我們必須承認(rèn)，我們已經(jīng)處在一個(gè)被藝術(shù)化和娛樂(lè)化的3G時(shí)代，在雜亂無(wú)章的各種技術(shù)面前，3G已經(jīng)被尊崇到這個(gè)行業(yè)的制高點(diǎn)，因此不談3G就是一種落伍，不做3G，就可能在黑夜中潛行，寂寞無(wú)助。

　　探討3G的運(yùn)營(yíng)模式需要解決三個(gè)方面的問(wèn)題。

　　首先，解決收費(fèi)與免費(fèi)之間的沖突。2G基本上是單項(xiàng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)，可稱(chēng)之為“專(zhuān)賣(mài)店模式”，運(yùn)營(yíng)商自己主導(dǎo)，想怎么銷(xiāo)售都可以。3G就是超市，而成功的3G是個(gè)“shoppingmall（超級(jí)商業(yè)中心）”，里面賣(mài)什么的都有，但有些店主不想通過(guò)賣(mài)東西掙錢(qián)，或者這個(gè)店主的物品是“偷來(lái)（盜版）”的，因此也不收費(fèi)。這兩類(lèi)店主希望先做大再通過(guò)廣告收入等方式盈利，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)就是這樣，并且傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)靠這種模式獲得極大繁榮。這對(duì)收費(fèi)的店主會(huì)有很大沖擊，這個(gè)問(wèn)題如何解決？

　　其次，帶寬占用問(wèn)題。在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中，視頻和P2P業(yè)務(wù)占用太多帶寬資源，而網(wǎng)頁(yè)瀏覽、新聞定制、音樂(lè)下載等占用極少的帶寬資源，在目前不限量包月的形勢(shì)下，對(duì)帶寬資源占用少的用戶(hù)來(lái)說(shuō)顯然是不公平的。在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，5%的高流量業(yè)務(wù)占用了70%-90%的出口帶寬，這種情況導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商消極投資，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也會(huì)碰到這個(gè)問(wèn)題，如何解決？

　　最后，是VoIP對(duì)語(yǔ)音的沖擊。在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，由于包月無(wú)限制的政策，使用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)撥打IP電話(huà)的成本非常低，這種情況對(duì)傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)造成極大沖擊。雖然固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商設(shè)置了種種阻礙，但地下活動(dòng)猶如燎原之勢(shì)。在國(guó)外VoIP已經(jīng)很普及，面臨這種挑戰(zhàn)，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商必須做好準(zhǔn)備。3G的到來(lái)，移動(dòng)VoIP也會(huì)得到發(fā)展，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商如何解決這個(gè)問(wèn)題？

　　下面我們來(lái)詳細(xì)分析中國(guó)3G的運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)于常識(shí)性的及其它書(shū)籍已多次提到的粗線(xiàn)條運(yùn)營(yíng)方式我們不再詳細(xì)描述，我們盡量多關(guān)注運(yùn)營(yíng)中的細(xì)節(jié)以及需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題。

　　宣傳策略

　�。�1）淡化技術(shù)

　　從全球3G的運(yùn)營(yíng)及技術(shù)與市場(chǎng)的關(guān)系來(lái)看，多談業(yè)務(wù)少談技術(shù)是成功的前提，我們可以為3G業(yè)務(wù)起個(gè)與之相適應(yīng)的名字，作為品牌來(lái)宣傳。

　�。�2）重點(diǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)

　　3G的業(yè)務(wù)豐富多彩，我們需要找到一個(gè)與原有業(yè)務(wù)不同的、帶有普及性的業(yè)務(wù)來(lái)帶動(dòng)3G發(fā)展。比如，移動(dòng)QQ目前發(fā)展良好，但是以2.5G的水平無(wú)法做到視頻聊天，還有手機(jī)電視、整首音樂(lè)下載等都是這類(lèi)的業(yè)務(wù)，通過(guò)這類(lèi)業(yè)務(wù)的推廣，讓用戶(hù)認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)新的業(yè)務(wù)品牌確實(shí)吸引人。

　�。�3）精準(zhǔn)宣傳

　　更多的3G業(yè)務(wù)是個(gè)性化、小眾市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，不僅不適合大面積宣傳，也不容易從茫茫人海中辨別出誰(shuí)是你的用戶(hù)，這就需要運(yùn)營(yíng)商在客戶(hù)服務(wù)工作上打好基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)商要通過(guò)各種途徑了解用戶(hù)的特性，在這個(gè)方面做的好，在業(yè)務(wù)推廣上就占有先機(jī)，且節(jié)省大量宣傳費(fèi)。

