與方案設(shè)計(jì)公司不同，分銷商提供的整體解決方案多是基于原廠的參考設(shè)計(jì)，根據(jù)客戶需求不斷進(jìn)行修改，而不是一開始就以終端產(chǎn)品應(yīng)用為導(dǎo)向進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)。在今年的采訪中，我們發(fā)現(xiàn)，由于開始整合越來越多的產(chǎn)品線，他們的整體解決方案越來越向系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品逼近。為提高研發(fā)設(shè)計(jì)能力，分銷商一方面進(jìn)一步擴(kuò)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，并從市場應(yīng)用角度整合更多的代理線，另一方面在外部與更多的方案設(shè)計(jì)公司(IDH)合作，且關(guān)系越來越緊密。上海豐寶電子有限公司的副總裁劉海東透露，公司計(jì)劃今年通過股權(quán)置換或其它融資方式與IDH展開合作。

　　此外，一些分銷商通過在價(jià)值鏈上的業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供模塊甚至成品級(jí)方案的趨勢也初見端倪。比如，時(shí)捷集團(tuán)去年成立液晶顯示模塊(LCM)制造工廠，為客戶提供包括液晶屏、驅(qū)動(dòng)IC和背光部分在內(nèi)的整體解決方案和半成品生產(chǎn)服務(wù)，以呼應(yīng)公司向系統(tǒng)方案提供商發(fā)展的愿景；楊氏電子在LED領(lǐng)域?yàn)榭蛻艄┝慵�、零件架、模塊和成品等四種不同解決方案供客戶選擇，并計(jì)劃將這一服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用到數(shù)碼相框產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　其次，進(jìn)一步細(xì)分客戶，為不同規(guī)模和業(yè)務(wù)類型的客戶開發(fā)不同的服務(wù)模式也是分銷商今年的重要舉措。艾睿電子北亞區(qū)高級(jí)副總裁余敏宏指出，不同規(guī)模的客戶對(duì)服務(wù)的需求各不相同，比如大型客戶需要定制的解決方案、高復(fù)雜度的供應(yīng)鏈服務(wù)和EDI/IT集成；中型客戶需要定制的設(shè)計(jì)服務(wù)和物流支持；而小型客戶則需要小批量采購、樣片提供和售后服務(wù)�！拔覀兿乱徊綄⒅攸c(diǎn)圍繞不同客戶的需求開發(fā)出不同的服務(wù)模式�！�

　　值得一提的是，安富利、大聯(lián)大和艾睿等分銷巨頭都在最近不約而同地加強(qiáng)了針對(duì)中國市場的小批量采購服務(wù)。比如，安富利去年在中國市場開始網(wǎng)上小批量采購業(yè)務(wù)，并計(jì)劃今年與其美國專門針對(duì)小批量采購的Avnet Express部門進(jìn)行資源和流程整合；大聯(lián)大去年與TI開展小批量分銷合作項(xiàng)目，借助其SPP平臺(tái)幫助TI提供樣片和新產(chǎn)品推廣的服務(wù)，并計(jì)劃今年與更多的原廠開展合作。

　　與中國IC公司的合作增多，但大范圍代理尚需時(shí)日

　　今年的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，分銷商對(duì)代理中國本土品牌器件的關(guān)注度增加。調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的分銷商計(jì)劃在未來1~2年增加中國本土器件的代理。從隨后的采訪中我們也發(fā)現(xiàn)，在最近一年，無論是區(qū)域分銷商還是大陸分銷商都在增加中國本土品牌器件的代理。比如去年大聯(lián)大和弘憶與珠海炬力簽訂授權(quán)代理協(xié)議；駿龍科技代理埃派克森的鼠標(biāo)控制器；上海豐寶新增安凱的手機(jī)主芯片和上廣電液晶屏的代理；科通通信新簽上海杰得多媒體芯片、山景Host USB芯片等等。

