首先，前期的市場擴張中，一些中型企業(yè)習(xí)慣于“挖東墻補西墻”，資金本就緊張，而2008年從原材料到運輸成本再到員工工資等關(guān)聯(lián)成本的大幅度上漲讓這些企業(yè)在資金上更加困難。其次，前幾年中型企業(yè)發(fā)展過快，對優(yōu)質(zhì)基酒的透支，加上川、黔兩地原酒緊張的局面，“無酒可賣”在2008年也并非杞人憂天。再次，如今消費潮流多元化而酒水企業(yè)營銷手法同質(zhì)化，在營銷上靠“一招鮮，吃遍天”的好事已不可能再發(fā)生，營銷瓶頸突顯。

 

　　大勢：2008年，對于一些中型白酒企業(yè)而言算是寒冬將至，但如果能在原來的市場上堅持并深耕而不妄自拉長戰(zhàn)線也許能尋找到一點溫暖。

 

　　小瓶酒：以小搏市場

 

　　當(dāng)酒中酒霸全力打造小瓶酒市場被更多人冷眼的時候，一個來自白酒王國的聲音卻給2008年的小瓶酒市場注入了一針興奮劑。“我們希望在有奧運會場的城市的經(jīng)銷商朋友們能在當(dāng)?shù)厥袌黾哟?0ml五糧液的推廣力度”，五糧液品牌事業(yè)部經(jīng)理傅鐘在五糧液經(jīng)銷商大會鄭重宣布。

 

　　五糧液要在有奧運會場的城市加大小瓶酒的推廣力度，目的是為了早日實現(xiàn)自己的夢想——“世界的五糧液”，五糧液“以大搏小”的策略必然將推進小瓶酒市場的發(fā)展。

 

　　大勢：像喝可口可樂一樣喝白酒、紅酒、二鍋頭，在N年前就這樣做了，而且很成功。在新銳勢力當(dāng)?shù)赖慕裉�，小瓶酒也許會引領(lǐng)一次白酒消費新銳方式的出現(xiàn)。

 

　　年份標準：呼之欲出

 

　　年份酒的出現(xiàn)，點燃了真正中國白酒奢華品牌的火種。但近年來，白酒的年份之亂已經(jīng)嚴重破壞了“年份酒”原本的價值和尊嚴。針對葡萄酒的假年份已經(jīng)有新的硬性規(guī)定出臺了，可白酒年份標準卻遲遲沒有出來，真是讓人望眼欲穿。

 

　　當(dāng)很多人都認為白酒年份很難找到驗明正身的方法時，老道的劍南春卻提出“揮發(fā)系數(shù)”這一鑒別方法。企業(yè)的標準雖然無法成為行業(yè)標準，但也可以作為參考，“揮發(fā)系數(shù)”標準的誕生至少證明了白酒年齡鑒別是有方可尋的。

 

　　大勢：對企業(yè)、消費者而言，年份酒本來是個互惠互利的東西，可硬生生地被一些不按套路出牌的企業(yè)將好名聲給毀了。2008年，我們期待白酒年份酒鑒別標準的出臺。

 

　　白酒、洋酒之戰(zhàn)：深度升級

 

　　在所有人都堅信白酒競爭對手就是白酒時，有誰看到了洋酒正對白酒步步緊逼呢？其實，洋酒非常明白，在中國，它最大的競爭對手就是中國白酒。

 

　　洋酒營銷早已脫離了基本的產(chǎn)品面，而從消費方式、生活方式等文化層面來影響著中國消費者。如今，越來越多的政務(wù)商務(wù)人士這樣的“非職業(yè)司機”大量出現(xiàn)的時候，駕車安全就顯得日益重要，當(dāng)他們在享受駕駛樂趣并注重生命安全時，聚眾暢飲白酒的機會越來越少，而洋酒所傳達的生活方式更容易被他們接受。讓人生畏的是，洋酒正在影響著一大批年輕消費者，而這部分人又是未來5到10年酒水消費的中堅。

 