　　（4）網(wǎng)絡(luò)宣傳

　　在網(wǎng)上宣傳是極佳途徑，在網(wǎng)上可以體驗(yàn)3G業(yè)務(wù)，一是全國(guó)或地方的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，二是娛樂(lè)性網(wǎng)站，三是各地運(yùn)營(yíng)商的官方網(wǎng)站。

　　渠道策略

　�。�1）加強(qiáng)渠道培訓(xùn)

　　相對(duì)于2G來(lái)說(shuō)，3G業(yè)務(wù)還是有許多不同，運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)理念務(wù)必要讓渠道人員知曉，這是非常關(guān)鍵的，因?yàn)檎嬲�接觸一線(xiàn)的是各級(jí)渠道人員。3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)人員要下一線(xiàn)去培訓(xùn)渠道人員，因?yàn)闊o(wú)論如何，手機(jī)廠(chǎng)商的運(yùn)營(yíng)理念及側(cè)重點(diǎn)在于手機(jī)的使用而非對(duì)3G業(yè)務(wù)的理解上。

　�。�2）掌控渠道

　　3G的運(yùn)營(yíng)經(jīng)常伴隨著各種運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼和捆綁銷(xiāo)售，而恰恰就是這樣的政策容易被代理商鉆空子，這個(gè)環(huán)節(jié)是產(chǎn)業(yè)鏈上關(guān)鍵的一環(huán)，因此在渠道上要加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理和自建營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)，對(duì)于無(wú)信用和無(wú)法控制的渠道寧愿不做也不能影響全局。

　�。�3）避免惡性渠道競(jìng)爭(zhēng)

　　排除人、位置等因素不談，運(yùn)營(yíng)商和渠道合作，渠道最為關(guān)心的就是資費(fèi)政策和代理費(fèi)。移動(dòng)和聯(lián)通在初期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一張200元面值的后付費(fèi)卡，代理費(fèi)竟然被人為地抬到250元，這嚴(yán)重影響了企業(yè)的成本和現(xiàn)金流。按照通信經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理，其實(shí)資費(fèi)可以根據(jù)具體情況做降價(jià)的調(diào)整，有時(shí)降價(jià)能提高收入，而在代理費(fèi)上無(wú)節(jié)制地競(jìng)爭(zhēng)只能增加銷(xiāo)售成本和影響現(xiàn)金流，沒(méi)有益處，同時(shí)還增加了渠道鼓勵(lì)用戶(hù)換卡的頻率。

　　認(rèn)清業(yè)務(wù)

　　3G上馬后，我們到底要推行什么樣的業(yè)務(wù)，這是個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)務(wù)必要做到是收費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)。手機(jī)具有移動(dòng)性、個(gè)性化、隱私性三大特點(diǎn)，它可以隨時(shí)隨地在線(xiàn)，并且掌握在自己手中，可以非常隱蔽地玩自己喜歡玩的而不必怕別人看見(jiàn)。無(wú)線(xiàn)寬帶資源針對(duì)的并不僅僅是手機(jī)，它可以面向許多終端，如PDA、筆記本等，同時(shí)無(wú)線(xiàn)寬帶也可以讓手機(jī)生活化，讓生活豐富多彩。

　　因此，從用戶(hù)的角度出發(fā)，應(yīng)主要有以下三類(lèi)業(yè)務(wù)會(huì)吸引用戶(hù)。

　�。�1）無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡

　　在中國(guó)市場(chǎng)，筆記本電腦的銷(xiāo)售量已經(jīng)與臺(tái)式機(jī)持平，可以想象，只要高速的3G上馬后，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡的銷(xiāo)量會(huì)大幅提高，臺(tái)灣“中華電信”開(kāi)通3G以后，手機(jī)上網(wǎng)沒(méi)怎么火，而無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡的銷(xiāo)量火起來(lái)了。

　　（2）時(shí)間碎片業(yè)務(wù)

　　手機(jī)的特點(diǎn)和收費(fèi)模式，使我們只能推出時(shí)間碎片業(yè)務(wù)，如坐在馬桶上、公交車(chē)或地鐵里、課間休息時(shí)間等。因此要開(kāi)發(fā)一些當(dāng)旁邊沒(méi)有電腦而需要打發(fā)時(shí)間的業(yè)務(wù)。

