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中國(guó)服裝品牌代理商五大問(wèn)題分析
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-4-8
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問(wèn)題一，廣種薄收。很多總代理能在很短的時(shí)間內(nèi)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)貨數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量能達(dá)到比較高的水平，但在這當(dāng)中，有一部分總代的業(yè)績(jī)是建立在很多客戶數(shù)量基礎(chǔ)上的。如果把進(jìn)貨數(shù)量分?jǐn)偟矫课豢蛻�，就�?huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)單個(gè)客戶的進(jìn)貨量并不多，如果再細(xì)分到每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，那就更加少得可憐。這在越來(lái)越注重單店效益的今天，顯然是不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。還有更關(guān)鍵的一點(diǎn)，客戶的流動(dòng)性極大，幾乎每個(gè)月都有客戶進(jìn)出，這對(duì)于一心想規(guī)范市場(chǎng)、穩(wěn)定銷售的廠家來(lái)說(shuō)是很大的心病。
問(wèn)題二，對(duì)渠道監(jiān)管和維護(hù)不力。很多業(yè)內(nèi)人士都有這樣的共識(shí)，在一般情況下，公司的直營(yíng)點(diǎn)和直接面對(duì)的銷售網(wǎng)點(diǎn)在形象和貨品陳列上強(qiáng)過(guò)總代理下面的終端客戶。這也從反面說(shuō)明，有些總代理只注重開店而忽視管店，或者說(shuō)，沒(méi)有能力去做后期的維護(hù)，這也是造成客戶更換頻繁的重要原因。而且有極少數(shù)總代理理為了跑量，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，控貨不力，甚至惡意竄貨，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。
問(wèn)題三，拒絕自己做零售。對(duì)于任何產(chǎn)品而言，在分銷環(huán)節(jié)中的銷售量，嚴(yán)格來(lái)講都不能算銷售，只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)銷售是在零售賣場(chǎng)，而零售賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)�！癛etail is detail”這句話已經(jīng)被越來(lái)越多的人接受。而細(xì)節(jié)是要靠不斷的實(shí)踐來(lái)充實(shí)和豐富的。想要指導(dǎo)終端賣場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)，自己本身必須要有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，沒(méi)有成功零售經(jīng)驗(yàn)的總代理，對(duì)下線客戶的指導(dǎo)猶如隔靴搔癢，始終不能切中要害。更何況我們有些總代理的經(jīng)營(yíng)方式，還是習(xí)慣在批發(fā)市場(chǎng)拿一個(gè)檔口，坐等客戶上門，還有一些，開始主動(dòng)走出去，找客戶上門，但始終不愿意走出批發(fā)市場(chǎng)。不過(guò)，近幾年可以看到，很多總代理已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開始走處批發(fā)市場(chǎng)，搬進(jìn)寫字樓，并且開始嘗試做街邊店和商場(chǎng)。這一點(diǎn)，從各個(gè)地區(qū)批發(fā)市場(chǎng)近一兩年品牌檔次的下滑中可以很明顯的感覺(jué)到。
問(wèn)題四，阻斷信息。正常來(lái)講，作為區(qū)域總代理，應(yīng)該是上游廠家和下游終端的連接橋梁，連接的內(nèi)容包括物流和現(xiàn)金流，同時(shí)也包括信息流。信息包括很多內(nèi)容，銷售情況、市場(chǎng)情況、庫(kù)存情況、品牌階段計(jì)劃等等。但現(xiàn)在有一些總代理卻有意無(wú)意的阻斷了上下游之間的信息對(duì)流。拿其中庫(kù)存一點(diǎn)來(lái)講，只要玩過(guò)或聽過(guò)啤酒游戲的人都清楚，一旦分銷末梢與生產(chǎn)廠家失去聯(lián)系或信息對(duì)流不順暢，就有可能使無(wú)謂庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)成倍增加。終端賣掉1件，反饋到總代理的追單就成了3件，如果總代理不經(jīng)分析，那么，反饋到廠家的追單可能就是6件，如果廠家在不完全掌握實(shí)際銷售情況的前提下，最終的生產(chǎn)數(shù)量極有可能是12件或更多。因此，雖然信息流是無(wú)形的，但它確實(shí)非常重要的。
問(wèn)題五，代理品牌增加過(guò)快。很多總代理在成功操作一個(gè)品牌后，會(huì)迅速代理很多品牌。希望迅速擴(kuò)充自身實(shí)力，一方面達(dá)到規(guī)模效益，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，另一方面，也是為了防止把所有雞蛋放一個(gè)籃子里，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。做大，固然是好，但也需要夯實(shí)基礎(chǔ)，如果是超出自身實(shí)力現(xiàn)狀的迅速擴(kuò)充，往往會(huì)產(chǎn)生很多負(fù)面影響，因?yàn)樵诎l(fā)展過(guò)程中會(huì)很快遇到一些瓶頸，如人力資源儲(chǔ)備不足，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難等等。由于這些原因，會(huì)使不可控因素大大增加，突如其來(lái)的事情往往會(huì)打亂原先的計(jì)劃，使代理商疲于奔命，而且很難顧全所有品牌和所有品牌的終端客戶，使得上下游都在抱怨。
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