　　2007年，帝亞吉歐收購水井坊、軒尼詩控股文君，這意味著洋酒的競爭力已經(jīng)上升到了一個相當(dāng)?shù)母叨取�—資本競爭。當(dāng)洋酒布置好了夜場格局后，中餐渠道滲透開始加速。深層次的資本運作和“全渠道”占有，誰還能小看洋酒勢力的中國式崛起？

 

　　大勢：你可以說洋酒是在“和平崛起”，并沒有對中國白酒帶來多大的沖擊，但如果你是一個有行業(yè)憂慮的人，你就能體會到洋酒的某些異動。2008年是洋酒年？主要看白酒怎么防守。

 

　　渠道：更短

 

　　第三終端（專賣店）的崛起，讓白酒終端開始出現(xiàn)模式多樣化。第三終端的出現(xiàn)，最根本的原因是，經(jīng)銷商們一直在琢磨如何大幅度地縮短白酒渠道距離，減少產(chǎn)品與消費者對接的環(huán)節(jié)，從而降低流通成本，也加快了產(chǎn)品銷售頻率。

 

　　陜西天駒2007年開始在金花等專業(yè)百貨店里開設(shè)酒類零售專柜，白酒另類渠道又有了亮點——專業(yè)經(jīng)銷商與非專業(yè)渠道的對接。陜西天駒、湖北人人大、1919等一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商與本地?zé)煵輰Ｙu局緊密聯(lián)合，上海新榮生自建會所賣白酒等嶄新白酒終端渠道的出現(xiàn)，告訴我們這樣一個信息：白酒渠道正向更短、更快、更強的方向發(fā)展。

 

　　大勢：在流通成本增長超過利潤增長時，經(jīng)銷商最大的賺錢來源就是縮短渠道，減少流通成本開支，而渠道距離的縮短和渠道活力的提升將給白酒經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間。

 

　　廠商關(guān)系：漸進緊密，日趨深入

 

　　2007年，白酒廠商之間的關(guān)系已經(jīng)開始出現(xiàn)明顯變化。某知名白酒品牌的經(jīng)銷商群一夜之間幾乎叛逃，讓該品牌的產(chǎn)品銷售難以為繼。瀘州老窖給核心經(jīng)銷商定向增股又讓數(shù)十位經(jīng)銷商成為上億身價的老窖股民。聽說江蘇某白酒企業(yè)將上市，湖南該白酒品牌的經(jīng)銷商早早就準備了上千萬資金在家里等著，并聲稱“我們要進行真正的戰(zhàn)略合作”。五糧液實行經(jīng)銷商顧問團的大客戶制，一下子讓經(jīng)銷商與五糧液有了“一家人”的感覺。杭州新友本是泰山特曲的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，當(dāng)新友收購陜西黑米酒時，泰山不僅沒有意見，反而出手大方，慷慨地成為了黑米酒的一大股東。瀘州老窖啟動武陵時，主動和湖南經(jīng)銷商聯(lián)合組建營銷公司，這又將廠商拴在了一根繩上。

 

　　廠商之間的彼此捆綁和滲透，這將更是2008年廠商關(guān)系的一大主題。

 

　　大勢：經(jīng)過多年的市場征戰(zhàn)，白酒廠家更明白了一個道理，與其在市場渠道和終端上去競爭，不如把各地的幾個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商籠絡(luò)到自己身邊。無論是股票，還是彼此資本的滲透，或者顧問團，廠家開始放下高高在上的姿態(tài)，經(jīng)銷商也一改“卑微”的地位，流通與生產(chǎn)已經(jīng)從“握手”發(fā)展到了“擁抱”。

 

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商PK名酒經(jīng)銷商：網(wǎng)絡(luò)制勝

 

　　致力于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的經(jīng)銷商似乎沒有太多的渠道競爭力，也沒有掌握多少知名的酒水品牌，但他們卻擁有了一個城市甚至一個區(qū)域堅固的酒類銷售流通網(wǎng)絡(luò)。他們的倉庫很小，但他們擁有的賣場數(shù)和消費者數(shù)量卻相當(dāng)龐大。如果深入地了解，不難發(fā)現(xiàn)，眾多網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商是名酒經(jīng)銷商的“最優(yōu)質(zhì)顧客”，大量的名酒是靠這批人周轉(zhuǎn)后流向市場，最后被消費者喝進肚里的。