　�。�3）移動(dòng)電子應(yīng)用

　　移動(dòng)電子應(yīng)用包括生活類(lèi)應(yīng)用與商務(wù)類(lèi)應(yīng)用，如移動(dòng)家庭辦公、移動(dòng)憑證業(yè)務(wù)、移動(dòng)位置業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)等，這就讓手機(jī)生活化了，這些是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)做不到的，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以理直氣壯收費(fèi)的業(yè)務(wù)，這類(lèi)業(yè)務(wù)的推廣讓手機(jī)與生活、工作緊密結(jié)合，對(duì)高中低端用戶(hù)都適合。如果有一天手機(jī)已經(jīng)替代了部分行業(yè)的傳統(tǒng)產(chǎn)品時(shí)，那么就可以說(shuō)3G業(yè)務(wù)推廣成功了。

　　定價(jià)策略

　　進(jìn)入3G時(shí)代，一個(gè)重要的問(wèn)題就是產(chǎn)品如何定價(jià)，價(jià)格過(guò)高，可能會(huì)將消費(fèi)者阻止在門(mén)外，市場(chǎng)很難啟動(dòng)，價(jià)格過(guò)低，利益各方得不到應(yīng)得利益，也同樣會(huì)影響3G的進(jìn)一步發(fā)展；同時(shí)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的教訓(xùn)必須吸取，由于包月無(wú)限制的政策，導(dǎo)致VoIP對(duì)于固網(wǎng)語(yǔ)音的沖擊和5%的高流量業(yè)務(wù)占用了70%-90%的出口帶寬，目前的結(jié)果是固網(wǎng)語(yǔ)音收入下滑（VoIP是個(gè)重要因素），運(yùn)營(yíng)商高投入不能帶來(lái)高收益，以至于消極投入傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)。

　�。�1）明確收費(fèi)項(xiàng)目

　　在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)的接入層面，內(nèi)容提供商負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)組織層面，那么收費(fèi)項(xiàng)目就很清晰，有接入費(fèi)服務(wù)、代計(jì)費(fèi)服務(wù)和信息傳遞服務(wù)。接入費(fèi)是指用戶(hù)瀏覽內(nèi)容需要向運(yùn)營(yíng)商付的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)，目前以流量來(lái)計(jì)費(fèi)；代計(jì)費(fèi)服務(wù)是指SP/CP需要運(yùn)營(yíng)商代收費(fèi)的項(xiàng)目，如新聞定制、鈴聲下載包月等；信息傳遞服務(wù)是內(nèi)容提供商通過(guò)其他方式收取用戶(hù)費(fèi)用的服務(wù)，如會(huì)員制服務(wù)（通過(guò)銀行卡付款）和無(wú)線(xiàn)廣告業(yè)務(wù)等。

　　（2）簡(jiǎn)單分層的計(jì)費(fèi)

　　在這里僅對(duì)接入費(fèi)和代計(jì)費(fèi)服務(wù)進(jìn)行描述。

　　A接入費(fèi)是統(tǒng)一的定價(jià)，即對(duì)于任何用戶(hù)和SP都一樣，公平、公正，并且透明。代計(jì)費(fèi)服務(wù)應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)的不同采用不同的定價(jià)或計(jì)費(fèi)方式，如按次數(shù)或包月等。

　　B在接入費(fèi)上運(yùn)營(yíng)商分兩步走：一是在3G發(fā)展的初期，帶寬資源是很有限的，要按流量來(lái)進(jìn)行計(jì)費(fèi)，以包月上限制體現(xiàn)；二是在HSDPA乃至以后的階段，可實(shí)行以時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)（因?yàn)榱髁坑?jì)費(fèi)不易被用戶(hù)理解），也是以包月上限制體現(xiàn)。

　　C在上述基礎(chǔ)上，建立適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的低價(jià)位資費(fèi)，資費(fèi)分成四個(gè)檔次：體驗(yàn)價(jià)、低端價(jià)、中端價(jià)和高端價(jià)。為便于用戶(hù)使用可采取包月制，但目前必須有上限，原因上面已經(jīng)提到，當(dāng)然隨著時(shí)間的推移，計(jì)費(fèi)方式也會(huì)改變，當(dāng)帶寬足夠?qū)捯约皵?shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)吸引廣大用戶(hù)時(shí)，實(shí)行時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)或包月無(wú)限用的政策未嘗不可。

