板創(chuàng)業(yè)故事、人物對(duì)話、生活情感、IT管理等為傳播形式與內(nèi)容，形成“電視有影，報(bào)紙有字，網(wǎng)絡(luò)有形”的多層次全方位文宣傳播，打響老總品牌，也打響企業(yè)品牌。

　　強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷 “E”舉成名

　　如今，互聯(lián)網(wǎng)的日新月異更是催生了多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，繼竟價(jià)搜索、郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、數(shù)據(jù)庫營銷、移動(dòng)短信等“傳統(tǒng)”的網(wǎng)絡(luò)營銷之后，Blog、播客、維客、視頻營銷等為網(wǎng)絡(luò)營銷融入了更多更經(jīng)濟(jì)可行的Web 2.0元素，而也給中小軟件企業(yè)帶來更多的新營銷模式與機(jī)會(huì)。

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