 

　　名酒經(jīng)銷商的確財大氣粗，大有“我有品牌，我怕誰”之強勢，但名酒的產(chǎn)能控制、限量供應(yīng)和價格限制等因素卻制約著名酒經(jīng)銷商的發(fā)展。他們整天忙于與名酒廠家交涉，對于產(chǎn)品的銷售似乎更得依靠那些優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。

 

　　大勢：要建立一個健全而穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)是需要付出巨大代價的，在流通運營成本急劇增長的今天更是如此；可在產(chǎn)品流通過程中，所有財富都是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的，因此網(wǎng)絡(luò)價值無限。2008年，經(jīng)銷商的織網(wǎng)能力期待有更大的提升。

 

　　經(jīng)銷商聯(lián)盟：巨無霸網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)雛形

 

　　“經(jīng)銷商聯(lián)合”，這不是新的話題。但老瓶可裝新酒，當(dāng)嘗試了各種形式的經(jīng)銷商聯(lián)合難以維持或者發(fā)展的時候，一批飽受強勢上游“欺凌”的經(jīng)銷商們一直在孜孜不倦地尋找新的聯(lián)合對抗模式。

 

　　河南一批經(jīng)銷商出資籌建的公司型經(jīng)銷商聯(lián)合體已經(jīng)取得初步勝利，成都的德鴻巨貿(mào)易有限公司則在經(jīng)銷商聯(lián)合上推進跨區(qū)域的發(fā)展。2008年，類似的經(jīng)銷商聯(lián)合形式值得關(guān)注。

 

　　大勢：“整合”一詞在今天看來已不再新鮮，但對于經(jīng)銷商聯(lián)合體來說卻是當(dāng)務(wù)之急，從資本、品牌、產(chǎn)品、日常經(jīng)營管理、戰(zhàn)略規(guī)劃都需要進一步整合，只有如此，經(jīng)銷商聯(lián)合才名副其實，也才能在廠商博弈中占據(jù)優(yōu)勢。

 

　　忠誠度培養(yǎng)：白酒企業(yè)營銷新課題

 

　　有好事者說：2007年一大怪，茅臺、五糧液吼著賣。言外之意是說，茅臺、五糧液產(chǎn)品這樣緊俏還大打廣告。其實，這是白酒品牌從市場占有向培養(yǎng)消費者忠誠度進步的必然之舉。

 

　　從2002年至今，中國白酒企業(yè)數(shù)量大量減少，各種資源已向名優(yōu)企業(yè)轉(zhuǎn)移。通過多年的產(chǎn)品品質(zhì)打造、各種營銷模式運用，各酒水品牌的市場布局及占有率基本成型。但白酒消費存在嚴重的不穩(wěn)定性，如何培養(yǎng)和保持消費者對品牌的忠誠度問題就成了當(dāng)務(wù)之急。

 

　　茅臺、五糧液的核心消費群的忠誠度基本穩(wěn)定，但要爭取大眾消費層，那就需要付出更多的努力。稻花香在完成了全國市場布局后，開始從最基層的廣告?zhèn)鞑ハ蛸澲�教育等社會公益行動、解決農(nóng)村致富等方向轉(zhuǎn)移，去承擔(dān)更多的社會責(zé)任，真正做一個標準的企業(yè)公民，其目的也無外乎讓稻花香進一步滲透到既有消費者和潛在消費者的心智中去。

 

　　大勢：品牌忠誠度是檢驗品牌實力的重要參數(shù)之一，品牌忠誠度外化為一句話就是麥當(dāng)勞的廣告語“我就喜歡”！在物質(zhì)崇拜和偶像崇拜盛行的今天，白酒品牌加強品牌忠誠建設(shè)可謂恰逢其時。另外，當(dāng)大家都在挖優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷資源的時候，對合作伙伴的忠誠計劃也要趕緊制定了。