　　DSP/CP在推出代計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要低價(jià)運(yùn)行，因?yàn)樗�推的業(yè)務(wù)可能在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)上都有，即使沒(méi)有，所推的業(yè)務(wù)也不一定都是用戶(hù)必需的，因此要低價(jià)運(yùn)營(yíng)甚至部分業(yè)務(wù)免費(fèi)。要讓用戶(hù)感覺(jué)到這點(diǎn)費(fèi)用無(wú)所謂，不需要再到傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)去看了，低價(jià)并不代表不盈利，當(dāng)用戶(hù)多了，就會(huì)盈利，這也是規(guī)模經(jīng)濟(jì)性決定的。

　　產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)

　　傳統(tǒng)2G網(wǎng)絡(luò)，主要提供語(yǔ)音業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的單一性，決定了2G的產(chǎn)業(yè)鏈較為簡(jiǎn)單，即網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商—運(yùn)營(yíng)商—終端設(shè)備提供商—用戶(hù)。與傳統(tǒng)的2G網(wǎng)絡(luò)不同，3G網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了明顯的變化，產(chǎn)業(yè)鏈的環(huán)節(jié)增多：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商—運(yùn)營(yíng)商—內(nèi)容提供商（CP）—應(yīng)用服務(wù)提供商（SP）—終端設(shè)備提供商—用戶(hù)。

　　對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行探討之前，我們要把握一個(gè)前提是：我國(guó)移動(dòng)用戶(hù)占總?cè)丝诘谋壤齼H是40%左右，而國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家都已經(jīng)達(dá)到90%甚至100%以上的比例，我們?cè)鲩L(zhǎng)的空間還很大（特別在語(yǔ)音業(yè)務(wù)上）。運(yùn)營(yíng)商開(kāi)通3G有三個(gè)原因：一是對(duì)于固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，增加移動(dòng)牌照，可以進(jìn)軍移動(dòng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，初期這種競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在語(yǔ)音上，而非數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；二是對(duì)于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，上3G也是解決頻譜資源問(wèn)題，目前移動(dòng)和聯(lián)通的話(huà)務(wù)溢出問(wèn)題也較為嚴(yán)重，開(kāi)拓市場(chǎng)的號(hào)碼資源嚴(yán)重欠缺，排除數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，上馬3G可以直接帶來(lái)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的收入；三是在3G網(wǎng)絡(luò)上跑數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)高寬帶、速度快，已經(jīng)有不少用戶(hù)對(duì)此表現(xiàn)出極大的興趣，這是新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)：提高用戶(hù)ARPU值并帶來(lái)收入。

　　我們?cè)谶@里主要從用戶(hù)的角度考慮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，有兩個(gè)方面需要運(yùn)營(yíng)商加以協(xié)調(diào)，一是終端，二是SP/CP。

　　（1）與終端的合作

　　深層合作

　　國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，由于推廣業(yè)務(wù)的需要，運(yùn)營(yíng)商需要與終端廠(chǎng)商緊密合作，參與外觀(guān)設(shè)計(jì)、芯片制造和業(yè)務(wù)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，這樣才能設(shè)計(jì)出符合運(yùn)營(yíng)商要求和用戶(hù)需要的終端。在這方面中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)進(jìn)行了嘗試，特別在低端CDMA手機(jī)取得了不俗的成績(jī)。

　　手機(jī)銷(xiāo)售兩條腿走路

　　3G時(shí)代，手機(jī)基本上是定制包銷(xiāo)的，運(yùn)營(yíng)商定制的手機(jī)，一般情況下規(guī)模大的代理商不敢從手機(jī)廠(chǎng)商中定貨，因?yàn)?G手機(jī)在銷(xiāo)售中多配套優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策的主動(dòng)權(quán)掌握在運(yùn)營(yíng)商手里，而規(guī)模大的代理商沒(méi)有政策，因此3G定制的手機(jī)主要以運(yùn)營(yíng)商包銷(xiāo)為主。但是我們必須面臨一個(gè)實(shí)際的問(wèn)題是，我們國(guó)家傳統(tǒng)的手機(jī)銷(xiāo)售主要以國(guó)代、省代、地代等代理商為主，運(yùn)營(yíng)商的專(zhuān)營(yíng)店占了很少的一部分，為此，運(yùn)營(yíng)商包銷(xiāo)的手機(jī)要兩條腿走路，一是自己營(yíng)業(yè)廳和專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售，二是社會(huì)上手機(jī)店銷(xiāo)售。