　　超過半數(shù)的分銷商計(jì)劃在未來兩年內(nèi)增加中國本土品牌器件的代理。

　　對(duì)于區(qū)域分銷商來說，增加中國本土品牌器件代理的意圖主要是進(jìn)一步開拓本地市場，獲得更多的生意來源。大聯(lián)大集團(tuán)中國區(qū)董事總經(jīng)理白宗仁表示，與珠海炬力簽署代理協(xié)議，主要是看重后者在中國大陸MP3市場的占有率，“借助與他們合作，我們希望能開發(fā)出更多的中國本地客戶�！睂�(duì)于大陸分銷商來說，增加中國本土品牌器件的代理可以豐富產(chǎn)品線，完善平臺(tái)方案的提供。由于管理文化相近且規(guī)模上門當(dāng)戶對(duì)，大陸分銷商在獲得本土品牌器件授權(quán)方面擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，這也正好彌補(bǔ)了大陸分銷商產(chǎn)品線過于單一的劣勢。

　　不過也有一部分分銷商表示，不會(huì)過快增加這部分器件的代理。時(shí)捷電子的劉秉璋認(rèn)為，對(duì)于中國IC公司來說，最大的問題在晶圓代工、封裝和測試部分需要依靠外部資源，供應(yīng)鏈很大一部分掌控在別人手中，比較被動(dòng)，這將導(dǎo)致整個(gè)渠道交貨不穩(wěn)定。楊氏電子的林偉文也認(rèn)為，中國IC公司仍然存在資金缺乏帶來后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)不足、渠道管理經(jīng)驗(yàn)欠缺和在國外市場認(rèn)知度不高等問題，“我們并不會(huì)刻意去增加這方面的代理線�！彼�說。

　　利潤下跌是主要挑戰(zhàn)，分銷商從四方面入手應(yīng)對(duì)

　　從分銷商所面臨的挑戰(zhàn)來看，目前主要來自以下幾個(gè)方面：一是器件售價(jià)不斷下跌，各家公司都面臨不斷壓縮供應(yīng)鏈，降低運(yùn)營成本的壓力，以彌補(bǔ)利潤的下跌，對(duì)于分銷商來說，一方面要不斷提高銷售生產(chǎn)力，加大產(chǎn)品線和服務(wù)更多的客戶，另一方面則需要提高管理的有效性，降低運(yùn)作成本和提高運(yùn)作效率。

　　二是市場應(yīng)用和客戶需求快速變化，很難進(jìn)行準(zhǔn)確的市場預(yù)測，市場環(huán)境對(duì)分銷商庫存動(dòng)態(tài)管理的要求增加，分銷商必須建立更好的備貨機(jī)制來應(yīng)對(duì)市場需求變化無常的挑戰(zhàn)。三是對(duì)客戶帳期的風(fēng)險(xiǎn)管理變得比以前更加重要，因?yàn)樯�意的利潤在不斷縮水，如果不能很好地進(jìn)行帳期管理，對(duì)分銷商的打擊可能是致命的。此外，在元器件質(zhì)量問題責(zé)任分擔(dān)上，分銷商也承擔(dān)著一定風(fēng)險(xiǎn)。前不久，關(guān)于飛兆與中興的訴訟案曾一度在《國際電子商情》網(wǎng)站展開轟轟烈烈的討論，分銷商常常代表原廠與客戶簽署質(zhì)量保證協(xié)議，但是一旦因器件出問題引發(fā)賠償問題，分銷商有可能成為最大的受害者，如何協(xié)調(diào)好上下游關(guān)系，正確處理質(zhì)量問題變得越來越重要。

　　獨(dú)立分銷商開始通過完善制度和外部測試機(jī)構(gòu)確保產(chǎn)品質(zhì)量

　　為應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，分銷商紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，以獲得下一階段增長的動(dòng)力。具體來看，主要有四個(gè)調(diào)整方向：一是資源繼續(xù)整合，通過IT系統(tǒng)導(dǎo)入優(yōu)化內(nèi)部流程，提高運(yùn)營質(zhì)量。采訪發(fā)現(xiàn)，大部分分銷商在去年啟動(dòng)或完成了ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入，通過優(yōu)化流程和增強(qiáng)信息透明度大幅提高管理效率，降低運(yùn)作成本。對(duì)于像大聯(lián)大、艾睿、安富利、友尚和增你強(qiáng)等在2005年完成大型并購活動(dòng)的分銷商，去年的調(diào)整重點(diǎn)在盡快縮短資源整合的時(shí)間，以在市場上顯示規(guī)模效益。同時(shí)，為了避免龐大機(jī)構(gòu)帶來低效運(yùn)作的弊端，大聯(lián)大還為各子集團(tuán)設(shè)立KPI經(jīng)營指標(biāo)，在推動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L的同時(shí)提高運(yùn)營的質(zhì)量。