　　獨(dú)立的終端銷(xiāo)售部

　　上面談到了我國(guó)手機(jī)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，終端這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，關(guān)系到手機(jī)廠(chǎng)家的積極性，因此我們必須把這個(gè)環(huán)節(jié)獨(dú)立出來(lái)。目前移動(dòng)和聯(lián)通都在做嘗試，分別以公司的性質(zhì)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，但是在地方，運(yùn)營(yíng)商對(duì)這個(gè)公司的定位還是比較模糊。我們必須這樣看待：一是從總部來(lái)說(shuō)，這家公司是手機(jī)廠(chǎng)家的國(guó)代，各地是省代、地代等；二是這家公司從運(yùn)營(yíng)商處拿到了很好的優(yōu)惠政策，相比其他手機(jī)代理商在手機(jī)銷(xiāo)售上應(yīng)該占有優(yōu)勢(shì)；三是這家公司手機(jī)的銷(xiāo)售要按照手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的思路來(lái)運(yùn)營(yíng)，而不是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。因此要盡可能地把手機(jī)鋪到各個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售點(diǎn)，無(wú)論是以哪家運(yùn)營(yíng)商為主的手機(jī)店，都要按照手機(jī)銷(xiāo)售的游戲規(guī)則來(lái)運(yùn)作，但是目前的情況是，在各地運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部成立了這樣的公司，兩個(gè)牌子，一套人馬。只有這種情況得到了改變，我們的終端銷(xiāo)售才能步入正常的軌道，進(jìn)入良性循環(huán)。

　　健全的售后服務(wù)體系

　　如果說(shuō)要為聯(lián)通的CDMA初期推廣不利找原因的話(huà)，那么手機(jī)質(zhì)量低劣和售后服務(wù)水平差是重要因素，手機(jī)質(zhì)量問(wèn)題需要運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)廠(chǎng)家嚴(yán)肅對(duì)待，這是技術(shù)的問(wèn)題，暫不多說(shuō)。售后服務(wù)問(wèn)題是通過(guò)協(xié)調(diào)能處理好的，卻往往容易被忽視，由于手機(jī)是定制包銷(xiāo)，如果手機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，用戶(hù)首先想到的是找手機(jī)銷(xiāo)售點(diǎn)，因?yàn)樗�有的手機(jī)銷(xiāo)售點(diǎn)是從運(yùn)營(yíng)商處拿的貨，運(yùn)營(yíng)商承擔(dān)著后期服務(wù)的問(wèn)題，但是真正有能力服務(wù)的是手機(jī)廠(chǎng)家，這就需要運(yùn)營(yíng)商協(xié)同手機(jī)廠(chǎng)家來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題。一般在售后服務(wù)上有兩個(gè)問(wèn)題：一是許多新廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)貨](méi)有售后服務(wù)點(diǎn)，即使有的老廠(chǎng)家有售后服務(wù)點(diǎn)，也沒(méi)有3G換機(jī)服務(wù)和零配件，這是由于對(duì)新上市的手機(jī)準(zhǔn)備不足造成；二是手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題后，售后服務(wù)的流程不清晰，維修的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。這兩個(gè)問(wèn)題其實(shí)和工作是否細(xì)心有關(guān)系，這就要求雙方在簽定協(xié)議后，真正落實(shí)協(xié)議。運(yùn)營(yíng)商要起主動(dòng)作用，監(jiān)督檢查協(xié)議落實(shí)問(wèn)題，只要把工作做在前面，售后服務(wù)不是多大的問(wèn)題。

　　與SP/CP的合作

　　目前困擾合作的因素有幾個(gè)：一是SP的違規(guī)現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，用戶(hù)的投訴讓運(yùn)營(yíng)商倍感頭痛；二是合作的透明度不高，容易造成雙方的誤解；三是運(yùn)營(yíng)商在部分業(yè)務(wù)上進(jìn)軍SP/CP，讓許多SP/CP感到壓力，誤解進(jìn)一步加深；四是新簽的分成比例向運(yùn)營(yíng)商方傾斜，影響了SP/CP的積極性；五是獨(dú)立WAP網(wǎng)站（CP的一種形式）的免費(fèi)模式讓運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)網(wǎng)站受到?jīng)_擊。下面是我們對(duì)合作的描述，以求解決上述問(wèn)題。

　　Ａ分類(lèi)合作

　　運(yùn)營(yíng)商與SP/CP的合作情況有三種。

　　一是運(yùn)營(yíng)商自己做SP/CP。此種業(yè)務(wù)有廣闊的市場(chǎng)空間，需要運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)推廣才能迅速打開(kāi)局面，并且在業(yè)務(wù)平臺(tái)上完全有能力操縱，這樣的業(yè)務(wù)有運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)可以加快推廣的速度，提高用戶(hù)對(duì)3G的認(rèn)知度。

　　二是扶持有實(shí)力的SP/CP。一個(gè)巴掌拍不響，眾人劃槳開(kāi)大船，運(yùn)營(yíng)商要聯(lián)合有規(guī)模、有實(shí)力的SP/CP共同繁榮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，讓它們做的更大、更強(qiáng)，3G就會(huì)更能吸引用戶(hù)。

　　三是培育有個(gè)性化的SP/CP。在3G時(shí)代，更加個(gè)性化、小眾市場(chǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)有很多，個(gè)性化、小眾市場(chǎng)的業(yè)務(wù)能讓更多的行業(yè)人士接觸到3G，并能逐漸在一個(gè)圈子里形成穩(wěn)定的市場(chǎng)；同時(shí)個(gè)性化、小眾市場(chǎng)的業(yè)務(wù)避免了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，因此運(yùn)營(yíng)商要加大與個(gè)性化的SP/CP的合作。

　　運(yùn)營(yíng)商與上述SP/CP的合作要體現(xiàn)緊密性，要在宣傳上給予大力支持，同時(shí)要幫助它們與手機(jī)廠(chǎng)商的合作，實(shí)現(xiàn)在手機(jī)上捆綁銷(xiāo)售，只有這樣才能在與免費(fèi)WAP的競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)的優(yōu)勢(shì)。

　　運(yùn)營(yíng)商與SP/CP的合作要本著公平、公正、透明的態(tài)度，讓大家機(jī)會(huì)均等。其實(shí)很多有特色的SP/CP一開(kāi)始并不想走免費(fèi)之路，只是把合作的事情想得較為復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)商需要建立一個(gè)并讓SP/CP明確知道的、公開(kāi)的業(yè)務(wù)申報(bào)、審核、審批程序，以消除SP/CP的顧慮。

　　Ｂ各方盈利重點(diǎn)

　　我們已經(jīng)提到移動(dòng)語(yǔ)音的空間還很大，上馬3G會(huì)給語(yǔ)音業(yè)務(wù)帶來(lái)更多收入，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展還處在一個(gè)市場(chǎng)培育期，需要各方努力才能有所收獲，只有當(dāng)數(shù)據(jù)用戶(hù)達(dá)到規(guī)模效應(yīng)時(shí)，運(yùn)營(yíng)商才能靠數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)獲得更高的收入，因此運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該把收入的重點(diǎn)放在語(yǔ)音業(yè)務(wù)的挖掘和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的接入費(fèi)上，在代計(jì)費(fèi)服務(wù)上給SP/CP更多的分成（原先的85%/15%就很好），以提高它們的積極性，只有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)繁榮起來(lái)，運(yùn)營(yíng)商才能收到更多的接入費(fèi)。

　　SP/CP：SP/CP盈利的重點(diǎn)有兩塊，一是代計(jì)費(fèi)服務(wù)的高分成，二是與用戶(hù)和企業(yè)直接交易的收費(fèi)。SP/CP的業(yè)務(wù)定價(jià)要低，這是基于兩個(gè)方面的考慮，首先是由規(guī)模經(jīng)濟(jì)性決定的，只有發(fā)展了規(guī)模用戶(hù)，才能帶來(lái)高收入。其次是抵制免費(fèi)WAP網(wǎng)站的沖擊。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　3G是個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能出錯(cuò)，否則到頭來(lái)會(huì)出現(xiàn)頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的局面，并且越治越亂，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)3G的信心會(huì)造成嚴(yán)重的影響。目前中國(guó)的3G還沒(méi)運(yùn)營(yíng)好像已經(jīng)被議論紛紛。還好，我們可以吸取前人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并對(duì)自己曾經(jīng)的得與失做個(gè)回顧，這樣我們就能從容把握自己的節(jié)奏，以避免無(wú)謂的失敗。寄予厚望的3G，相信經(jīng)過(guò)精心呵護(hù)，確實(shí)能起到這樣一個(gè)作用：是一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，同時(shí)又是一個(gè)時(shí)代的開(kāi)始。

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